Was ist ein Keynote Speaker?

Ein Keynote Speaker ist der Hauptredner einer Veranstaltung — derjenige, der nicht einfach ein Thema abhandelt, sondern den inhaltlichen und emotionalen Rahmen für das gesamte Event setzt. Keynote Speaker werden auf Jahrestagungen, Vertriebskongressen, Führungskräfteevents und Unternehmenskonferenzen gebucht — als Eröffnungskeynote, die den Ton setzt, oder als Abschluss-Highlight, das bleibt.

Was ist Keynote Speaking — und was unterscheidet es von einem normalen Vortrag?

Keynote Speaking ist die Kunst, einer Veranstaltung durch einen zentralen Impulsvortrag Richtung, Energie und Haltung zu geben. Der entscheidende Unterschied liegt nicht in der Länge, sondern in der Funktion: Ein Fachvortrag vermittelt Wissen — Keynote Speaking vermittelt Perspektive.

Was kostet ein Keynote Speaker?

Das Honorar variiert je nach Veranstaltung, Bekanntheit, Thema, Format, Vortragslänge und Reiseaufwand erheblich. Professionelle Redner und Vortragsredner im DACH-Raum, die eine nachhaltige Botschaft vermitteln, bewegen sich zwischen einigen tausend und mehreren zehntausend Euro. Für Roman Kmenta gilt: kein Einheitshonorar — das konkrete Angebot richtet sich nach Veranstaltung, Format und Aufwand.

Wie lange dauert ein Vortrag von Roman Kmenta?

Eine klassische Keynote von Roman Kmenta dauert 45–60 Minuten — lang genug für inhaltliche Tiefe, kurz genug für maximale Wirkung. Kürzere Impulsvorträge (20–30 Min.) sind ideal als Eröffnungsimpuls. Halbtägige Workshop-Formate sind auf Anfrage möglich.

Kann der Vortrag individuell auf unser Unternehmen zugeschnitten werden?

Ja — und das ist bei Roman Kmenta kein Zusatzservice, sondern Standard. Jede Keynote wird auf die spezifische Zielgruppe, den Veranstaltungskontext und die Kernbotschaft des Events abgestimmt. Ein Vortrag von der Stange ist keine Option.

Wie weit im Voraus sollte man einen Keynote Speaker buchen?

Als Faustregel gilt: Je früher, desto besser. Professionelle Vortragsredner und Motivationsredner mit vollem Terminkalender sind für beliebte Veranstaltungszeiträume — Frühjahr und Herbst — oft 6 bis 12 Monate im Voraus ausgebucht. Für eine Buchung von Roman Kmenta empfiehlt sich eine Anfrage idealerweise 6 Monate vor der Veranstaltung.

Was muss ich beachten, wenn ich einen Keynote Speaker buche?

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der Buchung eines Redners sind Klarheit über das Ziel der Veranstaltung, die Zielgruppe und die gewünschte Wirkung. Ein Redner, der thematisch nicht zur Veranstaltung passt, verpufft — egal wie gut er ist.

Welche deutschsprachigen Keynote Speaker gibt es zum Thema Vertriebsstrategie und Pricing?

Im deutschsprachigen Raum gibt es wenige Keynote Speaker und Motivationsredner, die Vertriebsstrategie und Pricing auf strategischer Ebene adressieren. Roman Kmenta ist einer davon — mit 30+ Jahren Erfahrung, 30+ Büchern in 7 Sprachen und 200+ Referenzkunden aus 25+ Branchen im DACH-Raum.

Für welche Veranstaltungsarten ist Roman Kmenta als Keynote Speaker buchbar?

Roman Kmenta wird für Jahrestagungen, Vertriebskongresse, Führungskräfteevents, Kundenevents, Unternehmenskonferenzen und Kick-off-Veranstaltungen gebucht — als Eröffnungskeynote ebenso wie als Abschluss-Highlight.

Ist Roman Kmenta auch für Online- und hybride Formate buchbar?

Ja. Roman Kmenta ist sowohl für physische Veranstaltungen als auch für Online- und hybride Formate buchbar. Format und technische Anforderungen werden im Vorgespräch direkt abgestimmt.

Ist Roman Kmenta als Keynote Speaker in Deutschland, Österreich und der Schweiz buchbar?

Ja — Roman Kmenta ist als Vortragsredner und Impulsgeber im gesamten DACH-Raum zu Hause. Mit Stammsitz in Österreich spricht er regelmäßig auf Bühnen in Deutschland, Österreich und der Schweiz — seit 2004.

In welchen Sprachen ist Roman Kmenta als Vortragsredner tätig?

Roman Kmenta hält seine Keynotes und Impulsvorträge auf Deutsch und Englisch — beide Sprachen fließend und bühnenerprobt.

Diagnose: Preisangst

3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen

„Wie viel verlangen Sie denn pro Stunde?“ fragt der potenzielle Klient Anja, Coach von Beruf. Sie merkt, dass ihre Temperatur steigt und sie zu schwitzen beginnt. Es ist immer wieder dasselbe. Wenn es zur Nennung des Preises kommt, wird sie nervös.

Preisangst - Blog - Roman Kmenta - Redner und Keynote Speaker

Sehr nervös sogar. Ihr Stundensatz liegt bei 150 €. Zumindest hat sie den einmal so festgelegt. Doch sie ist sich fast sicher, dass der Kunde sagen wird: „Danke, ich melde mich dann wieder!“ und auflegt. Doch was der Kunde denkt und damit eigentlich sagen will ist: „Das ist mir zu teuer!“. Und das kann sie sich zur Zeit nicht leisten.

„90 € pro Stunde verlange ich normalerweise,“ sagt sie daher und hofft, dass dieser Preis niedrig genug ist, um den Auftrag zu erhalten. Die magische 100 € Grenze ist eben schwer zu überschreiten. Ihre Stimme klingt etwas zittrig, sie räuspert sich, das Herz schlägt ihr bis zum Hals. Nachdem der Kunde eine gefühlte halbe Ewigkeit (aber gemessene 1 bis 2 Sekunden) nichts gesagt hat, fügt sie noch rasch hinzu: „Aber da werden wir uns sicher einig!“

Die Frage ist aber: Kann Sie sich ihre niedrigen Preise leisten??

Kennen Sie das? Nein, ich meine natürlich nicht von sich selbst. Ich bin überzeugt, Sie präsentieren Ihre Preise felsenfest, unerschütterlich und voller Stolz, darauf, dass Sie so hoch sind wie sie sind. Aber ich bin sicher, Sie kennen andere, denen es so geht.

Und wahrscheinlich haben Sie es als Kunde schon öfter erlebt. Bei Dienstleistern, Handwerkern, im Einzelhandel. Überall trifft man Sie: Verkäufer, Selbstständige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

Damit Sie nie mehr sprachlos bei Preiseinwänden sind

Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände zum Preis

Ein Auswahl von 18 Methoden bzw. Verhandlungstechniken gegen Kundeneinwände lesen Sie gleich hier im Beitrag. Alle 118 samt den Erklärungen aus der Verkaufspsychologie, Grundmechanismen und Hintergründen dazu finden Sie im Buch „Zu teuer – 118 Antworten auf Preiseinwände“.

Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.

Hier geht es zum Buch

Preisangst – eine verbreitete Krankheit

Preisangst ist eine weit verbreitete Krankheit. Doch sie ist nicht nur, wie in unserem Beispiel, in beratenden Berufen (wie bei Coachs, Trainern, Beratern oder Vortragsrednern) anzutreffen – wenngleich es dort oft besonders schwere Fälle gibt, sondern erstreckt sich auf alle Bereiche der Wirtschaft.

Und nicht nur der Verkäufer bekommt weiche Knie, wenn er dem Kunden den, aus seiner eigenen Sicht viel zu hohen Preis, nennen soll, sondern auch Geschäftsführer oder Verkaufsleiter sind oft an Preisangst erkrankt und zögern, die längst fällige Preiserhöhung endlich durchzuführen.

Symptome der Preisangst

Wie jede Krankheit erkennt man Preisangst an verschiedenen Symptomen:

Akute Preisangst zeigt sich oft sehr deutlich durch Nervosität bei der Preisnennung (zittrige Stimme, Räuspern, zitternde Hände, Schwitzen, unruhige Körpersprache) – (Mehr dazu im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch)
Von Preisangst befallene Verkäufer schauen bei der Preisnennung oft weg (anstatt Blickkontakt zu halten) bzw. weichen vor dem Kunden einen kleinen Schritt zurück.
In besonders schweren Fällen von Preisangst geben Verkäufer Rabatte BEVOR Kunden danach fragen. Oft brauchen akut von Preisangst befallene Verkäufer gar keine Kunden, sondern verhandeln selbst den Preis nach unten.
Unternehmer, Selbstständige und Führungskräfte vermeiden Preiserhöhungen, obwohl diese schon längst fällig wären, aufgrund von Preisangst. Hier finden Sie einen Spezialbeitrag zum Thema „Preiserhöhung ankündigen – Die Top Tipps“.

Besonders heimtückisch (weil schwer erkennbar) sind die Fälle von Preisangst, in denen sich die Krankheit durch extrem hohe Abschlussquoten zeigt. Der Patient hat dann nämlich nicht den Eindruck, an einer Krankheit zu leiden, sondern verspürt ganz im Gegenteil ein Hochgefühl (ähnlich der manischen Phase einer depressiven Störung). Dennoch kann es ein Zeichen von zu niedrigen Preisen und Preisangst sein, wenn Kunden fast immer kaufen.

Oft sind einzelne Verkäufer eines Teams erkrankt. Bei diesen ist die Krankheit und deren Stadium durch den Vergleich der Durchschnittsrabatte zu erkennen. Von Preisangst Befallene verkaufen unter denselben Rahmenbedingungen oft zu deutlich höheren Rabatten und rechtfertigen es damit, dass der Markt es verlangt.

Die Diagnose darf natürlich nicht zu rasch auf Basis nur eines vereinzelten Symptoms erstellt werden. Zuerst gilt es eine ausführliche Anamnese vorzunehmen. Nicht jeder, der seine Preise schon länger nicht erhöht hat, leidet unter Preisangst.

So retten Sie als Führungskraft Ihre Gewinne

Für alle Unternehmer und Führungskräfte von Vertriebsorganisationen, die nicht nur höhere Umsätze, sondern vor allem auch höhere Preise, Margen und Erträge erzielen wollen: Holen Sie sich das kostenlose E-Book „Strategisch führen mit Profit – So managen Sie Ihren Vertrieb gewinnbringend“.

Management Führung Vertrieb - Kmenta Business Coach

Jetzt klicken und kostenlos downloaden

Exkurs I – Rabattitis

Die in vielen Bereichen grassierende Rabattitis ist ebenso eine Seuche, aber muss nicht mit Preisangst zusammenhängen, wenngleich die Symptome zum Teil ähnlich sind.

Rabattitis ist eine virale Erkrankung: Der Virus greift die Kreativitätszentren der befallenen Organismen (Unternehmen, Unternehmer, Selbstständige, Marketer und Verkäufer) an. Dabei wird jegliche Kreativität ausgelöscht und das einzig verbleibende Marketinginstrument ist die Preisreduktion.

Alternative Ideen zu Preisreduktionen finden Sie unter anderem in den Beiträgen:

Diese Krankheit ist besonders tückisch, weil die Symptome sehr öffentlichkeitswirksam in den Medien (in Form von Rabattaktionen) präsentiert werden. Rabattitis ist, im Gegensatz zur klassischen Preisangst, hochgradig ansteckend und letztlich genauso tödlich.

Exkurs II – Die NUR Seuche

Auch die NUR Seuche ist eine artverwandte Erkrankung, die aus einem Minderwertigkeitsgefühl des Verkäufers entspringt. An der NUR Seuche erkrankte Verkäufer vernichten mit einem oder zwei kleinen Worten den Wert ihres Angebotes.

Welche Worte das sind, ob Sie befallen sind und welche Behandlungsmethoden dafür anwendbar sind erfahren Sie im Beitrag „Die NUR Seuche – Wie diesen 3 Buchstaben den Wert Ihres Angebotes vernichten“.

Preisangst: Genetisch oder umweltbedingt?

Preisangst ist erst ansatzweise erforscht. Die Medizin ist sich daher noch nicht ganz schlüssig, ob Preisangst ein genetisch bedingtes Syndrom ist, oder eine Krankheit, die durch Umweltfaktoren beeinflusst bzw. ausgelöst wird.

Mögliche Gründe und Auslöser für Preisangst

Angespannte wirtschaftliche Situation des Verkäufers
In wirtschaftlich schwierigen, umsatzschwachen Zeiten sind die Abwehrkräfte von Unternehmen und Verkäufern geschwächt. Umsatz wird dringend benötigt. In einer derartigen Situation ist das Entstehen von Preisangst wahrscheinlicher.
Hohe Vergleichbarkeit des Angebotes
Wenn der Mitbewerb sehr vergleichbare Produkte oder Leistungen bietet, oder bisweilen sogar exakt dieselben (wie z.B. bei 2 Händlern derselben Marke), ist das Risiko von Preisangst befallen zu werden höher. Auswege daraus finden Sie im Beitrag: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!
Ein zu geringer Selbstwert des Verkäufers
Dieser kann genetisch oder umweltbedingt entstanden sein. Besonders im Bereich persönlicher Dienstleistungen entspricht der Selbstwert oft direkt dem geforderten bzw. erzielten Preis.

Streben nach Perfektionismus
Preisangst wird oft in Kombination mit Perfektionismus beobachtet, einer Krankheit, die zwar nicht tödlich, aber meist chronisch ist und den befallenen Organismus durch zu hohe Anforderungen auszehrt und schwächt.
Zu niedriger Wert des eigenen Produktes bzw. der eigenen Dienstleistung
Dabei ist es irrelevant ob der Wert des Angebotes tatsächlich zu niedrig ist, oder der Verkäufer nur den Eindruck hat, dass es so ist. Werte entstehen im Kopf (des Verkäufers in diesem Fall) und damit ist entscheidend, wie der Verkäufer darüber denkt.
Zu hoher Wert der Angebote des Mitbewerbs
Auch bei diesem Auslöser sind die Fakten weniger ausschlaggebend, als das, was der Verkäufer darüber denkt. Der Wert entsteht auch hier im Kopf.
Psychologische Preisgrenzen
Preisgrenzen in Form von runden Zahlen (10, 100, 500, 1.000 etc.) können oft Auslöser von Preisangst sein. Beim Überschreiten dieser kann es zu akuten Panikattacken kommen.
Eine Reihe von preispsychologischen Tipps gibt es hier >>> Preispsychologie – Tipps und Strategien
Sehr hohe Spannen bzw. Deckungsbeiträge
Sehr hohe Spannen werden von der Medizin zwar nicht als unmittelbarer Auslöser für Preisangst gesehen, können aber die Entstehung der Krankheit begünstigen. Bei geringen Spannen oder Deckungsbeiträgen halten Verkäufer Preise eher für gerechtfertigt, selbst wenn diese hoch sind. Man muss diese ja verlangen, damit man überhaupt etwas verdient.
Im umgekehrten Fall allerdings, wenn die Deckungsbeiträge hoch oder im Fall von Beratungsleistung z.B. quasi unendlich sind (weil ja „nur“ Zeit und Ideen eingesetzt werden), kann dadurch das Entstehen von Preisangst durch eine artverwandte Krankheit, die Angst vor zu hohen Erträgen oder Gewinnen unterstützt werden.

Preisangst – heilbar, aber tödlich

Im Zusammenhang mit Preisangst gibt es vier Nachrichten für Sie. Zwei gute und – wie so oft im Leben – eine schlechte. Die schlechte zuerst:

Unerkannt bzw. unbehandelt endet Preisangst – oft nach längerem Krankheitsverlauf (die Dauer ist abhängig von der vorhandenen Substanz des Unternehmens) – tödlich, mit der Kündigung des Verkäufers bzw. mit der Schließung und in aggressiveren Krankheitsverläufen, dem Konkurs des Unternehmens.

Und nun zu den guten Nachrichten:

Nach den neuesten medizinischen Erkenntnissen ist Preisangst nicht ansteckend.
Preisangst ist behandelbar und gemäß aktueller Studien in vielen Fällen auch heilbar.

Die Bedeutung des richtigen Mindsets für Ihr Einkommen

Ein gutes Einkommen zu erzielen, ist für die meisten Angestellten und Selbstständigen ein wichtiges Ziel. Dafür ist es entscheidend, einen hohen Wert in den Augen der Kunden oder des Arbeitgebers zu besitzen. Doch oft liegt eine Diskrepanz zwischen der erbrachten Leistung und dem dafür gezahlten Gehalt vor. Manche mögen nicht erkennen, dass sie ihre Leistung unter ihrem Wert verkaufen, während sich andere bewusst sind, dass ihr Einkommen nicht das widerspiegelt, was ihnen für ihre Leistung eigentlich zusteht.

Mehr dazu erfahren Sie im Buch.

Hier geht es zum Buch

Die wirksamsten Medikamente und Therapien gegen Preisangst

Es gibt verschiedenste Behandlungsansätze, Medikamente und Therapien. Drei der wirksamsten möchte ich Ihnen im Folgenden vorstellen. Alle drei entspringen dem Spezialgebiet der Psychomathematik®, die sich mit psychologischen Effekten und Ihrer Auswirkung auf die Wahrnehmung von Zahlen im speziellen von Preisen beschäftigt.

Verkaufen Sie sich Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung selbst

Listen Sie auf warum das, was Sie anzubieten haben, für Ihre Kunden so viel Wert ist. Beantworten Sie sich schriftlich Fragen wie:

Was sind Ihre Produkt- bzw. Leistungsvorteile?
Welchen Nutzen (emotionalen, praktischen, wirtschaftlichen etc.) hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?
Warum sollte er ausgerechnet von Ihnen kaufen?

Diese Übung sollten Sie ohnehin für Ihre Verkaufsgespräche machen.

Machen Sie sich Druck

Druck kann ein sehr wirksames Mittel gegen Preisangst sein. Machen Sie eine Hochrechnung und beantworten Sie sich folgende Fragen:

Wie viel muss ich pro Jahr verdienen, um meine Kosten zu decken, bzw. auch, um mir meine Wünsche erfüllen zu können?
Oft noch wirksamer: Wie viel brauche ich, um meinen Lieben das Leben bieten zu können, das ich ihnen bieten möchte bzw. das sie sich verdient haben?
Was sagt die Hochrechnung? Wo landen Sie wenn sie mit diesen Preisen weitermachen am Jahresende?

Idealerweise macht Ihnen das Ergebnis dieser Berechnung eine Existenzangst, die größer ist als Ihre Preisangst.

Berechnen Sie die Aufwände und Kosten

Um zu unserem Beispiel vom Anfang dieses Beitrages zurückzukehren, so könnte Anja die Kosten und Aufwände, die mit dem Coaching eines Klienten verbunden sind, auflisten. Denn 150 € für eine Stunde Coaching klingt ja nicht so schlecht.

Allerdings zeigen Branchenzahlen, dass der durchschnittliche Aufwand für eine Coachingstunde 2,7 Stunden sind, An- und Abreise NICHT mitgerechnet (siehe auch Beitrag Karriere Spiegel „Wer nichts wird, wird Coach“). Und da ist Anja dann bereits bei einem Stundensatz von ca. 50 €. Ganz zu schweigen davon, wenn sie schon bei 90 € beginnt.

Mehr Details zu einzelnen potenziellen Aufwandfaktoren, die Sie hier berücksichtigen können, finden Sie im Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.

Die meistgelesen Beiträge zum Thema Preisangst

Preisverhandlung: Signale der Schwäche im Preisgespräch
Selbstsabotage: Woran Sie erkennen, dass Sie sich selbst im Weg stehen und wie Sie Selbstsabotage beenden
Mythos Honorare: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner
Verkaufen Sie sich unter Wert? – 5 Alarmsignale, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen
Verkaufsgespräch: Die NUR Seuche
Formulierungen im Verkauf: Das T – der teuerste Buchstabe der Welt
Raus aus der Komfortzone: die besten Tipps für mehr Erfolg im Business
Pimp your business, pimp your mind: Warum Geschäftsentwicklung Persönlichkeitsentwicklung braucht
Schluss mit Lernen: Warum Lernen den Erfolg behindert
Feilschen wie ein Profi: Mit dieser Verhandlungsmethode holen Sie beim Feilschen um Preise mehr heraus

Der Podcast zum Thema

Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.

Abonnieren Sie jetzt gleich den Podcast hier und verschaffen Sie sich ab sofort einen Wettbewerbsvorsprung. So versäumen Sie keine neue Episode.

Jetzt Podcast abonnieren

Ihre Erfahrungen mit Preisangst

Zusammengefasst könnte man sagen: Preisangst ist eine ernstzunehmende Krankheit, die quer durch die Wirtschaftswelt grassiert. Durch die intensive psychomathematische Forschung der letzten Jahre konnten allerdings deutliche Fortschritte und teilweise dramatische Behandlungserfolge erzielt werden, sodass die Krankheit von führenden Psychomathematikern® heute als heilbar eingestuft wird.

Was sind Ihre Erfahrungen damit? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

PS: Weitere Tipps und Ideen gibt’s im kostenlosen Quantensprung Magazin. Registrieren Sie sich jetzt!

6 Kommentare

Hans Sack sagte:
11. Juni 2015 um 10:36

Ein guter Beitrag zu einem Problem, auf das ich als Unternehmens- und Steuerberater immer wieder treffe, wenn ich für Mandanten Stundensätze oder Preise kalkuliere.

Doch Preisangst ist nur ein Problem.

Ein existenzgefährdendes weiteres Problem ist die die Angst vor einem konsequenten Forderungsmanagement. Dazu gehört nicht nur das Mahnwesen, weil es dann schon zu spät sein kann. Dazu gehört auch, die Bonität von Kunden vorab zu prüfen, Vorauszahlungen zu vereinbaren und Aufträge abzulehnen.

Freundliche Grüße
Hans Sack
Steuerberater
Antworten
- Roman Kmenta sagte:
  12. Juni 2015 um 13:36
  
  Stimmt und … diese andere Angst hat möglicherweise denselben Ursprung!
  Freundliche Grüße
  Roman Kmenta
  Antworten
- Sebastian Wagner sagte:
  17. September 2015 um 8:30
  
  Ich habe zu dem ganzen Thema Mahnungen und Geld Eintreiben auch ein Video gemacht, denn ich denke da läuft viel falsch. Zumindest so, wie es die meisten Firmen machen und kalkulieren. https://www.youtube.com/watch?v=X1UU9CfX30g
  Antworten
  - Roman Kmenta sagte:
    20. September 2015 um 15:58
    
    Interessanter Spezial-Content „Schulden eintreiben“ … sehr profitabel!
    Antworten

Trackbacks & Pingbacks

Wie gehe ich mit der Angst vor meinem eigenen Vortragshonorar um? - German Speakers Association e.V. sagt:

25. Juli 2018 um 8:47 Uhr

[…] aber der Stress, den die Rednerin oder der Redner selbst mit den eigenen Honoraren hat – auch als Preisangst bekannt. Und wenn ein Redner selbst Angst vor der Höhe seines Honorars hat, dann merkt das der […]

Antworten
Wie gehe ich mit der Angst vor meinem eigenen Vortragshonorar um? - GSA sagt:

8. Mai 2018 um 11:46 Uhr

[…] aber der Stress, den die Rednerin oder der Redner selbst mit den eigenen Honoraren hat – auch als Preisangst bekannt. Und wenn ein Redner selbst Angst vor der Höhe seines Honorars hat, dann merkt das der […]

Antworten

Hinterlasse einen Kommentar

An der Diskussion beteiligen?
Hinterlassen Sie uns Ihren Kommentar!