Diagnose: Preisangst
3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen
âWie viel verlangen Sie denn pro Stunde?â fragt der potenzielle Klient Anja, Coach von Beruf. Sie merkt, dass ihre Temperatur steigt und sie zu schwitzen beginnt. Es ist immer wieder dasselbe. Wenn es zur Nennung des Preises kommt, wird sie nervĂśs.
Sehr nervĂśs sogar. Ihr Stundensatz liegt bei 150 âŹ. Zumindest hat sie den einmal so festgelegt. Doch sie ist sich fast sicher, dass der Kunde sagen wird: âDanke, ich melde mich dann wieder!â und auflegt. Doch was der Kunde denkt und damit eigentlich sagen will ist: âDas ist mir zu teuer!â. Und das kann sie sich zur Zeit nicht leisten.
â90 ⏠pro Stunde verlange ich normalerweise,â sagt sie daher und hofft, dass dieser Preis niedrig genug ist, um den Auftrag zu erhalten. Die magische 100 ⏠Grenze ist eben schwer zu Ăźberschreiten. Ihre Stimme klingt etwas zittrig, sie räuspert sich, das Herz schlägt ihr bis zum Hals. Nachdem der Kunde eine gefĂźhlte halbe Ewigkeit (aber gemessene 1 bis 2 Sekunden) nichts gesagt hat, fĂźgt sie noch rasch hinzu: âAber da werden wir uns sicher einig!â
Die Frage ist aber: Kann Sie sich ihre niedrigen Preise leisten??
Kennen Sie das? Nein, ich meine natßrlich nicht von sich selbst. Ich bin ßberzeugt, Sie präsentieren Ihre Preise felsenfest, unerschßtterlich und voller Stolz, darauf, dass Sie so hoch sind wie sie sind. Aber ich bin sicher, Sie kennen andere, denen es so geht.
Und wahrscheinlich haben Sie es als Kunde schon Ăśfter erlebt. Bei Dienstleistern, Handwerkern, im Einzelhandel. Ăberall trifft man Sie: Verkäufer, Selbstständige, Unternehmer, die Ihre Preise nicht stehen kĂśnnen.
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Preisangst â eine verbreitete Krankheit
Preisangst ist eine weit verbreitete Krankheit. Doch sie ist nicht nur, wie in unserem Beispiel, in beratenden Berufen (wie bei Coachs, Trainern, Beratern oder Vortragsrednern) anzutreffen â wenngleich es dort oft besonders schwere Fälle gibt, sondern erstreckt sich auf alle Bereiche der Wirtschaft.
Und nicht nur der Verkäufer bekommt weiche Knie, wenn er dem Kunden den, aus seiner eigenen Sicht viel zu hohen Preis, nennen soll, sondern auch Geschäftsfßhrer oder Verkaufsleiter sind oft an Preisangst erkrankt und zÜgern, die längst fällige PreiserhÜhung endlich durchzufßhren.
Symptome der Preisangst
Wie jede Krankheit erkennt man Preisangst an verschiedenen Symptomen:
- Akute Preisangst zeigt sich oft sehr deutlich durch Nervosität bei der Preisnennung (zittrige Stimme, Räuspern, zitternde Hände, Schwitzen, unruhige KĂśrpersprache) â (Mehr dazu im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch)
- Von Preisangst befallene Verkäufer schauen bei der Preisnennung oft weg (anstatt Blickkontakt zu halten) bzw. weichen vor dem Kunden einen kleinen Schritt zurßck.
- In besonders schweren Fällen von Preisangst geben Verkäufer Rabatte BEVOR Kunden danach fragen. Oft brauchen akut von Preisangst befallene Verkäufer gar keine Kunden, sondern verhandeln selbst den Preis nach unten.
- Unternehmer, Selbstständige und FĂźhrungskräfte vermeiden PreiserhĂśhungen, obwohl diese schon längst fällig wären, aufgrund von Preisangst. Hier finden Sie einen Spezialbeitrag zum Thema „PreiserhĂśhung ankĂźndigen – Die Top Tipps“.
- Besonders heimtßckisch (weil schwer erkennbar) sind die Fälle von Preisangst, in denen sich die Krankheit durch extrem hohe Abschlussquoten zeigt. Der Patient hat dann nämlich nicht den Eindruck, an einer Krankheit zu leiden, sondern verspßrt ganz im Gegenteil ein Hochgefßhl (ähnlich der manischen Phase einer depressiven StÜrung). Dennoch kann es ein Zeichen von zu niedrigen Preisen und Preisangst sein, wenn Kunden fast immer kaufen.
- Oft sind einzelne Verkäufer eines Teams erkrankt. Bei diesen ist die Krankheit und deren Stadium durch den Vergleich der Durchschnittsrabatte zu erkennen. Von Preisangst Befallene verkaufen unter denselben Rahmenbedingungen oft zu deutlich hÜheren Rabatten und rechtfertigen es damit, dass der Markt es verlangt.
Die Diagnose darf natßrlich nicht zu rasch auf Basis nur eines vereinzelten Symptoms erstellt werden. Zuerst gilt es eine ausfßhrliche Anamnese vorzunehmen. Nicht jeder, der seine Preise schon länger nicht erhÜht hat, leidet unter Preisangst.
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Exkurs I – Rabattitis
Die in vielen Bereichen grassierende Rabattitis ist ebenso eine Seuche, aber muss nicht mit Preisangst zusammenhängen, wenngleich die Symptome zum Teil ähnlich sind.
Rabattitis ist eine virale Erkrankung: Der Virus greift die Kreativitätszentren der befallenen Organismen (Unternehmen, Unternehmer, Selbstständige, Marketer und Verkäufer) an. Dabei wird jegliche Kreativität ausgelÜscht und das einzig verbleibende Marketinginstrument ist die Preisreduktion.
Alternative Ideen zu Preisreduktionen finden Sie unter anderem in den Beiträgen:
- Smarte Rabatte – Warum Ikea Frauen auf den Katalog pinkeln lässt
- Preisaktionen goodbye – 6 profitable Alternativen zu Preisaktionen
Diese Krankheit ist besonders tßckisch, weil die Symptome sehr Üffentlichkeitswirksam in den Medien (in Form von Rabattaktionen) präsentiert werden. Rabattitis ist, im Gegensatz zur klassischen Preisangst, hochgradig ansteckend und letztlich genauso tÜdlich.
Exkurs II – Die NUR Seuche
Auch die NUR Seuche ist eine artverwandte Erkrankung, die aus einem Minderwertigkeitsgefßhl des Verkäufers entspringt. An der NUR Seuche erkrankte Verkäufer vernichten mit einem oder zwei kleinen Worten den Wert ihres Angebotes.
Welche Worte das sind, ob Sie befallen sind und welche Behandlungsmethoden dafĂźr anwendbar sind erfahren Sie im Beitrag „Die NUR Seuche – Wie diesen 3 Buchstaben den Wert Ihres Angebotes vernichten“.
Preisangst: Genetisch oder umweltbedingt?
Preisangst ist erst ansatzweise erforscht. Die Medizin ist sich daher noch nicht ganz schlĂźssig, ob Preisangst ein genetisch bedingtes Syndrom ist, oder eine Krankheit, die durch Umweltfaktoren beeinflusst bzw. ausgelĂśst wird.
MĂśgliche GrĂźnde und AuslĂśser fĂźr Preisangst
- Angespannte wirtschaftliche Situation des Verkäufers
In wirtschaftlich schwierigen, umsatzschwachen Zeiten sind die Abwehrkräfte von Unternehmen und Verkäufern geschwächt. Umsatz wird dringend benÜtigt. In einer derartigen Situation ist das Entstehen von Preisangst wahrscheinlicher. - Hohe Vergleichbarkeit des Angebotes
Wenn der Mitbewerb sehr vergleichbare Produkte oder Leistungen bietet, oder bisweilen sogar exakt dieselben (wie z.B. bei 2 Händlern derselben Marke), ist das Risiko von Preisangst befallen zu werden hÜher. Auswege daraus finden Sie im Beitrag: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen! - Ein zu geringer Selbstwert des Verkäufers
Dieser kann genetisch oder umweltbedingt entstanden sein. Besonders im Bereich persĂśnlicher Dienstleistungen entspricht der Selbstwert oft direkt dem geforderten bzw. erzielten Preis.
- Streben nach Perfektionismus
Preisangst wird oft in Kombination mit Perfektionismus beobachtet, einer Krankheit, die zwar nicht tÜdlich, aber meist chronisch ist und den befallenen Organismus durch zu hohe Anforderungen auszehrt und schwächt. - Zu niedriger Wert des eigenen Produktes bzw. der eigenen Dienstleistung
Dabei ist es irrelevant ob der Wert des Angebotes tatsächlich zu niedrig ist, oder der Verkäufer nur den Eindruck hat, dass es so ist. Werte entstehen im Kopf (des Verkäufers in diesem Fall) und damit ist entscheidend, wie der Verkäufer darßber denkt. - Zu hoher Wert der Angebote des Mitbewerbs
Auch bei diesem AuslÜser sind die Fakten weniger ausschlaggebend, als das, was der Verkäufer darßber denkt. Der Wert entsteht auch hier im Kopf. - Psychologische Preisgrenzen
Preisgrenzen in Form von runden Zahlen (10, 100, 500, 1.000 etc.) kĂśnnen oft AuslĂśser von Preisangst sein. Beim Ăberschreiten dieser kann es zu akuten Panikattacken kommen.
Eine Reihe von preispsychologischen Tipps gibt es hier >>> Preispsychologie – Tipps und Strategien - Sehr hohe Spannen bzw. Deckungsbeiträge
Sehr hohe Spannen werden von der Medizin zwar nicht als unmittelbarer AuslÜser fßr Preisangst gesehen, kÜnnen aber die Entstehung der Krankheit begßnstigen. Bei geringen Spannen oder Deckungsbeiträgen halten Verkäufer Preise eher fßr gerechtfertigt, selbst wenn diese hoch sind. Man muss diese ja verlangen, damit man ßberhaupt etwas verdient.
Im umgekehrten Fall allerdings, wenn die Deckungsbeiträge hoch oder im Fall von Beratungsleistung z.B. quasi unendlich sind (weil ja ânurâ Zeit und Ideen eingesetzt werden), kann dadurch das Entstehen von Preisangst durch eine artverwandte Krankheit, die Angst vor zu hohen Erträgen oder Gewinnen unterstĂźtzt werden.
Preisangst â heilbar, aber tĂśdlich
Im Zusammenhang mit Preisangst gibt es vier Nachrichten fĂźr Sie. Zwei gute und â wie so oft im Leben – eine schlechte. Die schlechte zuerst:
- Unerkannt bzw. unbehandelt endet Preisangst â oft nach längerem Krankheitsverlauf (die Dauer ist abhängig von der vorhandenen Substanz des Unternehmens) â tĂśdlich, mit der KĂźndigung des Verkäufers bzw. mit der SchlieĂung und in aggressiveren Krankheitsverläufen, dem Konkurs des Unternehmens.
Und nun zu den guten Nachrichten:
- Nach den neuesten medizinischen Erkenntnissen ist Preisangst nicht ansteckend.
- Preisangst ist behandelbar und gemäà aktueller Studien in vielen Fällen auch heilbar.
Die Bedeutung des richtigen Mindsets fĂźr Ihr Einkommen
Ein gutes Einkommen zu erzielen, ist fßr die meisten Angestellten und Selbstständigen ein wichtiges Ziel. Dafßr ist es entscheidend, einen hohen Wert in den Augen der Kunden oder des Arbeitgebers zu besitzen. Doch oft liegt eine Diskrepanz zwischen der erbrachten Leistung und dem dafßr gezahlten Gehalt vor. Manche mÜgen nicht erkennen, dass sie ihre Leistung unter ihrem Wert verkaufen, während sich andere bewusst sind, dass ihr Einkommen nicht das widerspiegelt, was ihnen fßr ihre Leistung eigentlich zusteht.
Mehr dazu erfahren Sie im Buch.
Die wirksamsten Medikamente und Therapien gegen Preisangst
Es gibt verschiedenste Behandlungsansätze, Medikamente und Therapien. Drei der wirksamsten mÜchte ich Ihnen im Folgenden vorstellen. Alle drei entspringen dem Spezialgebiet der PsychomathematikŽ, die sich mit psychologischen Effekten und Ihrer Auswirkung auf die Wahrnehmung von Zahlen im speziellen von Preisen beschäftigt.
Verkaufen Sie sich Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung selbst
Listen Sie auf warum das, was Sie anzubieten haben, fĂźr Ihre Kunden so viel Wert ist. Beantworten Sie sich schriftlich Fragen wie:
- Was sind Ihre Produkt- bzw. Leistungsvorteile?
- Welchen Nutzen (emotionalen, praktischen, wirtschaftlichen etc.) hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?
- Warum sollte er ausgerechnet von Ihnen kaufen?
Diese Ăbung sollten Sie ohnehin fĂźr Ihre Verkaufsgespräche machen.
Machen Sie sich Druck
Druck kann ein sehr wirksames Mittel gegen Preisangst sein. Machen Sie eine Hochrechnung und beantworten Sie sich folgende Fragen:
- Wie viel muss ich pro Jahr verdienen, um meine Kosten zu decken, bzw. auch, um mir meine WĂźnsche erfĂźllen zu kĂśnnen?
- Oft noch wirksamer: Wie viel brauche ich, um meinen Lieben das Leben bieten zu kĂśnnen, das ich ihnen bieten mĂśchte bzw. das sie sich verdient haben?
- Was sagt die Hochrechnung? Wo landen Sie wenn sie mit diesen Preisen weitermachen am Jahresende?
Idealerweise macht Ihnen das Ergebnis dieser Berechnung eine Existenzangst, die grĂśĂer ist als Ihre Preisangst.
Berechnen Sie die Aufwände und Kosten
Um zu unserem Beispiel vom Anfang dieses Beitrages zurßckzukehren, so kÜnnte Anja die Kosten und Aufwände, die mit dem Coaching eines Klienten verbunden sind, auflisten. Denn 150 ⏠fßr eine Stunde Coaching klingt ja nicht so schlecht.
Allerdings zeigen Branchenzahlen, dass der durchschnittliche Aufwand fĂźr eine Coachingstunde 2,7 Stunden sind, An- und Abreise NICHT mitgerechnet (siehe auch Beitrag Karriere Spiegel âWer nichts wird, wird Coachâ). Und da ist Anja dann bereits bei einem Stundensatz von ca. 50 âŹ. Ganz zu schweigen davon, wenn sie schon bei 90 ⏠beginnt.
Mehr Details zu einzelnen potenziellen Aufwandfaktoren, die Sie hier berĂźcksichtigen kĂśnnen, finden Sie im Beitrag: Mythos â Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.
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Der Podcast zum Thema
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Ihre Erfahrungen mit Preisangst
Zusammengefasst kĂśnnte man sagen: Preisangst ist eine ernstzunehmende Krankheit, die quer durch die Wirtschaftswelt grassiert. Durch die intensive psychomathematische Forschung der letzten Jahre konnten allerdings deutliche Fortschritte und teilweise dramatische Behandlungserfolge erzielt werden, sodass die Krankheit von fĂźhrenden PsychomathematikernÂŽ heute als heilbar eingestuft wird.
Was sind Ihre Erfahrungen damit? Ich freue mich Ăźber Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Ein guter Beitrag zu einem Problem, auf das ich als Unternehmens- und Steuerberater immer wieder treffe, wenn ich fßr Mandanten Stundensätze oder Preise kalkuliere.
Doch Preisangst ist nur ein Problem.
Ein existenzgefährdendes weiteres Problem ist die die Angst vor einem konsequenten Forderungsmanagement. Dazu gehÜrt nicht nur das Mahnwesen, weil es dann schon zu spät sein kann. Dazu gehÜrt auch, die Bonität von Kunden vorab zu prßfen, Vorauszahlungen zu vereinbaren und Aufträge abzulehnen.
Freundliche GrĂźĂe
Hans Sack
Steuerberater
Stimmt und … diese andere Angst hat mĂśglicherweise denselben Ursprung!
Freundliche GrĂźĂe
Roman Kmenta
Ich habe zu dem ganzen Thema Mahnungen und Geld Eintreiben auch ein Video gemacht, denn ich denke da läuft viel falsch. Zumindest so, wie es die meisten Firmen machen und kalkulieren. https://www.youtube.com/watch?v=X1UU9CfX30g
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