Als Berater selbstständig werden mit € 100.000 Honorar
Die 8 entscheidenden Gründe, warum Sie als Trainer, Coach oder Berater selbstständig noch keine €100.000 Honorar pro Jahr verdienen
Machen Sie nicht die gleichen Fehler, wenn Sie sich als Berater selbstständig machen wollen. Ob als Trainer, Coach, Freiberufler, selbstständiger Berater oder selbstständiger Dienstleister – Studien zeigen immer wieder, dass in diesen Bereichen das Einkommen oft viel zu niedrig ist. € 100.000 Honorar Vergütung bleibt für selbstständige Berater oft in unerreichbarer Ferne.
Wie ist das bei Ihnen? Sie wollen Freiberufler werden? Nach Business Coach Ausbildung oder Berater Ausbildung Unternehmensberater werden, Coach werden, Unternehmensberatung gründen oder einfach als Berater selbständig arbeiten? Das Thema „Selbstständigkeit Berater“ ist sehr komplex und hat viele Facetten.
Stellen Sie sich auch folgende Fragen?
- Was verdient ein Unternehmensberater?
- Wieviel muss man als Selbständiger verdienen?
- Wie viel Umsatz braucht ein Selbstständiger?
Erfahren Sie hier, wie Sie Ihr Honorar und Einkommen als Berater selbstständig steigern können.
Als Berater selbstständig machen – Warum ausgerechnet € 100.000 Honorar?
Ein Unternehmensberater Gehalt, Consulting Gehalt oder sonstige Berater Gehalt von € 100.000 Honorar als Ziel zu haben, wenn Sie sich als Berater selbstständig machen wollen, bietet sich aus mehreren Gründen an:
- Es ist eine schöne, runde, griffige Zahl, die Sie sich leicht merken können. Und für Zielerreichung sind die leichte Merkbarkeit und Griffigkeit des Zieles wichtig.
- Es ist ein sechsstelliges Einkommen und daher ein Ziel auf dem nächsten Level, denn die meisten selbstständigen Berater, Trainer und Coachs befinden sich im (niedrigen) fünfstelligen Bereich. Ab diesem Honorar / Einkommen / Gehalt Selbstständiger beginnt es finanziell Spaß zu machen.
- Nach Abzug aller Kosten, Steuern und Sozialversicherungsbeiträge bleibt für viele Selbständige ein Betrag über, der es Ihnen erlaubt richtig zu leben und nicht nur zu existieren und sich von einem auf den nächsten Monat zu retten.
- Und … ganz wichtig …
€ 100.000 Honorar Einkommen sind als freiberuflicher Berater zumindest vorstellbar!
Natürlich könnte man als Berater selbstständig und auf Honorarbasis, oder als freiberuflich selbstständig, auch an einem siebenstelligen Einkommen, der sprichwörtlichen Million, als Ziel arbeiten. Und da spricht mittelfristig auch gar nichts dagegen. Allerdings stelle ich in im Business Coaching mit Trainern, Beratern und Coachs fest, dass das als erster Schritt zu viel ist, wenn man € 30.000 oder € 50.000 verdient und die € 100.000 für viele Freiberufler Berater bereits sehr ambitioniert erscheinen.
Es gibt durchaus etliche Ihrer Kollegen und Kolleginnen, die deutlich mehr Einkommen erzielen und diese Einkommensgrenze jedes Jahr überschreiten, teilweise sogar um ein Vielfaches. Und mit „Glück“, wie unterstellt werden könnte, hat das wenig zu tun. Es gibt auch nicht den EINEN Erfolgsfaktor beim Einkommen steigern. Vielmehr ist es eine Kombination von der richtigen Strategie, eine Menge Know-How und sehr viel Fleiß (nicht zu vergessen).
Einkommenskiller #1: Gar keine oder zu niedrige Ziele
Erschreckend viele Coach Freiberufler oder andere Dienstleister, die als Berater selbstständig arbeiten, haben keine konkreten Ziele, die Sie mit Ihrem Business erreichen wollen. Und dabei spreche ich nicht nur von Honorar, Gage und Einkommen (das aber natürlich auch vorhanden sein sollte).
Noch viel wichtiger sind die grundlegenden Ziele, die Sinn und Zweck Ihrer selbstständigen Tätigkeit als selbstständige Beraterin oder selbstständiger Coach, Ihres Businesses zum Inhalt haben. Das sind die Ziele, die Sie antreiben und Ihnen die Energie geben, beständig an sich selbst und Ihrem Geschäft zu arbeiten.
Bei Einkommenszielen stelle ich in der Arbeit mit selbstständigen Dienstleistern oft fest, dass diese zu niedrig sind. Wenn jemand € 50.000 Einkommen schon mal ganz ok findet und sich damit zufrieden geben würde, dann darf er sich nicht wundern, wenn er die € 100.000 Einkommen auf der Jahres – Honorarabrechnung nie erreicht.
Zum Thema Ziele und wie Sie diese idealerweise formulieren lesen Sie den Beitrag: SMART Ziele? Vergesst die Gewohnheit
Einkommenskiller #2: Zu niedriger Selbstwert
Und diese zu niedrigen Ziele haben damit zu tun, dass es sich viele Diensteister, die als Berater selbstständig und freiberuflich arbeiten, nicht zutrauen, mehr zu verdienen. Es mangelt am nötigen Selbstwert und dem daraus folgenden, zu schwach ausgeprägten Selbstvertrauen.
Die Frage ist: Wieviel sind Sie sich denn pro Stunde, pro Tag, pro Jahr wert? Wieviel Einkommen könnten Sie denn vor sich selbst rechtfertigen? Was sagt Ihr inner Honorarrechner? Wo ist die Honorar Grenze, ab der Sie meinen: Das Honorar, dieser Stundensatz bzw. Tagessatz ist zu hoch! So viel bin ich (mir) nicht wert!
Arbeit an Ihrem Selbstwert ist immer auch Arbeit an Ihrem Einkommen!
Der mangelnde Selbstwert vieler selbstständiger Dienstleister ist ein verbreitetes Phänomen und hat natürlich viel mit negativen und hinderlichen Glaubenssätzen zu tun, die wir uns irgendwann, ohne es zu wollen natürlich, angeeignet haben. So gesehen ist Arbeit an Ihrem Selbstwert immer auch Arbeit an Ihrem Einkommen!
Einkommenskiller #3: Zu wenig Produktivität
Ich persönlich kenne keinen sehr erfolgreichen selbstständigen Dienstleister, Unternehmensberater Freiberufler oder als Berater selbstständig tätigen (und ich kenne sehr viele davon), der nicht extrem produktiv ist. Und produktiv sein heißt in diesem Zusammenhang zu „produzieren“ – die richtigen Dinge (Produkte, Konzepte, Kontakte, Artikel, Posts, Blogbeiträge, Vorträge, Seminare etc.) und möglichst viele davon. Bei hoher Qualität … versteht sich von selbst. Das beruht wiederum auf zwei Faktoren – der richtigen Strategie und sehr, sehr viel Fleiß. „Von nichts kommt nichts“, wie mein Großvater schon zu sagen pflegte.
Erfolgreiche Selbstständige sind immer auch sehr fleißige Selbstständige
Aber Achtung: Viele sind zwar fleißig und arbeiten viel, aber – oft aus falsch verstandenem Perfektionismus, einer schlechten Strategie oder mangelndem Fokus – an den falschen Dingen. Der Fokus auf das, was Ihnen den meisten Return (nicht nur finanztechnisch betrachtet) bringt, ist entscheidend. Wenn Sie als Berater selbstständig arbeiten wollen und ein Einkommen jenseits der € 100.000 Grenze erreichen wollen, braucht es VIEL von den RICHTIGEN Dingen.
So arbeiten Sie ab sofort an den RICHTIGEN Dingen
Was die richtigen Dinge sind erfahren Sie hier in dem Beitrag: Prioritäten setzen – Wie Sie mit dieser Strategie Ihr Einkommen vervielfachen. Und holen Sie sich diese Übersicht als kostenlosen Poster zum Download.
Einkommenskiller #4: Bauchladen bzw. schwache Positionierung
Ein Fehler, der gerade bei Trainern und Coachs, oder wenn Sie als Berater selbstständig tätig sind, extrem verbreitet ist, ist der des Bauchladens. Aus Angst auf Kunden, Aufträge und Umsätze verzichten zu müssen, machen viele Selbständige lieber alles. Doch wer alles macht, hat kein Profil, an dem potenzielle Kunden hängenbleiben und geht letztlich in der großen Masse unter.
Wenn Sie sich als Berater selbstständig machen wollen oder selbständig als Coach oder Trainer arbeiten wollen, brauchen Sie eine klare Positionierung. Wenn überhaupt, dann kann man ohne saubere Positionierung dadurch Kunden an Land ziehen, dass man billiger ist. Doch wollen Sie das und können Sie sich das leisten?
Mein Buchtipp für einen gelungenen Businessaufbau
Ein Großteil der Selbstständigen verdient auch deshalb zu wenig, weil sie ihr Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt haben. Es wird nur IM und nicht AM Unternehmen gearbeitet. Wie Sie das ändern erfahren Sie im Buch „GROW – Die 5 Phasen Transformation vom Jobbesitzer zum erfolgreichen Unternehmer“. Darin ist Schritt für Schritt ein klarer und sehr gut nachvollziehbarer Prozess skizziert, wie Sie Ihr Unternehmen auf die jeweils nächste Stufe entwickeln können.
Eine messerscharfe und punktgenaue Positionierung hingegen bringt Aufmerksamkeit. Sie werden als Experte wahrgenommen, weiterempfohlen und angefragt. Das wiederum hat einen großen Einfluss auf das Einkommen Selbstständiger.
Mehr zum Thema Positionierung erfahren Sie (samt einem kurzen Selbstcheck) hier:
Einkommenskiller #5: Zu niedrige Preise
Wenn Sie als Berater selbstständig arbeiten wollen haben Sie vier grundlegende Möglichkeiten Ihren Umsatz zu erhöhen und Ihr Honorar Einkommen zu steigern:
- Sie können mehr von Ihrer Zeit verkaufen, mehr Stunden und Tage fakturieren. Doch mit dieser Strategie stoßen Sie relativ rasch an Ihre zeitlichen Grenzen.
- Sie können Ihre Zeit teurer verkaufen. Das ist insofern eine sinnvolle Strategie, weil sie nach oben hin für die meisten viel Spielraum bietet. Der durchschnittliche Trainingstagsatz als freiberuflicher Berater liegt laut Studien bei ca. € 1.300. Wenn Sie sich in der Dimension befinden ist mit der richtigen Strategie eine Verdopplung durchaus machbar.
- Die dritte Möglichkeit ist es, Ihr Know How in Produkte zu verpacken (Bücher, E-Books, online Kurse, DVDs etc.) und es so zu verkaufen. Der Charme dieser Variante ist, dass Sie nach oben, unbegrenzte Möglichkeiten bietet.
- Die vierte Variante, Ihren Umsatz und Honorar als selbstständiger Berater, Trainer oder Coach zu erhöhen ist es zum Unternehmer zu werden und Ihre Dienstleistung von Mitarbeitern ausführen zu lassen. Auch diese Variante ist interessant, weil das Potenzial nach oben unbegrenzt ist. Unternehmertum ist allerdings ein Spiel, bei dem es noch viel mehr und andere Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen gibt.
Wenn man sich allerdings die gelebte Praxis ansieht, so schaffen es viele Trainer, Berater und Coaches nicht, trotz (oder vielmehr wegen) zu niedriger Tagessätze (siehe Punkt Positionierung), ausreichend oft gebucht zu werden. Und wenige Tage zu niedrigen Honoraren ist eine schlechte Kombination, wenn Sie als Berater selbstständig arbeiten und ein anständiges Einkommen generieren wollen.
„Wenn er gut ist, warum ist er dann so billig?“ könnten Kunden denken.
Was hinzu kommt ist, dass zu niedrige Preise auch – gerade bei allen Arten von Beratungsdienstleistungen – potenziell schlechte Qualität kommunizieren. „Wenn er gut ist, warum verlangt er dann nicht mehr?“ könnte sich ein Kunde zurecht denken.
Das Thema „Produkte“ ist generell eines, das gerade im deutschen Sprachraum bei selbstständigen Dienstleistern noch viel Potenzial birgt und in dem ich in den nächsten Jahren sicher einiges an Zeit investieren werde.
Aber was ist der richtige Preis für Ihre Dienstleistung als selbstständiger Berater und wie können Sie diesen errechnen? Sechs Strategien dafür finden Sie im Beitrag „Profitable Preiskalkulation für Dienstleister“ übersichtlich dargestellt.
Einkommenskiller #6: Die Neukundenakquise wird dem Zufall überlassen
Die meisten Berater Freiberufler, Dienstleister aller Art, die auch als Berater selbstständig arbeiten wollen, kommen eher zufällig zu Ihren Kunden. Selten steckt eine durchdachte Strategie dahinter. Doch um kontinuierlich anständige Umsätze zu produzieren, darf die Akquise nicht dem Zufall überlassen werden. Es braucht ein System, das den Verkaufstrichter kontinuierlich mit neuen Kontakten befüllt, sodass an dessen unterem Ende beständig neue Kunden herauskommen.
Dabei gibt es mehrere Wege, die zum Erfolg in Form neuer Kunden und Aufträge führen, wenn Sie sich als Berater selbständig machen. Wichtig ist es, zumindest einen davon geplant und konsequent zu beschreiten. Gegen mehrere parallel spricht grundsätzlich auch nichts, wenn Sie die Ressourcen (Zeit und / oder Geld) dafür haben.
Ich selbst habe mit der aktiven, klassischen Kaltakquise per Telefon aufgehört. Allerdings nicht, weil sie nicht funktioniert, sondern, weil ich für mich einen Weg gefunden habe, der noch besser funktioniert. Ich warte bis Interessenten anrufen! … und bin sehr aktiv dabei.
- Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: „Hört auf zu verkaufen!“
Einkommenskiller #7: Unprofessionelle Außenwirkung
Wenn Sie sich als Berater selbstständig machen wollen, müssen Sie sich darüber Gedanken machen, unter welchen Bedingungen Ihre Produkte überhaupt gekauft werden. Hohe Preise, Honorare und mehr Einkommen lassen sich dann erzielen, wenn Sie es schaffen, einen hohen Wert im Kopf Ihres Kunden aufzubauen. Wenn der Wert höher ist als der Preis, dann kauft er. Sonst eben nicht.
Und der Wertaufbau passiert an hunderten Berührungspunkten, sogenannten Touchpoints (siehe auch Beitrag: Kleine Touchpoints, große Wirkung!) die Sie mit Ihren potenziellen Kunden haben. Das können Kleinigkeiten sein, wie Ihre Mailadresse oder Ihre Visitenkarte, oder aber auch größere Dinge wie Ihr Webauftritt oder ein Vortrag, den Sie halten.
Natürlich ist es ein Ding der Unmöglichkeit an allen diesen Touchpoints immer perfekt zu sein. Es gibt immer Potenzial Ihren Wert noch zu steigern. Oft stelle ich aber fest, dass es bei vielen selbstständigen Dienstleistern an den Basics mangelt. Da wird z.B. über eine .gmx, .hotmail oder .gmail Adresse mit Kunden kommuniziert. Das schreit förmlich „unprofessionell und billig!“ und hält Sie möglicherweise davon ab, Ihr Honorar Einkommen als selbstständiger Berater zu steigern.
Einkommenskiller #8: Fehlendes oder schwaches Verkaufs-Know-How
Und last but not least gibt es massive Lücken in den Verkaufsfähigkeiten vieler selbstständiger Berater, Trainer und Coachs, was übrigens von vielen auch ganz offen eingestanden wird. „Verkaufen kann / mag ich gar nicht!“ höre ich relativ oft. Daraus wird zwar kein Hehl gemacht, aber trotzdem wird meist auch nichts unternommen.
Diese Strategie kann sich auf Dauer schädlich auf Ihr Honorar Einkommen auswirken, wenn Sie als Berater selbstständig arbeiten wollen. Dabei wäre es sehr profitabel, sich mit dem Thema „Wie führe ich ein professionelles Verkaufsgespräch“ intensiv zu beschäftigen. Vielleicht war dies sogar ein Bestandteil Ihrer Berater Ausbildung oder Business Coach Ausbildung?
Stattdessen leisten sich viele selbstständige Berater, Trainer oder Coachs aber ein schwache Performance und lassen sich schnell um ein paar hundert Euro im Berater Honorar oder Coach Gehalt herunterhandeln.
1 % Verbesserung jeden Tag bedeuten 365 % Verbesserung pro Jahr!
Wenn Sie sich jetzt überwältigt von den vielen Stolpersteinen und Arbeitsbereichen denken sollten: „Das schaffe ich nie alles!“ dann kann ich Sie beruhigen. Sie müssen nicht alles schaffen und schon gar nicht sofort, wenn Sie sich als Berater selbstständig machen. Sie müssen nur beginnen daran zu arbeiten und jeden Tag etwas besser werden. Wenn Sie es z.B. nur schaffen jeden Tag eine Kleinigkeit zu verbessern oder verändern und so 1 % besser zu werden, dann wären Sie nach einem Jahr um 365 % besser und das wäre phantastisch! Und 1 % jeden Tag, ist das machbar für Sie? Ich denke ja.
Geschwindigkeit schlägt Perfektion
Wichtig dabei ist zu beginnen, BEVOR alles perfekt ist. Perfektionsstreben macht Sie langsam und ist wahrscheinlich einer der häufigsten Erfolgskiller. Fangen Sie daher an, BEVOR Sie denken, dass Sie soweit sind. Warum nicht gleich jetzt? Was könnten Sie in der nächsten Stunde tun, um heute noch 1 % besser zu werden?
Ihre Erfahrung als selbstständiger Berater, Trainer oder Coach ist gefragt
Schreiben Sie mir einen Kommentar zu Ihren Erfahrungen aus der Praxis. Erleben bzw. sehen sie das genauso? Würden Sie etwas hinzufügen? Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und gute Geschäfte.
Ihr
Roman Kmenta
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Autor, Berater und Keynote Speaker
Hallo Roman, vielen Dank für den lesenswerten Artikel, spannend geschrieben!
Hallo Arian,
bitte, immer gerne!
Hallo Hr. Kmenta,
habe heute von Amazon das Buch „Crow“ erhalten und habe gleich ein Hindernis: wie komme ich zu dem angekündigten Selbstcheck. Auf dem angeführten Link nicht . Bitte um Hilfe.
Kurt Strauß
Hallo Herr Strauß,
sorry, manchmal mag die Technik nicht … sie sollten ihn inzwischen erhalten haben.
Beste Grüße
Roman Kmenta
Der Artikel bietet viele wertvolle Einblicke und praktische Tipps für Berater, Trainer und Coaches, die ihre Einnahmen steigern möchten. Es wird deutlich betont, dass klare Zielsetzung, Selbstwert, Produktivität und eine starke Positionierung entscheidend sind, um ein hohes Einkommen zu erzielen. Darüber hinaus werden konkrete Strategien vorgestellt, wie man seine Preise erhöhen oder sein Know-how in Produkte verpacken kann. Besonders interessant fand ich den Abschnitt über die Bedeutung einer scharfen Positionierung, um als Experte wahrgenommen zu werden.