Preiserhöhung ankĂŒndigen

Preiserhöhung Kunden mitteilen – die top Tipps

Preiserhöhungen ankĂŒndigen – Die Jahreswende ist in vielen Branchen die perfekte Zeit fĂŒr eine Preiserhöhung. Warum? Weil die Kunden zu dieser Zeit eine Preisanpassung gewohnt sind und bisweilen sogar erwarten.

Daher sollten Sie diese Gelegenheit nicht ungenutzt lassen und die Preiserhöhung Kunden mitteilen. Lesen Sie die profitabelsten Strategien wie Sie Ihre Preiserhöhung durchsetzen.

Preiserhöhung ankĂŒndigen – wichtige Fragen vorab

Einfach ein „Schreiben Preiserhöhung“ an Kunden zu versenden und so einfach die Preiserhöhung mitteilen, wĂ€re definitiv zu wenig. Bevor Sie Ihre nĂ€chste Preiserhöhung ankĂŒndigen, braucht es Antworten auf ein paar wichtige Fragen:

  • Wie können Sie Ihre Preiserhöhungen so durchfĂŒhren, dass diese von den Kunden auch akzeptiert wird und Sie dadurch keine Kunden verlieren?
  • Wie konkret können Sie die Preiserhöhung ankĂŒndigen?
  • Mit welchen Strategien können Sie die Preiserhöhung durchsetzen?
  • Und wie können Sie Preiserhöhungen als wichtige Maßnahme des Preismanagement darĂŒber hinaus aktiv nutzen, um damit eine Umsatzsteigerung zu erzielen?

Preiserhöhung ankĂŒndigen – die profitabelsten Tipps

Als Antwort auf diese Fragen zu den Themen „Preiserhöhung mitteilen“ bzw. „Preiserhöhung ankĂŒndigen“ und „Preiserhöhung durchsetzen“ habe ich im Folgenden fĂŒr die besten Tipps fĂŒr Ihre nĂ€chste Preiserhöhung zusammengestellt.

Geschickt gemacht ist eine Preiserhoehung nĂ€mlich kein notwendiges Übel mit dem man Kunden verliert – als das sie oft gesehen wird – sondern eine großartige Chance fĂŒr mehr Umsatz und höhere DeckungsbeitrĂ€ge und Gewinne.

1. Preisstrategie – Preiserhöhung und Preissenkung gleichzeitig

Wenn Sie fĂŒr einige Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Sortiment eine Preiserhöhung durchfĂŒhren und andere wiederum im Preis senken, dann lautet die offizielle Definition dafĂŒr: Preisanpassung bzw. PreisĂ€nderung.

Und das klingt wesentlich weniger dramatisch als die Formulierung „Preiserhöhung“. Worte schaffen Wirklichkeiten.

Wenn Sie Preiserhöhungen so differenziert darstellen – ob in einem Preisanpassungsschreiben oder auch mĂŒndlich – können Sie dem Kunden individuell erklĂ€ren was sich fĂŒr ihn durch diese Preisanpassung Ă€ndert. Wo investiert er in Zukunft mehr und wo spart er Geld?

2. Preiserhöhung ankĂŒndigen – Vorbereitung ist 90 % des Erfolges

Bereiten Sie Preiserhöhungen bzw. Preisanpassungen, speziell fĂŒr Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt gut vor. Diese mĂŒssen gewappnet sein und genau wissen wie sie auf etwaige EinwĂ€nde von Kunden reagieren können und welche Möglichkeiten sie haben, um die PreisĂ€nderung aktiv zu nutzen, um ZusatzverkĂ€ufe zu generieren. Und zwar BEVOR Sie dem Kunden die Preiserhöhung schreiben.

PreiseinwĂ€nde sind absehbar, Argumente und Strategien der Einwandsbehandlung daher einfach vorzubereiten. Und wie immer, wenn es um die Umsetzung kommunikativer Strategien in tatsĂ€chliche FĂ€higkeiten in einem VerkaufsgesprĂ€ch: Üben, ĂŒben, ĂŒben!

Holen Sie sich bei Bedarf professionelle UnterstĂŒtzung in Form von Unternehmensberatung oder Verkaufstraining.

Vertriebstrainingsinstitut convince - Verkaufsseminare - erfolgreiche Preiserhöhung ankĂŒndigen

PreiseinwĂ€nde – wie beantworten?

Zum Umgang mit PreiseinwĂ€nden lesen Sie auch den Beitrag „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, ĂŒberzeugende und profitable Antworten auf PreiseinwĂ€nde“ oder holen Sie sich das gleichnamige E-Book aus dem Amazon Kindle Store. Hier geht es zum Download.

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3. VerknĂŒpfen Sie die Preiserhöhung mit einem Mehrwert

Besonders elegant ist es natĂŒrlich, wenn Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen und diese dabei mit einem Mehrwert verknĂŒpfen, der gute Argumente fĂŒr Preiserhöhungen liefert. Idealerweise mit einem, der Ihnen im Zuge der Preisanpassung möglichst wenig Zusatzkosten verursacht.

Das bedeutet im Klartext, dass Sie das Angebot verĂ€ndern. Somit ist es streng genommen keine Preiserhöhung mehr, sondern ein neuer Preis fĂŒr ein anderes Produkt bzw. eine andere Dienstleistung.

Sie könnten auch fĂŒr Ihre Produkte im Zuge der Preiserhöhung Dienstleistung hinzufĂŒgen. Dann hĂ€tten Sie ein neues Angebot, das sich vom alten unterscheidet.

Sie können gedanklich noch einen Schritt weiter gehen und statt fĂŒr das bisherige Produkt die Preise erhöhen eine neue Version auf den Markt bringen, die dann eben mehr kostet.

4. Preiserhöhung ankĂŒndigen und Zusatzumsatz generieren

Geschickt geplant können Sie den Zeitpunkt, an dem Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen auch dafĂŒr nutzen eine Umsatzsteigerung bzw. einen Zusatzumsatz zu erzielen.

Wie? Indem Sie die Preiserhöhung ankĂŒndigen und zwar zeitgerecht. Sie senden ein Preiserhöhungsschreiben bzw. sagen dem Kunden einfach bis wann er noch zum alten Preis kaufen kann und unterstĂŒtzen das möglicherweise auch noch durch grĂ¶ĂŸere Angebotspakete.

Durch die damit ausgelösten (Vorzieh)kĂ€ufe eliminieren Sie zwar den Deckungsbeitragseffekt von Preiserhöhungen fĂŒr die erste Zeit, aber Sie schaffen ggfs. ZusatzumsĂ€tze, können so leichter die PreisĂ€nderung durchsetzen und machen den Übergang fĂŒr Ihre Kunden schmerzfreier.

5. Nutzen Sie psychologische Preisgrenzen fĂŒr Ihre Preiserhöhung

PrĂŒfen Sie im Rahmen von Preiserhöhungen Ihre Preise bzw. Preislisten auf etwaige ungenutzte SpielrĂ€ume bis zur nĂ€chsten psychologischen Preisgrenze. Das ist ein sehr profitables Instrument zur Preisoptimierung im Rahmen Ihres Preismanagement..

So macht es z.B. möglicherweise (abhĂ€ngig von Produkt, Branche und Markt) keinen Unterschied fĂŒr die Kaufbereitschaft des Kunden, wenn ein Produkt statt € 27 nach der PreiserĂ€nderung € 29 kostet. Doch dabei sprechen wir immerhin von 7,4 %. Und auch zwischen € 9,50 und € 9,90 sind noch 4,2 % versteckt.

Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das. 

6. Argumente fĂŒr Preiserhöhungen nennen

Wenn Sie GrĂŒnde fĂŒr Preiserhöhungen bzw. Argumente fĂŒr Preiserhöhung anfĂŒhren dann wird Ihnen das beim Preiserhöhung durchsetzen helfen.

Aber Achtung: Zwischen Argumente fĂŒr Preiserhöhungen nennen, die Preiserhöhung begrĂŒnden, die Preiserhöhung erklĂ€ren und sich fĂŒr Preiserhöhungen zu rechtfertigen liegt eine feine, aber verkaufspsychologisch wichtige Trennlinie.

Ersteres hilft, dass der Kunde die PreisĂ€nderung akzeptiert, zweiteres schwĂ€cht Sie. Beispiele fĂŒr GrĂŒnde fĂŒr Preiserhöhungen können sein:

  • Kostensteigerungen (spezielle Rohstoffe sind plausibel)
  • Verbesserungen am Produkt
  • Mehr Service
  • Schnellere Lieferzeiten
  • gĂŒnstigere Zahlungskonditionen etc.

Diese Argumente fĂŒr Preiserhöhungen funktionieren mit dem richtigen Timing besonders gut, wie Sie im nĂ€chsten Punkt lesen.

7. Preiserhöhung ankĂŒndigen – das richtige Timing

Wenn Sie eine Preiserhöhung ankĂŒndigen bzw. Ihre Preiserhöhung mitteilen, dann ist auch das richtige Timing ausschlaggebend dafĂŒr ob Kunden die Preiserhöhung akzeptieren.

Und damit ist nicht nur die Jahreszeit gemeint – wenngleich die Jahreswende ein guter Zeitpunkt fĂŒr eine AnkĂŒndigung Preiserhöhung sein kann.

Es gibt noch einer Reihe anderer Faktoren wie Medienberichte, Rohstoffpreisentwicklungen, Mitbewerber etc. die ein gĂŒnstiges Umfeld schaffen können in dem Sie Ihre Preiserhöhungen ankĂŒndigen können.

8. Preiserhöhungen regelmĂ€ĂŸig machen

Preis erhöhen wird oft verabsĂ€umt. Teilweise ĂŒber Jahre hinweg. Entweder gab es keine GrĂŒnde fĂŒr Preiserhöhung oder man hatte keine guten Argumente fĂŒr Preiserhöhungen.

Manchmal wird aber auch schlicht auf die Preisanpassung vergessen, weil keine Not besteht. Doch wenn man dann nach langer Zeit Preiserhöhung ankĂŒndigen bzw. eine Preiserhöhung Kunden mitteilen muss, ist der Jammer bisweilen groß.

Erstens, weil die Preiserhöhung dann oft eine große ist und zweitens, weil die Kunden Preiserhöhungen nicht gewöhnt sind.

Machen Sie es sich daher zur Angewohnheit Preise regelmĂ€ĂŸig zu erhöhen. Zumindest einmal im Jahr. Zumindest ein wenig. Immer wieder mal kleine Preiserhöhungen durchsetzen ist viel einfacher als eine große Preiserhöhung, ein Preissprung nach lĂ€ngerer Zeit.

Textvorschlag Preiserhöhung / Anschreiben Preiserhöhung

Hilfreiche TextvorschlĂ€ge, Preiserhöhung Anschreiben und Musterbriefe Preiserhöhung mit denen Sie die Preiserhöhung ankĂŒndigen können finden Sie z.B. hier:

Preiserhöhung Kunden mitteilen - Roman Kmenta - Redner und Autor
Preiserhöhung Kunden mitteilen - Download Aktionsrechner-Roman Kmenta - Redner

Berechnen Sie den Effekt der Preiserhöhung auf Ihren Profit

Preiserhöhung ankĂŒndigen – Wenn Sie sich bei dem Gedanken daran immer noch unwohl fĂŒhlen und Angst haben, dadurch Kunden und Umsatz zu verlieren berechnen Sie Ihren Break Even fĂŒr die PreisĂ€nderung.

Die Frage ist: Wie viel Umsatz können Sie sich leisten zu verlieren und trotzdem, dank der Preiserhöhung, immer noch höhere DeckungsbeitrĂ€ge und mehr Gewinn erzielen? Je nachdem wie groß Ihre Spannen sind ist das Ergebnis oft erstaunlich und bisweilen sehr beruhigend fĂŒr Sie.

Mit Hilfe des Aktionsrechners – hier zum Download – können Sie diese Szenarien leicht berechnen.

Rechenbeispiel Preiserhöhung

So hat z.B. jemand der von einem Produkt A zum Preis von € 95  100 StĂŒck verkauft, und dabei pro StĂŒck € 10 Deckungsbeitrag (insgesamt € 1.000 Deckungsbeitrag) erzielt denselben Deckungsbeitrag, wenn er den Preis auf € 99,9 erhöht und die StĂŒckzahl dadurch rasant von 100 auf 67 fallen wĂŒrde.

Das bedeutet aber auch, selbst wenn der StĂŒckumsatz durch die Preiserhöhung z.B. von 100 auf 80 zurĂŒckgehen wĂŒrde, wĂŒrde er mehr verdienen, und zwar € 1.192 statt € 1.000 Deckungsbeitrag … und gleichzeitig so vielleicht sogar weniger Arbeit damit haben.

Je geringer die Marge, desto extremer der Effekt von Preiserhöhungen auf den Deckungsbeitrag.

Alles eine Frage der PreiselastizitÀt

Letztlich ist der Erfolg vonPreiserhöhungen sehr stark von der PreiselastizitÀt abhÀngig. Je elastischer, je sensibler die Kunden mit Ihrer Nachfrage auf Ihre PreisÀnderung reagieren, umso stÀrker wirkt sich eine Preiserhöhung auf die Nachfrage aus.

Doch was die PreiselastizitÀt angeht, gibt es verschiedenste, spannende Effekte und Varianten.

Preise erhöhen – Just do it

Sensibel mĂŒssen Sie das Thema „Preiserhöhung ankĂŒndigen“ vor allem dann handhaben, wenn Ihre Kunden Ihre Preise kennen, wie es vor allem bei Stammkunden B2B wie B2C der Fall ist, wenn bestimmte Produkte oder Dienstleistungen regelmĂ€ĂŸig gekauft werden. Dann sind die Preise dafĂŒr dem Kunden gut bekannt.

Wenn dies nicht der Fall ist, dann ist „Preiserhöhungen ankĂŒndigen“ keine empfehlenswerte Strategie. Damit wĂŒrden Sie höchstens schlafende Hunde wecken.

Einfach den Preis erhöhen ist da meist die bessere Vorgehensweise. Sorgen Sie dabei vor allem auch dafĂŒr, dass dem Preis ein entsprechender Wert im Kopf des Kunden gegenĂŒbersteht.

Und den Wert Ihres Angebotes fĂŒr den Kunden erhöhen, können Sie teilweise auch mit einfachen und kostengĂŒnstigen Mitteln. Lesen Sie dazu die BeitrĂ€ge

Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das.

Der Podcast zum Thema

Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.

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Preiserhöhung Kunden mitteilen – Ihre Erfahrungen

Was sind Ihre Erfahrungen mit den Themen „Preiserhöhungen Kunden mitteilen„, „Preiserhöhungen ankĂŒndigen“ und „Preiserhöhung durchsetzen„? Schreiben Sie mir diese als Kommentar auf diesen Blogbeitrag hier und lassen Sie auch andere Leser davon profitieren.

Ihr

Roman Kmenta

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Unternehmer, Business Coach und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und arbeitet als Business Coach fĂŒr Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

4 Antworten
  1. Gio. says:

    Warum die Preise erst am Jahresende anpassen? Geschickt im laufenden Jahr einbinden und fertig.

    PS: und wo es die VerkaufsmodalitĂ€ten zulassen gar nicht erst mit der Posaune gross kommunizieren…
    PS2: der netteste Brief nĂŒtzt nichts, wenn das angebotene Gut nicht WettbewerbsfĂ€hig ist bzw. Mehrwert bietet; darum anstatt ein Anschreiben zur Preiserhöhung aufsetzen; lieber die Leistungsbeschreibung optimieren und Floskeln mit wahrem Nutzen (aus)tauschen 😉

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Das geht natĂŒrlich jederzeit … das Jahresende ist einfach oft ein guter AufhĂ€nger. Man muss auch nicht die EINE Preiserhöhung machen … geschickt einbinden im laufenden GeschĂ€ft ist in vielen Branchen eine durchaus gangbare Strategie … ggfs. ganz still und leise.
      ad PS2: Ja, hohe Preise basieren auf hohem Wert!
      Beste GrĂŒĂŸe
      Roman Kmenta

  2. Daniel Held says:

    Mit Preisstrategie Nr. 3 habe ich geschickt argumentieren und die Preisanpassung bei einem wichtigen Bestandskunden durchsetzen können. Vielen Dank fĂŒr den Tipp, Roman! So macht Unternehmertum noch mehr Spaß.

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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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