Preiserhöhung ankündigen
Preiserhöhung Kunden mitteilen – die top Tipps
Preiserhöhung ankündigen – Die Jahreswende ist in vielen Branchen die perfekte Zeit für eine Preiserhöhung. Warum? Weil die Kunden zu dieser Zeit mit einer Preisanpassung rechnen und damit nicht überrascht werden.
Daher sollten Sie diese Gelegenheit nicht ungenutzt lassen und die Preiserhöhung Kunden mitteilen. Erfahren Sie hier die profitabelsten Strategien, wie Sie Ihre Preiserhöhung durchsetzen.
Preiserhöhung ankündigen – wichtige Fragen vorab
Einfach ein „Schreiben Preiserhöhung“ an Kunden zu versenden und so einfach die Preiserhöhung mitteilen, reicht definitiv nicht aus. Bevor Sie Ihre nächste Preiserhöhung ankündigen, braucht es Antworten auf ein paar wichtige Fragen:
- Wie können Sie Ihre Preiserhöhungen so durchführen, dass diese von den Kunden auch akzeptiert wird und Sie dadurch keine Kunden verlieren?
- Wie konkret können Sie die Preiserhöhung ankündigen?
- Mit welchen Strategien können Sie die Preiserhöhung durchsetzen?
- Und wie können Sie Preiserhöhungen als wichtige Maßnahme des Preismanagement darüber hinaus aktiv nutzen, um damit eine Umsatzsteigerung zu erzielen?
Preiserhöhung ankündigen – Die 11 profitabelsten Tipps
Als Antwort auf diese Fragen zu den Themen „Preiserhöhung mitteilen“ bzw. „Preiserhöhung ankündigen“ und „Preiserhöhung durchsetzen“ habe ich im Folgenden die besten Tipps und Argumente für Preiserhöhungen zusammengestellt.
Oft wird eine Preiserhoehung als ein notwendiges Übel gesehen, mit dem man Kunden verliert. Doch geschickt gemacht kann diese sogar eine großartige Chance für mehr Umsatz und höhere Deckungsbeiträge und Gewinne sein.
1. Preisstrategie – Preiserhöhung und Preissenkung zugleich
Wenn Sie für einige Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Sortiment eine Preiserhöhung durchführen und andere wiederum im Preis senken, dann lautet die offizielle Definition dafür: Preisanpassung bzw. Preisänderung.
Und das klingt wesentlich weniger dramatisch als die Formulierung „Preiserhöhung“. Denn Worte schaffen Wirklichkeiten.
Wenn Sie Preiserhöhungen so differenziert darstellen – ob in einem Preisanpassungsschreiben oder auch mündlich – können Sie dem Kunden individuell erklären was sich für ihn durch diese Preisanpassung ändert. Wo investiert er in Zukunft mehr und wo spart er Geld?
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2. Vorbereitung ist 90 % des Erfolges
Bereiten Sie die Preiserhöhung, speziell für Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt gut vor. Diese müssen gewappnet sein und genau wissen, wie sie auf etwaige Einwände von Kunden reagieren können und welche Möglichkeiten sie haben, um die Preiserhöhung aktiv zu nutzen, um Zusatzverkäufe zu generieren.
Alle diese Einwände sind absehbar, Argumente dafür daher einfach vorzubereiten. Und wie immer, wenn es um kommunikative Strategien und Fähigkeiten geht: Üben, üben, üben! – Holen Sie sich bei Bedarf professionelle Unterstützung für Ihre geplante Preiserhöhung.
Bereiten Sie dabei folgende Themen und Punkte vor:
- Planung der Preiserhöhung
- Formulierung Preiserhöhung und Preiserhöhung kommunizieren
- Preiserhöhung argumentieren und Preiserhöhungen durchsetzen
3. Verknüpfen Sie die Preiserhöhung mit einem Mehrwert
Besonders elegant ist es natürlich, wenn Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen und diese dabei mit einem Mehrwert verknüpfen, der gute Argumente für Preiserhöhungen liefert. Idealerweise mit einem, der Ihnen im Zuge der Preisanpassung möglichst wenig Zusatzkosten verursacht.
Das bedeutet im Klartext, dass Sie das Angebot verändern. Somit ist es streng genommen keine Preiserhöhung mehr, sondern ein neuer Preis für ein anderes Produkt bzw. eine andere Dienstleistung.
Sie könnten auch zu Ihren Produkten im Zuge der Preiserhöhung Dienstleistungen hinzufügen und daraus ein Package schnüren. Dann schaffen Sie ein neues Angebot, das sich vom alten unterscheidet.
Sie können gedanklich noch einen Schritt weiter gehen und statt, dass Sie für das bisherige Produkt die Preise erhöhen, eine neue Version auf den Markt bringen, die dann eben mehr kostet.
4. Preiserhöhung ankündigen und Zusatzumsatz generieren
Warum nicht eine Preiserhöhung mit einem zusätzlichen positiven Effekt verknüpfen? Geschickt geplant können Sie den Zeitpunkt, an dem Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen auch dafür nutzen, eine Umsatzsteigerung bzw. einen Zusatzumsatz zu erzielen.
Wie? Indem Sie die Preiserhöhung ankündigen und zwar zeitgerecht. Sie senden ein Preiserhöhungsschreiben bzw. sagen dem Kunden einfach bis wann er noch zum alten Preis kaufen kann. Das können Sie möglicherweise auch noch durch größere Angebotspakete unterstützen.
Durch die damit ausgelösten (Vorzieh)käufe eliminieren Sie zwar den Deckungsbeitragseffekt von Preiserhöhungen für die erste Zeit, aber Sie schaffen ggfs. Zusatzumsätze, können so leichter die Preisänderung durchsetzen und machen den Übergang für Ihre Kunden schmerzfreier.
5. Nutzen Sie psychologische Preisgrenzen für Ihre Preiserhöhung
Prüfen Sie im Rahmen von Preiserhöhungen Ihre Preise bzw. Preislisten auf etwaige ungenutzte Spielräume bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze. Das ist ein sehr profitables Instrument zur Preisoptimierung im Rahmen Ihres Preismanagement.
So macht es z.B. möglicherweise (abhängig von Produkt, Branche und Markt) keinen Unterschied für die Kaufbereitschaft des Kunden, wenn ein Produkt statt € 27 nach der Preiseränderung € 29 kostet. Doch dabei sprechen wir immerhin von 7,4 %. Und auch zwischen € 9,50 und € 9,90 sind noch 4,2 % versteckt.
Das ist ein wichtiges Instrument aus der Preispsychologie, das dem Kunden vielleicht nicht weh tut, aber für Ihren Gewinn einen enormen Unterschied macht.
- Top Tipps zur Preispsychologie und Verkaufspsychologie lesen Sie im Beitrag „Preispsychologie – Tipps und Strategien“.
- Wie Sie Preislisten, Speisekarten und Getränkekarten preispsychologisch optimal gestalten, um mehr Umsatz zu erzielen erfahren Sie im Beitrag „Preispsychologie für Preislistengestaltung“.
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Die meistgelesen Beiträge rund um die Themen Preiserhöhungen, Mehrwert und mehr Umsatz
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese Beiträge lesen:
- Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Nachhaltig Umsatzsteigern – 10 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung, die Ihr Business für immer verändern
- Cross Selling als Geheimwaffe – 12 wirksame Strategien, um Ihr Cross Selling Potenzial sofort zu nutzen
- Preisaktion Black Friday
- Hochpreisstrategie bei selbstständigen Dienstleistern
- Das T – der teuerste Buchstabe der Welt
- Einwandbehandlung – 7 wirksame Argumentationstechniken
- Preiseinwand „kein Geld“
- Beraterhonorare auf die Website oder doch nicht?
6. Argumente für Preiserhöhungen nennen
Wenn Sie Gründe für Preiserhöhungen bzw. Argumente für Preiserhöhung anführen, dann wird Ihnen das beim Preiserhöhung durchsetzen helfen.
Aber Achtung: Zwischen Argumente für Preiserhöhungen nennen, die Preiserhöhung begründen, die Preiserhöhung erklären und sich für Preiserhöhungen zu rechtfertigen liegt eine feine, aber verkaufspsychologisch wichtige Trennlinie.
Ersteres hilft, dass der Kunde die Preisänderung akzeptiert, zweiteres wirkt sich eher nachteilhaft aus. Beispiele für Gründe für Preiserhöhungen können sein:
- Kostensteigerungen (spezielle Rohstoffe sind plausibel)
- Verbesserungen am Produkt
- Mehr Service
- Schnellere Lieferzeiten
- günstigere Zahlungskonditionen etc.
Diese Argumente für Preiserhöhungen funktionieren mit dem richtigen Timing besonders gut, wie Sie im nächsten Punkt lesen.
7. Preiserhöhung ankündigen – das richtige Timing
Wenn Sie eine Preiserhöhung ankündigen bzw. Ihre Preiserhöhung Kunden mitteilen, dann ist auch das richtige Timing ausschlaggebend dafür, ob diese die Preiserhöhung akzeptieren.
Und damit ist nicht nur die Jahreszeit gemeint – wenngleich die Jahreswende ein guter Zeitpunkt für ein Preisanpassungsschreiben sein kann.
Es gibt noch einer Reihe anderer Faktoren, die ein günstiges Umfeld schaffen können in dem Sie Ihre Preiserhöhungen aussprechen können.
- Bei den Rohstoffen, die Sie (hauptsächlich) benötigen oder verarbeiten, werden Preiserhöhungen bzw. Preisanpassungen nach oben durchgeführt und Ihre Kosten steigen.
- Die großen Medien schreiben, dass Preiserhöhungen in vielen Branchen an der Tagesordnung sind.
- Wenn Ihre Mitbewerber die Preise erhöht haben, können auch Sie leichter eine Preiserhöhung ankündigen.
8. Preiserhöhungen regelmäßig durchführen
Preis erhöhen wird oft versäumt. Teilweise über Jahre hinweg. Entweder gab es keine Gründe für Preiserhöhung oder man hatte keine guten Argumente für Preiserhöhungen.
Manchmal wird aber auch schlicht auf die Preisanpassung vergessen, weil keine Not besteht. Doch wenn man dann nach langer Zeit Preiserhöhung ankündigen bzw. eine Preiserhöhung durchführen muss, ist der Jammer bisweilen groß.
Erstens, weil die Preiserhöhung dann oft eine große ist und zweitens, weil die Kunden Preiserhöhungen nicht gewöhnt sind.
Machen Sie es sich daher zur Angewohnheit Preise regelmäßig zu erhöhen. Zumindest einmal im Jahr. Zumindest ein wenig. Immer wieder mal kleine Preiserhöhungen durchsetzen ist viel einfacher als eine große Preiserhöhung, ein Preissprung nach längerer Zeit.
Textvorschlag Preiserhöhung ankündigen / Anschreiben Preiserhöhung
Hilfreiche Textvorschläge, Preiserhöhung Anschreiben und Musterbriefe Preiserhöhung, mit denen Sie die Preiserhöhung ankündigen können, finden Sie z.B. hier:
Berechnen Sie den Effekt der Preiserhöhung auf Ihren Profit
Preiserhöhung ankündigen – Wenn Sie sich bei dem Gedanken daran immer noch unwohl fühlen und Angst haben, dadurch Kunden und Umsatz zu verlieren, berechnen Sie Ihren Break Even für die Preisänderung und sehen Sie selbst welche Auswirkungen Ihre geplante Preiserhöhung auf Umsatz und Ertrag hat.
Die Frage ist: Wie viel Umsatz können Sie sich leisten zu verlieren und trotzdem, dank der Preiserhöhung, immer noch höhere Deckungsbeiträge und mehr Gewinn erzielen? Je nachdem wie groß Ihre Spannen sind, ist das Ergebnis oft erstaunlich und bisweilen sehr beruhigend für Sie.
Mit Hilfe des Aktionsrechners – hier zum Download – können Sie diese Szenarien für Ihre nächste Preisanpassung leicht berechnen.
Rechenbeispiel Preiserhöhung
So hat z.B. jemand der von einem Produkt A zum Preis von € 95 100 Stück verkauft, und dabei pro Stück € 10 Deckungsbeitrag (insgesamt € 1.000 Deckungsbeitrag) erzielt denselben Deckungsbeitrag, wenn er den Preis auf € 99,9 erhöht und die Stückzahl dadurch rasant von 100 auf 67 fallen würde.
Das bedeutet aber auch, selbst wenn der Stückumsatz durch die Preiserhöhung z.B. von 100 auf 80 zurückgehen würde, würde er mehr verdienen, und zwar € 1.192 statt € 1.000 Deckungsbeitrag … und gleichzeitig so vielleicht sogar weniger Arbeit damit haben.
Je geringer die Marge, desto extremer der Effekt von Preiserhöhungen auf den Deckungsbeitrag.
9. Preiserhöhungen ankündigen und Marktführerschaft stärken
Preise selbst, aber auch das Timing für die Ankündigung einer Preiserhöhung, haben eine Aussagekraft und eine psychologische Wirkung auf die Marktteilnehmer – Kunden und Mitbewerber.
Hohe Preise und das Recht eine Preiserhöhung zu machen sind eher Vorrechte der Marktführer. Das bedeutet, wenn Sie Preiserhöhungen durchführen, sagen Sie damit auch aus:
- „Ich kann mir das leisten!“
- „Wir sind stark genug.“
- „Unsere Produkte sind wertvoll.“
- „Wir sind Marktführer.“
Vor allem dann, wenn Sie als erster Preiserhöhungen aussprechen unterstreichen Sie damit Ihre Stellung als Marktführer.
Buchtipp
Ein Großteil der Selbstständigen verdient auch deshalb zu wenig, weil sie ihr Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt haben. Es wird nur IM und nicht AM Unternehmen gearbeitet. Wie Sie das ändern erfahren Sie im Buch „GROW – Die 5 Phasen Transformation vom Jobbesitzer zum erfolgreichen Unternehmer“. Darin ist Schritt für Schritt ein klarer und sehr gut nachvollziehbarer Prozess skizziert, wie Sie Ihr Unternehmen auf die jeweils nächste Stufe entwickeln können.
10. Preiserhöhung ankündigen, wenn Ihr Vertrieb nicht jammert
Wenn Ihr Vertrieb sich nicht darüber beschwert, dass die Preise zu hoch sind und der Mitbewerb viel billiger ist, sollte Ihnen das zu denken geben.
Es ist ein Signal dafür, über eine allgemeine Preiserhöhung oder selektive Preisanpassungen zumindest nachzudenken.
Der Vertrieb ist meist sehr sensibel, was die Höhe der Preise betrifft. Wenn von der Seite also keine Signale kommen, dass die Preise zu hoch wären, sind sie vielleicht zu niedrig und Sie haben freie Bahn für Preisanpassungen.
11. Preiserhöhung ankündigen, wenn Sie immer gewinnen
Wenn Sie sehr selten oder nie ein Geschäft oder einen Kunden wegen eines zu hohen Preises verlieren, dann sind Sie zu billig.
Eine zu hohe Abschlussquote kann ein Signal für eine mögliche Preiserhöhung sein. Wenn Ihre Kunden keine Preiseinwände erheben, dann bedeutet das, dass Sie permanent unter Ihren preislichen Möglichkeiten bleiben. Dies ist ein Zeichen dafür, dass Sie den Spielraum bis zur Preis-Schmerzgrenze des Kunden nicht nutzen.
Sie verschenken Geld. Sehr viel mehr sogar als Sie die eine oder andere Absage wegen eines zu hohen Preises kostet.
Prüfen Sie die Möglichkeiten einer Preiserhöhung und nehmen Sie Preisanpassungen vor – solange bis Sie Widerstand von Kunden- bzw. Marktseite spüren.
Alles eine Frage der Preiselastizität
Letztlich ist der Erfolg von Preiserhöhungen sehr stark von der Preiselastizität abhängig. Je elastischer, je sensibler die Kunden mit Ihrer Nachfrage auf Ihre Preisänderung reagieren, umso stärker wirkt sich eine Preiserhöhung auf die Nachfrage aus.
Doch was die Preiselastizität angeht, gibt es verschiedenste, spannende Effekte und Varianten.
- Wie sich die Preiselastizität auf Ihren Geschäftserfolg auswirkt erfahren Sie in diesem ausführlichen Beitrag: Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden.
Preise erhöhen statt Preiserhöhung ankündigen – Just do it
Sensibel müssen Sie das Thema „Preiserhöhung ankündigen“ vor allem dann handhaben, wenn Ihre Kunden Ihre Preise kennen, wie es vor allem bei Stammkunden B2B wie B2C der Fall ist, wenn bestimmte Produkte oder Dienstleistungen regelmäßig gekauft werden. Dann sind die Preise dafür dem Kunden gut bekannt.
Wenn dies nicht der Fall ist, dann ist „Preiserhöhungen ankündigen“ keine empfehlenswerte Strategie. Damit würden Sie höchstens schlafende Hunde wecken.
Einfach den Preis erhöhen ist da meist die bessere Vorgehensweise. Sorgen Sie dabei vor allem auch dafür, dass dem Preis ein entsprechender Wert im Kopf des Kunden gegenübersteht.
Und den Wert Ihres Angebotes für den Kunden erhöhen können Sie teilweise auch mit einfachen und kostengünstigen Mitteln. Lesen Sie dazu die Beiträge
Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das.
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
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Preiserhöhung Kunden mitteilen – Ihre Erfahrungen
Was sind Ihre Erfahrungen mit den Themen „Preiserhöhungen Kunden mitteilen“, „Preiserhöhungen ankündigen“ und „Preiserhöhung durchsetzen“? Schreiben Sie mir diese als Kommentar auf diesen Blogbeitrag hier und lassen Sie auch andere Leser davon profitieren.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Warum die Preise erst am Jahresende anpassen? Geschickt im laufenden Jahr einbinden und fertig.
PS: und wo es die Verkaufsmodalitäten zulassen gar nicht erst mit der Posaune gross kommunizieren…
PS2: der netteste Brief nützt nichts, wenn das angebotene Gut nicht Wettbewerbsfähig ist bzw. Mehrwert bietet; darum anstatt ein Anschreiben zur Preiserhöhung aufsetzen; lieber die Leistungsbeschreibung optimieren und Floskeln mit wahrem Nutzen (aus)tauschen 😉
Das geht natürlich jederzeit … das Jahresende ist einfach oft ein guter Aufhänger. Man muss auch nicht die EINE Preiserhöhung machen … geschickt einbinden im laufenden Geschäft ist in vielen Branchen eine durchaus gangbare Strategie … ggfs. ganz still und leise.
ad PS2: Ja, hohe Preise basieren auf hohem Wert!
Beste Grüße
Roman Kmenta
Mit Preisstrategie Nr. 3 habe ich geschickt argumentieren und die Preisanpassung bei einem wichtigen Bestandskunden durchsetzen können. Vielen Dank für den Tipp, Roman! So macht Unternehmertum noch mehr Spaß.
Hallo Daniel,
freut mich, wenn so meine Beiträge zu barem Geld werden 🙂
Liebe Grüße
Roman