Honorarberechnung: Preisstrategien für mehr Einkommen als selbstständiger Berater und Dienstleister

Sind Sie selbstständiger Berater, Trainer, Coach, Redner oder Keynote Speaker, Fotograf, Anwalt, Architekt, Masseur oder verdienen Sie Ihr Geld mit einer anderen Dienstleistung, die Sie selbst durchführen? Fragen Sie sich manchmal: Wie viel soll ich bloß als Tagessatz, Stundensatz bzw. Honorar verlangen? Dann wird Sie dieser Beitrag interessieren. Es geht nämlich um Ihr Einkommen und wie Sie es durch effektive Honorarkalkulation steigern, ohne dafür mehr Stunden arbeiten zu müssen.

Honorarberechnung – die Grundfrage: Wie viel soll ich bloß verlangen?

Viele selbstständige Berater, Freelancer und Dienstleister aller Art, oft Ein-Personen-Unternehmen (EPU), stehen immer wieder vor der Frage, wie viel sie für Ihre Dienstleistung verlangen sollen. Es geht um die grundlegende Preispositionierung. Die Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil es oft „nur“ die eigene Zeit ist, die Sie einsetzen. Doch diese ist extrem wertvoll, auch wenn das viele Dienstleister nicht so recht glauben. Das hat oft mit einem niedrigen Selbstwertgefühl zu tun, ein für Ihr Einkommen extrem wichtiges Thema, zu dem Sie hier mehr lesen >> Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen

Die Honorarberechnung und Preiskalkulation ist gerade bei selbstständigen Dienstleistern so spannend, weil die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist. In diesem Fall wird es schwerer vergleichbar und Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt. Dadurch gibt es auch wesentlich größere Spielräume in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.

Sind sie übrigens noch nicht selbstständig, möchten sich diesen Traum aber gerne erfüllen, lesen Sie das aktuelle E-Book SELBSTSTÄNDIG MACHEN von Katharina Lange von www.gruendercheck.com.  Hier finden Sie alle Informationen rund um die Selbstständigkeit.

Top Verdiener mit Stundensätzen von etlichen 1.000 €

In manchen Berufsgruppen, wie z.B. bei Anwälten, Architekten, Rednern oder Fotografen verdienen die Top-Experten einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 € – Lesen Sie dazu auch: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner), der oft um ein Vielfaches höher ist als der Durchschnitt. Diese Unterschiede bei Honoraren machen deutlich, dass es möglich ist mittels Anwendung der richtigen Strategien deutlich höhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen. Auch in Branchen mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien für die Honorarberechnung geht das.

Positionierung als Grundlage für Honorarberechnung

Basis dafür ist eine saubere, strategische Positionierung. Wofür stehen Sie und wofür nicht? Je klarer Sie für sich und für die Öffentlichkeit diese Fragen beantworten, desto eher wird es Ihnen gelingen hohe Honorare, Stundensätze bzw. Tagessätze zu erzielen. Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:

• Strategische Positionierung als Gewinnbringer
• Strategische Positionierung II

Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsächlich?

Nachdem Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es natürlich spannend zu wissen wie viel Sie tatsächlich dafür erhalten. Nein, ich meine nicht Ihren Stundensatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie den? Dazu müssten Sie erfassen wie viel Zeit Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Wenn Sie als selbstständiger Berater oder Trainer meistens Tagessätze kalkulieren können Sie ähnlich verfahren.

Viele Trainer, Coachs und selbstständige Berater vermeiden das bewusst, weil Sie ahnen, dass das Ergebnis niederschmetternd sein könnte. Ich selbst berechne den Wert bei aufwändigen Projekten immer wieder, oft mit der Erkenntnis, dass Nein sagen lernen eine dauerhafte Aufgabe ist und Nein sagen eine Fähigkeit bei der man immer noch besser werden kann. Lesen Sie dazu  auch den Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt. Bisweilen kann diese Berechnung einen ernüchternden Stundensatz ergeben, der Sie den Tränen nahebringen könnte.

Doch Ernüchterung und Frust sind bisweilen eine gute Basis, um Veränderungen in Angriff zu nehmen. Sie finden hier übrigens eine beispielhafte Liste für Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach für Ihr Geschäft adaptieren können), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzuführen.

Die Top Preisstrategien für Ihre Honorarberechnung

Jetzt wissen Sie was Sache ist und haben möglicherweise beschlossen, dass Sie in Bezug auf Ihr Einkommen etwas ändern müssen. Doch wie können Sie Ihren Stundensatz bzw. Ihr Honorar berechnen und Ihre Preisgestaltung vornehmen?

Mangels Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis für die Preiskalkulation herangezogen werden, tun sich selbstständige Berater oder Dienstleister generell oft schwer bei ihrer Preisgestaltung. Um Ihnen das zu erleichtern finden Sie nachfolgend die Top Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation auf Basis derer Sie Ihr Einkommen bzw. Ihr Honorar kalkulieren können.

Preiskalkulation für Dienstleister – Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 1: Ausrichten an der Marktmitte

• Einkommenspotenzial: mittelmäßig

Die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung scheint die zu sein, sich am Markt, am Mitbewerb zu orientieren. Damit hat man das Gefühl nicht komplett daneben zu liegen mit seinem Stundensatz … und tut es meist auch nicht, wenn man sich in etwa im preislichen Mittelfeld positioniert. Das bedeutet allerdings auch, dass man sich mit dieser Strategie der Preiskalkulation eingesteht, wenn auch vielleicht nur unbewusst, dass die Leistung, die man dem Kunden bietet auch nur mittelmäßig ist. Ist sie das, bzw. wollen Sie so gesehen werden? Mit dieser Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen einer überzogenen Preiskalkulation bzw. zu hohem Stundensatz / Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.

Von Anfängern wird oft der Fehler begangen die eigene Preispositionierung automatisch am unteren Rand des Marktes vorzunehmen und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist. Dabei kann je nach Berufszweig der Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger ist oder seine Tätigkeit schon länger ausübt. Hier braucht es eine Portion mehr Mut für die Honorarberechnung. Dazu passend der Blogartikel „Verkaufen Sie sich unter Wert?„.

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 2: Ausrichten an den variablen Kosten

• Einkommenspotenzial: extrem niedrig

Wie bereits erwähnt spielen bei selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle. Dennoch könnte es diese in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natürlich die allerniedrigste Grenze für Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein. Eine Grenze, die Sie kennen, aber dann gleich wieder als sehr viel zu niedrig vergessen sollten, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 3: Ausrichten am eigenen Bedarf

• Einkommenpotenzial: unterdurchschnittlich

Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“. Dafür müssen Sie berechnen wie viel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das für Sie bedeutet) Leben zu führen. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.

Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (bezahlt!) sind. So erhalten Sie einen Tagsatz bzw. Stundensatz, der die untere Grenze darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, können Sie nicht davon leben. Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zu diesem Satz natürlich noch keinen, aber er ist gut zur Orientierung. Daher empfehle ich diese Berechnung in jedem Fall durchzuführen. Und denken Sie dran die „Vollkosten Ihres Lebens“ zahlen Sie größtenteils NACH Steuern und Abgaben! Beziehen Sie diese daher in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit ein.

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 4: Ausrichten an eigenen Zielen

• Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch … bei ausreichend großen Zielen

Noch spannender wird es, wenn Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele machen. Das kann auf zweierlei Art geschehen. Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen Qualitätsbereich gesehen werden. Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar her, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.

Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3. Allerdings fügen Sie jetzt die Kosten für Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu: Mit 55 finanziell frei zu sein (dafür braucht es entsprechend Kapital am Konto), jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub, der neue Tesla, ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstützen, den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch den Körper chirurgisch runderneuern lassen … was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß übersteigen.

Diese Art der Preisgestaltung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäß Strategie 2 und 3, sehr defensiv sind und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 5: Ausrichten am Kunden

• Einkommenspotenzial: hoch

Seine Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten, bedeutet herauszufinden, was der Kunde bereit ist für Ihre Leistung zu bezahlen. In den meisten Fällen, in denen ein Auftrag vergeben wird, wäre der Kunde bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur € 100 oder € 200 pro Tag, aber „A bissl was geht immer“ wie es in Bayern und Österreich so schön heißt.

Der Kunde der bereit ist einen Tagsatz von € 1.500 zu bezahlen würde in vielen Fällen auch € 1.600, vielleicht sogar € 1.700 bezahlen. Und € 100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch € 10.000 mehr Reingewinn! Und wenn Sie nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig! Wenn Sie also um z.B. € 100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie immer noch für Sie rechnen.

Technisch gesehen funktioniert diese Preisstrategie so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohlfühlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht. Dann orientieren Sie Ihre Honorarberechnung Schritt für Schritt nach oben bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spüren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.

Weitere Ideen dazu finden Sie auch im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der für Sie (gemäß den Strategien für Honorarberechung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert. Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nächste Art der Preiskalkulation.

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 6: Ausrichten am Wert für den Kunden

• Einkommenspotenzial: extrem hoch

Die klarste, direkteste und „härteste“ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung ist die, Ihr Honorar, Ihre Stundensätze bzw. Tagessätze am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, auszurichten. Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung, sondern darum Resultate zu erzielen: Die Rückenschmerzen loszuwerden, mehr neue Kunden zu akquirieren, das Teamwork im Unternehmen zu verbessern, den Prozess zu gewinnen oder auch ein mentales Problem zu eliminieren. Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.

Der Experte für Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und für den Berater können dabei, abhängig von der Betriebsgröße, statt einem Honorar für ein paar Beratertage 10.000e oder sogar 100.000e € als Vergütung für seine Leistung herauskommen. Diese Strategie der Preisfestlegung wird sich nicht immer umsetzen lassen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafür ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erwarten lässt.

Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist – neben dem finanziellen – der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden auszurichten. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis erhöht. Natürlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. „No Risk, no Fun!“ wie man treffenderweise sagt.

Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisstrategie ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit sind Sie wesentlich weniger vergleichbar mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber.

Hoher Wert als Basis für hohe Preise und Honorare

Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wählen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung korrespondieren. Versuche für schlechte Leistung viel Geld zu verlangen, sind immer zum Scheitern verurteilt! Und hohe Qualität beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleißiger Umsetzung und damit verbunden auf viel Arbeit. Ihr Weg zu höheren Honoraren, Stundensätzen bzw. Tagessätzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.

Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – auf Facebook oder gleich hier auf meinem Blog.

Ihr

Roman Kmenta

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Autor und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta