Honorarberechnung fĂźr Dienstleister
Warum Sie mit der klassischen Preiskalkulation bei der Honorarberechnung Geld verschenken
Preiskalkulation und Honorarberechnung sind fßr Sie besonders spannend, wenn Sie Unternehmensberater, Trainer, Coach, Redner, Fotograf, Grafiker, Texter oder irgendeine andere Art selbstständiger Dienstleister sind. Warum? Weil die Bandbreiten fßr Ihre Honorare, Tagessätze und Stundensätze extrem groà sind.
Und diese Bandbreite kÜnnen Sie in der Preiskalkulation nutzen und deutlich mehr Geld verdienen. In diesem Beitrag zum Thema Preisbildung fßr Dienstleister, die selbstständig arbeiten, erfahren Sie
- wie Sie Ihre Preise kalkulieren kĂśnnen, um Ihr Einkommen deutlich zu steigern
- welche Fehler in der Preisgestaltung Sie unbedingt vermeiden sollten
- warum die Preisbildung vor allem in Ihrem Kopf stattfindet
- warum Ihre Kosten wenig Rolle spielen wenn Sie richtig kalkulieren
- dass es fĂźr Ihr Honorar, Ihre Gage und Ihren Tagessatz kaum Grenzen nach oben gibt
- wie Sie durch effektive Preiskalkulation weniger arbeiten kĂśnnen, ohne weniger zu verdienen.
Inhaltsverzeichnis
- Warum Sie mit der klassischen Preiskalkulation bei der Honorarberechnung Geld verschenken
- Honorarberechnung – Wie viel soll ich bloĂ verlangen?
- Top Verdiener mit Stundensätzen von etlichen 1.000 âŹ
- Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsächlich?
- Die Top Pricing Strategien fĂźr Ihre Honorarberechnung
- Honorarechner und Honorarordnung
- Strategie #1 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Konkurrenzorientierte Preisgestaltung
- Strategie #2 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Kostenorientierte Preisbildung
- Strategie #3 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Ausrichten der Preisbildung am eigenen Bedarf
- Strategie #4 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Die eigenen Ziele als Honorarbasis
- Strategie #5 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Kundenorientierte Preisfindung
- Strategie #6 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Wertorientierte Preisbildung (Value Based Fees)
- Hoher Wert als Basis fĂźr hohe Preise und Honorare
- Der Podcast zum Thema
Honorarberechnung – Wie viel soll ich bloĂ verlangen?
Viele selbstständige Berater, Freelancer, Freiberufler und Dienstleister aller Art, stehen immer wieder vor der Frage, wie viel Honorar bzw. Gage sie fßr Ihre Dienstleistung verlangen sollen.
Die Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil es oft ânurâ die eigene Zeit ist, die sie einsetzen. Es gibt keine oder nur geringe „Produktionskosten“.
Preise erfinden statt Preise finden
Wo andere basierend auf der Kostenkalkulation Preise finden, kĂśnnen wir selbstständige Dienstleister bisweilen Preise „erfinden“. Ein Beraterhonorar kann 500 ⏠betragen, der Tagessatz Berater kann aber genauso gut 5.000 ⏠sein. Beides ist Realität.
Und genau diese Bandbreite macht vielen zu schaffen. Ausgenommen sind dabei Gewerbe bei denen es zumindest in Teilbereichen eine Honorarordnung gibt, die Stundensätze und Beraterhonorare vorgibt – bei Anwälten, Architekten, Tierärzten und etlichen anderen Berufen ist das der Fall.
Dort wird vielen die Entscheidung Ăźber die Honorarberechnung und Preisfestlegung abgenommen.
Selbstwert beeinflusst Preisbildung am Markt
Ein weiterer Faktor warum die Honorarberechnung und Preiskalkulation bei selbstständigen Dienstleistern so speziell ist, ist jener, dass die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist.
Dadurch wird das Angebot schwerer vergleichbar und Sie kĂśnnen sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt. Sie haben ein Alleinstellungsmerkmal, sich selbst.
Diese schwerere Vergleichbarkeit fĂźhrt zu den genannten, wesentlich grĂśĂeren Spielräumen in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.
Dieser enge Zusammenhang zwischen Dienstleister und Dienstleistung fĂźhrt aber auch dazu, dass der Selbstwert des Selbständigen eine Rolle bei der Preisfestsetzung und Honorarberechnung spielt. Eine sehr groĂe sogar.
Jemandem, dem es an Selbstwert fehlt, wird es nur sehr schwer gelingen hohe Honorare und Preise am Markt zu verlangen und durchzusetzen.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen
… sind sie Ăźbrigens noch nicht selbstständig, mĂśchten sich diesen Traum aber gerne erfĂźllen, lesen Sie das aktuelle E-Book SELBSTSTĂNDIG MACHEN von Katharina Lange von www.gruendercheck.com. Hier finden Sie alle Informationen rund um die Selbstständigkeit.
Top Verdiener mit Stundensätzen von etlichen 1.000 âŹ
Mancher Anwalt, Architekt, Keynote Speaker oder Fotograf verdient als Top-Experte einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 ⏠oder 1.000 âŹ), der oft um ein Vielfaches hĂśher ist als der Durchschnitt der Berufsgruppe.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Mythos â Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner
Diese Unterschiede beim Honorar bzw. der Gage machen deutlich, dass es mÜglich ist mittels Anwendung der richtigen Preisstrategien deutlich hÜhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen.
Sogar in Branchen, in denen es eine Honorarordnung mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien fßr die Honorarberechnung gibt, geht das offenbar.
Positionierung als Grundlage fĂźr Honorarberechnung
Die wahrscheinlich wichtigste Basis (nach einem gesunden Selbstwert) fßr die Umsetzung hoher Honorare, Stundensätze und Tagessätze ist eine saubere, strategische Positionierung. Wofßr stehen Sie und wofßr nicht?
Je klarer Sie fĂźr sich und fĂźr die Ăffentlichkeit diese Fragen beantworten, desto eher werden Sie als Top Experte wahrgenommen und umso eher wird es Ihnen gelingen ein hohes Honorar, einen Ăźberdurchschnittlichen Stundensatz bzw. Tagsatz zu erzielen.
Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:
Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsächlich?
Nachdem Sie als selbstständiger Berater, Trainer, Coach oder Dienstleister ähnlicher Art jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es natßrlich spannend zu wissen wie viel Sie tatsächlich dafßr erhalten.
Dabei meine ich nicht Ihren Stundenverrechnungssatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie den?
Dazu mßssten Sie erfassen wie viel Zeit Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Wenn Sie als Unternehmensberater oder Trainer meistens Tagessätze kalkulieren kÜnnen Sie ähnlich verfahren.
Viele Trainer, Coachs und selbstständige Berater, die auf Honorarbasis arbeiten, vermeiden das bewusst, weil Sie ahnen, dass das Ergebnis niederschmetternd sein kĂśnnte. Ich selbst berechne den Wert bei aufwändigen Projekten immer wieder, oft mit der Erkenntnis, dass „Nein sagen lernen“ eine dauerhafte Aufgabe ist und „Nein sagen“ eine Fähigkeit, bei der man immer noch besser werden kann.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt.
Bisweilen kann diese Berechnung einen ernßchternden Stundensatz ergeben, der Sie den Tränen nahe bringen kÜnnte und doch hilft Ihnen dieser Wert enorm, wenn Sie Ihren Preis kalkulieren.
Frust als Basis fĂźr Honorarberechnung
Denn Ernßchterung und Frust sind bisweilen eine gute Basis, um Veränderungen in Angriff zu nehmen, auch bei der Angebotskalkulation und Honorarberechnung.
Sie finden hier ßbrigens eine beispielhafte Liste fßr Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach fßr Ihr Geschäft adaptieren kÜnnen), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzufßhren.
Die Blaupause fĂźr Ihr profitables Business
Ein GroĂteil der Selbstständigen verdient auch deshalb zu wenig, weil sie ihr Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt haben. Es wird nur IM und nicht AM Unternehmen gearbeitet. Wie Sie das ändern erfahren Sie im Buch „GROW – Die 5 Phasen Transformation vom Jobbesitzer zum erfolgreichen Unternehmer“. Darin ist Schritt fĂźr Schritt ein klarer und sehr gut nachvollziehbarer Prozess skizziert, wie Sie Ihr Unternehmen auf die jeweils nächste Stufe entwickeln kĂśnnen.
Die Top Pricing Strategien fĂźr Ihre Honorarberechnung
Jetzt, da Sie Ihre echten Stundensätze bzw. Tagessätze kennen, beschlieĂen Sie mĂśglicherweise, dass Sie in Bezug auf Ihre Honorarberechnung etwas ändern mĂźssen. Doch wie kĂśnnen Sie Ihren Tagessatz berechnen bzw. Ihre Preise festlegen und Ihre neue Preisgestaltung vornehmen?
Mangels Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis fßr die Berechnung Tagessatz bzw. Preiskalkulation herangezogen werden, tun sich selbstständige Berater, Freelancer und Freiberufler, wie erwähnt, generell oft schwer bei ihrer Preisgestaltung.
Um Ihnen das zu erleichtern finden Sie nachfolgend die Top Preisstrategien fßr Ihre Preiskalkulation auf Basis derer Sie Ihre Stundensätze kalkulieren bzw. Ihr Honorar berechnen kÜnnen.
Honorarechner und Honorarordnung
Dabei geht es mir allerdings nicht sosehr um die betriebswirtschaftlich saubere und detaillierte Preiskalkulation fĂźr Dienstleistungen, Kalkulationshilfen fĂźr Honorare, Honorarordungen oder Honorarempfehlungen. Dazu finden Sie nachfolgend einige nĂźtzliche Links:
- Tagessatz Unternehmensberater (BDU Bundesverband deutscher Unternehmensberater)
- Stundensatz Unternehmensberater Kalkulationshilfe
- Tagessatz Fotograf / Stundensatz Fotograf
- Tagessatz Grafiker / Stundensatz Grafiker (inkl. Arten Honorare fĂźr Grafikdesigner)
- Trainerhonorar / Tagessatz Trainer (Honorarempfehlung Bundesverband fĂźr Training, Beratung und Coaching)
- Redner Honorar
- Honorordnung fĂźr Architekten (Ăsterreich) / Architektenhonorar
- Honorarordnung fĂźr Architketen (Deutschland)
Vielmehr geht es mir um die grundlegende Ausrichtung Ihrer Honorare und Preise. Die Kriterien, die Sie Ihrer Preispositionierung zugrunde legen spielen dabei die entscheidende Rolle.
Strategie #1 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Konkurrenzorientierte Preisgestaltung
-
Einkommenspotenzial: mittelmäĂig
Die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung scheint die zu sein, sich am Markt, am Mitbewerb zu orientieren – auch konkurrenzorientierte Preisbildung genannt.
Damit hat man das Gefßhl nicht komplett daneben zu liegen mit seinem Stundensatz ⌠und tut es meist auch nicht, wenn man sich in etwa im preislichen Mittelfeld positioniert.
Doch die HĂśhe Ihrer Tagessätze und Honorare beinhaltet auch eine Botschaft. In dem Fall jene, dass man potenziellen Kunden und sich selbst mit dieser Strategie der Preiskalkulation mitteilt: „Ich bin mittelmäĂig!“ – Wollen Sie so gesehen werden?
Aus hohen Werten folgen meist auch hohe Preise und Honorare. Doch umgekehrt gilt dasselbe: Ein hohes Honorar vermittelt einen hohen Wert.
Die Preisfestlegung, die Geld verschenkt
Mit dieser Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen einer ßberzogenen Preiskalkulation bzw. zu hohem Stundensatz oder Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.
Anfängerfehler #1 bei der Preisgestaltung
Von Anfängern wird oft der Fehler begangen die eigene Preispositionierung automatisch am unteren Rand des Marktes vorzunehmen und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist.
Warum? Weil viele meinen als Anfänger automatisch weniger Wert zu sein und daher niedrigere Honorare verlangen zu mßssen.
Dabei kann – je nach Berufszweig – der Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger ist oder seine Tätigkeit schon länger ausĂźbt. Hier braucht es eine Portion mehr Mut fĂźr die Honorarberechnung.
- Dazu passend der Blogartikel „Verkaufen Sie sich unter Wert?„.
Strategie #2 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Kostenorientierte Preisbildung
-
Einkommenspotenzial: extrem niedrig
Wenn Sie Ihren Stundensatz ermitteln indem Sie kostenorientierte Preiskalkulation anwenden, wird Ihnen diese Preisstrategie klar.
Wie bereits erwähnt spielen bei den meisten selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle bei der Preiskalkulation … solange sie alleine arbeiten (wenn Sie Mitarbeiter haben, die bei der DurchfĂźhrung des Auftrages eingesetzt werden, hat das natĂźrlich einen wesentlichen Einfluss auf die Preiskalkulation).
Dennoch kĂśnnte es diese auch fĂźr Einzelunternehmer in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natĂźrlich die niedrigste Grenze fĂźr Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein.
Vollkosten als Basis fĂźr Preisfestlegung
Schon wichtiger als die variablen Kosten, sind fĂźr Ihre kostenorientierte Preisbestimmung Ihre Vollkosten – vor allem dann, wenn diese hĂśher sind. Dazu zählen Ausgaben fĂźr BĂźromiete, Mitarbeiter, Auto, Versicherungen, IT, Marketing, Weiterbildung etc..
Diese beiden Kostengrenzen sollten Sie als Untergrenzen fßr Ihre Stundensätze und Honorare berechnen und kennen. Gleichzeitig sollten Sie diese Untergrenzen fßr Ihre wahre Preisbildung gleich wieder vergessen.
Warum? Weil diese sehr viel zu niedrig sind, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.
Strategie #3 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Ausrichten der Preisbildung am eigenen Bedarf
-
Einkommenpotenzial: unterdurchschnittlich
Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man kĂśnnte auch sagen an den âVollkosten Ihres Lebensâ.
Dafßr mßssen Sie berechnen wie viel Geld Sie benÜtigen, um ein gutes (was immer das fßr Sie bedeutet) Leben zu fßhren. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehÜrt.
Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (und bezahlt!) sind.
Wenn Sie so Ihre Tagessätze berechnen, erhalten Sie einen Preis, der die untere Grenze fßr das Honorar darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, kÜnnen Sie nicht davon leben.
Richtig SpaĂ – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zu diesem Tagessatz bzw. Stundensatz natĂźrlich noch keinen, aber er ist gut zur Orientierung. Daher empfehle ich diese Berechnung in jedem Fall durchzufĂźhren.
Steuern berĂźcksichtigen bei der Honorarberechnung
Und denken Sie dran die âVollkosten Ihres Lebensâ zahlen Sie grĂśĂtenteils NACH Steuern und Abgaben! Beziehen Sie diese daher in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit ein.
Strategie #4 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Die eigenen Ziele als Honorarbasis
-
Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch ⌠bei ausreichend groĂen Zielen
Spannender wird es, wenn Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele machen. Das kann auf zweierlei Art geschehen. Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch â so unterstelle ich jetzt mal â als Experte im oberen Qualitätsbereich gesehen werden (siehe auch Strategie Nr. 1).
Es ist sogar so, dass Sie fĂźr bestimmte Dienstleistungen hohe Preise verlangen mĂźssen, um wirtschaftlich erfolgreich sein zu kĂśnnen. Warum das so ist, erfahren Sie im Beitrag:
Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.
GroĂe Ziele als Basis fĂźr Ihre Honorarberechnung
Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3.
Allerdings fĂźgen Sie jetzt die Kosten fĂźr Ihre âgroĂen Zieleâ zu den âVollkosten des Lebensâ hinzu:
- mit 55 finanziell frei zu sein (dafĂźr braucht es entsprechend Kapital am Konto)
- jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub
- der neueste Tesla in der Garage
- ein Hilfsprojekt mit 20.000 ⏠pro Jahr unterstßtzen
- den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermĂśglichen oder auch
- den KĂśrper chirurgisch runderneuern lassen
⌠was immer Ihre Ziele sein mÜgen. Sie sollten nur groà genug sein und das normale Maà ßbersteigen.
Diese Art der Preisbestimmung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäà Strategie 2 und 3, sehr defensiv ist und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).
Strategie #5 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Kundenorientierte Preisfindung
-
Einkommenspotenzial: hoch
Ihre Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten, bedeutet herauszufinden, was der Kunde bereit ist fĂźr Ihre Leistung zu bezahlen.
In vielen Fällen, in denen ein Auftrag vergeben wird, wäre der Kunde bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur ⏠100 oder ⏠200 pro Tag, aber âA bissl was geht immerâ wie es in Bayern und Ăsterreich so schĂśn heiĂt.
Der Kunde der bereit ist einen Tagsatz von ⏠1.500 zu bezahlen wßrde in vielen Fällen auch ⏠1.600, vielleicht sogar ⏠1.700 bezahlen. Und ⏠100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch ⏠10.000 mehr Reingewinn!
Und wenn Sie mit Ihrer Honorarforderung nicht fallweise an Grenzen stoĂen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig!
Wenn Sie also um z.B. ⏠100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie meistens immer noch fßr Sie rechnen.
Psychologische Preisfestsetzung
Speziell bei dieser Strategie (aber auch bei den Ăźbrigen) spielt die Preispsychologie auch eine wesentliche Rolle. Die richtige psychologische Preisgestaltung kann den Ausschlag fĂźr die Zustimmung des Kunden geben.
- Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Preispsychologie – 10 Preisstrategien fĂźr Verkauf und Marketing
118 Antworten auf Preiseinwände
Ăbrigens … wenn Ihr Kunde mal doch einmal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Buch „Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie wie Sie mit den Preiseinwänden Ihrer Kunden erfolgreich umgehen kĂśnnen.
Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Preisgrenzen Schritt fĂźr Schritt testen
Technisch gesehen funktioniert diese nachfrageorientierte Preisbildung so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohl fĂźhlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht.
Eine wirkliche Niedrigpreisstrategie wĂźrde ich dabei von vornherein ausschlieĂen. Nachdem Sie vermutlich Zeit gegen Geld tauschen und Ihre Zeit endlich ist, macht diese Art der Pricing Strategie wenig bis keinen wirtschaftlichen Sinn.
Dann orientieren Sie Ihre Honorarberechnung Schritt fßr Schritt nach oben und fordern immer hÜhere Stundensätze, Tagessätze und Honorare bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spßren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.
Man kĂśnnte dieses Vorgehensweise zur Honorarermittlung und Stundensatzberechnung auch als dynamische Preisgestaltung bezeichnen.
- Weitere Ideen zu versteckten Ertragspotenzialen finden Sie auch im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf
Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der fßr Sie (gemäà den Strategien fßr Honorarberechnung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert.
Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nächste Art der Preiskalkulation.
Strategie #6 fĂźr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Wertorientierte Preisbildung (Value Based Fees)
-
Einkommenspotenzial: extrem hoch
Die klarste, direkteste und âhärtesteâ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung ist die, Ihr Honorar, Ihre Stundensätze bzw. Tagessätze am Wert, den Ihre Leistung fĂźr den Kunden hat, auszurichten.
Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung, sondern darum Resultate zu erzielen:
- Die RĂźckenschmerzen loszuwerden
- mehr neue Kunden zu akquirieren
- das Teamwork im Unternehmen zu verbessern
- den Prozess zu gewinnen oder auch
- ein mentales Problem zu eliminieren.
Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, kĂśnnten Sie auch in gelĂśsten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.
Value Based Pricing
Diese Art der Preisfestlegung ist auch als „Value Based Pricing“ bekannt.
Der Experte fĂźr Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und fĂźr den Berater kĂśnnen dabei, abhängig von der BetriebsgrĂśĂe, statt einem Honorar fĂźr ein paar Beratertage 10.000e oder sogar 100.000e ⏠als VergĂźtung fĂźr seine Leistung herauskommen.
Diese Strategie der Honorarberechnung wird sich nicht immer leicht umsetzen lassen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafßr ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erwarten lässt.
Vor- und Nachteile von Value-Based Pricing
Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist â neben dem finanziellen â der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen fĂźr Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden auszurichten. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis erhĂśht.
Lesen Sie dazu auch die Beiträge:
NatĂźrlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. âNo Risk, no Fun!â wie man treffenderweise sagt.
Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisgestaltung ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit sind Sie wesentlich weniger vergleichbar mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber.
Die Steigerungsstufe des Value-Based Pricing
Alan Weiss, der Vater des Value Based Pricing in der Unternehmensberatung, geht sogar noch einen Schritt weiter und macht seine Honorarvereinbarung zwar vom Wert seines Angebotes fßr den Kunden abhängig, nicht aber vom Ergebnis seines Tuns. Da gibt es zumeist zu viele Faktoren, die nicht in der Kontrolle des Consulters liegen.
Wie das genau geht (es erfordert erhebliches Umdenken), erklärt er am besten selbst in seinem hervorragenden Buch: Value-Based Fees.
Hoher Wert als Basis fĂźr hohe Preise und Honorare
Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wählen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung korrespondieren. Versuche fßr schlechte Leistung viel Geld zu verlangen, sind immer zum Scheitern verurteilt!
Und hohe Qualität beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleiĂiger Umsetzung und damit verbunden auf viel Arbeit. Ihr Weg zu hĂśheren Honoraren, Stundensätzen bzw. Tagessätzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.
Der Garant fĂźr hohe Honorare: Wert aufbauen
Daher ist die Grundlage fßr hohe Honorare, Tagessätze und Gagen ist ein hoher Wert, den der Kunde in seinem Kopf mit Ihrem Angebot verbindet. Je hÜher dieser Wert ist, desto mehr Honorar kÜnnen Sie verlangen und auch erhalten.
Der Wertaufbau ist eine vielschichtige Angelegenheit. MÜglichkeiten dafßr gibt es viele. Weitere Tipps und Strategien fßr Wertsteigerung finden Sie in den folgenden Beiträgen.
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den KÜpfen Ihrer Kunden erhÜhen kÜnnen, sollten Sie unbedingt diese Beiträge lesen:
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, groĂe Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps fĂźr wirksame Angebote
- Mehrwert schaffen: Die „zu teuer“ LĂźge II – Mehrwert schaffen
- Beraterhonorare: Auf die Website oder doch nicht?
- Verkaufen Sie sich unter Wert: 5 Alarmsignale, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen/
- Prioritäten setzen: Wie Sie mit dieser Strategie Ihr Einkommen vervielfachen
Der Podcast zum Thema
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Ihre Erfahrungen zum Thema Preiskalkulation und Honorarberechnung
Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – am besten gleich hier auf meinem Blog.
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Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fßr hÜhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Autor, Berater und Keynote Speaker
Hallo Herr Kmenta
Vielen Dank fĂźr diese tolle Ăbersicht zur Preisfindung, Preisdefinition. Ich habe viele Seiten und Beiträge zu diesem Thema angeschaut, aber irgendwie will sonst niemand wirklich konkret werden und neben Strategien zur Preisberechnung, auch mal Zahlen nennen.
Top Ăbersicht
Beste GrĂźsse
Arnold Meier
Hallo Herr Meier,
es freut mich, dass Ihnen der Beitrag gefällt!
Beste GrĂźĂe
Roman Kmenta