Preisgestaltung für Dienstleister
Mit der richtigen Preisgestaltung bei der Honorarberechnung kein Geld mehr verlieren
Wenn Sie Unternehmensberater, Trainer, Business Coach, Redner, Fotograf, Grafiker, Texter oder irgendeine andere Art selbstständiger Dienstleister sind, ist das Thema Preisgestaltung und Honorarberechnung für Sie besonders interessant und relevant.
Welche Gründe hat das? Die Bandbreiten für Ihre Honorare (Stundensätze oder Tagessätze) sind extrem groß. Diese Bandbreiten können Sie in der Preisgestaltung nutzen, um Ihr Einkommen zu vervielfachen.
Doch wie finden Sie für sich das passende Konzept Ihrer persönlichen Preisgestaltung und wie schaffen Sie es, dieses erfolgreich umzusetzen?
Dieser Beitrag zum Thema Preisgestaltung für Dienstleister, die selbstständig arbeiten und auf Honorarbasis abrechnen, hilft Ihnen dabei
- Ihre Preise erfolgsorientiert zu kalkulieren, um deutlich mehr Geld zu verdienen
- Fehler in der Preisgestaltung zu vermeiden
- durch effektive Preiskalkulation ohne Einkommenseinbußen weniger arbeiten zu müssen.
Sie werden verstehen
- warum Ihre Kosten bei einer richtigen Preiskalkulation eine untergeordnete Rolle spielen
- dass die Preisbildung vor allem im Kopf stattfindet
- dass die Preise Ihrer Tagessätze, Honorare oder Gagen nach oben kaum Grenzen haben, genau wie Ihre Möglichkeiten ein hohes Einkommen zu erzielen nahezu unbegrenzt sind.
Inhaltsverzeichnis
- Mit der richtigen Preisgestaltung bei der Honorarberechnung kein Geld mehr verlieren
- Preisgestaltung – Wie hoch darf der Preis für meine Dienstleistung sein?
- Top Verdiener mit unglaublichen 1.000€ Stundensätzen
- Preisgestaltung – Berechnen Sie Ihren Stundensatz!
- Top Preisgestaltung Strategien für Ihre Honorarberechnung
- Honorarechner und Honorarordnung
- Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #1: Konkurrenzorientierte Preisbildung
- Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #2: Kostenorientierte Preisbildung
- Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #3: Ausrichten der Preisbildung am eigenen Bedarf
- Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #4: Die eigenen Ziele als Honorarbasis
- Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #5: Kundenorientierte Preisfindung
- Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #6: Wertorientierte Preisbildung (Value Based Fees)
- Hoher Wert als Basis für hohe Preise und Honorare
- Der Podcast zum Thema
Preisgestaltung – Wie hoch darf der Preis für meine Dienstleistung sein?
Warum ist es eigentlich so schwer, den Preis für die eigene Dienstleistung zu berechnen und auch noch hoch anzusetzen?
Die Preisgestaltung in der Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil in die Kostenkalkulation und Angebotskalkulation oft keine oder nur geringe „Produktionskosten“ einbezogen werden können. Oft sind es „nur“ die eigene Zeit, die sie kalkulieren und verpreisen müssen.
Deshalb tun sich viele selbstständige Berater, Freelancer, Freiberufler und Dienstleister aller Art, die ein eigenes Dienstleistungsunternehmen haben und nach Honorarvertrag abrechnen, schwer damit. Sie stehen immer wieder vor der Frage, wie viel Honorar bzw. Gage sie für Ihre Dienstleistung verlangen dürfen und sollen.
Erfinderisch sein beim Preise finden
Anwälte, Architekten, Tierärzten und etliche andere Berufe, bei denen es zumindest in Teilbereichen eine Honorarordnung gibt und Stundensätze für Beraterhonorare klar definiert und vorgegeben sind, haben es deutlich leichter bei der Preisfindung. Dort wird vielen die Entscheidung über die Preisgestaltung und Honorarberechnung abgenommen.
Alle anderen selbstständigen Dienstleister haben es dagegen nicht so leicht. Doch wenn wir die Kosten bei der Preiskalkulation nicht zugrunde legen können, was machen wir dann?
Preise „erfinden“ lautet hier die Devise. Die Bandbreite für Ihr Beraterhonorar ist nahezu grenzenlos. Sie können 600 € verlangen, der Tagessatz Berater kann aber genauso gut 6.000 € betragen. Beides ist realistisch und auf dem Markt zu finden.
Lassen Sie sich von dieser Bandbreite und den vielen Möglichkeiten viel Geld zu verdienen nicht abschrecken!
Welche Faktoren sind bei der Preisbildung am Markt entscheidend?
Es sind vor allem zwei wichtige Faktoren, die bei der Preisgestaltung eine essentielle Rolle spielen.
Selbstwert hat Einfluss auf Preisgestaltung
Der Grund, warum die Honorarberechnung und Preiskalkulation bei selbstständigen Dienstleistern so speziell ist, ist jener, dass die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist.
Es wird dadurch schwerer, das Angebot zu vergleichen. Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein Standard – Produkt anbietet. Ihr Alleinstellungsmerkmal sind Sie selbst!
Diese erschwerte Vergleichbarkeit führt zu den bereits erwähnten, wesentlich größeren Spielräumen in der Preisgestaltung, beim Berechnen von Honorar oder Stundensatz .
Der Grund, warum der Selbstwert des Selbständigen eine sehr große Rolle bei der Preisgestaltung und Honorarberechnung spielt, ist eben dieser enge Zusammenhang zwischen Dienstleister und Produkt/ Dienstleistung.
Daher ist es für jemanden, dem es an Selbstwert fehlt, besonders herausfordernd hohe Honorare zu verlangen. In diesem Fall wird es nur sehr schwer gelingen, hohe Preise am Markt durchzusetzen.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen
Positionierung hat Einfluss auf Preisgestaltung
Ein weiterer Faktor, der bei der Preisbildung am Markt eine entscheidende Rolle spielt, ist die eigene Positionierung.
Eine saubere, strategische Positionierung ist die wahrscheinlich wichtigste Basis (nach einem gesunden Selbstwert) für die Umsetzung hoher Honorare, Stundensätze und Tagessätze. Wie haben Sie sich positioniert? Wofür stehen Sie und wofür nicht?
Es ist wichtig, diese Fragen für sich und für die Öffentlichkeit klar zu beantworten. Je eher Sie das tun, desto eher werden Sie als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen, und umso eher wird es Ihnen gelingen einen überdurchschnittlichen Stundensatz bzw. Tagsatz, Honorar zu verlangen und zu erzielen.
Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:
Die Bedeutung des richtigen Mindsets für Ihr Einkommen
Ein gutes Einkommen zu erzielen, ist für die meisten Angestellten und Selbstständigen ein wichtiges Ziel. Dafür ist es entscheidend, einen hohen Wert in den Augen der Kunden oder des Arbeitgebers zu besitzen. Doch oft liegt eine Diskrepanz zwischen der erbrachten Leistung und dem dafür gezahlten Gehalt vor. Manche mögen nicht erkennen, dass sie ihre Leistung unter ihrem Wert verkaufen, während sich andere bewusst sind, dass ihr Einkommen nicht das widerspiegelt, was ihnen für ihre Leistung eigentlich zusteht.
Mehr dazu erfahren Sie im Buch.
Top Verdiener mit unglaublichen 1.000€ Stundensätzen
Gibt`s nicht? – Gibt`s doch! Mancher Anwalt, Architekt, Business Coach, Keynote Speaker oder Fotograf verdient als Top-Experte einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 €), der in seiner Berufsgruppe einfach überdurchschnittlich ist.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner
Diese Unterschiede beim Honorar bzw. der Gage machen deutlich, dass es möglich ist bedeutend höhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen, wenn man auf die richtigen Preisstrategien zurückgreift.
Sogar in den bereits erwähnten Branchen mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien für die Honorarberechnung, die in der Honorarordnung fixiert sind, ist dies offenbar durch eine ausgeklügelte Preisgestaltung möglich.
Preisgestaltung – Berechnen Sie Ihren Stundensatz!
Wie viel ist Ihre Zeit eigentlich wert? Nachdem Sie als selbstständiger Berater, Trainer, Coach oder Dienstleister ähnlicher Art jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es gut zu wissen, wie viel Geld Sie tatsächlich dafür erhalten.
Dabei meine ich Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde und nicht Ihren Stundenverrechnungssatz pro fakturierbarer Stunde. Da liegt der kleine, aber feine Unterschied! Haben Sie Ihren tatsächlichen Arbeitsaufwand und den dahinter stehenden Stundensatz schon mal ausgerechnet?
Dazu müssen Sie genau erfassen, wie viel Zeitaufwand Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Sie können ähnlich verfahren, wenn Sie als Unternehmensberater oder Trainer meist Tagessätze berechnen.
Warum drücken sich viele Trainer, Coachs und selbstständige Berater, die auf Honorarbasis arbeiten, bewusst vor dieser Rechnung? Weil sie ahnen, dass das Ergebnis frustrierend sein könnte.
Ich selbst berechne den Wert bei aufwändigen Projekten immer wieder. Dadurch wird mir oft nochmals vor Augen geführt, wie wichtig das „Nein sagen lernen“ ist. Es ist eine dauerhafte und wiederkehrende Aufgabe für alle Selbstständigen, und das „Nein sagen“ eine Fähigkeit, die immer weiter verbessert werden kann.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt.
Auch wenn das Ergebnis dieser Berechnung ernüchternd und sogar schockierend ausfallen kann, hilft Ihnen dieser Wert enorm, wenn Sie Ihren Preis bzw. Stundensatz erfolgsorientiert kalkulieren.
Ein kleiner Schubser in Richtung Veränderung
Veränderungen geschehen nicht von allein. Manchmal sind Ernüchterung und Frust bisweilen eine gute Basis dafür und können wie ein kleiner Schubser in die richtige Richtung angesehen werden. Das trifft auch für Ihre Angebotskalkulation und Honorarberechnung zu.
Hier finden Sie übrigens eine beispielhafte Liste für Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach für Ihr Geschäft adaptieren können), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzuführen.
Die Blaupause für Ihr profitables Business
Wenn Sie eine Strategie in Form einer Schritt für Schritt Anleitung haben wollen, um Ihr Business noch profitabler zu machen, dann holen Sie sich das kostenlose E-Book: Ein Business, das läuft – als selbstständiger Dienstleister 6-stellig verdienen.
Top Preisgestaltung Strategien für Ihre Honorarberechnung
Da Sie nun Ihre echten Stundensätze bzw. Tagessätze berechnet haben und diese kennen, erkennen Sie möglicherweise, dass Sie in Bezug auf Ihre Honorarberechnung etwas verändern müssen. Doch wie können Sie Ihren Tagessatz berechnen bzw. Ihre Preise festlegen und Ihre neue Preisgestaltung vornehmen?
Wie bereits erwähnt müssen sich selbstständige Berater, Freelancer und Freiberufler einer besonderen Herausforderung bei der Honorarberechnung stellen. Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis für die Preiskalkulation herangezogen werden, können hier als Grundlage für Ihre Tagessätze Berechnung bzw. Preisgestaltung nicht verwendet werden.
Die nachfolgenden Top Preisstrategien für Ihre Preisgestaltung, auf Basis derer Sie Ihre Stundensätze kalkulieren bzw. Ihr Honorar berechnen können, sollen Ihnen als Hilfestellung dienen.
Honorarechner und Honorarordnung
Es geht hier allerdings nicht sosehr um die betriebswirtschaftlich saubere und detaillierte Preiskalkulation für Dienstleistungen, Kalkulationshilfen für Honorare, Honorarordungen oder Honorarempfehlungen. Dazu finden Sie nachfolgend einige nützliche Links:
- Tagessatz Unternehmensberater (BDU Bundesverband deutscher Unternehmensberater)
- Stundensatz Unternehmensberater Kalkulationshilfe
- Tagessatz Fotograf / Stundensatz Fotograf
- Tagessatz Grafiker / Stundensatz Grafiker (inkl. Arten Honorare für Grafikdesigner)
- Trainerhonorar / Tagessatz Trainer (Honorarempfehlung Bundesverband für Training, Beratung und Coaching)
- Coaching Honorarempfehlungen / Coaching Stundensatz
- Redner Honorar
- Honorordnung für Architekten (Österreich) / Architektenhonorar
- Honorarordnung für Architketen (Deutschland)
Vielmehr geht es mir um die grundlegende Ausrichtung Ihrer Honorare und Preise. Die Kriterien, die Sie Ihrer Preispositionierung zugrunde legen spielen dabei die entscheidende Rolle.
Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #1: Konkurrenzorientierte Preisbildung
Sich am Markt oder am Mitbewerb zu orientieren scheint auf den ersten Blick die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung zu sein.
Wenn man sich ungefähr im preislichen Mittelfeld positioniert, hat man das Gefühl, mit seinem Stundensatz nicht komplett daneben zu liegen … und hat damit meist auch Recht.
Doch die Höhe Ihrer Tagessätze und Honorare sendet auch eine Botschaft aus. „Ich bin mittelmäßig!“ ist das, was Sie mit dieser Strategie der Preiskalkulation Ihren potenziellen Kunden und sich selbst suggerieren. Wollen Sie wirklich so gesehen werden?
Daher hat diese Strategie nur ein mittelmäßiges Einkommenspotenzial. Aus hohen Werten folgen meist auch hohe Preise und Honorare. Doch das gilt auch umgekehrt. Ein hohes Honorar vermittelt einen hohen Wert.
Mit dieser Preisgestaltung verlieren Sie Geld
Durch diese Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen zu hohem Stundensatz oder Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie sich an dieser Preisgestaltung Strategie orientieren.
Preisgestaltung – Anfängerfehler #1
Anfänger machen oft den Fehler, sich selbst zu unterschätzen. Die eigene Preispositionierung wird automatisch am unteren Rand des Marktes vorgenommen. Und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist.
Warum ist das so? Weil viele meinen, als Anfänger automatisch weniger Wert zu sein und daher niedrigere Honorare verlangen zu müssen.
Das ist oft ein Trugschluss. Hier braucht es eine Portion mehr Mut für die Honorarberechnung. Denn der Kunde kann – je nach Berufszweig – oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger oder schon länger im Geschäft ist.
- Dazu passend der Blogartikel „Verkaufen Sie sich unter Wert?„.
Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #2: Kostenorientierte Preisbildung
Wenn Sie Ihren Stundensatz ermitteln indem Sie kostenorientierte Preiskalkulation anwenden, wird Ihnen diese Preisstrategie klar.
Wie bereits erwähnt spielen bei den meisten selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle bei der Preiskalkulation … solange sie alleine arbeiten (wenn Sie Mitarbeiter haben, die bei der Durchführung des Auftrages eingesetzt werden, muss dies bei der Preiskalkulation unbedingt berücksichtigt werden).
Dennoch könnte es diese auch für Einzelunternehmer in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natürlich die niedrigste Grenze für Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein.
Preisgestaltung auf Vollkosten – Basis
Schon wichtiger als die variablen Kosten, sind für Ihre kostenorientierte Preisbestimmung Ihre Vollkosten – vor allem dann, wenn diese höher sind. Dazu zählen Ausgaben für Büromiete, Mitarbeiter, Auto, Versicherungen, IT, Marketing, Weiterbildung etc..
Eine gute Übersicht, mit der Sie bei einer kostenorientierten Preisfindung für die Unternehmensberatung Preise richtig kalkulieren finden Sie hier.
Diese beiden Kostengrenzen sollten Sie als Untergrenzen für Ihre Stundensätze und Honorare berechnen und kennen. Gleichzeitig sollten Sie diese Untergrenzen für Ihre wahre Preisbildung gleich wieder vergessen.
Warum? Weil diese sehr viel zu niedrig sind, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht. Das Einkommenspotential bei dieser Strategie ist extrem niedrig.
Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #3: Ausrichten der Preisbildung am eigenen Bedarf
Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“.
Dafür müssen Sie wissen wie viel Geld Sie benötigen, um ein für Sie gutes Leben zu führen. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.
Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (und bezahlt!) sind.
Bei dieser Berechnung Ihrer Tagessätze erhalten Sie einen Preis, der die untere Grenze für das Honorar darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, können Sie nicht davon leben.
Ich empfehle diese Berechnung in jedem Fall durchzuführen, auch wenn das Einkommenspotenzial bei dieser Strategie unterdurchschnittlich ist. Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zwar zu diesem Tagessatz bzw. Stundensatz natürlich noch keinen, aber er dient zur Orientierung.
Steuern berücksichtigen bei der Preisgestaltung
Und denken Sie daran, die „Vollkosten Ihres Lebens“ zahlen Sie größtenteils NACH Steuern und Abgaben! Vergessen Sie daher nicht, diese in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit einzubeziehen.
Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #4: Die eigenen Ziele als Honorarbasis
Spannender wird es, wenn Sie Ihre Ziele als Basis für Ihre Preiskalkulation nehmen. An dieser Stelle gibt es zwei Möglichkeiten.
Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen Qualitätsbereich wahrgenommen werden (siehe auch Strategie Nr. 1).
Es ist sogar so, dass Sie nicht drum herum kommen, für bestimmte Dienstleistungen hohe Preise zu verlangen, wenn Sie wirtschaftlich erfolgreich sein wollen. Warum das so ist, erfahren Sie im Beitrag:
Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.
Große Ziele als Basis für Ihre Preisgestaltung
Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3.
Allerdings fügen Sie jetzt die Kosten für Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu. Zum Beispiel:
- mit 55 finanziell frei zu sein (dafür braucht es entsprechend Kapital am Konto)
- jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub
- der neueste Tesla in der Garage
- ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstützen
- den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch
- den Körper chirurgisch runderneuern lassen
… was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß übersteigen.
Bei ausreichend großen Zielen hat diese Strategie der Preisgestaltung ein hohes bis sehr hohes Einkommenspotenzial.
Diese Art der Preisbestimmung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäß Strategie 2 und 3, sehr defensiv sind und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).
Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #5: Kundenorientierte Preisfindung
Diese Preisstrategie hat ein hohes Einkommenspotenzial.
An dieser Stelle ist es wichtig, vorab herauszufinden, was der Kunde bereit ist für Ihre Leistung zu bezahlen. Erst dann sollten Sie damit beginnen, Ihre Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten.
Es kommt oft vor, dass der Kunde bereit gewesen wäre auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur € 100 oder € 200 pro Tag, aber „A bissl was geht immer“ wie es in Bayern und Österreich so schön heißt.
Wenn ein Kunde bereit ist einen Tagsatz von € 1.500 zu bezahlen, würde er in vielen Fällen auch € 1.600, vielleicht sogar € 1.700 ausgeben. Und Preisdifferenzierung von € 100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch € 10.000 mehr Reingewinn!
Und wenn Sie mit Ihrer Honorarforderung nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig!
Wenn Sie also um z.B. € 100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie meistens immer noch für Sie rechnen.
Psychologische Preisfestsetzung
Speziell bei dieser Strategie (aber auch bei den übrigen) spielt die Preispsychologie auch eine wesentliche Rolle. Die richtige psychologische Preisgestaltung kann den Ausschlag für die Zustimmung des Kunden geben.
Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Preispsychologie – 10 Preisstrategien für Verkauf und Marketing
118 Antworten auf Preiseinwände
Übrigens … wenn Ihr Kunde mal doch einmal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Buch „Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie wie Sie mit den Preiseinwänden Ihrer Kunden erfolgreich umgehen können.
Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Preisgrenzen Schritt für Schritt testen
Technisch gesehen funktioniert diese nachfrageorientierte Preisbildung so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohl fühlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht.
Eine wirkliche Niedrigpreisstrategie würde ich dabei von vornherein ausschließen. Nachdem Sie vermutlich Zeit gegen Geld tauschen und Ihre Zeit endlich ist, macht diese Art der Pricing Strategie wenig bis keinen wirtschaftlichen Sinn.
Dann testen Sie sich heran und orientieren Ihre Honorarberechnung Schritt für Schritt nach oben. Fordern Sie immer höhere Stundensätze, Tagessätze und Honorare bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spüren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.
Diese Vorgehensweise zur Honorarermittlung und Stundensatzberechnung könnte man auch als dynamische Preisgestaltung bezeichnen.
- Weitere Ideen zu versteckten Ertragspotenzialen finden Sie auch im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf
Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der für Sie (gemäß den Strategien für Honorarberechnung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert.
Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nächste Art der Preis Kalkulation.
Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #6: Wertorientierte Preisbildung (Value Based Fees)
Diese Art der Preisfestlegung ist auch als „Value Based Pricing“ bekannt.
Der Experte für Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und für den Berater können dabei, abhängig von der Betriebsgröße, statt einem Honorar für ein paar Beratertage 10.000 oder sogar 100.000 € als Vergütung für seine Leistung herauskommen.
Diese Strategie der Honorarberechnung ist nicht immer leicht umzusetzen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafür ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirklich wertvolle Resultate erwarten lässt.
Vor- und Nachteile von Value-Based Pricing
Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist – neben dem finanziellen – der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden zu fokussieren. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis in die Höhe treibt.
Diese Strategie hat ein extrem hohes Einkommenspotenzial. Das ist die klarste, direkteste und „härteste“ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung bei der Sie Ihr Honorar, Ihre Stundensätze bzw. Tagessätze am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, ausrichten.
Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung selbst, sondern um den Kundennutzen, also um das Ergebnis Ihrer Dienstleistung:
- Rückenschmerzen loszuwerden
- mehr neue Kunden zu akquirieren
- das Teamwork im Unternehmen zu verbessern
- den Prozess zu gewinnen oder auch
- ein mentales Problem zu eliminieren.
Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.
Natürlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. „No Risk, no Fun!“, wie man treffenderweise sagt.
Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisgestaltung ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit erschweren Sie die Vergleichbarkeit mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber und stechen ganz klar heraus.
Die Steigerungsstufe des Value-Based Pricing
Alan Weiss, der Vater des Value Based Pricing in der Unternehmensberatung, geht sogar noch einen Schritt weiter und macht seine Honorarvereinbarung zwar vom Wert seines Angebotes für den Kunden abhängig, nicht aber vom Ergebnis seines Tuns. Da gibt es zumeist zu viele Faktoren, die nicht in der Kontrolle des Consulters liegen.
Wie das genau geht (es erfordert erhebliches Umdenken), erklärt er am besten selbst in seinem hervorragenden Buch: Value-Based Fees.
Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Ebenfalls sehr empfehlenswert für Unternehmensberater, wenn es darum geht hohe Honorare zu erzielen.
Für die Speaker unter den Lesern ein MUST Read Buch zum Thema „1 Million Jahresumsatz“.
Hoher Wert als Basis für hohe Preise und Honorare
Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wählen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung übereinstimmen. Versuche für schlechte Leistung viel Geld zu verlangen werden immer enttarnt und sind zum Scheitern verurteilt!
Und hohe Qualität beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleißiger Umsetzung. Da steckt also viel Arbeit dahinter. Ihr Weg zu höheren Honoraren, Stundensätzen bzw. Tagessätzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.
Wertaufbau als Garant für hohe Honorare
Daher ist die Grundlage für hohe Honorare, Tagessätze und Gagen ein hoher Wert, den der Kunde in seinem Kopf mit Ihrem Angebot verbindet. Je höher dieser Wert ist, desto mehr Geld ist der Kunde bereit auszugeben, und desto mehr Honorar können Sie verlangen und auch erhalten.
Der Wertaufbau ist eine vielschichtige Angelegenheit. Dafür gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Weitere Tipps und Strategien für Wertsteigerung finden Sie in den folgenden Beiträgen.
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese Beiträge lesen:
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps für wirksame Angebote
- Mehrwert schaffen: Die „zu teuer“ Lüge II – Mehrwert schaffen
- Beraterhonorare: Auf die Website oder doch nicht?
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
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Ihre Erfahrungen zum Thema Preiskalkulation und Honorarberechnung
Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – am besten gleich hier auf meinem Blog.
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Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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