Preiserhöhung ankündigen

Preiserh̦hung Kunden mitteilen Рdie top Tipps

Preiserhöhungen ankündigen – Die Jahreswende ist in vielen Branchen die perfekte Zeit für eine Preiserhöhung. Warum? Weil die Kunden zu dieser Zeit eine Preisanpassung gewohnt sind und bisweilen sogar erwarten.

Daher sollten Sie diese Gelegenheit nicht ungenutzt lassen und die Preiserhöhung Kunden mitteilen. Lesen Sie die profitabelsten Strategien wie Sie Ihre Preiserhöhung durchsetzen.

Preiserhöhung ankündigen – wichtige Fragen vorab

Einfach ein „Schreiben Preiserhöhung“ an Kunden zu versenden und so einfach die Preiserhöhung mitteilen, wäre definitiv zu wenig. Bevor Sie Ihre nächste Preiserhöhung ankündigen, braucht es Antworten auf ein paar wichtige Fragen:

  • Wie können Sie Ihre Preiserhöhungen so durchführen, dass diese von den Kunden auch akzeptiert wird und Sie dadurch keine Kunden verlieren?
  • Wie konkret können Sie die Preiserhöhung ankündigen?
  • Mit welchen Strategien können Sie die Preiserhöhung durchsetzen?
  • Und wie können Sie Preiserhöhungen als wichtige Maßnahme des Preismanagement darüber hinaus aktiv nutzen, um damit eine Umsatzsteigerung zu erzielen?

Preiserhöhung ankündigen – die profitabelsten Tipps

Als Antwort auf diese Fragen zu den Themen „Preiserhöhung mitteilen“ bzw. „Preiserhöhung ankündigen“ und „Preiserhöhung durchsetzen“ habe ich im Folgenden für die besten Tipps für Ihre nächste Preiserhöhung zusammengestellt.

Geschickt gemacht ist eine Preiserhoehung nämlich kein notwendiges Ãœbel mit dem man Kunden verliert – als das sie oft gesehen wird – sondern eine großartige Chance für mehr Umsatz und höhere Deckungsbeiträge und Gewinne.

1. Preisstrategie РPreiserh̦hung und Preissenkung gleichzeitig

Wenn Sie für einige Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Sortiment eine Preiserhöhung durchführen und andere wiederum im Preis senken, dann lautet die offizielle Definition dafür: Preisanpassung bzw. Preisänderung.

Und das klingt wesentlich weniger dramatisch als die Formulierung „Preiserhöhung“. Worte schaffen Wirklichkeiten.

Wenn Sie Preiserhöhungen so differenziert darstellen – ob in einem Preisanpassungsschreiben oder auch mündlich – können Sie dem Kunden individuell erklären was sich für ihn durch diese Preisanpassung ändert. Wo investiert er in Zukunft mehr und wo spart er Geld?

2. Preiserhöhung ankündigen – Vorbereitung ist 90 % des Erfolges

Bereiten Sie Preiserhöhungen bzw. Preisanpassungen, speziell für Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt gut vor. Diese müssen gewappnet sein und genau wissen wie sie auf etwaige Einwände von Kunden reagieren können und welche Möglichkeiten sie haben, um die Preisänderung aktiv zu nutzen, um Zusatzverkäufe zu generieren. Und zwar BEVOR Sie dem Kunden die Preiserhöhung schreiben.

Preiseinwände sind absehbar, Argumente und Strategien der Einwandsbehandlung daher einfach vorzubereiten. Und wie immer, wenn es um die Umsetzung kommunikativer Strategien in tatsächliche Fähigkeiten in einem Verkaufsgespräch: Üben, üben, üben!

Holen Sie sich bei Bedarf professionelle Unterstützung in Form von Unternehmensberatung oder Verkaufstraining.

Vertriebstrainingsinstitut convince - Verkaufsseminare - erfolgreiche Preiserhöhung ankündigen

Preiseinwände – wie beantworten?

Zum Umgang mit Preiseinwänden lesen Sie auch den Beitrag „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ oder holen Sie sich das gleichnamige E-Book aus dem Amazon Kindle Store. Hier geht es zum Download.

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3. Verknüpfen Sie die Preiserhöhung mit einem Mehrwert

Besonders elegant ist es natürlich, wenn Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen und diese dabei mit einem Mehrwert verknüpfen, der gute Argumente für Preiserhöhungen liefert. Idealerweise mit einem, der Ihnen im Zuge der Preisanpassung möglichst wenig Zusatzkosten verursacht.

Das bedeutet im Klartext, dass Sie das Angebot verändern. Somit ist es streng genommen keine Preiserhöhung mehr, sondern ein neuer Preis für ein anderes Produkt bzw. eine andere Dienstleistung.

Sie könnten auch für Ihre Produkte im Zuge der Preiserhöhung Dienstleistung hinzufügen. Dann hätten Sie ein neues Angebot, das sich vom alten unterscheidet.

Sie können gedanklich noch einen Schritt weiter gehen und statt für das bisherige Produkt die Preise erhöhen eine neue Version auf den Markt bringen, die dann eben mehr kostet.

4. Preiserhöhung ankündigen und Zusatzumsatz generieren

Geschickt geplant können Sie den Zeitpunkt, an dem Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen auch dafür nutzen eine Umsatzsteigerung bzw. einen Zusatzumsatz zu erzielen.

Wie? Indem Sie die Preiserhöhung ankündigen und zwar zeitgerecht. Sie senden ein Preiserhöhungsschreiben bzw. sagen dem Kunden einfach bis wann er noch zum alten Preis kaufen kann und unterstützen das möglicherweise auch noch durch größere Angebotspakete.

Durch die damit ausgelösten (Vorzieh)käufe eliminieren Sie zwar den Deckungsbeitragseffekt von Preiserhöhungen für die erste Zeit, aber Sie schaffen ggfs. Zusatzumsätze, können so leichter die Preisänderung durchsetzen und machen den Übergang für Ihre Kunden schmerzfreier.

5. Nutzen Sie psychologische Preisgrenzen für Ihre Preiserhöhung

Prüfen Sie im Rahmen von Preiserhöhungen Ihre Preise bzw. Preislisten auf etwaige ungenutzte Spielräume bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze. Das ist ein sehr profitables Instrument zur Preisoptimierung im Rahmen Ihres Preismanagement..

So macht es z.B. möglicherweise (abhängig von Produkt, Branche und Markt) keinen Unterschied für die Kaufbereitschaft des Kunden, wenn ein Produkt statt € 27 nach der Preiseränderung € 29 kostet. Doch dabei sprechen wir immerhin von 7,4 %. Und auch zwischen € 9,50 und € 9,90 sind noch 4,2 % versteckt.

Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das. 

6. Argumente für Preiserhöhungen nennen

Wenn Sie Gründe für Preiserhöhungen bzw. Argumente für Preiserhöhung anführen dann wird Ihnen das beim Preiserhöhung durchsetzen helfen.

Aber Achtung: Zwischen Argumente für Preiserhöhungen nennen, die Preiserhöhung begründen, die Preiserhöhung erklären und sich für Preiserhöhungen zu rechtfertigen liegt eine feine, aber verkaufspsychologisch wichtige Trennlinie.

Ersteres hilft, dass der Kunde die Preisänderung akzeptiert, zweiteres schwächt Sie. Beispiele für Gründe für Preiserhöhungen können sein:

  • Kostensteigerungen (spezielle Rohstoffe sind plausibel)
  • Verbesserungen am Produkt
  • Mehr Service
  • Schnellere Lieferzeiten
  • günstigere Zahlungskonditionen etc.

Diese Argumente für Preiserhöhungen funktionieren mit dem richtigen Timing besonders gut, wie Sie im nächsten Punkt lesen.

7. Preiserhöhung ankündigen – das richtige Timing

Wenn Sie eine Preiserhöhung ankündigen bzw. Ihre Preiserhöhung mitteilen, dann ist auch das richtige Timing ausschlaggebend dafür ob Kunden die Preiserhöhung akzeptieren.

Und damit ist nicht nur die Jahreszeit gemeint – wenngleich die Jahreswende ein guter Zeitpunkt für eine Ankündigung Preiserhöhung sein kann.

Es gibt noch einer Reihe anderer Faktoren wie Medienberichte, Rohstoffpreisentwicklungen, Mitbewerber etc. die ein günstiges Umfeld schaffen können in dem Sie Ihre Preiserhöhungen ankündigen können.

8. Preiserhöhungen regelmäßig machen

Preis erhöhen wird oft verabsäumt. Teilweise über Jahre hinweg. Entweder gab es keine Gründe für Preiserhöhung oder man hatte keine guten Argumente für Preiserhöhungen.

Manchmal wird aber auch schlicht auf die Preisanpassung vergessen, weil keine Not besteht. Doch wenn man dann nach langer Zeit Preiserhöhung ankündigen bzw. eine Preiserhöhung Kunden mitteilen muss, ist der Jammer bisweilen groß.

Erstens, weil die Preiserhöhung dann oft eine große ist und zweitens, weil die Kunden Preiserhöhungen nicht gewöhnt sind.

Machen Sie es sich daher zur Angewohnheit Preise regelmäßig zu erhöhen. Zumindest einmal im Jahr. Zumindest ein wenig. Immer wieder mal kleine Preiserhöhungen durchsetzen ist viel einfacher als eine große Preiserhöhung, ein Preissprung nach längerer Zeit.

Textvorschlag Preiserhöhung / Anschreiben Preiserhöhung

Hilfreiche Textvorschläge, Preiserhöhung Anschreiben und Musterbriefe Preiserhöhung mit denen Sie die Preiserhöhung ankündigen können finden Sie z.B. hier:

Preiserhöhung Kunden mitteilen - Roman Kmenta - Redner und Autor
Preiserhöhung Kunden mitteilen - Download Aktionsrechner-Roman Kmenta - Redner

Berechnen Sie den Effekt der Preiserhöhung auf Ihren Profit

Preiserhöhung ankündigen – Wenn Sie sich bei dem Gedanken daran immer noch unwohl fühlen und Angst haben, dadurch Kunden und Umsatz zu verlieren berechnen Sie Ihren Break Even für die Preisänderung.

Die Frage ist: Wie viel Umsatz können Sie sich leisten zu verlieren und trotzdem, dank der Preiserhöhung, immer noch höhere Deckungsbeiträge und mehr Gewinn erzielen? Je nachdem wie groß Ihre Spannen sind ist das Ergebnis oft erstaunlich und bisweilen sehr beruhigend für Sie.

Mit Hilfe des Aktionsrechners – hier zum Download – können Sie diese Szenarien leicht berechnen.

Rechenbeispiel Preiserhöhung

So hat z.B. jemand der von einem Produkt A zum Preis von € 95  100 Stück verkauft, und dabei pro Stück € 10 Deckungsbeitrag (insgesamt € 1.000 Deckungsbeitrag) erzielt denselben Deckungsbeitrag, wenn er den Preis auf € 99,9 erhöht und die Stückzahl dadurch rasant von 100 auf 67 fallen würde.

Das bedeutet aber auch, selbst wenn der Stückumsatz durch die Preiserhöhung z.B. von 100 auf 80 zurückgehen würde, würde er mehr verdienen, und zwar € 1.192 statt € 1.000 Deckungsbeitrag … und gleichzeitig so vielleicht sogar weniger Arbeit damit haben.

Je geringer die Marge, desto extremer der Effekt von Preiserhöhungen auf den Deckungsbeitrag.

Alles eine Frage der Preiselastizität

Letztlich ist der Erfolg vonPreiserhöhungen sehr stark von der Preiselastizität abhängig. Je elastischer, je sensibler die Kunden mit Ihrer Nachfrage auf Ihre Preisänderung reagieren, umso stärker wirkt sich eine Preiserhöhung auf die Nachfrage aus.

Doch was die Preiselastizität angeht, gibt es verschiedenste, spannende Effekte und Varianten.

Preise erh̦hen РJust do it

Sensibel müssen Sie das Thema „Preiserhöhung ankündigen“ vor allem dann handhaben, wenn Ihre Kunden Ihre Preise kennen, wie es vor allem bei Stammkunden B2B wie B2C der Fall ist, wenn bestimmte Produkte oder Dienstleistungen regelmäßig gekauft werden. Dann sind die Preise dafür dem Kunden gut bekannt.

Wenn dies nicht der Fall ist, dann ist „Preiserhöhungen ankündigen“ keine empfehlenswerte Strategie. Damit würden Sie höchstens schlafende Hunde wecken.

Einfach den Preis erhöhen ist da meist die bessere Vorgehensweise. Sorgen Sie dabei vor allem auch dafür, dass dem Preis ein entsprechender Wert im Kopf des Kunden gegenübersteht.

Und den Wert Ihres Angebotes für den Kunden erhöhen, können Sie teilweise auch mit einfachen und kostengünstigen Mitteln. Lesen Sie dazu die Beiträge

Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das.

Der Podcast zum Thema

Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.

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Preiserh̦hung Kunden mitteilen РIhre Erfahrungen

Was sind Ihre Erfahrungen mit den Themen „Preiserhöhungen Kunden mitteilen„, „Preiserhöhungen ankündigen“ und „Preiserhöhung durchsetzen„? Schreiben Sie mir diese als Kommentar auf diesen Blogbeitrag hier und lassen Sie auch andere Leser davon profitieren.

Ihr

Roman Kmenta

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5 Antworten
  1. Gio. sagt:

    Warum die Preise erst am Jahresende anpassen? Geschickt im laufenden Jahr einbinden und fertig.

    PS: und wo es die Verkaufsmodalitäten zulassen gar nicht erst mit der Posaune gross kommunizieren…
    PS2: der netteste Brief nützt nichts, wenn das angebotene Gut nicht Wettbewerbsfähig ist bzw. Mehrwert bietet; darum anstatt ein Anschreiben zur Preiserhöhung aufsetzen; lieber die Leistungsbeschreibung optimieren und Floskeln mit wahrem Nutzen (aus)tauschen 😉

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Das geht natürlich jederzeit … das Jahresende ist einfach oft ein guter Aufhänger. Man muss auch nicht die EINE Preiserhöhung machen … geschickt einbinden im laufenden Geschäft ist in vielen Branchen eine durchaus gangbare Strategie … ggfs. ganz still und leise.
      ad PS2: Ja, hohe Preise basieren auf hohem Wert!
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

      Antworten
  2. Daniel Held sagt:

    Mit Preisstrategie Nr. 3 habe ich geschickt argumentieren und die Preisanpassung bei einem wichtigen Bestandskunden durchsetzen können. Vielen Dank für den Tipp, Roman! So macht Unternehmertum noch mehr Spaß.

    Antworten

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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