Preisangst - Blog - Roman Kmenta - Redner und Keynote Speaker

Diagnose: Preisangst

3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen

„Wie viel verlangen Sie denn pro Stunde?“ fragt der potenzielle Klient Anja, Coach von Beruf. Sie merkt, dass ihre Temperatur steigt und sie zu schwitzen beginnt. Es ist immer wieder dasselbe. Wenn es zur Nennung des Preises kommt, wird sie nervös. Sehr nervös sogar. Ihr Stundensatz liegt bei 150 €. Zumindest hat sie den einmal so festgelegt. Doch sie ist sich fast sicher, dass der Kunde sagen wird: „Danke, ich melde mich dann wieder!“ und auflegt. Doch was der Kunde denkt und damit eigentlich sagen will ist: „Das ist mir zu teuer!“ (Siehe auch Beitrag: Wenn der Kunde „zu teuer“ sagt). Und das kann sie sich zur Zeit nicht leisten.

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„90 € pro Stunde verlange ich normalerweise,“ sagt sie daher und hofft, dass dieser Preis niedrig genug ist, um den Auftrag zu erhalten. Die magische 100 € Grenze ist eben schwer zu überschreiten. Ihre Stimme klingt etwas zittrig, sie räuspert sich, das Herz schlägt ihr bis zum Hals. Nachdem der Kunde eine gefühlte halbe Ewigkeit (aber gemessene 1 bis 2 Sekunden) nichts gesagt hat, fügt sie noch rasch hinzu: „Aber da werden wir uns sicher einig!“ … Die Frage ist aber: Kann Sie sich ihre niedrigen Preise leisten??

Überall trifft man Sie: Verkäufer, Selbstständige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

 

Kennen Sie das? Nein, ich meine natürlich nicht von sich selbst. Ich bin überzeugt, Sie präsentieren Ihre Preise felsenfest, unerschütterlich und voller Stolz, darauf, dass Sie so hoch sind wie sie sind. Aber ich bin sicher, Sie kennen andere, denen es so geht. Und wahrscheinlich haben Sie es als Kunde schon öfter erlebt. Bei Dienstleistern, Handwerkern, im Einzelhandel. Überall trifft man Sie: Verkäufer, Selbstständige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

Preisangst – eine verbreitete Krankheit

Preisangst ist eine weit verbreitete Krankheit. Doch sie ist nicht nur, wie in unserem Beispiel, in beratenden Berufen (wie bei Coachs, Trainern, Beratern oder Vortragsrednern) anzutreffen – wenngleich es dort oft besonders schwere Fälle gibt, sondern erstreckt sich auf alle Bereiche der Wirtschaft. Und nicht nur der Verkäufer bekommt weiche Knie, wenn er dem Kunden den, aus seiner eigenen Sicht viel zu hohen Preis, nennen soll, sondern auch Geschäftsführer oder Verkaufsleiter sind oft an Preisangst erkrankt und zögern die längst fällige Preiserhöhung endlich durchzuführen.

Symptome der Preisangst

Wie jede Krankheit erkennt man Preisangst an verschiedenen Symptomen:

  • Akute Preisangst zeigt sich oft sehr deutlich durch Nervosität bei der Preisnennung (zittrige Stimme, Räuspern, zitternde Hände, Schwitzen, unruhige Körpersprache) – (Mehr dazu im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch)
  • Von Preisangst befallene Verkäufer schauen bei der Preisnennung oft weg (anstatt Blickkontakt zu halten) bzw. weichen vor dem Kunden einen kleinen Schritt zurück.
  • In besonders schweren Fällen von Preisangst geben Verkäufer Rabatte BEVOR Kunden danach fragen. Oft brauchen akut von Preisangst befallene Verkäufer gar keine Kunden, sondern verhandeln sich selbst den Preis nach unten.
  • Unternehmer, Selbstständige und Führungskräfte vermeiden Preiserhöhungen, obwohl diese schon längst fällig wären aufgrund von Preisangst. Hier finden Sie einen Spezialbeitrag zum Thema „Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!“
  • Besonders heimtückisch (weil schwer erkennbar) sind die Fälle von Preisangst, in denen sich die Krankheit durch extrem hohe Abschlussquoten zeigt. Der Patient hat dann nämlich nicht den Eindruck, an einer Krankheit zu leiden, sondern verspürt ganz im Gegenteil ein Hochgefühl (ähnlich der manischen Phase einer depressiven Störung). Dennoch kann es ein Zeichen von zu niedrigen Preisen und Preisangst sein, wenn Kunden fast immer kaufen.
  • Oft sind einzelne Verkäufer eines Teams erkrankt. Bei diesen ist die Krankheit und deren Stadium durch den Vergleich der Durchschnittsrabatte zu erkennen. Von Preisangst Befallene verkaufen unter denselben Rahmenbedingungen oft zu deutlich höheren Rabatten und rechtfertigen es damit, dass der Markt es verlangt.

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Manche Verkäufer brauchen gar keine Kunden: Sie verhandeln sich selbst die Preise nach unten!

 

Die Diagnose darf natürlich nicht zu rasch auf Basis nur eines vereinzelten Symptoms erstellt werden. Zuerst gilt es eine ausführliche Anamnese vorzunehmen. Nicht jeder, der seine Preise schon länger nicht erhöht hat, leidet unter Preisangst.

Exkurs Rabattitis

Die in vielen Bereichen grassierende Rabattitis ist ebenso eine Seuche, aber muss nicht mit Preisangst zusammenhängen, wenngleich die Symptome zum Teil ähnlich sind. Rabattitis ist eine virale Erkrankung: Der Virus greift die Kreativitätszentren der befallenen Organismen (Unternehmen, Unternehmer, Selbstständige, Marketer und Verkäufer) an. Dabei wird jegliche Kreativität ausgelöscht und das einzig verbleibende Marketinginstrument ist die Preisreduktion. Alternative Ideen zur Preisreduktion finden Sie unter anderem hier.

Diese Krankheit ist besonders tückisch, weil die Symptome sehr öffentlichkeitswirksam in den Medien (in Form von Rabattaktionen) präsentiert werden. Rabattitis ist, im Gegensatz zur klassischen Preisangst, hochgradig ansteckend und letztlich genauso tödlich.

Preisangst: Genetisch oder umweltbedingt?

Preisangst ist erst ansatzweise erforscht. Die Medizin ist sich daher noch nicht ganz schlüssig, ob Preisangst ein genetisch bedingtes Syndrom ist, oder eine Krankheit, die durch Umweltfaktoren beeinflusst bzw. ausgelöst wird.

Wenn Sie nicht von Ihren Preisen überzeugt sind, wie wollen Sie andere überzeugen?

 

Mögliche Gründe bzw. Auslöser für Preisangst sind:

  • Angespannte wirtschaftliche Situation des Verkäufers
    In wirtschaftlich schwierigen, umsatzschwachen Zeiten sind die Abwehrkräfte von Unternehmen und Verkäufern geschwächt. Umsatz wird dringend benötigt. In einer derartigen Situation ist das Entstehen von Preisangst wahrscheinlicher.
  • Hohe Vergleichbarkeit des Angebotes
    Wenn der Mitbewerb sehr vergleichbare Produkte oder Leistungen bietet, oder bisweilen sogar exakt dieselben (wie z.B. bei 2 Händlern derselben Marke) ist das Risiko von Preisangst befallen zu werden höher. Auswege daraus finden Sie im Beitrag: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!
  • Ein zu geringer Selbstwert des Verkäufers
    Dieser kann genetisch oder umweltbedingt entstanden sein. Besonders im Bereich persönlicher Dienstleistungen entspricht der Selbstwert oft direkt dem geforderten bzw. erzielten Preis.
  • Streben nach Perfektionismus
    Preisangst wird oft in Kombination mit Perfektionismus beobachtet, einer Krankheit, die zwar nicht tödlich, aber meist chronisch ist und den befallenen Organismus durch zu hohe Anforderungen auszehrt und schwächt.
  • Zu niedriger Wert des eigenen Produktes bzw. der eigenen Dienstleistung
    Dabei ist es irrelevant ob der Wert des Angebotes tatsächlich zu niedrig ist, oder der Verkäufer nur den Eindruck hat, dass es so ist. Werte entstehen im Kopf (des Verkäufers in diesem Fall) und damit ist entscheidend, wie der Verkäufer darüber denkt.
  • Zu hoher Wert der Angebote des Mitbewerbs
    Auch bei diesem Auslöser sind die Fakten weniger ausschlaggebend, als das, was der Verkäufer darüber denkt. Der Wert entsteht auch hier im Kopf.
  • Psychologische Preisgrenzen
    Preisgrenzen in Form von runden Zahlen (10, 100, 500, 1.000 etc.) können oft Auslöser von Preisangst sein. Beim Überschreiten dieser kann es zu akuten Panikattacken kommen.
    Eine Reihe von preispsychologischen Tipps gibt es hier >>> Praxistipps Psychomathematik® 1 – 9
  • Sehr hohe Spannen bzw. Deckungsbeiträge
    Sehr hohe Spannen werden von der Medizin zwar nicht als unmittelbarer Auslöser für Preisangst gesehen, können aber die Entstehung des Syndroms begünstigen. Bei geringen Spannen oder Deckungsbeiträgen halten Verkäufer Preise eher für gerechtfertigt, selbst wenn diese hoch sind. Man muss diese ja verlangen, damit man überhaupt etwas verdient. Im umgekehrten Fall allerdings, wenn die Deckungsbeiträge hoch oder im Fall von Beratungsleistung z.B. quasi unendlich sind (weil ja „nur“ Zeit und Ideen eingesetzt werden), kann dadurch das Entstehen von Preisangst durch eine artverwandte Krankheit, die Angst vor zu hohen Erträgen oder Gewinnen unterstützt werden.

Übrigens … wenn Sie Coach, Trainer oder Berater irgendeiner Art sind und das Thema „mehr Honorar“ für Sie spannend ist, dann können Sie sich in diese Liste hier eintragen.

Ich plane im Laufe des Jahres noch die eine oder andere Aktivität zum Thema 1/3 mehr Honorar zu bringen und werde Sie dann darüber zeitgerecht informieren.
… und der Eintrag ist selbstverständlich vollkommen unverbindlich und gratis (weil ich das ab und an gefragt werde)

Preisangst – heilbar, aber tödlich

Im Zusammenhang mit Preisangst gibt es vier Nachrichten für Sie. Zwei gute und – wie so oft im Leben – eine schlechte. Die schlechte zuerst:

  • Unerkannt bzw. unbehandelt endet Preisangst – oft nach längerem Krankheitsverlauf (die Dauer ist abhängig von der vorhandenen Substanz des Unternehmens) – tödlich, mit der Kündigung des Verkäufers bzw. mit der Schließung und in aggressiveren Krankheitsverläufen, dem Konkurs des Unternehmens.

Und nun zu den guten Nachrichten:

  • Nach den neuesten medizinischen Erkenntnissen ist Preisangst nicht ansteckend.
  • Preisangst ist behandelbar und gemäß Aussagen prominenter Psychomathematiker in vielen Fällen auch heilbar.

Die wirksamsten Medikamente und Therapien gegen Preisangst

Es gibt verschiedenste Behandlungsansätze, Medikamente und Therapien. Drei der wirksamsten möchte ich Ihnen im Folgenden vorstellen. Alle drei entspringen dem Spezialgebiet der Psychomathematik®, die sich mit psychologischen Effekten und Ihrer Auswirkung auf die Wahrnehmung von Zahlen im speziellen von Preisen beschäftigt.

  1. Verkaufen Sie sich Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung selbst
    Listen Sie auf warum das, was Sie anzubieten haben, für Ihre Kunden so viel Wert ist. Beantworten Sie sich schriftlich Fragen wie: Was sind Ihre Produkt- bzw. Leistungsvorteile? Welchen Nutzen (emotionalen, praktischen, wirtschaftlichen etc.) hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot? Warum sollte er ausgerechnet von Ihnen kaufen? Diese Übung sollten Sie ohnehin für Ihre Verkaufsgespräche machen.
  2. Machen Sie sich Druck
    Druck kann ein sehr wirksames Mittel gegen Preisangst sein. Machen Sie eine Hochrechnung und beantworten Sie sich folgende Fragen: Wie viel muss ich pro Jahr verdienen, um meine Kosten zu decken, bzw. auch, um mir meine Wünsche erfüllen zu können? Oft noch wirksamer: Wie viel brauche ich, um meinen Lieben das Leben bieten zu können, das ich ihnen bieten möchte bzw. das sie sich verdient haben? Was sagt die Hochrechnung? Wo landen Sie wenn sie mit diesen Preisen weitermachen am Jahresende? Idealerweise macht Ihnen das Ergebnis dieser Berechnung eine Existenzangst, die größer ist als Ihre Preisangst.
  3. Berechnen Sie die Aufwände und Kosten
    Um zu unserem Beispiel vom Anfang dieses Beitrages zurückzukehren, so könnte Anja die Kosten und Aufwände, die mit dem Coaching eines Klienten verbunden sind, auflisten. Denn 150 € für eine Stunde Coaching klingt ja nicht so schlecht. Allerdings zeigen Branchenzahlen, dass der durchschnittliche Aufwand für einen Coachingstunde 2,7 Stunden sind, An- und Abreise NICHT mitgerechnet (siehe auch Beitrag Karriere Spiegel „Wer nichts wird, wird Coach“). Und da ist Anja dann bereits bei einem Stundensatz von ca. 50 €. Ganz zu schweigen davon, wenn sie schon bei 90 € beginnt.

Mehr Details zu einzelnen potenziellen Aufwandfaktoren, die Sie hier berücksichtigen können, finden Sie im Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.

Zusammengefasst könnte man sagen: Preisangst ist eine ernstzunehmende Krankheit, die quer durch die Wirtschaftswelt grassiert. Durch die intensive psychomathematische Forschung der letzten Jahre konnten allerdings deutliche Fortschritte und teilweise dramatische Behandlungserfolge erzielt werden, sodass die Krankheit von führenden Psychomathematikern® heute als heilbar eingestuft wird.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen bzw. den „Anderen“ gute Besserung

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta

5 Antworten
  1. Hans Sack says:

    Ein guter Beitrag zu einem Problem, auf das ich als Unternehmens- und Steuerberater immer wieder treffe, wenn ich für Mandanten Stundensätze oder Preise kalkuliere.

    Doch Preisangst ist nur ein Problem.

    Ein existenzgefährdendes weiteres Problem ist die die Angst vor einem konsequenten Forderungsmanagement. Dazu gehört nicht nur das Mahnwesen, weil es dann schon zu spät sein kann. Dazu gehört auch, die Bonität von Kunden vorab zu prüfen, Vorauszahlungen zu vereinbaren und Aufträge abzulehnen.

    Freundliche Grüße
    Hans Sack
    Steuerberater

    Antworten

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  1. […] aber der Stress, den die Rednerin oder der Redner selbst mit den eigenen Honoraren hat – auch als Preisangst bekannt. Und wenn ein Redner selbst Angst vor der Höhe seines Honorars hat, dann merkt das der […]

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