Honorarberechnung für Dienstleister

Honorarberechnung – Wie viel soll ich bloß verlangen?

Viele selbstständige Berater, Freelancer, Freiberufler und Dienstleister aller Art, stehen immer wieder vor der Frage, wie viel Honorar bzw. Gage sie für Ihre Dienstleistung verlangen sollen.

Die Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil es oft „nur“ die eigene Zeit ist, die sie einsetzen. Es gibt keine oder nur geringe „Produktionskosten“.

Preise erfinden statt Preise finden

Wo andere basierend auf der Kostenkalkulation Preise finden, können wir selbstständige Dienstleister bisweilen Preise „erfinden“. Ein Beraterhonorar kann 500 € betragen, der Tagessatz Berater kann aber genauso gut 5.000 € sein. Beides ist Realität.

Und genau diese Bandbreite macht vielen zu schaffen. Ausgenommen sind dabei Gewerbe bei denen es zumindest in Teilbereichen eine Honorarordnung gibt, die Stundensätze und Beraterhonorare vorgibt – bei Anwälten, Architekten, Tierärzten und etlichen anderen Berufen ist das der Fall.

Dort wird vielen die Entscheidung über die Honorarberechnung und Preisfestlegung abgenommen.

Selbstwert beeinflusst Preisbildung am Markt

Ein weiterer Faktor warum die Honorarberechnung und Preiskalkulation bei selbstständigen Dienstleistern so speziell ist, ist jener, dass die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist.

Dadurch wird das Angebot schwerer vergleichbar und Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt. Sie haben ein Alleinstellungsmerkmal, sich selbst.

Diese schwerere Vergleichbarkeit führt zu den genannten, wesentlich größeren Spielräumen in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.

Dieser enge Zusammenhang zwischen Dienstleister und Dienstleistung führt aber auch dazu, dass der Selbstwert des Selbständigen eine Rolle bei der Preisfestsetzung und Honorarberechnung spielt. Eine sehr große sogar.

Jemandem, dem es an Selbstwert fehlt, wird es nur sehr schwer gelingen hohe Honorare und Preise am Markt zu verlangen und durchzusetzen.

• Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen

… sind sie übrigens noch nicht selbstständig, möchten sich diesen Traum aber gerne erfüllen, lesen Sie das aktuelle E-Book SELBSTSTÄNDIG MACHEN von Katharina Lange von www.gruendercheck.com.  Hier finden Sie alle Informationen rund um die Selbstständigkeit.

Top Verdiener mit Stundensätzen von etlichen 1.000 €

Mancher Anwalt, Architekt, Keynote Speaker oder Fotograf verdient als Top-Experte einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 €), der oft um ein Vielfaches höher ist als der Durchschnitt der Berufsgruppe.

• Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner

Diese Unterschiede beim Honorar bzw. der Gage machen deutlich, dass es möglich ist mittels Anwendung der richtigen Preisstrategien deutlich höhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen.

Sogar in Branchen, in denen es eine Honorarordnung mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien für die Honorarberechnung gibt, geht das offenbar.

Positionierung als Grundlage für Honorarberechnung

Die wahrscheinlich wichtigste Basis (nach einem gesunden Selbstwert) für die Umsetzung hoher Honorare, Stundensätze und Tagessätze ist eine saubere, strategische Positionierung. Wofür stehen Sie und wofür nicht?

Je klarer Sie für sich und für die Öffentlichkeit diese Fragen beantworten, desto eher werden Sie als Top Experte wahrgenommen und umso eher wird es Ihnen gelingen ein hohes Honorar, einen überdurchschnittlichen Stundensatz bzw. Tagsatz zu erzielen.

Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:

• Strategische Positionierung als Gewinnbringer
• Strategische Positionierung II

Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsächlich?

Nachdem Sie als selbstständiger Berater, Trainer, Coach oder Dienstleister ähnlicher Art jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es natürlich spannend zu wissen wie viel Sie tatsächlich dafür erhalten.

Dabei meine ich nicht Ihren Stundenverrechnungssatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie den?

Dazu müssten Sie erfassen wie viel Zeit Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Wenn Sie als Unternehmensberater oder Trainer meistens Tagessätze kalkulieren können Sie ähnlich verfahren.

• Einkommenspotenzial: mittelmäßig

Die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung scheint die zu sein, sich am Markt, am Mitbewerb zu orientieren – auch konkurrenzorientierte Preisbildung genannt.

Damit hat man das Gefühl nicht komplett daneben zu liegen mit seinem Stundensatz … und tut es meist auch nicht, wenn man sich in etwa im preislichen Mittelfeld positioniert.

Doch die Höhe Ihrer Tagessätze und Honorare beinhaltet auch eine Botschaft. In dem Fall jene, dass man potenziellen Kunden und sich selbst mit dieser Strategie der Preiskalkulation mitteilt: „Ich bin mittelmäßig!“ – Wollen Sie so gesehen werden?

Aus hohen Werten folgen meist auch hohe Preise und Honorare. Doch umgekehrt gilt dasselbe: Ein hohes Honorar vermittelt einen hohen Wert.

Die Preisfestlegung, die Geld verschenkt

Mit dieser Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen einer überzogenen Preiskalkulation bzw. zu hohem Stundensatz oder Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.

Anfängerfehler #1 bei der Preisgestaltung

Von Anfängern wird oft der Fehler begangen die eigene Preispositionierung automatisch am unteren Rand des Marktes vorzunehmen und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist.

Warum? Weil viele meinen als Anfänger automatisch weniger Wert zu sein und daher niedrigere Honorare verlangen zu müssen.

Dabei kann – je nach Berufszweig – der Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger ist oder seine Tätigkeit schon länger ausübt. Hier braucht es eine Portion mehr Mut für die Honorarberechnung.

• Dazu passend der Blogartikel „Verkaufen Sie sich unter Wert?„.

• Einkommenspotenzial: extrem niedrig

Wenn Sie Ihren Stundensatz ermitteln indem Sie kostenorientierte Preiskalkulation anwenden, wird Ihnen diese Preisstrategie klar.

Wie bereits erwähnt spielen bei den meisten selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle bei der Preiskalkulation … solange sie alleine arbeiten (wenn Sie Mitarbeiter haben, die bei der Durchführung des Auftrages eingesetzt werden, hat das natürlich einen wesentlichen Einfluss auf die Preiskalkulation).

Dennoch könnte es diese auch für Einzelunternehmer in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natürlich die niedrigste Grenze für Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein.

Vollkosten als Basis für Preisfestlegung

Schon wichtiger als die variablen Kosten, sind für Ihre kostenorientierte Preisbestimmung Ihre Vollkosten – vor allem dann, wenn diese höher sind. Dazu zählen Ausgaben für Büromiete, Mitarbeiter, Auto, Versicherungen, IT, Marketing, Weiterbildung etc..

Eine gute Übersicht, mit der Sie bei einer kostenorientierten Preisfindung für die Unternehmensberatung Preise richtig kalkulieren finden Sie hier.

Diese beiden Kostengrenzen sollten Sie als Untergrenzen für Ihre Stundensätze und Honorare berechnen und kennen. Gleichzeitig sollten Sie diese Untergrenzen für Ihre wahre Preisbildung gleich wieder vergessen.

Warum? Weil diese sehr viel zu niedrig sind, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.

• Einkommenpotenzial: unterdurchschnittlich

Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“.

Dafür müssen Sie berechnen wie viel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das für Sie bedeutet) Leben zu führen. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.

• Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch … bei ausreichend großen Zielen

Spannender wird es, wenn Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele machen. Das kann auf zweierlei Art geschehen. Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen Qualitätsbereich gesehen werden (siehe auch Strategie Nr. 1).

Es ist sogar so, dass Sie für bestimmte Dienstleistungen hohe Preise verlangen müssen, um wirtschaftlich erfolgreich sein zu können. Warum das so ist, erfahren Sie im Beitrag:

• Hochpreisstrategie für selbstständige Dienstleister

Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.

Große Ziele als Basis für Ihre Honorarberechnung

Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3.

Allerdings fügen Sie jetzt die Kosten für Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu:

• mit 55 finanziell frei zu sein (dafür braucht es entsprechend Kapital am Konto)
• jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub
• der neueste Tesla in der Garage
• ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstützen
• den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch
• den Körper chirurgisch runderneuern lassen

… was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß übersteigen.

Diese Art der Preisbestimmung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäß Strategie 2 und 3, sehr defensiv ist und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).

Ihre Erfahrungen zum Thema Preiskalkulation und Honorarberechnung

Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – am besten gleich hier auf meinem Blog.

Ihr

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Autor und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta