Preisgestaltung fĂźr Dienstleister

Mit der richtigen Preisgestaltung bei der Honorarberechnung kein Geld mehr verlieren

Wenn Sie Unternehmensberater, Trainer, Business Coach, Redner, Fotograf, Grafiker, Texter oder irgendeine andere Art selbstständiger Dienstleister sind, ist das Thema Preisgestaltung und Honorarberechnung fßr Sie besonders interessant und relevant.

Preisgestaltung Honorare Dienstleister

Welche Gründe hat das? Die Bandbreiten für Ihre Honorare (Stundensätze oder Tagessätze) sind extrem groß. Diese Bandbreiten können Sie in der Preisgestaltung nutzen, um Ihr Einkommen zu vervielfachen.

Doch wie finden Sie fĂźr sich das passende Konzept Ihrer persĂśnlichen Preisgestaltung und wie schaffen Sie es, dieses erfolgreich umzusetzen?

Dieser Beitrag zum Thema Preisgestaltung fßr Dienstleister, die selbstständig arbeiten und auf Honorarbasis abrechnen, hilft Ihnen dabei

  • Ihre Preise erfolgsorientiert zu kalkulieren, um deutlich mehr Geld zu verdienen
  • Fehler in der Preisgestaltung zu vermeiden
  • durch effektive Preiskalkulation ohne Einkommenseinbußen weniger arbeiten zu mĂźssen.

Sie werden verstehen

  • warum Ihre Kosten bei einer richtigen Preiskalkulation eine untergeordnete Rolle spielen
  • dass die Preisbildung vor allem im Kopf stattfindet
  • dass die Preise Ihrer Tagessätze, Honorare oder Gagen nach oben kaum Grenzen haben, genau wie Ihre MĂśglichkeiten ein hohes Einkommen zu erzielen nahezu unbegrenzt sind.

Preisgestaltung – Wie hoch darf der Preis für meine Dienstleistung sein?

Warum ist es eigentlich so schwer, den Preis fĂźr die eigene Dienstleistung zu berechnen und auch noch hoch anzusetzen?

Die Preisgestaltung in der Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil in die Kostenkalkulation und Angebotskalkulation oft keine oder nur geringe „Produktionskosten“ einbezogen werden können. Oft sind es „nur“ die eigene Zeit, die sie kalkulieren und verpreisen müssen.

Deshalb tun sich viele selbstständige Berater, Freelancer, Freiberufler und Dienstleister aller Art, die ein eigenes Dienstleistungsunternehmen haben und nach Honorarvertrag abrechnen, schwer damit. Sie stehen immer wieder vor der Frage, wie viel Honorar bzw. Gage sie fßr Ihre Dienstleistung verlangen dßrfen und sollen.

Erfinderisch sein beim Preise finden

Anwälte, Architekten, Tierärzten und etliche andere Berufe, bei denen es zumindest in Teilbereichen eine Honorarordnung gibt und Stundensätze fßr Beraterhonorare klar definiert und vorgegeben sind, haben es deutlich leichter bei der Preisfindung. Dort wird vielen die Entscheidung ßber die Preisgestaltung und Honorarberechnung abgenommen.

Alle anderen selbstständigen Dienstleister haben es dagegen nicht so leicht. Doch wenn wir die Kosten bei der Preiskalkulation nicht zugrunde legen kÜnnen, was machen wir dann?

Preise „erfinden“ lautet hier die Devise. Die Bandbreite für Ihr Beraterhonorar ist nahezu grenzenlos. Sie können 600 € verlangen, der Tagessatz Berater kann aber genauso gut 6.000 € betragen. Beides ist realistisch und auf dem Markt zu finden.

Lassen Sie sich von dieser Bandbreite und den vielen MĂśglichkeiten viel Geld zu verdienen nicht abschrecken!

Welche Faktoren sind bei der Preisbildung am Markt entscheidend?

Es sind vor allem zwei wichtige Faktoren, die bei der Preisgestaltung eine essentielle Rolle spielen.

Selbstwert hat Einfluss auf Preisgestaltung

Der Grund, warum die Honorarberechnung und Preiskalkulation bei selbstständigen Dienstleistern so speziell ist, ist jener, dass die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist.

Es wird dadurch schwerer, das Angebot zu vergleichen. Sie kĂśnnen sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein Standard – Produkt anbietet. Ihr Alleinstellungsmerkmal sind Sie selbst!

Diese erschwerte Vergleichbarkeit führt zu den bereits erwähnten, wesentlich größeren Spielräumen in der Preisgestaltung, beim Berechnen von Honorar oder Stundensatz .

Der Grund, warum der Selbstwert des Selbständigen eine sehr große Rolle bei der Preisgestaltung und Honorarberechnung spielt, ist eben dieser enge Zusammenhang zwischen Dienstleister und Produkt/ Dienstleistung.

Daher ist es fĂźr jemanden, dem es an Selbstwert fehlt, besonders herausfordernd hohe Honorare zu verlangen. In diesem Fall wird es nur sehr schwer gelingen, hohe Preise am Markt durchzusetzen.

Positionierung hat Einfluss auf Preisgestaltung

Ein weiterer Faktor, der bei der Preisbildung am Markt eine entscheidende Rolle spielt, ist die eigene Positionierung.

Eine saubere, strategische Positionierung ist die wahrscheinlich wichtigste Basis (nach einem gesunden Selbstwert) fßr die Umsetzung hoher Honorare, Stundensätze und Tagessätze. Wie haben Sie sich positioniert? Wofßr stehen Sie und wofßr nicht?

Es ist wichtig, diese Fragen für sich und für die Öffentlichkeit klar zu beantworten. Je eher Sie das tun, desto eher werden Sie als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen, und umso eher wird es Ihnen gelingen einen überdurchschnittlichen Stundensatz bzw. Tagsatz, Honorar zu verlangen und zu erzielen.

Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:

Sparen Geld Einkommen steigern

Die Bedeutung des richtigen Mindsets fĂźr Ihr Einkommen

Ein gutes Einkommen zu erzielen, ist fßr die meisten Angestellten und Selbstständigen ein wichtiges Ziel. Dafßr ist es entscheidend, einen hohen Wert in den Augen der Kunden oder des Arbeitgebers zu besitzen. Doch oft liegt eine Diskrepanz zwischen der erbrachten Leistung und dem dafßr gezahlten Gehalt vor. Manche mÜgen nicht erkennen, dass sie ihre Leistung unter ihrem Wert verkaufen, während sich andere bewusst sind, dass ihr Einkommen nicht das widerspiegelt, was ihnen fßr ihre Leistung eigentlich zusteht.

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Top Verdiener mit unglaublichen 1.000€ Stundensätzen

Gibt`s nicht? – Gibt`s doch! Mancher Anwalt, Architekt, Business Coach, Keynote Speaker oder Fotograf verdient als Top-Experte einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 €), der in seiner Berufsgruppe einfach Ăźberdurchschnittlich ist.

Diese Unterschiede beim Honorar bzw. der Gage machen deutlich, dass es mÜglich ist bedeutend hÜhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen, wenn man auf die richtigen Preisstrategien zurßckgreift.

Sogar in den bereits erwähnten Branchen mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien fßr die Honorarberechnung, die in der Honorarordnung fixiert sind, ist dies offenbar durch eine ausgeklßgelte Preisgestaltung mÜglich.

Preisgestaltung – Berechnen Sie Ihren Stundensatz!

Wie viel ist Ihre Zeit eigentlich wert? Nachdem Sie als selbstständiger Berater, Trainer, Coach oder Dienstleister ähnlicher Art jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es gut zu wissen, wie viel Geld Sie tatsächlich dafßr erhalten.

Dabei meine ich Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde und nicht Ihren Stundenverrechnungssatz pro fakturierbarer Stunde. Da liegt der kleine, aber feine Unterschied! Haben Sie Ihren tatsächlichen Arbeitsaufwand und den dahinter stehenden Stundensatz schon mal ausgerechnet?

Dazu mßssen Sie genau erfassen, wie viel Zeitaufwand Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Sie kÜnnen ähnlich verfahren, wenn Sie als Unternehmensberater oder Trainer meist Tagessätze berechnen.

Warum drßcken sich viele Trainer, Coachs und selbstständige Berater, die auf Honorarbasis arbeiten, bewusst vor dieser Rechnung? Weil sie ahnen, dass das Ergebnis frustrierend sein kÜnnte.

Ich selbst berechne den Wert bei aufwändigen Projekten immer wieder. Dadurch wird mir oft nochmals vor Augen geführt, wie wichtig das „Nein sagen lernen“ ist. Es ist eine dauerhafte und wiederkehrende Aufgabe für alle Selbstständigen, und das „Nein sagen“ eine Fähigkeit, die immer weiter verbessert werden kann.

Auch wenn das Ergebnis dieser Berechnung ernĂźchternd und sogar schockierend ausfallen kann, hilft Ihnen dieser Wert enorm, wenn Sie Ihren Preis bzw. Stundensatz erfolgsorientiert kalkulieren.

Ein kleiner Schubser in Richtung Veränderung

Veränderungen geschehen nicht von allein. Manchmal sind Ernßchterung und Frust bisweilen eine gute Basis dafßr und kÜnnen wie ein kleiner Schubser in die richtige Richtung angesehen werden. Das trifft auch fßr Ihre Angebotskalkulation und Honorarberechnung zu.

Hier finden Sie ßbrigens eine beispielhafte Liste fßr Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach fßr Ihr Geschäft adaptieren kÜnnen), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzufßhren.

Die Blaupause fĂźr Ihr profitables Business

Wenn Sie eine Strategie in Form einer Schritt fĂźr Schritt Anleitung haben wollen, um Ihr Business noch profitabler zu machen,  dann holen Sie sich das kostenlose E-Book: Ein Business, das läuft – als selbstständiger Dienstleister 6-stellig verdienen.

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Top Preisgestaltung Strategien fĂźr Ihre Honorarberechnung

Da Sie nun Ihre echten Stundensätze bzw. Tagessätze berechnet haben und diese kennen, erkennen Sie mÜglicherweise, dass Sie in Bezug auf Ihre Honorarberechnung etwas verändern mßssen. Doch wie kÜnnen Sie Ihren Tagessatz berechnen bzw. Ihre Preise festlegen und Ihre neue Preisgestaltung vornehmen?

Wie bereits erwähnt mßssen sich selbstständige Berater, Freelancer und Freiberufler einer besonderen Herausforderung bei der Honorarberechnung stellen. Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis fßr die Preiskalkulation herangezogen werden, kÜnnen hier als Grundlage fßr Ihre Tagessätze Berechnung bzw. Preisgestaltung nicht verwendet werden.

Die nachfolgenden Top Preisstrategien fßr Ihre Preisgestaltung, auf Basis derer Sie Ihre Stundensätze kalkulieren bzw. Ihr Honorar berechnen kÜnnen, sollen Ihnen als Hilfestellung dienen.

Honorarechner und Honorarordnung

Es geht hier allerdings nicht sosehr um die betriebswirtschaftlich saubere und detaillierte Preiskalkulation fĂźr Dienstleistungen, Kalkulationshilfen fĂźr Honorare, Honorarordungen oder Honorarempfehlungen. Dazu finden Sie nachfolgend einige nĂźtzliche Links:

Vielmehr geht es mir um die grundlegende Ausrichtung Ihrer Honorare und Preise. Die Kriterien, die Sie Ihrer Preispositionierung zugrunde legen spielen dabei die entscheidende Rolle.

Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #1: Konkurrenzorientierte Preisbildung

Sich am Markt oder am Mitbewerb zu orientieren scheint auf den ersten Blick die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung zu sein.

Wenn man sich ungefähr im preislichen Mittelfeld positioniert, hat man das Gefühl, mit seinem Stundensatz nicht komplett daneben zu liegen … und hat damit meist auch Recht.

Doch die Höhe Ihrer Tagessätze und Honorare sendet auch eine Botschaft aus. „Ich bin mittelmäßig!“ ist das, was Sie mit dieser Strategie der Preiskalkulation Ihren potenziellen Kunden und sich selbst suggerieren. Wollen Sie wirklich so gesehen werden?

Was nichts kostet ist nichts wert!

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Daher hat diese Strategie nur ein mittelmäßiges Einkommenspotenzial. Aus hohen Werten folgen meist auch hohe Preise und Honorare. Doch das gilt auch umgekehrt. Ein hohes Honorar vermittelt einen hohen Wert.

Mit dieser Preisgestaltung verlieren Sie Geld

Durch diese Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen zu hohem Stundensatz oder Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie sich an dieser Preisgestaltung Strategie orientieren.

Preisgestaltung – Anfängerfehler #1

Anfänger machen oft den Fehler, sich selbst zu unterschätzen. Die eigene Preispositionierung wird automatisch am unteren Rand des Marktes vorgenommen. Und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist.

Warum ist das so? Weil viele meinen, als Anfänger automatisch weniger Wert zu sein und daher niedrigere Honorare verlangen zu mßssen.

Das ist oft ein Trugschluss. Hier braucht es eine Portion mehr Mut für die Honorarberechnung. Denn der Kunde kann – je nach Berufszweig – oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger oder schon länger im Geschäft ist.

Wer seine Preiskalkulation am Durchschnitt ausrichtet, darf sich nicht wundern, wenn er nur durchschnittlich verdient.

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Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #2: Kostenorientierte Preisbildung

Wenn Sie Ihren Stundensatz ermitteln indem Sie kostenorientierte Preiskalkulation anwenden, wird Ihnen diese Preisstrategie klar.

Wie bereits erwähnt spielen bei den meisten selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle bei der Preiskalkulation … solange sie alleine arbeiten (wenn Sie Mitarbeiter haben, die bei der Durchführung des Auftrages eingesetzt werden, muss dies bei der Preiskalkulation unbedingt berücksichtigt werden).

Dennoch kĂśnnte es diese auch fĂźr Einzelunternehmer in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natĂźrlich die niedrigste Grenze fĂźr Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein.

Preisgestaltung auf Vollkosten – Basis

Schon wichtiger als die variablen Kosten, sind für Ihre kostenorientierte Preisbestimmung Ihre Vollkosten – vor allem dann, wenn diese höher sind. Dazu zählen Ausgaben für Büromiete, Mitarbeiter, Auto, Versicherungen, IT, Marketing, Weiterbildung etc..

Eine gute Übersicht, mit der Sie bei einer kostenorientierten Preisfindung für die Unternehmensberatung Preise richtig kalkulieren finden Sie hier.

Diese beiden Kostengrenzen sollten Sie als Untergrenzen fßr Ihre Stundensätze und Honorare berechnen und kennen. Gleichzeitig sollten Sie diese Untergrenzen fßr Ihre wahre Preisbildung gleich wieder vergessen.

Warum? Weil diese sehr viel zu niedrig sind, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht. Das Einkommenspotential bei dieser Strategie ist extrem niedrig.

Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #3: Ausrichten der Preisbildung am eigenen Bedarf

Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“.

Dafßr mßssen Sie wissen wie viel Geld Sie benÜtigen, um ein fßr Sie gutes Leben zu fßhren. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehÜrt.

Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (und bezahlt!) sind.

Bei dieser Berechnung Ihrer Tagessätze erhalten Sie einen Preis, der die untere Grenze fßr das Honorar darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, kÜnnen Sie nicht davon leben.

Ich empfehle diese Berechnung in jedem Fall durchzuführen, auch wenn das Einkommenspotenzial bei dieser Strategie unterdurchschnittlich ist. Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zwar zu diesem Tagessatz bzw. Stundensatz natürlich noch keinen, aber er dient zur Orientierung.

Steuern berĂźcksichtigen bei der Preisgestaltung

Und denken Sie daran, die „Vollkosten Ihres Lebens“ zahlen Sie größtenteils NACH Steuern und Abgaben! Vergessen Sie daher nicht, diese in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit einzubeziehen.

Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #4: Die eigenen Ziele als Honorarbasis

Spannender wird es, wenn Sie Ihre Ziele als Basis fĂźr Ihre Preiskalkulation nehmen. An dieser Stelle gibt es zwei MĂśglichkeiten.

Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen Qualitätsbereich wahrgenommen werden (siehe auch Strategie Nr. 1).

Es ist sogar so, dass Sie nicht drum herum kommen, fĂźr bestimmte Dienstleistungen hohe Preise zu verlangen, wenn Sie wirtschaftlich erfolgreich sein wollen. Warum das so ist, erfahren Sie im Beitrag:

Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.

Große Ziele als Basis für Ihre Preisgestaltung

Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3.

Allerdings fügen Sie jetzt die Kosten für Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu. Zum Beispiel:

  • mit 55 finanziell frei zu sein (dafĂźr braucht es entsprechend Kapital am Konto)
  • jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub
  • der neueste Tesla in der Garage
  • ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstĂźtzen
  • den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermĂśglichen oder auch
  • den KĂśrper chirurgisch runderneuern lassen

… was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß übersteigen.

Große Ziele als Basis für hohes Einkommen!

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Bei ausreichend großen Zielen hat diese Strategie der Preisgestaltung ein hohes bis sehr hohes Einkommenspotenzial.

Diese Art der Preisbestimmung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäß Strategie 2 und 3, sehr defensiv sind und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).

Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #5: Kundenorientierte Preisfindung

Diese Preisstrategie hat ein hohes Einkommenspotenzial.

An dieser Stelle ist es wichtig, vorab herauszufinden, was der Kunde bereit ist fĂźr Ihre Leistung zu bezahlen. Erst dann sollten Sie damit beginnen, Ihre Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten.

Es kommt oft vor, dass der Kunde bereit gewesen wäre auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur € 100 oder € 200 pro Tag, aber „A bissl was geht immer“ wie es in Bayern und Österreich so schön heißt.

Wenn ein Kunde bereit ist einen Tagsatz von € 1.500 zu bezahlen, würde er in vielen Fällen auch € 1.600, vielleicht sogar € 1.700 ausgeben. Und Preisdifferenzierung von € 100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch € 10.000 mehr Reingewinn!

Und wenn Sie mit Ihrer Honorarforderung nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig!

Wenn Sie also um z.B. € 100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie meistens immer noch für Sie rechnen.

Psychologische Preisfestsetzung

Speziell bei dieser Strategie (aber auch bei den Ăźbrigen) spielt die Preispsychologie auch eine wesentliche Rolle. Die richtige psychologische Preisgestaltung kann den Ausschlag fĂźr die Zustimmung des Kunden geben.

Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Preispsychologie – 10 Preisstrategien für Verkauf und Marketing

118 Antworten auf Preiseinwände

Übrigens … wenn Ihr Kunde mal doch einmal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Buch „Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie wie Sie mit den Preiseinwänden Ihrer Kunden erfolgreich umgehen kĂśnnen.

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Preisgrenzen Schritt fĂźr Schritt testen

Technisch gesehen funktioniert diese nachfrageorientierte Preisbildung so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohl fĂźhlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht.

Eine wirkliche Niedrigpreisstrategie würde ich dabei von vornherein ausschließen. Nachdem Sie vermutlich Zeit gegen Geld tauschen und Ihre Zeit endlich ist, macht diese Art der Pricing Strategie wenig bis keinen wirtschaftlichen Sinn.

Dann testen Sie sich heran und orientieren Ihre Honorarberechnung Schritt fßr Schritt nach oben. Fordern Sie immer hÜhere Stundensätze, Tagessätze und Honorare bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spßren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.

Diese Vorgehensweise zur Honorarermittlung und Stundensatzberechnung kĂśnnte man auch als dynamische Preisgestaltung bezeichnen.

Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der für Sie (gemäß den Strategien für Honorarberechnung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert.

Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nächste Art der Preis Kalkulation.

Hohe Preise und Honorare als Dienstleister zu erzielen ist mehr ein Marathon, als ein Sprint!

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Preisgestaltung Honorarabrechnung Strategie #6: Wertorientierte Preisbildung  (Value Based Fees)

Diese Art der Preisfestlegung ist auch als „Value Based Pricing“ bekannt.

Der Experte für Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und für den Berater können dabei, abhängig von der Betriebsgröße, statt einem Honorar für ein paar Beratertage 10.000 oder sogar 100.000 € als Vergütung für seine Leistung herauskommen.

Diese Strategie der Honorarberechnung ist nicht immer leicht umzusetzen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafßr ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirklich wertvolle Resultate erwarten lässt.

Vor- und Nachteile von Value-Based Pricing

Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist – neben dem finanziellen – der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden zu fokussieren. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis in die Höhe treibt.

Diese Strategie hat ein extrem hohes Einkommenspotenzial. Das ist die klarste, direkteste und „härteste“ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung bei der Sie Ihr Honorar, Ihre Stundensätze bzw. Tagessätze am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, ausrichten.

Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung selbst, sondern um den Kundennutzen, also um das Ergebnis Ihrer Dienstleistung:

  • RĂźckenschmerzen loszuwerden
  • mehr neue Kunden zu akquirieren
  • das Teamwork im Unternehmen zu verbessern
  • den Prozess zu gewinnen oder auch
  • ein mentales Problem zu eliminieren.

Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, kĂśnnten Sie auch in gelĂśsten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.

Natürlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. „No Risk, no Fun!“, wie man treffenderweise sagt.

Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisgestaltung ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit erschweren Sie die Vergleichbarkeit mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber und stechen ganz klar heraus.

Die Steigerungsstufe des Value-Based Pricing

Alan Weiss, der Vater des Value Based Pricing in der Unternehmensberatung, geht sogar noch einen Schritt weiter und macht seine Honorarvereinbarung zwar vom Wert seines Angebotes fßr den Kunden abhängig, nicht aber vom Ergebnis seines Tuns. Da gibt es zumeist zu viele Faktoren, die nicht in der Kontrolle des Consulters liegen.

Wie das genau geht (es erfordert erhebliches Umdenken), erklärt er am besten selbst in seinem hervorragenden Buch: Value-Based Fees.

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Ebenfalls sehr empfehlenswert fĂźr Unternehmensberater, wenn es darum geht hohe Honorare zu erzielen.

FĂźr die Speaker unter den Lesern ein MUST Read Buch zum Thema „1 Million Jahresumsatz“.

Hoher Wert als Basis fĂźr hohe Preise und Honorare

Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wählen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung ßbereinstimmen. Versuche fßr schlechte Leistung viel Geld zu verlangen werden immer enttarnt und sind zum Scheitern verurteilt!

Und hohe Qualität beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleißiger Umsetzung. Da steckt also viel Arbeit dahinter. Ihr Weg zu höheren Honoraren, Stundensätzen bzw. Tagessätzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.

Wertaufbau als Garant fĂźr hohe Honorare

Daher ist die Grundlage fßr hohe Honorare, Tagessätze und Gagen ein hoher Wert, den der Kunde in seinem Kopf mit Ihrem Angebot verbindet. Je hÜher dieser Wert ist, desto mehr Geld ist der Kunde bereit auszugeben, und desto mehr Honorar kÜnnen Sie verlangen und auch erhalten.

Der Wertaufbau ist eine vielschichtige Angelegenheit. Dafßr gibt es zahlreiche MÜglichkeiten. Weitere Tipps und Strategien fßr Wertsteigerung finden Sie in den folgenden Beiträgen.

Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints

Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den KÜpfen Ihrer Kunden erhÜhen kÜnnen, sollten Sie unbedingt diese Beiträge lesen:

Der Podcast zum Thema

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Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – am besten gleich hier auf meinem Blog.

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Preiskalkulation Honorarberechnung Unterschrift Kmenta

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fßr hÜhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

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Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂźr hĂśhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.

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