Smarte Rabatte
Rabattaktionen profitabel gestalten – 10 top Tipps
Rabattaktionen und warum Ikea Frauen auf den Katalog pinkeln lässt
Bei Ikea pinkeln Frauen auf den Katalog! – Eine Rabattaktion der ganz besonderen Art (siehe weiter unten). Doch auch, wenn es bei Werbeaktionen, speziell bei Rabattaktionen nicht immer so kreativ abgeht: Rabatte und Preisaktionen sind sehr beliebt als Instrument, um die Umsätze anzukurbeln.
Dabei wird aber all zu oft nur auf den Umsatz und nicht auf den Gewinn oder Deckungsbeitrag geachtet. Und so passiert es nicht selten, dass das Ergebnis trotz höherem Umsatz schlechter wird – absolut wie relativ (in %).
Rabattaktionen, die Geld verbrennen
Der Grund dafür liegt oft darin, dass Rabatte gegeben werden, die unnötig Geld verbrennen. Wenn z.B. im Rahmen einer Rabattaktion eine Preissenkung von 20 % auf alles gemacht wird, dann kann das wirtschaftlich betrachtet schon Sinn machen, wenn man das Sortiment für die Aktion vorher entsprechend anpasst. Wenn „alles“ nur bestimmte Produkte umfasst, ok.
Wenn aber das gesamte, normale Sortiment um 20 % günstiger angeboten wird, ist das meist vollkommen unnötig und über das Ziel hinausgeschossen. Den monetären und preispsychologischen Nutzen eines solchen Rabattes könnte man auch billiger haben.
Es wird Geld verbrannt und das auf eine im höchsten Maße unkreative Art und Weise.
Was können smarte Rabattaktionen leisten?
Doch Angebote und Rabattaktionen an sich können durchaus sinnvolle Funktionen erfüllen. Vorausgesetzt es handelt sich um „smarte Rabatte“, die mit „Hirn und Kreativität“ gemacht sind.
Folgende Nutzen kann eine Smarte Rabattaktion erfüllen:
- Den Gewinn erhöhen
- Neue Kunden anlocken – Marktanteile steigern
- Alte Ware loswerden
- Schwache Zeiten beleben
- Die Kundenbindung erhöhen
- Ein bestimmtes Preisimage kommunizieren
- Aufmerksamkeit generieren und den Bekanntheitsgrad steigern
Was wollen Sie mit der Preisaktion erreichen?
Bevor Sie eine Rabattaktion durchführen, überlegen Sie sich genau welche Ziele Sie damit verfolgen. Es macht einen Riesenunterschied, ob Sie Restbestände alter Ware loswerden wollen, um Platz im Lager zu schaffen oder mit einem Aktionspreis Ihren Bekanntheitsgrad steigern wollen. Die Art der Rabattaktion muss zum Ziel passen.
Kostenloser Erfolgsrechner für Rabattaktionen
Was Sie in jedem Fall tun sollten bevor Sie eine Rabattaktion durchführen bzw. Sonderangebote machen ist, den potenziellen Erfolg der Vergünstigung zu berechnen. Wie viel müssen Sie durch den Preisnachlass mehr verkaufen, damit das Sonderangebot auch für Sie profitabel ist.
Holen Sie sich den kostenlosen Aktionsrechner jetzt zum Download.
10 profitable Tipps für Rabattaktionen
Aber wie kann man Rabattaktionen so gestalten, dass der Nutzen der Aktion möglichst hoch und die Kosten dafür möglichst gering sind? Dazu zehn grundlegende Strategien für erfolgreiche Preisaktionen. Diese können – abhängig vom angestrebten Nutzen (siehe oben) – alternativ bzw. auch kombiniert eingesetzt werden.
1. Weniger ist mehr bei Rabattaktionen
Statt im Rahmen einer Werbeaktion Rabatt auf alles zu geben, eine Preisreduktion auf das ganze Sortiment zu machen, ist es viel profitabler diese auf Teile des Sortiments zu beschränken. Im Extremfall einen Hammerpreis auf ein einziges Produkt.
20 % auf alles bringt z.B. nicht unbedingt mehr Aufmerksamkeit als 50 % auf ein bestimmtes, idealerweise sehr begehrtes Produkt. Und diese Art von Rabattaktion kostet Sie idealerweise nur einen Bruchteil.
Diese Vorgehensweise eignet sich vor allem für Unternehmen, die ein breiteres Sortiment haben und so die Rabattaktion über Zusatzverkäufe von anderen Produkten refinanzieren können. Auch um Erstkäufer anzulocken, kann sie ein taugliches Mittel sein.
2. Zeitlich scharf limitiert
Nutzen Sie das psychologische Instrument der Verknappung für Ihre Rabattaktionen und Aktionspreise. Mengenmäßig (siehe auch Punkt 1), aber auch zeitlich. Vor allem dann, wenn Sie einen Hype auf einen bestimmten Zeitpunkt konzentriert erzeugen wollen.
Das kann sogar so weit gehen, dass eine Rabattaktion etwa nur 1 Stunde lang gilt, ggfs. zu einer ungewöhnlichen Tageszeit – von 6 – 7 Uhr Früh oder auch ab Mitternacht.
Mit derart eng beschränkten Preisaktionen erhalten Sie potenziell mehr Aufmerksamkeit (auch von den Medien), ohne unbedingt viel mehr zu verkaufen (was ein Vorteil sein kann, wenn der Rabatt sehr hoch und Ihr Deckungsbeitrag nicht mehr existent ist).
3. Fixkosten ausnützen
Gestalten Sie Rabattaktionen so, dass Sie bestehende Fixkosten ausnutzen. Die Happy Hour ist ein Beispiel dafür. Das Lokal ist offen, das Personal ist anwesend. Jeder durch die Aktion zusätzlich verkaufte Drink mit einem positiven Deckungsbeitrag (bezogen auf die variablen Kosten) trägt dazu bei, die Fixkosten abzudecken.
Ähnliches wird gemacht mit Nebensaison-Rabatten in Hotels, ist aber auch in verschiedenen anderen Gewerben denkbar. Z.B. könnte ein Installateur zum rabattierten Preis 10-Jahres Serviceverträge für Thermen verkaufen und das Service dann durchführen, wenn seine Mitarbeiter gerade nicht ausgelastet sind.
4. Sorgen Sie für Abwechslung bei Rabattaktionen
Die Baumarktkette OBI macht in regelmäßigen Abständen „Mehrwertsteuertage“. Die Umsatzsteuer wird in Form eines Rabattes „abgezogen“ und der Kunde erhält so die Mehrwertsteuer geschenkt.
Eine andere, österreichische Baumarktkette, Baumax, lockte mit der regelmäßigen „minus 10 % Montag“ Rabattaktion Kunden ins Haus (was aus meiner Sicht die wirtschaftlichen Probleme, die zum Konkurs geführt haben, noch beschleunigt hat).
Für die Konsumenten sind solche relgelmäßig wiederkehrenden Aktionsangebote natürlich super. Speziell für (größere) Anschaffungen, die vielleicht auch nicht so dringend sind, wartet man gerne ein paar Wochen, um sich ein paar hundert Euro im Rahmen der nächstes Rabattaktion zu ersparen.
Gleicher Umsatz, weniger Ertrag
Das kann den gewünschten Effekt der Preisaktion komplett zunichte machen. Statt mit der Preisaktion zusätzlichen Umsatz zu machen, verschiebt sich der Umsatz nur. Die Kunden kaufen nicht mehr, sondern früher bzw. später und das zu reduzierten Preisen.
Auf Margen und Deckungsbeiträge haben regelmäßige Rabattaktionen daher oft fatale Auswirkungen.
Lassen Sie es daher nicht zu, dass sich ihre Kunden an bestimmte Rabatte, Nachlässe und Rabattaktionen gewöhnen. Seien Sie lieber kreativ und abwechslungsreich und überraschen Sie Ihre Kunden mit neuen, kreativen und unregelmäßigen Aktionen.
5. Mengenrabatte profitabel einsetzen
Ein Klassiker unter den Rabatten ist der Mengenrabatt. Um mit einer Rabattaktion Mengeneffekte zu erzielen, macht es Sinn Mengenrabatte vor allem auf Produkte anzubieten, die sich Ihre Kunden auch auf Lager legen. Solche also, die regelmäßig gekauft und verbraucht werden und haltbar sind.
Und idealerweise solche Produkte, die Ihr Kunde auch woanders kaufen kann und auch kauft. Denn alles, was er bei Ihnen kauft, kauft er nicht beim Mitbewerb. Das ist natürlich auch etwas wert.
Diese Art von Rabatten rechnet sich wertmäßig dann, wenn Sie durch die größeren Mengen Kosten (etwa im Einkauf, bei der Lagerung oder im Transport) sparen können, die höher als der gegebene Rabatt sind. Idealerweise steigt Ihr Gewinn dadurch. Zwar nicht relativ, aber in absoluten Werten.
In großen Dimensionen denken
Wenn ein Kunde etwa statt ein paar Stück von einem Produkt gleich eine ganze Palette kauft, dann könnten Sie diese ggfs. direkt von Ihrem Lieferanten an Ihren Kunden liefern lassen und sparen so Lager- und Transportkosten.
Denken Sie daher bei Mengenrabatten nicht nur an eine etwas größere Menge, sondern an viel größere Mengen. Wenn Kunden typischerweise Ihren Wochenbedarf decken, können Sie eine Rabattaktion für den Bedarf der ganzen Saison oder gar des gesamten Jahres machen.
6. Rabattaktionen zu bestimmten Anlässen
Preis- und verkaufspsychologisch betrachtet macht es Sinn Rabattaktionen mit bestimmten Anlässen bzw. Aufhängern zu verbinden. Nur sind Black Friday, Weihnachten, Schulbeginn und Muttertage schon reichlich abgegrast. Da machen alle anderen Rabattaktionen. Ihr Sonderangebot, Schnäppchen oder Aktionspreis fällt da kaum auf.
Damit Ihre Rabattaktion auffällt, müssen Sie schon kreativer sein. Zum Glück mangelt es nicht an Anlässen für Aktionen. Hier finden Sie eine Liste von Welttagen. Da gibt es alles, was das Marketingherz begehrt: Der Welttag der Jogginghose, der Weltnudeltag oder auch der Welttag der Poesie. Da können jede Menge kreativer Ideen für auffallende, kreative, humorvolle und vor allem profitable Aktionen entstehen.
Rabatte für Glatzenträger und Nachlässe zum Weltnudeltag!
7. Es kann nur einen geben – vermeiden Sie Mehrfachrabatte
Manchmal überschneiden sich verschiedene Rabattaktionen – mehr oder weniger geplant. Das kann dazu führen, dass manche Produkte beinahe verschenkt werden. Zum „Minus 20 % Aktionssamstag“, kommt noch der 15 % Gutschein für ein bestimmtes Produkt und der 10 % Nachlass für Stammkunden.
Erstens stellt sich die Frage, ob sich das noch rechnen kann und zweitens ist der Effekt von 3 Rabatten gleichzeitig preispsychologisch betrachtet nicht 3 x so groß.
8. Abhängig von bestimmten Voraussetzungen
Ein Fundus für kreative und smarte Rabatte sind Aktionen, bei denen der Rabatt an bestimmte Voraussetzungen gebunden ist. Der Phantasie sind da wenige Grenzen gesetzt.
- So wie Visilab mit dem Slogan „Ihr Alter = Ihr Rabatt in %“ warb und so den Rabatt an das Alter der Kunden koppelte,
- wurden auch schon die Schulnoten des Kindes als Kriterium für die Rabatthöhe im Rahmen einer Schulschlussaktion herangezogen.
Ikea lässt Kundinnen auf eine Anzeige pinkeln
Den Vogel abgeschossen hat hier, wie erwähnt IKEA. Hier gilt ein Family Rabatt auf ein Kinderbett nur für Schwangere. Um zu beweisen, dass die Kundin schwanger war, musste diese auf eine Anzeige in einem Magazin pinkeln, auf der das Produkt abgebildet war. Dort war ein Schwangerschaftstest eingebaut, der den reduzierten Preis im Falle einer Schwangerschaft enthüllt.
Der große Erfolg dieser Rabattaktion besteht nicht darin möglichst viele Kinderbetten zum Schnäppchenpreis zu verkaufen, wenngleich die Umsätze und auch die Erträge (ich unterstelle IKEA, dass die Verantwortlichen sehr gut kalkulieren können) bei diesem Produkt sicher beachtlich waren.
Der Riesenbonus dieser Werbeaktion war die kostenlose Werbung, die IKEA damit erzielt hat. Diese Preisaktion war so ausgefallen und schräge, dass extrem viele Medien – online wie offline – darüber berichtet haben (ich mache das ja auch gerade). Der Wert dieser kostenlosen Werbung geht zumindest in die dutzenden Millionen.
Rabattaktionen Ideen
Was wäre noch denkbar im Rahmen Ihrer Rabattaktionen? Wovon können Sie Preisnachlässe noch abhängig machen?
- von der Länge der Haare
- ob der Kunde Glatzenträger ist
- von der körperlichen Fitness
- von der Schuhgröße
- vom Wetter (wie z.B. beim Elektrohändler Hartlauer mit seiner weihnachtlichen Schneewette )
- oder auch vom Zufall, indem sich der Kunde Rabatte erwürfelt oder per Glücksrad erdreht
Je kreativer und ausgefallener Ihre Rabattaktionen sind, desto besser, zumindest was die Öffentlichkeitswirksamkeit angeht.
Achtung mit Neukundenrabatt
Gerne genutzt wird in diesem Zusammenhang der Neukundenrabatt zur Kundengewinnung. Doch Achtung. Diese Rabattaktion kann sich negativ auswirken. Bestehende Kunden könnten sich benachteiligt fühlen.
9. Preisnachlass auf den nächsten Einkauf
Betriebswirtschaftlich gesehen ist es besser Rabatte auf den nächsten Einkauf beziehen statt diese gleich abzuziehen. Oft wird das mit Hilfe eines Coupons, mit einem Rabattcode oder Gutschein gemacht. Damit ist sichergestellt, dass der Kunde wieder kauft, wenn er den Preisnachlass erhalten will.
Der Nachlass verteilt sich so kalkulatorisch über zwei Käufe. Die prozentuelle Belastung sinkt, während der psychologische Effekt wahrscheinlich gleich gut bleibt oder sogar besser wird. Der Kunde freut sich zweimal – wenn er den Gutschein erhält und wenn er ihn einlöst.
10. Hält die Rabattaktion, was Sie sich von ihr versprechen?
Der möglicherweise wichtigste Punkt zum Schluss. Wenn Sie eine Rabatt Aktion gestalten, sollten Sie immer ausrechnen wie hoch der Mengeneffekt sein muss, damit sich die ganze Aktion für Sie rechnet. Dies gilt vor allem dann, wenn das Ziel ist, den Gewinn zu erhöhen. Der Mengeneffekt wird oft massiv überschätzt.
Bei 10 % mehr Rabatt 67 % mehr Umsatz! Schaffen Sie das?
Eine Beispielrechnung: Bei einem Deckungsbeitrag von 25 % vom Verkaufspreis muss man durch einen Rabatt von 10 % um 67 % mehr verkaufen, nur um auf dasselbe Ergebnis wie ohne Rabatt zu kommen. Und da stellt sich immer die Frage: Schaffen Sie das?
Holen Sie sich den oben beschriebenen Aktionsrechner kostenlos hier zum Download.
Smart Preise verhandeln statt feilschen
Was Sie in Preisverhandlungen tun können, statt zu feilschen und mit welchen Verhandlungsstrategien Sie zum Abschluss kommen können, erfahren Sie in diesem Buch. Es enthält eine Vielzahl profitabler und praxisnaher Tipps und Strategien für Verkäufer, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Unternehmer.
Sie erfahren mit welchen kreativen und einfach umsetzbaren Ideen und Lösungen Sie in Ihrer nächsten Preisverhandlung bereits punkten können, ohne einen Rabatt oder Nachlass zu geben bzw. den Preis zu senken. Holen Sie sich das Buch jetzt und profitieren Sie sofort davon.
Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Rabattaktionen, Preisaktionen und Marketingaktionen
- Blackfriday Preisaktionen goodbye – 6 profitable Alternativen zu Preisaktionen an Blackfriday und Cybermonday
- Mehr Weihnachtsgeschäft im Einzelhandel – Mit diesen 5 Tipps machen Einzelhändler mehr Umsatz im Weihnachtsgeschäft
- Unlauterer Wettbewerb – Was im Rahmen von Preisaktionen erlaubt ist und was nicht
- Preissenkung ohne Preisreduktion – So werden Sie günstiger, ohne Deckungsbeitrag zu verlieren
- Preispsychologie – So ticken Ihre Kunden bei Preisentscheidungen
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
Abonnieren Sie jetzt gleich den Podcast hier und verschaffen Sie sich ab sofort einen Wettbewerbsvorsprung. So versäumen Sie keine neue Episode.
Rabattaktionen – Ihre Erfahrungen
- Welche Erfahrungen haben Sie mit Rabattaktionen gemacht?
- Machen Sie welche?
- Was funktioniert? Was nicht?
Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog und wünsche Ihnen erfolgreiche Aktionen.
Ihr
PS: Bleiben Sie informiert und holen Sie sich jetzt das „Quantensprung Magazin“, das Mehrwertmagazin für Verkauf und Marketing
Der Autor
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, LinkedIn, Pinterest
Unser Hitzerabatt im August richtet sich immer nach der Temperatur am Tag der Bestellung: 1 Grad Celsius = 1 % Rabatt
„Wer Rabatte gibt war vorher zu teuer.“
Stimmt … so gesehen ist es unseriös einfach nur einen Rabatt zu geben. Wenn, dann muss sich am Angebot auch etwas ändern bzw. Gegenleistung fließen.
Beste Grüße
Roman Kmenta
Für bestimmte Aktionen kann Mitgliedern ein Gutschein oder Rabatt gewährt werden – zum Beispiel für die Bewertung eines Unternehmens in einem sozialen Netzwerk oder auf der Website eines Drittanbieters. Der Hauptzweck der Aktion besteht darin, den Verkauf anzukurbeln.
Ja, Möglichkeiten gibt es viele. Grundsätzlich sind auch Rabatte nicht „böse“ oder „schlecht“, wenn sie mit Hirn und Verstand gemachte werden 😉