Diagnose: Preisangst

3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen

‚ÄěWie viel verlangen Sie denn pro Stunde?‚Äú fragt der potenzielle Klient Anja, Coach von Beruf. Sie merkt, dass ihre Temperatur steigt und sie zu schwitzen beginnt. Es ist immer wieder dasselbe. Wenn es zur Nennung des Preises kommt, wird sie nerv√∂s.

Preisangst - Blog - Roman Kmenta - Redner und Keynote Speaker

Sehr nerv√∂s sogar. Ihr Stundensatz liegt bei 150 ‚ā¨. Zumindest hat sie den einmal so festgelegt. Doch sie ist sich fast sicher, dass der Kunde sagen wird: ‚ÄěDanke, ich melde mich dann wieder!‚Äú und auflegt. Doch was der Kunde denkt und damit eigentlich sagen will ist: ‚ÄěDas ist mir zu teuer!‚Äú. Und das kann sie sich zur Zeit nicht leisten.

‚Äě90 ‚ā¨ pro Stunde verlange ich normalerweise,‚Äú sagt sie daher und hofft, dass dieser Preis niedrig genug ist, um den Auftrag zu erhalten. Die magische 100 ‚ā¨ Grenze ist eben schwer zu √ľberschreiten. Ihre Stimme klingt etwas zittrig, sie r√§uspert sich, das Herz schl√§gt ihr bis zum Hals. Nachdem der Kunde eine gef√ľhlte halbe Ewigkeit (aber gemessene 1 bis 2 Sekunden) nichts gesagt hat, f√ľgt sie noch rasch hinzu: ‚ÄěAber da werden wir uns sicher einig!‚Äú

Die Frage ist aber: Kann Sie sich ihre niedrigen Preise leisten??

Überall trifft man Sie: Verkäufer, Selbstständige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

Kennen Sie das? Nein, ich meine nat√ľrlich nicht von sich selbst. Ich bin √ľberzeugt, Sie pr√§sentieren Ihre Preise felsenfest, unersch√ľtterlich und voller Stolz, darauf, dass Sie so hoch sind wie sie sind. Aber ich bin sicher, Sie kennen andere, denen es so geht.

Und wahrscheinlich haben Sie es als Kunde schon öfter erlebt. Bei Dienstleistern, Handwerkern, im Einzelhandel. Überall trifft man Sie: Verkäufer, Selbstständige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

Damit Sie nie mehr sprachlos bei Preiseinwänden sind

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Preisangst ‚Äď eine verbreitete Krankheit

Preisangst ist eine weit verbreitete Krankheit. Doch sie ist nicht nur, wie in unserem Beispiel, in beratenden Berufen (wie bei Coachs, Trainern, Beratern oder Vortragsrednern) anzutreffen ‚Äď wenngleich es dort oft besonders schwere F√§lle gibt, sondern erstreckt sich auf alle Bereiche der Wirtschaft.

Und nicht nur der Verk√§ufer bekommt weiche Knie, wenn er dem Kunden den, aus seiner eigenen Sicht viel zu hohen Preis, nennen soll, sondern auch Gesch√§ftsf√ľhrer oder Verkaufsleiter sind oft an Preisangst erkrankt und z√∂gern, die l√§ngst f√§llige Preiserh√∂hung endlich durchzuf√ľhren.

Symptome der Preisangst

Wie jede Krankheit erkennt man Preisangst an verschiedenen Symptomen:

  • Akute Preisangst zeigt sich oft sehr deutlich durch Nervosit√§t bei der Preisnennung (zittrige Stimme, R√§uspern, zitternde H√§nde, Schwitzen, unruhige K√∂rpersprache) ‚Äď (Mehr dazu im Beitrag: Signale der Schw√§che im Kundengespr√§ch)
  • Von Preisangst befallene Verk√§ufer schauen bei der Preisnennung oft weg (anstatt Blickkontakt zu halten) bzw. weichen vor dem Kunden einen kleinen Schritt zur√ľck.
  • In besonders schweren F√§llen von Preisangst geben Verk√§ufer Rabatte BEVOR Kunden danach fragen. Oft brauchen akut von Preisangst befallene Verk√§ufer gar keine Kunden, sondern verhandeln selbst den Preis nach unten.
  • Unternehmer, Selbstst√§ndige und F√ľhrungskr√§fte vermeiden Preiserh√∂hungen, obwohl diese schon l√§ngst f√§llig w√§ren, aufgrund von Preisangst. Hier finden Sie einen Spezialbeitrag zum Thema „Preiserh√∂hung ank√ľndigen – Die Top Tipps“.
  • Besonders heimt√ľckisch (weil schwer erkennbar) sind die F√§lle von Preisangst, in denen sich die Krankheit durch extrem hohe Abschlussquoten zeigt. Der Patient hat dann n√§mlich nicht den Eindruck, an einer Krankheit zu leiden, sondern versp√ľrt ganz im Gegenteil ein Hochgef√ľhl (√§hnlich der manischen Phase einer depressiven St√∂rung). Dennoch kann es ein Zeichen von zu niedrigen Preisen und Preisangst sein, wenn Kunden fast immer kaufen.

Wenn Kunden so gut wie nie wegen des Preises NEIN sagen, dann sind Sie zu billig.

  • Oft sind einzelne Verk√§ufer eines Teams erkrankt. Bei diesen ist die Krankheit und deren Stadium durch den Vergleich der Durchschnittsrabatte zu erkennen. Von Preisangst Befallene verkaufen unter denselben Rahmenbedingungen oft zu deutlich h√∂heren Rabatten und rechtfertigen es damit, dass der Markt es verlangt.

Manche Verkäufer brauchen gar keine Kunden: Sie verhandeln sich selbst die Preise nach unten!

Die Diagnose darf nat√ľrlich nicht zu rasch auf Basis nur eines vereinzelten Symptoms erstellt werden. Zuerst gilt es eine ausf√ľhrliche Anamnese vorzunehmen. Nicht jeder, der seine Preise schon l√§nger nicht erh√∂ht hat, leidet unter Preisangst.

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Exkurs I – Rabattitis

Die in vielen Bereichen grassierende Rabattitis ist ebenso eine Seuche, aber muss nicht mit Preisangst zusammenhängen, wenngleich die Symptome zum Teil ähnlich sind.

Rabattitis ist eine virale Erkrankung: Der Virus greift die Kreativitätszentren der befallenen Organismen (Unternehmen, Unternehmer, Selbstständige, Marketer und Verkäufer) an. Dabei wird jegliche Kreativität ausgelöscht und das einzig verbleibende Marketinginstrument ist die Preisreduktion.

Alternative Ideen zu Preisreduktionen finden Sie unter anderem in den Beiträgen:

Diese Krankheit ist besonders t√ľckisch, weil die Symptome sehr √∂ffentlichkeitswirksam in den Medien (in Form von Rabattaktionen) pr√§sentiert werden. Rabattitis ist, im Gegensatz zur klassischen Preisangst, hochgradig ansteckend und letztlich genauso t√∂dlich.

Exkurs II – Die NUR Seuche

Auch die NUR Seuche ist eine artverwandte Erkrankung, die aus einem Minderwertigkeitsgef√ľhl des Verk√§ufers entspringt. An der NUR Seuche erkrankte Verk√§ufer vernichten mit einem oder zwei kleinen Worten den Wert ihres Angebotes.

Welche Worte das sind, ob Sie befallen sind und welche Behandlungsmethoden daf√ľr anwendbar sind erfahren Sie im Beitrag „Die NUR Seuche – Wie diesen 3 Buchstaben den Wert Ihres Angebotes vernichten“.

Preisangst: Genetisch oder umweltbedingt?

Preisangst ist erst ansatzweise erforscht. Die Medizin ist sich daher noch nicht ganz schl√ľssig, ob Preisangst ein genetisch bedingtes Syndrom ist, oder eine Krankheit, die durch Umweltfaktoren beeinflusst bzw. ausgel√∂st wird.

Wenn Sie nicht von Ihren Preisen √ľberzeugt sind, wie wollen Sie andere √ľberzeugen?

M√∂gliche Gr√ľnde und Ausl√∂ser f√ľr Preisangst

  • Angespannte wirtschaftliche Situation des Verk√§ufers
    In wirtschaftlich schwierigen, umsatzschwachen Zeiten sind die Abwehrkräfte von Unternehmen und Verkäufern geschwächt. Umsatz wird dringend benötigt. In einer derartigen Situation ist das Entstehen von Preisangst wahrscheinlicher.
  • Hohe Vergleichbarkeit des Angebotes
    Wenn der Mitbewerb sehr vergleichbare Produkte oder Leistungen bietet, oder bisweilen sogar exakt dieselben (wie z.B. bei 2 Händlern derselben Marke), ist das Risiko von Preisangst befallen zu werden höher. Auswege daraus finden Sie im Beitrag: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!
  • Ein zu geringer Selbstwert des Verk√§ufers
    Dieser kann genetisch oder umweltbedingt entstanden sein. Besonders im Bereich persönlicher Dienstleistungen entspricht der Selbstwert oft direkt dem geforderten bzw. erzielten Preis.

Selbstwert = Marktwert

  • Streben nach Perfektionismus
    Preisangst wird oft in Kombination mit Perfektionismus beobachtet, einer Krankheit, die zwar nicht tödlich, aber meist chronisch ist und den befallenen Organismus durch zu hohe Anforderungen auszehrt und schwächt.
  • Zu niedriger Wert des eigenen Produktes bzw. der eigenen Dienstleistung
    Dabei ist es irrelevant ob der Wert des Angebotes tats√§chlich zu niedrig ist, oder der Verk√§ufer nur den Eindruck hat, dass es so ist. Werte entstehen im Kopf (des Verk√§ufers in diesem Fall) und damit ist entscheidend, wie der Verk√§ufer dar√ľber denkt.
  • Zu hoher Wert der Angebote des Mitbewerbs
    Auch bei diesem Ausl√∂ser sind die Fakten weniger ausschlaggebend, als das, was der Verk√§ufer dar√ľber denkt. Der Wert entsteht auch hier im Kopf.
  • Psychologische Preisgrenzen
    Preisgrenzen in Form von runden Zahlen (10, 100, 500, 1.000 etc.) können oft Auslöser von Preisangst sein. Beim Überschreiten dieser kann es zu akuten Panikattacken kommen.
    Eine Reihe von preispsychologischen Tipps gibt es hier >>> Preispsychologie – Tipps und Strategien
  • Sehr hohe Spannen bzw. Deckungsbeitr√§ge
    Sehr hohe Spannen werden von der Medizin zwar nicht als unmittelbarer Ausl√∂ser f√ľr Preisangst gesehen, k√∂nnen aber die Entstehung der Krankheit beg√ľnstigen. Bei geringen Spannen oder Deckungsbeitr√§gen halten Verk√§ufer Preise eher f√ľr gerechtfertigt, selbst wenn diese hoch sind. Man muss diese ja verlangen, damit man √ľberhaupt etwas verdient.
    Im umgekehrten Fall allerdings, wenn die Deckungsbeitr√§ge hoch oder im Fall von Beratungsleistung z.B. quasi unendlich sind (weil ja ‚Äěnur‚Äú Zeit und Ideen eingesetzt werden), kann dadurch das Entstehen von Preisangst durch eine artverwandte Krankheit, die Angst vor zu hohen Ertr√§gen oder Gewinnen unterst√ľtzt werden.

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Preisangst ‚Äď heilbar, aber t√∂dlich

Im Zusammenhang mit Preisangst gibt es vier Nachrichten f√ľr Sie. Zwei gute und ‚Äď wie so oft im Leben – eine schlechte. Die schlechte zuerst:

  • Unerkannt bzw. unbehandelt endet Preisangst ‚Äď oft nach l√§ngerem Krankheitsverlauf (die Dauer ist abh√§ngig von der vorhandenen Substanz des Unternehmens) ‚Äď t√∂dlich, mit der K√ľndigung des Verk√§ufers bzw. mit der Schlie√üung und in aggressiveren Krankheitsverl√§ufen, dem Konkurs des Unternehmens.

Und nun zu den guten Nachrichten:

  • Nach den neuesten medizinischen Erkenntnissen ist Preisangst nicht ansteckend.
  • Preisangst ist behandelbar und gem√§√ü aktueller Studien in vielen F√§llen auch heilbar.

Die wirksamsten Medikamente und Therapien gegen Preisangst

Es gibt verschiedenste Behandlungsans√§tze, Medikamente und Therapien. Drei der wirksamsten m√∂chte ich Ihnen im Folgenden vorstellen. Alle drei entspringen dem Spezialgebiet der Psychomathematik¬ģ, die sich mit psychologischen Effekten und Ihrer Auswirkung auf die Wahrnehmung von Zahlen im speziellen von Preisen besch√§ftigt.

Verkaufen Sie sich Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung selbst

Listen Sie auf warum das, was Sie anzubieten haben, f√ľr Ihre Kunden so viel Wert ist. Beantworten Sie sich schriftlich Fragen wie:

  • Was sind Ihre Produkt- bzw. Leistungsvorteile?
  • Welchen Nutzen (emotionalen, praktischen, wirtschaftlichen etc.) hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?
  • Warum sollte er ausgerechnet von Ihnen kaufen?

Diese √úbung sollten Sie ohnehin f√ľr Ihre Verkaufsgespr√§che machen.

Machen Sie sich Druck

Druck kann ein sehr wirksames Mittel gegen Preisangst sein. Machen Sie eine Hochrechnung und beantworten Sie sich folgende Fragen:

  • Wie viel muss ich pro Jahr verdienen, um meine Kosten zu decken, bzw. auch, um mir meine W√ľnsche erf√ľllen zu k√∂nnen?
  • Oft noch wirksamer: Wie viel brauche ich, um meinen Lieben das Leben bieten zu k√∂nnen, das ich ihnen bieten m√∂chte bzw. das sie sich verdient haben?
  • Was sagt die Hochrechnung? Wo landen Sie wenn sie mit diesen Preisen weitermachen am Jahresende?

Idealerweise macht Ihnen das Ergebnis dieser Berechnung eine Existenzangst, die größer ist als Ihre Preisangst.

Berechnen Sie die Aufwände und Kosten

Um zu unserem Beispiel vom Anfang dieses Beitrages zur√ľckzukehren, so k√∂nnte Anja die Kosten und Aufw√§nde, die mit dem Coaching eines Klienten verbunden sind, auflisten. Denn 150 ‚ā¨ f√ľr eine Stunde Coaching klingt ja nicht so schlecht.

Allerdings zeigen Branchenzahlen, dass der durchschnittliche Aufwand f√ľr eine Coachingstunde 2,7 Stunden sind, An- und Abreise NICHT mitgerechnet (siehe auch Beitrag Karriere Spiegel ‚ÄěWer nichts wird, wird Coach‚Äú). Und da ist Anja dann bereits bei einem Stundensatz von ca. 50 ‚ā¨. Ganz zu schweigen davon, wenn sie schon bei 90 ‚ā¨ beginnt.

Mehr Details zu einzelnen potenziellen Aufwandfaktoren, die Sie hier ber√ľcksichtigen k√∂nnen, finden Sie im Beitrag: Mythos ‚Äď Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.

Der Podcast zum Thema

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Ihre Erfahrungen mit Preisangst

Zusammengefasst k√∂nnte man sagen: Preisangst ist eine ernstzunehmende Krankheit, die quer durch die Wirtschaftswelt grassiert. Durch die intensive psychomathematische Forschung der letzten Jahre konnten allerdings deutliche Fortschritte und teilweise dramatische Behandlungserfolge erzielt werden, sodass die Krankheit von f√ľhrenden Psychomathematikern¬ģ heute als heilbar eingestuft wird.

Was sind Ihre Erfahrungen damit? Ich freue mich √ľber Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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6 Antworten
  1. Avatar
    Hans Sack sagt:

    Ein guter Beitrag zu einem Problem, auf das ich als Unternehmens- und Steuerberater immer wieder treffe, wenn ich f√ľr Mandanten Stundens√§tze oder Preise kalkuliere.

    Doch Preisangst ist nur ein Problem.

    Ein existenzgef√§hrdendes weiteres Problem ist die die Angst vor einem konsequenten Forderungsmanagement. Dazu geh√∂rt nicht nur das Mahnwesen, weil es dann schon zu sp√§t sein kann. Dazu geh√∂rt auch, die Bonit√§t von Kunden vorab zu pr√ľfen, Vorauszahlungen zu vereinbaren und Auftr√§ge abzulehnen.

    Freundliche Gr√ľ√üe
    Hans Sack
    Steuerberater

    Antworten

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  1. […] aber der Stress, den die Rednerin oder der Redner selbst mit den eigenen Honoraren hat ‚Äď auch als Preisangst bekannt. Und wenn ein Redner selbst Angst vor der H√∂he seines Honorars hat, dann merkt das der […]

  2. […] aber der Stress, den die Rednerin oder der Redner selbst mit den eigenen Honoraren hat ‚Äď auch als Preisangst bekannt. Und wenn ein Redner selbst Angst vor der H√∂he seines Honorars hat, dann merkt das der […]

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote¬†Speaker und Redner international t√§tig. Er ber√§t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien f√ľr h√∂here Preise, Honorare und Deckungsbeitr√§ge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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