Preisgestaltung fĂŒr Dienstleister

Mit der richtigen Preisgestaltung bei der Honorarberechnung kein Geld mehr verlieren

Wenn Sie Unternehmensberater, Trainer, Business Coach, Redner, Fotograf, Grafiker, Texter oder irgendeine andere Art selbststĂ€ndiger Dienstleister sind, ist das Thema Preisgestaltung und Honorarberechnung fĂŒr Sie besonders interessant und relevant.

Preisgestaltung Honorare Dienstleister

Welche GrĂŒnde hat das? Die Bandbreiten fĂŒr Ihre Honorare (StundensĂ€tze oder TagessĂ€tze) sind extrem groß. Diese Bandbreiten können Sie in der Preisgestaltung nutzen, um Ihr Einkommen zu vervielfachen.

Doch wie finden Sie fĂŒr sich das passende Konzept Ihrer persönlichen Preisgestaltung und wie schaffen Sie es, dieses erfolgreich umzusetzen?

Dieser Beitrag zum Thema Preisgestaltung fĂŒr Dienstleister, die selbststĂ€ndig arbeiten und auf Honorarbasis abrechnen, hilft Ihnen dabei

  • Ihre Preise erfolgsorientiert zu kalkulieren, um deutlich mehr Geld zu verdienen
  • Fehler in der Preisgestaltung zu vermeiden
  • durch effektive Preiskalkulation ohne Einkommenseinbußen weniger arbeiten zu mĂŒssen.

Sie werden verstehen

  • warum Ihre Kosten bei einer richtigen Preiskalkulation eine untergeordnete Rolle spielen
  • dass die Preisbildung vor allem im Kopf stattfindet
  • dass die Preise Ihrer TagessĂ€tze, Honorare oder Gagen nach oben kaum Grenzen haben, genau wie Ihre Möglichkeiten ein hohes Einkommen zu erzielen nahezu unbegrenzt sind.

Preisgestaltung – Wie hoch darf der Preis fĂŒr meine Dienstleistung sein?

Warum ist es eigentlich so schwer, den Preis fĂŒr die eigene Dienstleistung zu berechnen und auch noch hoch anzusetzen?

Die Preisgestaltung in der Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil in die Kostenkalkulation und Angebotskalkulation oft keine oder nur geringe „Produktionskosten“ einbezogen werden können. Oft sind es „nur“ die eigene Zeit, die sie kalkulieren und verpreisen mĂŒssen.

Deshalb tun sich viele selbststĂ€ndige Berater, Freelancer, Freiberufler und Dienstleister aller Art, die ein eigenes Dienstleistungsunternehmen haben und nach Honorarvertrag abrechnen, schwer damit. Sie stehen immer wieder vor der Frage, wie viel Honorar bzw. Gage sie fĂŒr Ihre Dienstleistung verlangen dĂŒrfen und sollen.

Erfinderisch sein beim Preise finden

AnwĂ€lte, Architekten, TierĂ€rzten und etliche andere Berufe, bei denen es zumindest in Teilbereichen eine Honorarordnung gibt und StundensĂ€tze fĂŒr Beraterhonorare klar definiert und vorgegeben sind, haben es deutlich leichter bei der Preisfindung. Dort wird vielen die Entscheidung ĂŒber die Preisgestaltung und Honorarberechnung abgenommen.

Alle anderen selbststÀndigen Dienstleister haben es dagegen nicht so leicht. Doch wenn wir die Kosten bei der Preiskalkulation nicht zugrunde legen können, was machen wir dann?

Preise „erfinden“ lautet hier die Devise. Die Bandbreite fĂŒr Ihr Beraterhonorar ist nahezu grenzenlos. Sie können 600 € verlangen, der Tagessatz Berater kann aber genauso gut 6.000 € betragen. Beides ist realistisch und auf dem Markt zu finden.

Lassen Sie sich von dieser Bandbreite und den vielen Möglichkeiten viel Geld zu verdienen nicht abschrecken!

Welche Faktoren sind bei der Preisbildung am Markt entscheidend?

Es sind vor allem zwei wichtige Faktoren, die bei der Preisgestaltung eine essentielle Rolle spielen.

Selbstwert hat Einfluss auf Preisgestaltung

Der Grund, warum die Honorarberechnung und Preiskalkulation bei selbststĂ€ndigen Dienstleistern so speziell ist, ist jener, dass die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist.

Es wird dadurch schwerer, das Angebot zu vergleichen. Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein Standard – Produkt anbietet. Ihr Alleinstellungsmerkmal sind Sie selbst!

Diese erschwerte Vergleichbarkeit fĂŒhrt zu den bereits erwĂ€hnten, wesentlich grĂ¶ĂŸeren SpielrĂ€umen in der Preisgestaltung, beim Berechnen von Honorar oder Stundensatz .

Der Grund, warum der Selbstwert des SelbstĂ€ndigen eine sehr große Rolle bei der Preisgestaltung und Honorarberechnung spielt, ist eben dieser enge Zusammenhang zwischen Dienstleister und Produkt/ Dienstleistung.

Daher ist es fĂŒr jemanden, dem es an Selbstwert fehlt, besonders herausfordernd hohe Honorare zu verlangen. In diesem Fall wird es nur sehr schwer gelingen, hohe Preise am Markt durchzusetzen.

Positionierung hat Einfluss auf Preisgestaltung

Ein weiterer Faktor, der bei der Preisbildung am Markt eine entscheidende Rolle spielt, ist die eigene Positionierung.

Eine saubere, strategische Positionierung ist die wahrscheinlich wichtigste Basis (nach einem gesunden Selbstwert) fĂŒr die Umsetzung hoher Honorare, StundensĂ€tze und TagessĂ€tze. Wie haben Sie sich positioniert? WofĂŒr stehen Sie und wofĂŒr nicht?

Es ist wichtig, diese Fragen fĂŒr sich und fĂŒr die Öffentlichkeit klar zu beantworten. Je eher Sie das tun, desto eher werden Sie als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen, und umso eher wird es Ihnen gelingen einen ĂŒberdurchschnittlichen Stundensatz bzw. Tagsatz, Honorar zu verlangen und zu erzielen.

Mehr Informationen dazu lesen Sie in den BeitrÀgen:

Top Verdiener mit unglaublichen 1.000€ StundensĂ€tzen

Gibt`s nicht? – Gibt`s doch! Mancher Anwalt, Architekt, Business Coach, Keynote Speaker oder Fotograf verdient als Top-Experte einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 €), der in seiner Berufsgruppe einfach ĂŒberdurchschnittlich ist.

Diese Unterschiede beim Honorar bzw. der Gage machen deutlich, dass es möglich ist bedeutend höhere HonorarsĂ€tze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen, wenn man auf die richtigen Preisstrategien zurĂŒckgreift.

Sogar in den bereits erwĂ€hnten Branchen mit klar definierten RichtsĂ€tzen und Leitlinien fĂŒr die Honorarberechnung, die in der Honorarordnung fixiert sind, ist dies offenbar durch eine ausgeklĂŒgelte Preisgestaltung möglich.

Preisgestaltung – Berechnen Sie Ihren Stundensatz!

Wie viel ist Ihre Zeit eigentlich wert? Nachdem Sie als selbststĂ€ndiger Berater, Trainer, Coach oder Dienstleister Ă€hnlicher Art jemand sind, der seine Zeit verkauft, wĂ€re es gut zu wissen, wie viel Geld Sie tatsĂ€chlich dafĂŒr erhalten.

Dabei meine ich Ihren Stundensatz pro tatsÀchlich aufgewendeter Arbeitsstunde und nicht Ihren Stundenverrechnungssatz pro fakturierbarer Stunde. Da liegt der kleine, aber feine Unterschied! Haben Sie Ihren tatsÀchlichen Arbeitsaufwand und den dahinter stehenden Stundensatz schon mal ausgerechnet?

Dazu mĂŒssen Sie genau erfassen, wie viel Zeitaufwand Sie in ein Projekt tatsĂ€chlich investieren. Sie können Ă€hnlich verfahren, wenn Sie als Unternehmensberater oder Trainer meist TagessĂ€tze berechnen.

Warum drĂŒcken sich viele Trainer, Coachs und selbststĂ€ndige Berater, die auf Honorarbasis arbeiten, bewusst vor dieser Rechnung? Weil sie ahnen, dass das Ergebnis frustrierend sein könnte.

Ich selbst berechne den Wert bei aufwĂ€ndigen Projekten immer wieder. Dadurch wird mir oft nochmals vor Augen gefĂŒhrt, wie wichtig das „Nein sagen lernen“ ist. Es ist eine dauerhafte und wiederkehrende Aufgabe fĂŒr alle SelbststĂ€ndigen, und das „Nein sagen“ eine FĂ€higkeit, die immer weiter verbessert werden kann.

Auch wenn das Ergebnis dieser Berechnung ernĂŒchternd und sogar schockierend ausfallen kann, hilft Ihnen dieser Wert enorm, wenn Sie Ihren Preis bzw. Stundensatz erfolgsorientiert kalkulieren.

Ein kleiner Schubser in Richtung VerÀnderung

VerĂ€nderungen geschehen nicht von allein. Manchmal sind ErnĂŒchterung und Frust bisweilen eine gute Basis dafĂŒr und können wie ein kleiner Schubser in die richtige Richtung angesehen werden. Das trifft auch fĂŒr Ihre Angebotskalkulation und Honorarberechnung zu.

Hier finden Sie ĂŒbrigens eine beispielhafte Liste fĂŒr Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach fĂŒr Ihr GeschĂ€ft adaptieren können), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzufĂŒhren.

Die Blaupause fĂŒr Ihr profitables Business

Wenn Sie eine Strategie in Form einer Schritt fĂŒr Schritt Anleitung haben wollen, um Ihr Business noch profitabler zu machen,  dann holen Sie sich das kostenlose E-Book: Ein Business, das lĂ€uft – als selbststĂ€ndiger Dienstleister 6-stellig verdienen.

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Top Preisgestaltung Strategien fĂŒr Ihre Honorarberechnung

Da Sie nun Ihre echten StundensĂ€tze bzw. TagessĂ€tze berechnet haben und diese kennen, erkennen Sie möglicherweise, dass Sie in Bezug auf Ihre Honorarberechnung etwas verĂ€ndern mĂŒssen. Doch wie können Sie Ihren Tagessatz berechnen bzw. Ihre Preise festlegen und Ihre neue Preisgestaltung vornehmen?

Wie bereits erwĂ€hnt mĂŒssen sich selbststĂ€ndige Berater, Freelancer und Freiberufler einer besonderen Herausforderung bei der Honorarberechnung stellen. Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis fĂŒr die Preiskalkulation herangezogen werden, können hier als Grundlage fĂŒr Ihre TagessĂ€tze Berechnung bzw. Preisgestaltung nicht verwendet werden.

Die nachfolgenden Top Preisstrategien fĂŒr Ihre Preisgestaltung, auf Basis derer Sie Ihre StundensĂ€tze kalkulieren bzw. Ihr Honorar berechnen können, sollen Ihnen als Hilfestellung dienen.

Honorarechner und Honorarordnung

Es geht hier allerdings nicht sosehr um die betriebswirtschaftlich saubere und detaillierte Preiskalkulation fĂŒr Dienstleistungen, Kalkulationshilfen fĂŒr Honorare, Honorarordungen oder Honorarempfehlungen. Dazu finden Sie nachfolgend einige nĂŒtzliche Links:

Vielmehr geht es mir um die grundlegende Ausrichtung Ihrer Honorare und Preise. Die Kriterien, die Sie Ihrer Preispositionierung zugrunde legen spielen dabei die entscheidende Rolle.

Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #1: Konkurrenzorientierte Preisbildung

Sich am Markt oder am Mitbewerb zu orientieren scheint auf den ersten Blick die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung zu sein.

Wenn man sich ungefĂ€hr im preislichen Mittelfeld positioniert, hat man das GefĂŒhl, mit seinem Stundensatz nicht komplett daneben zu liegen 
 und hat damit meist auch Recht.

Doch die Höhe Ihrer TagessĂ€tze und Honorare sendet auch eine Botschaft aus. „Ich bin mittelmĂ€ĂŸig!“ ist das, was Sie mit dieser Strategie der Preiskalkulation Ihren potenziellen Kunden und sich selbst suggerieren. Wollen Sie wirklich so gesehen werden?

Was nichts kostet ist nichts wert!

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Daher hat diese Strategie nur ein mittelmĂ€ĂŸiges Einkommenspotenzial. Aus hohen Werten folgen meist auch hohe Preise und Honorare. Doch das gilt auch umgekehrt. Ein hohes Honorar vermittelt einen hohen Wert.

Mit dieser Preisgestaltung verlieren Sie Geld

Durch diese Preispositionierung werden Sie zwar AuftrÀge verlieren, aber selten wegen zu hohem Stundensatz oder Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie sich an dieser Preisgestaltung Strategie orientieren.

Preisgestaltung – AnfĂ€ngerfehler #1

AnfÀnger machen oft den Fehler, sich selbst zu unterschÀtzen. Die eigene Preispositionierung wird automatisch am unteren Rand des Marktes vorgenommen. Und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist.

Warum ist das so? Weil viele meinen, als AnfĂ€nger automatisch weniger Wert zu sein und daher niedrigere Honorare verlangen zu mĂŒssen.

Das ist oft ein Trugschluss. Hier braucht es eine Portion mehr Mut fĂŒr die Honorarberechnung. Denn der Kunde kann – je nach Berufszweig – oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein AnfĂ€nger oder schon lĂ€nger im GeschĂ€ft ist.

Wer seine Preiskalkulation am Durchschnitt ausrichtet, darf sich nicht wundern, wenn er nur durchschnittlich verdient.

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Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #2: Kostenorientierte Preisbildung

Wenn Sie Ihren Stundensatz ermitteln indem Sie kostenorientierte Preiskalkulation anwenden, wird Ihnen diese Preisstrategie klar.

Wie bereits erwĂ€hnt spielen bei den meisten selbststĂ€ndigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle bei der Preiskalkulation 
 solange sie alleine arbeiten (wenn Sie Mitarbeiter haben, die bei der DurchfĂŒhrung des Auftrages eingesetzt werden, muss dies bei der Preiskalkulation unbedingt berĂŒcksichtigt werden).

Dennoch könnte es diese auch fĂŒr Einzelunternehmer in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natĂŒrlich die niedrigste Grenze fĂŒr Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein.

Preisgestaltung auf Vollkosten – Basis

Schon wichtiger als die variablen Kosten, sind fĂŒr Ihre kostenorientierte Preisbestimmung Ihre Vollkosten – vor allem dann, wenn diese höher sind. Dazu zĂ€hlen Ausgaben fĂŒr BĂŒromiete, Mitarbeiter, Auto, Versicherungen, IT, Marketing, Weiterbildung etc..

Eine gute Übersicht, mit der Sie bei einer kostenorientierten Preisfindung fĂŒr die Unternehmensberatung Preise richtig kalkulieren finden Sie hier.

Diese beiden Kostengrenzen sollten Sie als Untergrenzen fĂŒr Ihre StundensĂ€tze und Honorare berechnen und kennen. Gleichzeitig sollten Sie diese Untergrenzen fĂŒr Ihre wahre Preisbildung gleich wieder vergessen.

Warum? Weil diese sehr viel zu niedrig sind, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht. Das Einkommenspotential bei dieser Strategie ist extrem niedrig.

Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #3: Ausrichten der Preisbildung am eigenen Bedarf

Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“.

DafĂŒr mĂŒssen Sie wissen wie viel Geld Sie benötigen, um ein fĂŒr Sie gutes Leben zu fĂŒhren. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschĂ€ftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.

Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbststÀndiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (und bezahlt!) sind.

Bei dieser Berechnung Ihrer TagessĂ€tze erhalten Sie einen Preis, der die untere Grenze fĂŒr das Honorar darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, können Sie nicht davon leben.

Ich empfehle diese Berechnung in jedem Fall durchzufĂŒhren, auch wenn das Einkommenspotenzial bei dieser Strategie unterdurchschnittlich ist. Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zwar zu diesem Tagessatz bzw. Stundensatz natĂŒrlich noch keinen, aber er dient zur Orientierung.

Steuern berĂŒcksichtigen bei der Preisgestaltung

Und denken Sie daran, die „Vollkosten Ihres Lebens“ zahlen Sie grĂ¶ĂŸtenteils NACH Steuern und Abgaben! Vergessen Sie daher nicht, diese in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit einzubeziehen.

Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #4: Die eigenen Ziele als Honorarbasis

Spannender wird es, wenn Sie Ihre Ziele als Basis fĂŒr Ihre Preiskalkulation nehmen. An dieser Stelle gibt es zwei Möglichkeiten.

Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen QualitĂ€tsbereich wahrgenommen werden (siehe auch Strategie Nr. 1).

Es ist sogar so, dass Sie nicht drum herum kommen, fĂŒr bestimmte Dienstleistungen hohe Preise zu verlangen, wenn Sie wirtschaftlich erfolgreich sein wollen. Warum das so ist, erfahren Sie im Beitrag:

Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar, das Ihrem QualitÀtsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist Àhnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.

Große Ziele als Basis fĂŒr Ihre Preisgestaltung

Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3.

Allerdings fĂŒgen Sie jetzt die Kosten fĂŒr Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu. Zum Beispiel:

  • mit 55 finanziell frei zu sein (dafĂŒr braucht es entsprechend Kapital am Konto)
  • jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub
  • der neueste Tesla in der Garage
  • ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstĂŒtzen
  • den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch
  • den Körper chirurgisch runderneuern lassen


 was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß ĂŒbersteigen.

Große Ziele als Basis fĂŒr hohes Einkommen!

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Bei ausreichend großen Zielen hat diese Strategie der Preisgestaltung ein hohes bis sehr hohes Einkommenspotenzial.

Diese Art der Preisbestimmung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, wĂ€hrend die Honorarberechnung gemĂ€ĂŸ Strategie 2 und 3, sehr defensiv sind und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).

Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #5: Kundenorientierte Preisfindung

Diese Preisstrategie hat ein hohes Einkommenspotenzial.

An dieser Stelle ist es wichtig, vorab herauszufinden, was der Kunde bereit ist fĂŒr Ihre Leistung zu bezahlen. Erst dann sollten Sie damit beginnen, Ihre Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten.

Es kommt oft vor, dass der Kunde bereit gewesen wĂ€re auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur € 100 oder € 200 pro Tag, aber „A bissl was geht immer“ wie es in Bayern und Österreich so schön heißt.

Wenn ein Kunde bereit ist einen Tagsatz von € 1.500 zu bezahlen, wĂŒrde er in vielen FĂ€llen auch € 1.600, vielleicht sogar € 1.700 ausgeben. Und Preisdifferenzierung von € 100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch € 10.000 mehr Reingewinn!

Und wenn Sie mit Ihrer Honorarforderung nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig!

Wenn Sie also um z.B. € 100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie meistens immer noch fĂŒr Sie rechnen.

Psychologische Preisfestsetzung

Speziell bei dieser Strategie (aber auch bei den ĂŒbrigen) spielt die Preispsychologie auch eine wesentliche Rolle. Die richtige psychologische Preisgestaltung kann den Ausschlag fĂŒr die Zustimmung des Kunden geben.

Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Preispsychologie – 10 Preisstrategien fĂŒr Verkauf und Marketing

118 Antworten auf PreiseinwÀnde

Übrigens … wenn Ihr Kunde mal doch einmal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Buch „Zu teuer! – 118 Antworten auf PreiseinwĂ€nde“ lesen Sie wie Sie mit den PreiseinwĂ€nden Ihrer Kunden erfolgreich umgehen können.

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Preisgrenzen Schritt fĂŒr Schritt testen

Technisch gesehen funktioniert diese nachfrageorientierte Preisbildung so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohl fĂŒhlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht.

Eine wirkliche Niedrigpreisstrategie wĂŒrde ich dabei von vornherein ausschließen. Nachdem Sie vermutlich Zeit gegen Geld tauschen und Ihre Zeit endlich ist, macht diese Art der Pricing Strategie wenig bis keinen wirtschaftlichen Sinn.

Dann testen Sie sich heran und orientieren Ihre Honorarberechnung Schritt fĂŒr Schritt nach oben. Fordern Sie immer höhere StundensĂ€tze, TagessĂ€tze und Honorare bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spĂŒren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.

Diese Vorgehensweise zur Honorarermittlung und Stundensatzberechnung könnte man auch als dynamische Preisgestaltung bezeichnen.

Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der fĂŒr Sie (gemĂ€ĂŸ den Strategien fĂŒr Honorarberechnung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert.

Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nÀchste Art der Preis Kalkulation.

Hohe Preise und Honorare als Dienstleister zu erzielen ist mehr ein Marathon, als ein Sprint!

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Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #6: Wertorientierte Preisbildung  (Value Based Fees)

Diese Art der Preisfestlegung ist auch als „Value Based Pricing“ bekannt.

Der Experte fĂŒr Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und fĂŒr den Berater können dabei, abhĂ€ngig von der BetriebsgrĂ¶ĂŸe, statt einem Honorar fĂŒr ein paar Beratertage 10.000 oder sogar 100.000 € als VergĂŒtung fĂŒr seine Leistung herauskommen.

Diese Strategie der Honorarberechnung ist nicht immer leicht umzusetzen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafĂŒr ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirklich wertvolle Resultate erwarten lĂ€sst.

Vor- und Nachteile von Value-Based Pricing

Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist – neben dem finanziellen – der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen fĂŒr Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden zu fokussieren. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis in die Höhe treibt.

Diese Strategie hat ein extrem hohes Einkommenspotenzial. Das ist die klarste, direkteste und „hĂ€rteste“ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung bei der Sie Ihr Honorar, Ihre StundensĂ€tze bzw. TagessĂ€tze am Wert, den Ihre Leistung fĂŒr den Kunden hat, ausrichten.

Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung selbst, sondern um den Kundennutzen, also um das Ergebnis Ihrer Dienstleistung:

  • RĂŒckenschmerzen loszuwerden
  • mehr neue Kunden zu akquirieren
  • das Teamwork im Unternehmen zu verbessern
  • den Prozess zu gewinnen oder auch
  • ein mentales Problem zu eliminieren.

Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.

NatĂŒrlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. „No Risk, no Fun!“, wie man treffenderweise sagt.

Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisgestaltung ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit erschweren Sie die Vergleichbarkeit mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber und stechen ganz klar heraus.

Die Steigerungsstufe des Value-Based Pricing

Alan Weiss, der Vater des Value Based Pricing in der Unternehmensberatung, geht sogar noch einen Schritt weiter und macht seine Honorarvereinbarung zwar vom Wert seines Angebotes fĂŒr den Kunden abhĂ€ngig, nicht aber vom Ergebnis seines Tuns. Da gibt es zumeist zu viele Faktoren, die nicht in der Kontrolle des Consulters liegen.

Wie das genau geht (es erfordert erhebliches Umdenken), erklÀrt er am besten selbst in seinem hervorragenden Buch: Value-Based Fees.

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Ebenfalls sehr empfehlenswert fĂŒr Unternehmensberater, wenn es darum geht hohe Honorare zu erzielen.

FĂŒr die Speaker unter den Lesern ein MUST Read Buch zum Thema „1 Million Jahresumsatz“.

Hoher Wert als Basis fĂŒr hohe Preise und Honorare

Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wĂ€hlen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der QualitĂ€t der Dienstleistung ĂŒbereinstimmen. Versuche fĂŒr schlechte Leistung viel Geld zu verlangen werden immer enttarnt und sind zum Scheitern verurteilt!

Und hohe QualitĂ€t beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleißiger Umsetzung. Da steckt also viel Arbeit dahinter. Ihr Weg zu höheren Honoraren, StundensĂ€tzen bzw. TagessĂ€tzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.

Wertaufbau als Garant fĂŒr hohe Honorare

Daher ist die Grundlage fĂŒr hohe Honorare, TagessĂ€tze und Gagen ein hoher Wert, den der Kunde in seinem Kopf mit Ihrem Angebot verbindet. Je höher dieser Wert ist, desto mehr Geld ist der Kunde bereit auszugeben, und desto mehr Honorar können Sie verlangen und auch erhalten.

Der Wertaufbau ist eine vielschichtige Angelegenheit. DafĂŒr gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Weitere Tipps und Strategien fĂŒr Wertsteigerung finden Sie in den folgenden BeitrĂ€gen.

Die meistgelesen BeitrÀge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints

Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese BeitrÀge lesen:

Der Podcast zum Thema

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Ihre Erfahrungen zum Thema Preiskalkulation und Honorarberechnung

Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – am besten gleich hier auf meinem Blog.

Ihr

Preiskalkulation Honorarberechnung Unterschrift Kmenta

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge.

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