1.000e Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Mehr Gewinn Maßnahmen - Roman Kmenta - Keynote Speaker

10 erstaunliche Tipps und Maßnahmen wie Sie mehr Gewinn mit kleinen Beträgen lukrieren!

Mehr Gewinn: Wenn ich als Keynote Speaker unterwegs bin und bei Vorträgen meine Zuhörer – Verkäufer z.B. –  frage, ob es vorstellbar sei, Ihre Preise um 1 % zu erhöhen (bzw. 1 % weniger Nachlass zu geben), ohne einen einzigen Kunden zu verlieren, sagen die meisten „JA“. Es gibt nur ganz wenige Branchen, die so preiselastisch sind, dass 1 % wirklich einen Unterschied macht. 1 % scheint beim Verkaufspreis also nicht viel zu sein. Aus einem anderen Blickwinkel betrachtet bedeutet 1 % mehr oder weniger Preis aber oft sehr viel mehr Gewinn und entscheidet über das Fortbestehen eines Unternehmens.

Wie viel ist 1 % in Ihrem Geschäft?

Wie viel ist 1% überhaupt, wenn es um Preisnachlässe oder Erhöhungen geht? Bei einem durchschnittlichen Neuwagen sind das etwa 250 € (von 25.000 €), in der Unternehmensberatung bei einem Beratertagsatz 10 – 25 €, bei einem schönen Urlaub für zwei Personen etwa 60 € und bei einem Kaffee 2,5 Cent. Klingt nicht viel, oder? Das bestätigen auch fast alle Verkäufer, wenn ich sie danach frage. „Ja, 1 % weniger Rabatt würde ich leicht schaffen!“ sagen die meisten. (Wenn Sie wissen wollen, was Sie auf das „zu teuer“ des Kunden sagen können, finden Sie hier die „frechsten Antworten“)

Unternehmern wird schlecht und Führungskräfte kollabieren

Unternehmer und Führungskräfte bekommen an dieser Stelle dann meistens Schwindelgefühle, manche kollabieren sogar beinahe. Diese Erkenntnis trifft Sie wie ein Faustschlag. Warum? Weil sie an dem einen Ende Geld in Form von Deckungsbeitrag verschenken, das Sie am anderen Ende dringend benötigen, um mehr Gewinn bzw. überhaupt Gewinn zu machen.

1 % weniger Rabatt bei gleichem Umsatz, bedeutet bei einem Unternehmen mit z.B. 2 % Gewinn vor Steuern 50 % mehr Gewinn (1 % von 2 % entspricht 50 %) – rechne ich in der Unternehmensberatung oder als Business Coach meinen Klienten oft vor. Und das ist extrem viel. Bei Unternehmen, die mit Gewinnspannen von z.B. nur 0,5 % arbeiten (und es gibt Branchen da ist das durchaus normal) bedeutet 1 % mehr oder weniger Rabatt den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust, zwischen Fortbestehen oder Untergang.

So holen Sie mehr Gewinn aus Ihrer Vertriebsorganisation

Gerade Unternehmer und Führungskräfte – das weiß ich aus meinen Projekten in der Unternehmensberatung und als Business Coach – haben es in der Hand durch (manchmal sehr kleine) Veränderungen mehr Gewinn mit ihrer Vertriebsorganisation zu erzielen. In kostenlosen E-Book „Strategisch führen mit Profit – So managen Sie Ihren Vertrieb gewinnbringend“ erfahren Sie wo genau Sie ansetzen können, welche Maßnahmen Sie setzen können, um deutlich mehr Gewinn im Vertrieb zu erzielen.

Maßnahmen für mehr Gewinn - Roman Kmenta - Business Coach

Aus weniger Rabatt wird so viel mehr Gewinn!

Wie viel % Rabatt oder nicht umgesetzte Preiserhöhung bei welchem Gewinn vor Steuern welchen Gewinnanteil bei Ihnen auffrisst, sehen Sie in der folgenden Tabelle. Je höher die Gewinnspanne, desto niedriger die Auswirkung.

Tabelle Rabatt vs. mehr Gewinn - Blog Roman Kmenta, Autor und Vortragsredner

Mehr Gewinn durch weniger Rabatt – Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

Mehr Gewinn mit klein(st)en Beträgen

Wenn man kleine Beträge (die 1 % sind nur ein Beispiel dafür) über einen längeren Zeitraum (z.B. 1 Jahr) betrachtet, erkennt man oft erst die Bedeutung für den Deckungsbeitrag und den Unternehmensgewinn. Ein paar Beispiele (die Zahlen können natürlich, je nach Geschäftsgröße abweichen) immer unter Annahme, dass kein Kunde verloren wird:

  • Ein Autohändler, der z.B. € 100 mehr pro Neuwagen erzielt (und das ist selbst in einer „rabattversauten“ Branche wie dem KfZ Handel möglich), macht bei z.B. 500 Autos pro Jahr satte € 50.000 mehr Gewinn. (Ein preislich komplett quergedachtes Alternativkonzept im Autohandel lesen Sie im Beitrag: „Kreative Marketingstrategie! Der Kunde zahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“)
  • Ein Trainer, Berater oder Coach (Spezial E-Book jetzt downloaden!) mit 100 gebuchten Tagen pro Jahr macht bei € 100 mehr pro Tag im Jahr € 10.000 Gewinnsteigerung.
  • Ein Friseur mit ca. 4.000 Kunden pro Jahr (das wären 10 – 20 pro Tag bei 250 Öffnungstagen – ein Schätzung meinerseits) würde bei € 3 mehr pro Kunden seinen Gewinn erhöhen und zwar um nenneswerte € 12.000. (Eine kreative Preisstrategie für Frisieure finden Sie >>> hier <<<)
  • Ein Immobilienmakler, der 50 Objekte mit einem Durchschnittspreis von € 300.000 im Jahr verkauft und pro Objekt 1 % mehr herausholt, verschafft nicht nur den Verkäufern um 150.000 mehr Gewinn, sondern verdient auch € 9.000 mehr Provision (bei einem Provisionssatz von 3 + 3 %).
  • Ein Reisebüro, das 5 Kunden pro Tag hat und pro Kunde um nur € 10 mehr lukriert (das sind 0,5 % von einer € 2.000 Reise) kann am Ende des Jahres, nach 200 arbeitsreichen Tagen auch € 10.000 mehr Gewinn auf seinem Konto verbuchen … und sich damit z.B. selbst einen sehr schönen Urlaub gönnen.

Auch Kleinvieh macht Mist! Verdammt viel sogar!

Online Kurs Roman Kmenta Business Coach

Diese Liste ließe sich endlos fortsetzen – B2B wie B2C. Je zahlreicher die Geschäftsfälle desto leichter können Verkäufer bzw. Unternehmer mit kleinen oder kleinsten Beträgen den Deckungsbeitrag erhöhen und den Gewinn steigern. Nach den errechneten Beträgen, die am Ende als mehr Gewinn herauskommen gefragt, würde wahrscheinlich jeder dieser Unternehmer oder Verkäufer zustimmen, dass es sich nicht um eine Kleinigkeit, sondern einen nennenswerten Betrag handelt.

Warum wird im Verkauf Geld verschenkt?

Sogar Unternehmen, denen starke Gewinnorientierung nachgesagt wird, verschenken im Vertrieb so oft Geld. Dieser scheinbar „leichtfertige“ Umgang (natürlich macht das kaum jemand mit der Intention Geld zu verschenken) mit kleinen Beträgen im Verkauf, das die Unternehmen am anderen Ende so dringend für mehr Gewinn benötigen, hat verschiedene Gründe. Wenn Sie diese für sich selbst bzw. Ihr Verkaufsteam analysieren (Analyseanleitung für Unternehmer und Führungskräfte gibt es >>> hier <<<), können sie auch gleich die passenden Gegenmaßnahmen ergreifen.

  • 1 % wirkt wenig
    Stimmt, 1 % wirkt wenig, ist es aber nicht, wenn es darum geht den Unternehmensgewinn zu steigern, wie in der obigen Aufstellung gut zu erkennen ist.
  • Sympathie für den Kunden
    Verkäufer tendieren dazu großzügiger zu sein, wenn Sie den Kunden sympathisch finden und das Schadent dem Deckungsbeitrag. Fairerweise muss man sagen: Kunden ergeht es ähnlich.
  • Rundungen bevorzugt
    Wir lieben runde Zahlen. Das macht den Umgang damit sehr viel einfacher für unser Gehirn. Unternehmen denken – das stelle ich bei der Unternehmensberatung immer wieder fest – z.B. in ganzen Zahlen beim Skonto … 1 %, 2 %, 3 %, und oft in 5er oder 10er Prozent-Schritten bei Rabattestaffeln. 10 %, 15 % oder 20 % sind viel häufiger anzutreffen als 17 %, 13 % oder 8% … geschweige denn 8,7 % oder 13, 2 %. Auch bei Euro-Beträgen rundet man gerne auf oder ab. (Hier finden Sie 10 derartige, kurze Praxistipps aus der Psychomathematik®)
  • Kleinlich? Ich nicht!
    Wir wollen ja alle sympathisch und um Gottes Willen nicht kleinlich wirken. Daher vermeiden wir es wegen ein paar € oder 1 % den Kunden potenziell auf die Nerven zu gehen.
  • Unachtsamkeit
    Manchmal passen wir einfach nicht genug auf und der eine oder andere kleine Betrag rutscht uns durch die Finger. Geschickte Kunden können das ausnutzen und tun es manchmal auch.
  • Schwache Preisverhandlungstechnik
    Ein weiterer Grund können auch Schwachstellen in der Führung des Verkaufsgespräches sein. Speziell, wenn es um die Preisverhandlung geht. Manche, meist professionelle Einkäufer sind recht geschickt in der Anwendung der „Salamitaktik“ und schneiden manchmal scheinbar hauchdünne Scheiben vom Gewinn des Verkäufers ab … und am Ende ist fast die ganze Wurst weg. (Wenn Sie Ihre Fähigkeiten in der Preisverhandlung verbessern wollen, klicken Sie >>> hier <<<)
  • Mangelnde Ausdauer
    Wenn es um Preisgespräche geht, entscheidet letztlich auch die Ausdauer von Verkäufer und Kunde über weniger oder mehr Gewinn. Wenn beide schon müde sind von längeren zähen Gesprächen, holt der noch 10, 100 oder 1.000 € mehr heraus, der die letzten Kraftreserven mobilisieren kann.

Der Weg zu mehr Gewinn: Weich zur Person, aber hart in der Sache!

Mehr Gewinn durch bessere Antworten auf Preiseinwände

Die perfekten Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden finden Sie übrigens im Buch: „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ – hier als Amazon Kindle downloadbar. Damit werden Sie bei der Preisargumentation nie mehr sprachlos sein.

E-Book Zu teuer - Preiseinwand - Roman Kmenta - Preisexperte und Unternehmer

Die 10 profitabelsten Tipps, um mit kleinen Beträgen deutlich mehr Gewinn zu erzielen

Was können Sie also tun, um – ohne einen einzigen Kunden zu verlieren – am Ende des Jahres um viele 1.000 Euro mehr Geld zu verdienen und reicher zu sein?

Mehr Gewinn Tipp #1: Bewusstsein schaffen
Machen Sie sich bzw. Ihren Mitarbeitern bewusst wie viel 1 % oder 10 € pro Geschäftsfall für den Deckungsbeitrag und damit für die Firma wirklich bedeuten und um wie viel mehr Gewinn damit erwirtschaftet wird.

Mehr Gewinn Tipp #2: Person ≠Sache
Trennen Sie bei Preisverhandlungen die Person von der Sache. Seien Sie weich zur Person, aber hart in der Sache. Schätzen und anerkennen Sie Ihr Gegenüber, arbeiten Sie beständig an einer guten Beziehungsebene und seien Sie eisern, auch oder gerade, wenn es um kleine Beträge geht.

Mehr Gewinn Tipp #3: Nicht runden
Steuern Sie Ihrer Tendenz zu runden bewusst entgegen. Verwenden Sie unrunde Zahlen und Nachkommastellen wo immer es geht und Sinn in Bezug auf mehr Gewinn macht.

Mehr Gewinn Tipp #4: 1 % ≠ kleinlich
Machen Sie sich bewusst, dass der Kunde genau so wenig kleinlich wirken will wie Sie. Nutzen sie die Möglichkeiten den einen oder anderen € unterzubringen … dort, wo es eben nicht kleinlich wirkt. Außerdem: 1 % ist nicht kleinlich. Es geht um viel Geld, wie wir gesehen haben. Und: Selbst wenn Sie einmal ein wenig kleinlich wirken sollten: Sie werden am Ende des Jahres ordentlich dafür entlohnt ;-).

Mehr Gewinn Tipp #5: Achtung Kleinbeträge
Zeigen Sie Gewinnorientierung und passen Sie auf. Überprüfen Sie alle Details genau auf versteckte Kleinbeträge.

Mehr Gewinn Tipp #6: Skonto?
Als Unternehmensberater rate ich meinen Klienten oft:  Stellen Sie den Skonto in Frage. Brauchen Sie ihn wirklich noch? In Zeiten der Niedrigzinsen ist der Zinsgewinn, wenn der Kunde früher zahlt, quasi nicht mehr existent. Andererseits kostet Sie 1 % Skonto bei einer sonstigen Zahlungsfrist von 30 Tagen satte 12 % im Jahr! Ist Ihnen das die Sache wirklich wert? Zumal ich häufig feststelle, dass in vielen Bereichen der Skonto ein unerwartetes und unverlangtes Geschenk für den Kunden ist. Oft ist der Skonto einfach eine uralte Tradition, die niemand mehr hinterfragt. Und wenn schon Skonto, reichen nicht auch 1,6 % statt 2 %?

Mehr Gewinn Tipp #7: Fit im Verkaufsgespräch
Machen Sie sich fit was Verkaufsgesprächsführung angeht. Speziell, wenn es um Preisverhandlungen geht. Reden Sie erst über den Preis, wenn alles andere am Tisch liegt und sprechen Sie dann über das Gesamtpaket. Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Kunde sich scheibchenweise kleine Zugeständnisse holt. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „5 Fragen, die Ihnen in Preisverhandlungen das Leben retten können“.

Mehr Gewinn Tipp #8: Vorbereitung ist 90 % des Erfolges
Bereiten Sie sich, speziell auf Preisgespräche, sehr gut vor (hier finden Sie eine Checkliste dafür). Was ist Ihr maximales Zugeständnis, das Sie zu geben bereit sind … wenn überhaupt? Achten Sie darauf, dass Sie körperlich fit und ausgeruht sind und so den längeren Atem haben.

Mehr Gewinn Tipp #9: Zusatzverkauf
Überprüfen Sie Ihr Geschäftsmodell: Wo haben Sie Möglichkeiten zum „Zusatzverkauf“? Welche kleinen Beträge können Sie vom Kunden zusätzlich fordern? Wo tut es nicht weh? Wo fällt es nicht groß auf? Wo macht das der Mitbewerber auch schon? Ein Fundus für deutlich mehr Gewinn – in B2B wie B2C – sind z.B. alle Arten von Zusatzgebühren, Service Fees etc..

Mehr Gewinn Tipp #10: Preislistencheck
Überprüfen Sie Ihre Preisliste auf Möglichkeiten für Preiserhöhungen. Wo haben Sie noch Luft zu psychologischen Preisgrenzen? Ob ein Produkt € 27 oder € 29 kostet, macht in den meisten Fällen keinen Unterschied für die Kaufentscheidung. Und auch eine Erhöhung von € 19 auf € 19,90 ist ungefährlich und bringt Ihnen immerhin satte 4, 7% und der Unterschied zwischen € 9,9 und € 9,99 sind auch immerhin noch 0,9 %! Alles in allem jede Menge mehr Gewinn!

Letztlich können Sie finanziell betrachtet nur großzügig sein, wenn Sie das Geld dafür haben.

Die besten Beiträge für mehr Gewinn

Was denken Sie? Wie viel Gewinnpotenzial schlummert auf Seite des Verkaufspreises in Ihrem Geschäft? Und wo? Wenden Sie die oben genannten Tipps konsequent an und ich bin überzeugt, dass Sie jedes Jahr viele 1.000 € davon heben und deutlich mehr Gewinn erzielen können.

Für mehr Strategien, praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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