Diagnose: Preisangst

3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen

„Wie viel verlangen Sie denn pro Stunde?“ fragt der potenzielle Klient Anja, Coach von Beruf. Sie merkt, dass ihre Temperatur steigt und sie zu schwitzen beginnt. Es ist immer wieder dasselbe. Wenn es zur Nennung des Preises kommt, wird sie nervös.

Preisangst - Blog - Roman Kmenta - Redner und Keynote Speaker

Sehr nervös sogar. Ihr Stundensatz liegt bei 150 €. Zumindest hat sie den einmal so festgelegt. Doch sie ist sich fast sicher, dass der Kunde sagen wird: „Danke, ich melde mich dann wieder!“ und auflegt. Doch was der Kunde denkt und damit eigentlich sagen will ist: „Das ist mir zu teuer!“. Und das kann sie sich zur Zeit nicht leisten.

„90 € pro Stunde verlange ich normalerweise,“ sagt sie daher und hofft, dass dieser Preis niedrig genug ist, um den Auftrag zu erhalten. Die magische 100 € Grenze ist eben schwer zu ĂŒberschreiten. Ihre Stimme klingt etwas zittrig, sie rĂ€uspert sich, das Herz schlĂ€gt ihr bis zum Hals. Nachdem der Kunde eine gefĂŒhlte halbe Ewigkeit (aber gemessene 1 bis 2 Sekunden) nichts gesagt hat, fĂŒgt sie noch rasch hinzu: „Aber da werden wir uns sicher einig!“

Die Frage ist aber: Kann Sie sich ihre niedrigen Preise leisten??

Überall trifft man Sie: VerkĂ€ufer, SelbststĂ€ndige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

Kennen Sie das? Nein, ich meine natĂŒrlich nicht von sich selbst. Ich bin ĂŒberzeugt, Sie prĂ€sentieren Ihre Preise felsenfest, unerschĂŒtterlich und voller Stolz, darauf, dass Sie so hoch sind wie sie sind. Aber ich bin sicher, Sie kennen andere, denen es so geht.

Und wahrscheinlich haben Sie es als Kunde schon öfter erlebt. Bei Dienstleistern, Handwerkern, im Einzelhandel. Überall trifft man Sie: VerkĂ€ufer, SelbststĂ€ndige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen können.

Damit Sie nie mehr sprachlos bei PreiseinwÀnden sind

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Ein Auswahl von 18 Methoden bzw. Verhandlungstechniken gegen KundeneinwĂ€nde lesen Sie gleich hier im Beitrag. Alle 118 samt den ErklĂ€rungen aus der Verkaufspsychologie, Grundmechanismen und HintergrĂŒnden dazu finden Sie im Buch „Zu teuer – 118 Antworten auf PreiseinwĂ€nde“.

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Preisangst – eine verbreitete Krankheit

Preisangst ist eine weit verbreitete Krankheit. Doch sie ist nicht nur, wie in unserem Beispiel, in beratenden Berufen (wie bei Coachs, Trainern, Beratern oder Vortragsrednern) anzutreffen – wenngleich es dort oft besonders schwere FĂ€lle gibt, sondern erstreckt sich auf alle Bereiche der Wirtschaft.

Und nicht nur der VerkĂ€ufer bekommt weiche Knie, wenn er dem Kunden den, aus seiner eigenen Sicht viel zu hohen Preis, nennen soll, sondern auch GeschĂ€ftsfĂŒhrer oder Verkaufsleiter sind oft an Preisangst erkrankt und zögern, die lĂ€ngst fĂ€llige Preiserhöhung endlich durchzufĂŒhren.

Symptome der Preisangst

Wie jede Krankheit erkennt man Preisangst an verschiedenen Symptomen:

  • Akute Preisangst zeigt sich oft sehr deutlich durch NervositĂ€t bei der Preisnennung (zittrige Stimme, RĂ€uspern, zitternde HĂ€nde, Schwitzen, unruhige Körpersprache) – (Mehr dazu im Beitrag: Signale der SchwĂ€che im KundengesprĂ€ch)
  • Von Preisangst befallene VerkĂ€ufer schauen bei der Preisnennung oft weg (anstatt Blickkontakt zu halten) bzw. weichen vor dem Kunden einen kleinen Schritt zurĂŒck.
  • In besonders schweren FĂ€llen von Preisangst geben VerkĂ€ufer Rabatte BEVOR Kunden danach fragen. Oft brauchen akut von Preisangst befallene VerkĂ€ufer gar keine Kunden, sondern verhandeln selbst den Preis nach unten.
  • Unternehmer, SelbststĂ€ndige und FĂŒhrungskrĂ€fte vermeiden Preiserhöhungen, obwohl diese schon lĂ€ngst fĂ€llig wĂ€ren, aufgrund von Preisangst. Hier finden Sie einen Spezialbeitrag zum Thema „Preiserhöhung ankĂŒndigen – Die Top Tipps“.
  • Besonders heimtĂŒckisch (weil schwer erkennbar) sind die FĂ€lle von Preisangst, in denen sich die Krankheit durch extrem hohe Abschlussquoten zeigt. Der Patient hat dann nĂ€mlich nicht den Eindruck, an einer Krankheit zu leiden, sondern verspĂŒrt ganz im Gegenteil ein HochgefĂŒhl (Ă€hnlich der manischen Phase einer depressiven Störung). Dennoch kann es ein Zeichen von zu niedrigen Preisen und Preisangst sein, wenn Kunden fast immer kaufen.

Wenn Kunden so gut wie nie wegen des Preises NEIN sagen, dann sind Sie zu billig.

  • Oft sind einzelne VerkĂ€ufer eines Teams erkrankt. Bei diesen ist die Krankheit und deren Stadium durch den Vergleich der Durchschnittsrabatte zu erkennen. Von Preisangst Befallene verkaufen unter denselben Rahmenbedingungen oft zu deutlich höheren Rabatten und rechtfertigen es damit, dass der Markt es verlangt.

Manche VerkÀufer brauchen gar keine Kunden: Sie verhandeln sich selbst die Preise nach unten!

Die Diagnose darf natĂŒrlich nicht zu rasch auf Basis nur eines vereinzelten Symptoms erstellt werden. Zuerst gilt es eine ausfĂŒhrliche Anamnese vorzunehmen. Nicht jeder, der seine Preise schon lĂ€nger nicht erhöht hat, leidet unter Preisangst.

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Exkurs I – Rabattitis

Die in vielen Bereichen grassierende Rabattitis ist ebenso eine Seuche, aber muss nicht mit Preisangst zusammenhÀngen, wenngleich die Symptome zum Teil Àhnlich sind.

Rabattitis ist eine virale Erkrankung: Der Virus greift die KreativitÀtszentren der befallenen Organismen (Unternehmen, Unternehmer, SelbststÀndige, Marketer und VerkÀufer) an. Dabei wird jegliche KreativitÀt ausgelöscht und das einzig verbleibende Marketinginstrument ist die Preisreduktion.

Alternative Ideen zu Preisreduktionen finden Sie unter anderem in den BeitrÀgen:

Diese Krankheit ist besonders tĂŒckisch, weil die Symptome sehr öffentlichkeitswirksam in den Medien (in Form von Rabattaktionen) prĂ€sentiert werden. Rabattitis ist, im Gegensatz zur klassischen Preisangst, hochgradig ansteckend und letztlich genauso tödlich.

Exkurs II – Die NUR Seuche

Auch die NUR Seuche ist eine artverwandte Erkrankung, die aus einem MinderwertigkeitsgefĂŒhl des VerkĂ€ufers entspringt. An der NUR Seuche erkrankte VerkĂ€ufer vernichten mit einem oder zwei kleinen Worten den Wert ihres Angebotes.

Welche Worte das sind, ob Sie befallen sind und welche Behandlungsmethoden dafĂŒr anwendbar sind erfahren Sie im Beitrag „Die NUR Seuche – Wie diesen 3 Buchstaben den Wert Ihres Angebotes vernichten“.

Preisangst: Genetisch oder umweltbedingt?

Preisangst ist erst ansatzweise erforscht. Die Medizin ist sich daher noch nicht ganz schlĂŒssig, ob Preisangst ein genetisch bedingtes Syndrom ist, oder eine Krankheit, die durch Umweltfaktoren beeinflusst bzw. ausgelöst wird.

Wenn Sie nicht von Ihren Preisen ĂŒberzeugt sind, wie wollen Sie andere ĂŒberzeugen?

Mögliche GrĂŒnde und Auslöser fĂŒr Preisangst

  • Angespannte wirtschaftliche Situation des VerkĂ€ufers
    In wirtschaftlich schwierigen, umsatzschwachen Zeiten sind die AbwehrkrÀfte von Unternehmen und VerkÀufern geschwÀcht. Umsatz wird dringend benötigt. In einer derartigen Situation ist das Entstehen von Preisangst wahrscheinlicher.
  • Hohe Vergleichbarkeit des Angebotes
    Wenn der Mitbewerb sehr vergleichbare Produkte oder Leistungen bietet, oder bisweilen sogar exakt dieselben (wie z.B. bei 2 HÀndlern derselben Marke), ist das Risiko von Preisangst befallen zu werden höher. Auswege daraus finden Sie im Beitrag: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!
  • Ein zu geringer Selbstwert des VerkĂ€ufers
    Dieser kann genetisch oder umweltbedingt entstanden sein. Besonders im Bereich persönlicher Dienstleistungen entspricht der Selbstwert oft direkt dem geforderten bzw. erzielten Preis.

Selbstwert = Marktwert

  • Streben nach Perfektionismus
    Preisangst wird oft in Kombination mit Perfektionismus beobachtet, einer Krankheit, die zwar nicht tödlich, aber meist chronisch ist und den befallenen Organismus durch zu hohe Anforderungen auszehrt und schwÀcht.
  • Zu niedriger Wert des eigenen Produktes bzw. der eigenen Dienstleistung
    Dabei ist es irrelevant ob der Wert des Angebotes tatsĂ€chlich zu niedrig ist, oder der VerkĂ€ufer nur den Eindruck hat, dass es so ist. Werte entstehen im Kopf (des VerkĂ€ufers in diesem Fall) und damit ist entscheidend, wie der VerkĂ€ufer darĂŒber denkt.
  • Zu hoher Wert der Angebote des Mitbewerbs
    Auch bei diesem Auslöser sind die Fakten weniger ausschlaggebend, als das, was der VerkĂ€ufer darĂŒber denkt. Der Wert entsteht auch hier im Kopf.
  • Psychologische Preisgrenzen
    Preisgrenzen in Form von runden Zahlen (10, 100, 500, 1.000 etc.) können oft Auslöser von Preisangst sein. Beim Überschreiten dieser kann es zu akuten Panikattacken kommen.
    Eine Reihe von preispsychologischen Tipps gibt es hier >>> Preispsychologie – Tipps und Strategien
  • Sehr hohe Spannen bzw. DeckungsbeitrĂ€ge
    Sehr hohe Spannen werden von der Medizin zwar nicht als unmittelbarer Auslöser fĂŒr Preisangst gesehen, können aber die Entstehung der Krankheit begĂŒnstigen. Bei geringen Spannen oder DeckungsbeitrĂ€gen halten VerkĂ€ufer Preise eher fĂŒr gerechtfertigt, selbst wenn diese hoch sind. Man muss diese ja verlangen, damit man ĂŒberhaupt etwas verdient.
    Im umgekehrten Fall allerdings, wenn die DeckungsbeitrĂ€ge hoch oder im Fall von Beratungsleistung z.B. quasi unendlich sind (weil ja „nur“ Zeit und Ideen eingesetzt werden), kann dadurch das Entstehen von Preisangst durch eine artverwandte Krankheit, die Angst vor zu hohen ErtrĂ€gen oder Gewinnen unterstĂŒtzt werden.

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Preisangst – heilbar, aber tödlich

Im Zusammenhang mit Preisangst gibt es vier Nachrichten fĂŒr Sie. Zwei gute und – wie so oft im Leben – eine schlechte. Die schlechte zuerst:

  • Unerkannt bzw. unbehandelt endet Preisangst – oft nach lĂ€ngerem Krankheitsverlauf (die Dauer ist abhĂ€ngig von der vorhandenen Substanz des Unternehmens) – tödlich, mit der KĂŒndigung des VerkĂ€ufers bzw. mit der Schließung und in aggressiveren KrankheitsverlĂ€ufen, dem Konkurs des Unternehmens.

Und nun zu den guten Nachrichten:

  • Nach den neuesten medizinischen Erkenntnissen ist Preisangst nicht ansteckend.
  • Preisangst ist behandelbar und gemĂ€ĂŸ aktueller Studien in vielen FĂ€llen auch heilbar.

Die wirksamsten Medikamente und Therapien gegen Preisangst

Es gibt verschiedenste BehandlungsansÀtze, Medikamente und Therapien. Drei der wirksamsten möchte ich Ihnen im Folgenden vorstellen. Alle drei entspringen dem Spezialgebiet der PsychomathematikŸ, die sich mit psychologischen Effekten und Ihrer Auswirkung auf die Wahrnehmung von Zahlen im speziellen von Preisen beschÀftigt.

Verkaufen Sie sich Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung selbst

Listen Sie auf warum das, was Sie anzubieten haben, fĂŒr Ihre Kunden so viel Wert ist. Beantworten Sie sich schriftlich Fragen wie:

  • Was sind Ihre Produkt- bzw. Leistungsvorteile?
  • Welchen Nutzen (emotionalen, praktischen, wirtschaftlichen etc.) hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?
  • Warum sollte er ausgerechnet von Ihnen kaufen?

Diese Übung sollten Sie ohnehin fĂŒr Ihre VerkaufsgesprĂ€che machen.

Machen Sie sich Druck

Druck kann ein sehr wirksames Mittel gegen Preisangst sein. Machen Sie eine Hochrechnung und beantworten Sie sich folgende Fragen:

  • Wie viel muss ich pro Jahr verdienen, um meine Kosten zu decken, bzw. auch, um mir meine WĂŒnsche erfĂŒllen zu können?
  • Oft noch wirksamer: Wie viel brauche ich, um meinen Lieben das Leben bieten zu können, das ich ihnen bieten möchte bzw. das sie sich verdient haben?
  • Was sagt die Hochrechnung? Wo landen Sie wenn sie mit diesen Preisen weitermachen am Jahresende?

Idealerweise macht Ihnen das Ergebnis dieser Berechnung eine Existenzangst, die grĂ¶ĂŸer ist als Ihre Preisangst.

Berechnen Sie die AufwÀnde und Kosten

Um zu unserem Beispiel vom Anfang dieses Beitrages zurĂŒckzukehren, so könnte Anja die Kosten und AufwĂ€nde, die mit dem Coaching eines Klienten verbunden sind, auflisten. Denn 150 € fĂŒr eine Stunde Coaching klingt ja nicht so schlecht.

Allerdings zeigen Branchenzahlen, dass der durchschnittliche Aufwand fĂŒr eine Coachingstunde 2,7 Stunden sind, An- und Abreise NICHT mitgerechnet (siehe auch Beitrag Karriere Spiegel „Wer nichts wird, wird Coach“). Und da ist Anja dann bereits bei einem Stundensatz von ca. 50 €. Ganz zu schweigen davon, wenn sie schon bei 90 € beginnt.

Mehr Details zu einzelnen potenziellen Aufwandfaktoren, die Sie hier berĂŒcksichtigen können, finden Sie im Beitrag: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.

Der Podcast zum Thema

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Ihre Erfahrungen mit Preisangst

Zusammengefasst könnte man sagen: Preisangst ist eine ernstzunehmende Krankheit, die quer durch die Wirtschaftswelt grassiert. Durch die intensive psychomathematische Forschung der letzten Jahre konnten allerdings deutliche Fortschritte und teilweise dramatische Behandlungserfolge erzielt werden, sodass die Krankheit von fĂŒhrenden PsychomathematikernÂź heute als heilbar eingestuft wird.

Was sind Ihre Erfahrungen damit? Ich freue mich ĂŒber Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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6 Antworten
  1. Avatar
    Hans Sack sagt:

    Ein guter Beitrag zu einem Problem, auf das ich als Unternehmens- und Steuerberater immer wieder treffe, wenn ich fĂŒr Mandanten StundensĂ€tze oder Preise kalkuliere.

    Doch Preisangst ist nur ein Problem.

    Ein existenzgefĂ€hrdendes weiteres Problem ist die die Angst vor einem konsequenten Forderungsmanagement. Dazu gehört nicht nur das Mahnwesen, weil es dann schon zu spĂ€t sein kann. Dazu gehört auch, die BonitĂ€t von Kunden vorab zu prĂŒfen, Vorauszahlungen zu vereinbaren und AuftrĂ€ge abzulehnen.

    Freundliche GrĂŒĂŸe
    Hans Sack
    Steuerberater

    Antworten

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  1. […] aber der Stress, den die Rednerin oder der Redner selbst mit den eigenen Honoraren hat – auch als Preisangst bekannt. Und wenn ein Redner selbst Angst vor der Höhe seines Honorars hat, dann merkt das der […]

  2. […] aber der Stress, den die Rednerin oder der Redner selbst mit den eigenen Honoraren hat – auch als Preisangst bekannt. Und wenn ein Redner selbst Angst vor der Höhe seines Honorars hat, dann merkt das der […]

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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