Honorarberechnung fĂŒr Dienstleister
Warum Sie mit der klassischen Preiskalkulation bei der Honorarberechnung Geld verschenken
Preiskalkulation und Honorarberechnung sind fĂŒr Sie besonders spannend, wenn Sie Unternehmensberater, Trainer, Coach, Redner, Fotograf, Grafiker, Texter oder irgendeine andere Art selbststĂ€ndiger Dienstleister sind. Warum? Weil die Bandbreiten fĂŒr Ihre Honorare, TagessĂ€tze und StundensĂ€tze extrem groĂ sind.
Und diese Bandbreite können Sie in der Preiskalkulation nutzen und deutlich mehr Geld verdienen. In diesem Beitrag zum Thema Preisbildung fĂŒr Dienstleister, die selbststĂ€ndig arbeiten, erfahren Sie
- wie Sie Ihre Preise kalkulieren können, um Ihr Einkommen deutlich zu steigern
- welche Fehler in der Preisgestaltung Sie unbedingt vermeiden sollten
- warum die Preisbildung vor allem in Ihrem Kopf stattfindet
- warum Ihre Kosten wenig Rolle spielen wenn Sie richtig kalkulieren
- dass es fĂŒr Ihr Honorar, Ihre Gage und Ihren Tagessatz kaum Grenzen nach oben gibt
- wie Sie durch effektive Preiskalkulation weniger arbeiten können, ohne weniger zu verdienen.
Inhaltsverzeichnis
- Warum Sie mit der klassischen Preiskalkulation bei der Honorarberechnung Geld verschenken
- Honorarberechnung – Wie viel soll ich bloĂ verlangen?
- Top Verdiener mit StundensĂ€tzen von etlichen 1.000 âŹ
- Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsÀchlich?
- Die Top Pricing Strategien fĂŒr Ihre Honorarberechnung
- Honorarechner und Honorarordnung
- Strategie #1 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Konkurrenzorientierte Preisgestaltung
- Strategie #2 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Kostenorientierte Preisbildung
- Strategie #3 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Ausrichten der Preisbildung am eigenen Bedarf
- Strategie #4 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Die eigenen Ziele als Honorarbasis
- Strategie #5 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Kundenorientierte Preisfindung
- Strategie #6 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation: Wertorientierte Preisbildung (Value Based Fees)
- Hoher Wert als Basis fĂŒr hohe Preise und Honorare
- Der Podcast zum Thema
Honorarberechnung – Wie viel soll ich bloĂ verlangen?
Viele selbststĂ€ndige Berater, Freelancer, Freiberufler und Dienstleister aller Art, stehen immer wieder vor der Frage, wie viel Honorar bzw. Gage sie fĂŒr Ihre Dienstleistung verlangen sollen.
Die Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil es oft ânurâ die eigene Zeit ist, die sie einsetzen. Es gibt keine oder nur geringe „Produktionskosten“.
Preise erfinden statt Preise finden
Wo andere basierend auf der Kostenkalkulation Preise finden, können wir selbststĂ€ndige Dienstleister bisweilen Preise „erfinden“. Ein Beraterhonorar kann 500 ⏠betragen, der Tagessatz Berater kann aber genauso gut 5.000 ⏠sein. Beides ist RealitĂ€t.
Und genau diese Bandbreite macht vielen zu schaffen. Ausgenommen sind dabei Gewerbe bei denen es zumindest in Teilbereichen eine Honorarordnung gibt, die StundensĂ€tze und Beraterhonorare vorgibt – bei AnwĂ€lten, Architekten, TierĂ€rzten und etlichen anderen Berufen ist das der Fall.
Dort wird vielen die Entscheidung ĂŒber die Honorarberechnung und Preisfestlegung abgenommen.
Selbstwert beeinflusst Preisbildung am Markt
Ein weiterer Faktor warum die Honorarberechnung und Preiskalkulation bei selbststĂ€ndigen Dienstleistern so speziell ist, ist jener, dass die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist.
Dadurch wird das Angebot schwerer vergleichbar und Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt. Sie haben ein Alleinstellungsmerkmal, sich selbst.
Diese schwerere Vergleichbarkeit fĂŒhrt zu den genannten, wesentlich gröĂeren SpielrĂ€umen in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.
Dieser enge Zusammenhang zwischen Dienstleister und Dienstleistung fĂŒhrt aber auch dazu, dass der Selbstwert des SelbstĂ€ndigen eine Rolle bei der Preisfestsetzung und Honorarberechnung spielt. Eine sehr groĂe sogar.
Jemandem, dem es an Selbstwert fehlt, wird es nur sehr schwer gelingen hohe Honorare und Preise am Markt zu verlangen und durchzusetzen.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen
… sind sie ĂŒbrigens noch nicht selbststĂ€ndig, möchten sich diesen Traum aber gerne erfĂŒllen, lesen Sie das aktuelle E-Book SELBSTSTĂNDIG MACHEN von Katharina Lange von www.gruendercheck.com. Hier finden Sie alle Informationen rund um die SelbststĂ€ndigkeit.
Top Verdiener mit StundensĂ€tzen von etlichen 1.000 âŹ
Mancher Anwalt, Architekt, Keynote Speaker oder Fotograf verdient als Top-Experte einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 ⏠oder 1.000 âŹ), der oft um ein Vielfaches höher ist als der Durchschnitt der Berufsgruppe.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Mythos â Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner
Diese Unterschiede beim Honorar bzw. der Gage machen deutlich, dass es möglich ist mittels Anwendung der richtigen Preisstrategien deutlich höhere HonorarsÀtze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen.
Sogar in Branchen, in denen es eine Honorarordnung mit klar definierten RichtsĂ€tzen und Leitlinien fĂŒr die Honorarberechnung gibt, geht das offenbar.
Positionierung als Grundlage fĂŒr Honorarberechnung
Die wahrscheinlich wichtigste Basis (nach einem gesunden Selbstwert) fĂŒr die Umsetzung hoher Honorare, StundensĂ€tze und TagessĂ€tze ist eine saubere, strategische Positionierung. WofĂŒr stehen Sie und wofĂŒr nicht?
Je klarer Sie fĂŒr sich und fĂŒr die Ăffentlichkeit diese Fragen beantworten, desto eher werden Sie als Top Experte wahrgenommen und umso eher wird es Ihnen gelingen ein hohes Honorar, einen ĂŒberdurchschnittlichen Stundensatz bzw. Tagsatz zu erzielen.
Mehr Informationen dazu lesen Sie in den BeitrÀgen:
Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsÀchlich?
Nachdem Sie als selbststĂ€ndiger Berater, Trainer, Coach oder Dienstleister Ă€hnlicher Art jemand sind, der seine Zeit verkauft, wĂ€re es natĂŒrlich spannend zu wissen wie viel Sie tatsĂ€chlich dafĂŒr erhalten.
Dabei meine ich nicht Ihren Stundenverrechnungssatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsÀchlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie den?
Dazu mĂŒssten Sie erfassen wie viel Zeit Sie in ein Projekt tatsĂ€chlich investieren. Wenn Sie als Unternehmensberater oder Trainer meistens TagessĂ€tze kalkulieren können Sie Ă€hnlich verfahren.
Viele Trainer, Coachs und selbststĂ€ndige Berater, die auf Honorarbasis arbeiten, vermeiden das bewusst, weil Sie ahnen, dass das Ergebnis niederschmetternd sein könnte. Ich selbst berechne den Wert bei aufwĂ€ndigen Projekten immer wieder, oft mit der Erkenntnis, dass „Nein sagen lernen“ eine dauerhafte Aufgabe ist und „Nein sagen“ eine FĂ€higkeit, bei der man immer noch besser werden kann.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt.
Bisweilen kann diese Berechnung einen ernĂŒchternden Stundensatz ergeben, der Sie den TrĂ€nen nahe bringen könnte und doch hilft Ihnen dieser Wert enorm, wenn Sie Ihren Preis kalkulieren.
Frust als Basis fĂŒr Honorarberechnung
Denn ErnĂŒchterung und Frust sind bisweilen eine gute Basis, um VerĂ€nderungen in Angriff zu nehmen, auch bei der Angebotskalkulation und Honorarberechnung.
Sie finden hier ĂŒbrigens eine beispielhafte Liste fĂŒr Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach fĂŒr Ihr GeschĂ€ft adaptieren können), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzufĂŒhren.
Die Blaupause fĂŒr Ihr profitables Business
Ein GroĂteil der SelbststĂ€ndigen verdient auch deshalb zu wenig, weil sie ihr Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt haben. Es wird nur IM und nicht AM Unternehmen gearbeitet. Wie Sie das Ă€ndern erfahren Sie im Buch „GROW – Die 5 Phasen Transformation vom Jobbesitzer zum erfolgreichen Unternehmer“. Darin ist Schritt fĂŒr Schritt ein klarer und sehr gut nachvollziehbarer Prozess skizziert, wie Sie Ihr Unternehmen auf die jeweils nĂ€chste Stufe entwickeln können.
Die Top Pricing Strategien fĂŒr Ihre Honorarberechnung
Jetzt, da Sie Ihre echten StundensĂ€tze bzw. TagessĂ€tze kennen, beschlieĂen Sie möglicherweise, dass Sie in Bezug auf Ihre Honorarberechnung etwas Ă€ndern mĂŒssen. Doch wie können Sie Ihren Tagessatz berechnen bzw. Ihre Preise festlegen und Ihre neue Preisgestaltung vornehmen?
Mangels Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis fĂŒr die Berechnung Tagessatz bzw. Preiskalkulation herangezogen werden, tun sich selbststĂ€ndige Berater, Freelancer und Freiberufler, wie erwĂ€hnt, generell oft schwer bei ihrer Preisgestaltung.
Um Ihnen das zu erleichtern finden Sie nachfolgend die Top Preisstrategien fĂŒr Ihre Preiskalkulation auf Basis derer Sie Ihre StundensĂ€tze kalkulieren bzw. Ihr Honorar berechnen können.
Honorarechner und Honorarordnung
Dabei geht es mir allerdings nicht sosehr um die betriebswirtschaftlich saubere und detaillierte Preiskalkulation fĂŒr Dienstleistungen, Kalkulationshilfen fĂŒr Honorare, Honorarordungen oder Honorarempfehlungen. Dazu finden Sie nachfolgend einige nĂŒtzliche Links:
- Tagessatz Unternehmensberater (BDU Bundesverband deutscher Unternehmensberater)
- Stundensatz Unternehmensberater Kalkulationshilfe
- Tagessatz Fotograf / Stundensatz Fotograf
- Tagessatz Grafiker / Stundensatz Grafiker (inkl. Arten Honorare fĂŒr Grafikdesigner)
- Trainerhonorar / Tagessatz Trainer (Honorarempfehlung Bundesverband fĂŒr Training, Beratung und Coaching)
- Redner Honorar
- Honorordnung fĂŒr Architekten (Ăsterreich) / Architektenhonorar
- Honorarordnung fĂŒr Architketen (Deutschland)
Vielmehr geht es mir um die grundlegende Ausrichtung Ihrer Honorare und Preise. Die Kriterien, die Sie Ihrer Preispositionierung zugrunde legen spielen dabei die entscheidende Rolle.
Strategie #1 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Konkurrenzorientierte Preisgestaltung
-
Einkommenspotenzial: mittelmĂ€Ăig
Die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung scheint die zu sein, sich am Markt, am Mitbewerb zu orientieren – auch konkurrenzorientierte Preisbildung genannt.
Damit hat man das GefĂŒhl nicht komplett daneben zu liegen mit seinem Stundensatz ⊠und tut es meist auch nicht, wenn man sich in etwa im preislichen Mittelfeld positioniert.
Doch die Höhe Ihrer TagessĂ€tze und Honorare beinhaltet auch eine Botschaft. In dem Fall jene, dass man potenziellen Kunden und sich selbst mit dieser Strategie der Preiskalkulation mitteilt: „Ich bin mittelmĂ€Ăig!“ – Wollen Sie so gesehen werden?
Aus hohen Werten folgen meist auch hohe Preise und Honorare. Doch umgekehrt gilt dasselbe: Ein hohes Honorar vermittelt einen hohen Wert.
Die Preisfestlegung, die Geld verschenkt
Mit dieser Preispositionierung werden Sie zwar AuftrĂ€ge verlieren, aber selten wegen einer ĂŒberzogenen Preiskalkulation bzw. zu hohem Stundensatz oder Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.
AnfÀngerfehler #1 bei der Preisgestaltung
Von AnfÀngern wird oft der Fehler begangen die eigene Preispositionierung automatisch am unteren Rand des Marktes vorzunehmen und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist.
Warum? Weil viele meinen als AnfĂ€nger automatisch weniger Wert zu sein und daher niedrigere Honorare verlangen zu mĂŒssen.
Dabei kann – je nach Berufszweig – der Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein AnfĂ€nger ist oder seine TĂ€tigkeit schon lĂ€nger ausĂŒbt. Hier braucht es eine Portion mehr Mut fĂŒr die Honorarberechnung.
- Dazu passend der Blogartikel „Verkaufen Sie sich unter Wert?„.
Strategie #2 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Kostenorientierte Preisbildung
-
Einkommenspotenzial: extrem niedrig
Wenn Sie Ihren Stundensatz ermitteln indem Sie kostenorientierte Preiskalkulation anwenden, wird Ihnen diese Preisstrategie klar.
Wie bereits erwĂ€hnt spielen bei den meisten selbststĂ€ndigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle bei der Preiskalkulation … solange sie alleine arbeiten (wenn Sie Mitarbeiter haben, die bei der DurchfĂŒhrung des Auftrages eingesetzt werden, hat das natĂŒrlich einen wesentlichen Einfluss auf die Preiskalkulation).
Dennoch könnte es diese auch fĂŒr Einzelunternehmer in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natĂŒrlich die niedrigste Grenze fĂŒr Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein.
Vollkosten als Basis fĂŒr Preisfestlegung
Schon wichtiger als die variablen Kosten, sind fĂŒr Ihre kostenorientierte Preisbestimmung Ihre Vollkosten – vor allem dann, wenn diese höher sind. Dazu zĂ€hlen Ausgaben fĂŒr BĂŒromiete, Mitarbeiter, Auto, Versicherungen, IT, Marketing, Weiterbildung etc..
Diese beiden Kostengrenzen sollten Sie als Untergrenzen fĂŒr Ihre StundensĂ€tze und Honorare berechnen und kennen. Gleichzeitig sollten Sie diese Untergrenzen fĂŒr Ihre wahre Preisbildung gleich wieder vergessen.
Warum? Weil diese sehr viel zu niedrig sind, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.
Strategie #3 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Ausrichten der Preisbildung am eigenen Bedarf
-
Einkommenpotenzial: unterdurchschnittlich
Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den âVollkosten Ihres Lebensâ.
DafĂŒr mĂŒssen Sie berechnen wie viel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das fĂŒr Sie bedeutet) Leben zu fĂŒhren. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschĂ€ftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.
Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbststÀndiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (und bezahlt!) sind.
Wenn Sie so Ihre TagessĂ€tze berechnen, erhalten Sie einen Preis, der die untere Grenze fĂŒr das Honorar darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, können Sie nicht davon leben.
Richtig SpaĂ – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zu diesem Tagessatz bzw. Stundensatz natĂŒrlich noch keinen, aber er ist gut zur Orientierung. Daher empfehle ich diese Berechnung in jedem Fall durchzufĂŒhren.
Steuern berĂŒcksichtigen bei der Honorarberechnung
Und denken Sie dran die âVollkosten Ihres Lebensâ zahlen Sie gröĂtenteils NACH Steuern und Abgaben! Beziehen Sie diese daher in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit ein.
Strategie #4 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Die eigenen Ziele als Honorarbasis
-
Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch ⊠bei ausreichend groĂen Zielen
Spannender wird es, wenn Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele machen. Das kann auf zweierlei Art geschehen. Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch â so unterstelle ich jetzt mal â als Experte im oberen QualitĂ€tsbereich gesehen werden (siehe auch Strategie Nr. 1).
Es ist sogar so, dass Sie fĂŒr bestimmte Dienstleistungen hohe Preise verlangen mĂŒssen, um wirtschaftlich erfolgreich sein zu können. Warum das so ist, erfahren Sie im Beitrag:
Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar, das Ihrem QualitÀtsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist Àhnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.
GroĂe Ziele als Basis fĂŒr Ihre Honorarberechnung
Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3.
Allerdings fĂŒgen Sie jetzt die Kosten fĂŒr Ihre âgroĂen Zieleâ zu den âVollkosten des Lebensâ hinzu:
- mit 55 finanziell frei zu sein (dafĂŒr braucht es entsprechend Kapital am Konto)
- jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub
- der neueste Tesla in der Garage
- ein Hilfsprojekt mit 20.000 ⏠pro Jahr unterstĂŒtzen
- den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch
- den Körper chirurgisch runderneuern lassen
⊠was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groĂ genug sein und das normale MaĂ ĂŒbersteigen.
Diese Art der Preisbestimmung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, wÀhrend die Honorarberechnung gemÀà Strategie 2 und 3, sehr defensiv ist und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).
Strategie #5 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Kundenorientierte Preisfindung
-
Einkommenspotenzial: hoch
Ihre Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten, bedeutet herauszufinden, was der Kunde bereit ist fĂŒr Ihre Leistung zu bezahlen.
In vielen FĂ€llen, in denen ein Auftrag vergeben wird, wĂ€re der Kunde bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur ⏠100 oder ⏠200 pro Tag, aber âA bissl was geht immerâ wie es in Bayern und Ăsterreich so schön heiĂt.
Der Kunde der bereit ist einen Tagsatz von ⏠1.500 zu bezahlen wĂŒrde in vielen FĂ€llen auch ⏠1.600, vielleicht sogar ⏠1.700 bezahlen. Und ⏠100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch ⏠10.000 mehr Reingewinn!
Und wenn Sie mit Ihrer Honorarforderung nicht fallweise an Grenzen stoĂen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig!
Wenn Sie also um z.B. ⏠100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie meistens immer noch fĂŒr Sie rechnen.
Psychologische Preisfestsetzung
Speziell bei dieser Strategie (aber auch bei den ĂŒbrigen) spielt die Preispsychologie auch eine wesentliche Rolle. Die richtige psychologische Preisgestaltung kann den Ausschlag fĂŒr die Zustimmung des Kunden geben.
- Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Preispsychologie – 10 Preisstrategien fĂŒr Verkauf und Marketing
118 Antworten auf PreiseinwÀnde
Ăbrigens … wenn Ihr Kunde mal doch einmal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Buch „Zu teuer! – 118 Antworten auf PreiseinwĂ€nde“ lesen Sie wie Sie mit den PreiseinwĂ€nden Ihrer Kunden erfolgreich umgehen können.
Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten VerkÀufen.
Preisgrenzen Schritt fĂŒr Schritt testen
Technisch gesehen funktioniert diese nachfrageorientierte Preisbildung so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohl fĂŒhlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht.
Eine wirkliche Niedrigpreisstrategie wĂŒrde ich dabei von vornherein ausschlieĂen. Nachdem Sie vermutlich Zeit gegen Geld tauschen und Ihre Zeit endlich ist, macht diese Art der Pricing Strategie wenig bis keinen wirtschaftlichen Sinn.
Dann orientieren Sie Ihre Honorarberechnung Schritt fĂŒr Schritt nach oben und fordern immer höhere StundensĂ€tze, TagessĂ€tze und Honorare bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spĂŒren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.
Man könnte dieses Vorgehensweise zur Honorarermittlung und Stundensatzberechnung auch als dynamische Preisgestaltung bezeichnen.
- Weitere Ideen zu versteckten Ertragspotenzialen finden Sie auch im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf
Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der fĂŒr Sie (gemÀà den Strategien fĂŒr Honorarberechnung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert.
Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nÀchste Art der Preiskalkulation.
Strategie #6 fĂŒr Honorarberechnung und Preiskalkulation:
Wertorientierte Preisbildung (Value Based Fees)
-
Einkommenspotenzial: extrem hoch
Die klarste, direkteste und âhĂ€rtesteâ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung ist die, Ihr Honorar, Ihre StundensĂ€tze bzw. TagessĂ€tze am Wert, den Ihre Leistung fĂŒr den Kunden hat, auszurichten.
Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung, sondern darum Resultate zu erzielen:
- Die RĂŒckenschmerzen loszuwerden
- mehr neue Kunden zu akquirieren
- das Teamwork im Unternehmen zu verbessern
- den Prozess zu gewinnen oder auch
- ein mentales Problem zu eliminieren.
Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.
Value Based Pricing
Diese Art der Preisfestlegung ist auch als „Value Based Pricing“ bekannt.
Der Experte fĂŒr Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und fĂŒr den Berater können dabei, abhĂ€ngig von der BetriebsgröĂe, statt einem Honorar fĂŒr ein paar Beratertage 10.000e oder sogar 100.000e ⏠als VergĂŒtung fĂŒr seine Leistung herauskommen.
Diese Strategie der Honorarberechnung wird sich nicht immer leicht umsetzen lassen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafĂŒr ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erwarten lĂ€sst.
Vor- und Nachteile von Value-Based Pricing
Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist â neben dem finanziellen â der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen fĂŒr Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden auszurichten. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis erhöht.
Lesen Sie dazu auch die BeitrÀge:
NatĂŒrlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. âNo Risk, no Fun!â wie man treffenderweise sagt.
Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisgestaltung ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit sind Sie wesentlich weniger vergleichbar mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber.
Die Steigerungsstufe des Value-Based Pricing
Alan Weiss, der Vater des Value Based Pricing in der Unternehmensberatung, geht sogar noch einen Schritt weiter und macht seine Honorarvereinbarung zwar vom Wert seines Angebotes fĂŒr den Kunden abhĂ€ngig, nicht aber vom Ergebnis seines Tuns. Da gibt es zumeist zu viele Faktoren, die nicht in der Kontrolle des Consulters liegen.
Wie das genau geht (es erfordert erhebliches Umdenken), erklÀrt er am besten selbst in seinem hervorragenden Buch: Value-Based Fees.
Hoher Wert als Basis fĂŒr hohe Preise und Honorare
Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wĂ€hlen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der QualitĂ€t der Dienstleistung korrespondieren. Versuche fĂŒr schlechte Leistung viel Geld zu verlangen, sind immer zum Scheitern verurteilt!
Und hohe QualitĂ€t beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleiĂiger Umsetzung und damit verbunden auf viel Arbeit. Ihr Weg zu höheren Honoraren, StundensĂ€tzen bzw. TagessĂ€tzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.
Der Garant fĂŒr hohe Honorare: Wert aufbauen
Daher ist die Grundlage fĂŒr hohe Honorare, TagessĂ€tze und Gagen ist ein hoher Wert, den der Kunde in seinem Kopf mit Ihrem Angebot verbindet. Je höher dieser Wert ist, desto mehr Honorar können Sie verlangen und auch erhalten.
Der Wertaufbau ist eine vielschichtige Angelegenheit. Möglichkeiten dafĂŒr gibt es viele. Weitere Tipps und Strategien fĂŒr Wertsteigerung finden Sie in den folgenden BeitrĂ€gen.
Die meistgelesen BeitrÀge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese BeitrÀge lesen:
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, groĂe Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps fĂŒr wirksame Angebote
- Mehrwert schaffen: Die „zu teuer“ LĂŒge II – Mehrwert schaffen
- Beraterhonorare: Auf die Website oder doch nicht?
- Verkaufen Sie sich unter Wert: 5 Alarmsignale, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen/
- PrioritÀten setzen: Wie Sie mit dieser Strategie Ihr Einkommen vervielfachen
Der Podcast zum Thema
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Ihre Erfahrungen zum Thema Preiskalkulation und Honorarberechnung
Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – am besten gleich hier auf meinem Blog.
Ihr
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Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Autor, Berater und Keynote Speaker
Hallo Herr Kmenta
Vielen Dank fĂŒr diese tolle Ăbersicht zur Preisfindung, Preisdefinition. Ich habe viele Seiten und BeitrĂ€ge zu diesem Thema angeschaut, aber irgendwie will sonst niemand wirklich konkret werden und neben Strategien zur Preisberechnung, auch mal Zahlen nennen.
Top Ăbersicht
Beste GrĂŒsse
Arnold Meier
Hallo Herr Meier,
es freut mich, dass Ihnen der Beitrag gefÀllt!
Beste GrĂŒĂe
Roman Kmenta