Mehrwert schaffen, ohne einen Cent auszugeben
Mehrwert schaffen – „Zu teuer“ ist, wie im ersten Teil dieses Beitrages erläutert, eigentlich nicht das, was Ihnen Ihr Kunde sagen will. „Zu teuer“ bedeutet, dass der Preis höher ist, als der subjektive Wert. Nur führt dieses „zu teuer“ bei Verkäufern oft dazu, dass sie über eine Preisreduktion statt über Wertsteigerung und Mehrwert für Kunden nachzudenken.
Preise reduzieren ist zwar technisch einfach, kaufmännisch betrachtet muss man es sich aber leisten können und wollen. Viele glauben sie könnten es, bis sie später vor dem Scherbenhaufen ihres Geschäftes stehen und feststellen: Sie konnten es nicht.
Mehrwert schaffen – Wertsteigerung statt Preissenkung als profitable Alternative
In diesem Beitrag geht es daher um die andere Seite der Medaille, dem Mehrwert schaffen bzw. der Wertsteigerung. Denn statt den Preis zu senken, können Sie Mehr Wert schaffen und durch diese Mehrwertstrategie die Kaufentscheidung Ihrer Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen.
Dazu habe ich drei grundlegende Mehrwert Strategien für Sie vorbereitet, mit denen Sie Mehrwert für Kunden schaffen können.
Was alle drei Varianten für Kundenmehrwert gemeinsam haben ist, dass man dem Angebot etwas hinzufügt. Der Unterschied – der sehr entscheidend sein kann – liegt im „Was“ und darin wer die Rechnung dafür bezahlt.
Im Extremfall können Sie Mehrwert schaffen, ohne einen Cent dafür auszugeben. Doch das sind – wie Sie am Ende lesen werden – lange nicht die einzigen Strategien für Ihr Mehrwert Marketing.
Mehrwert schaffen – Strategie 1: Mehr vom selben oder „Nimm 3 zahl 2“
Sie können natürlich einfach die Menge erhöhen, bzw. die Zeit bei Dienstleistungen, die in Stunden verrechnet werden und so für den Kunden Mehrwert generieren. Mehrwert für Kunden nach dem Motto „mehr vom selben Produkt zum selben Preis“ bzw. „Nimm 3 zahl 2“ sind sehr beliebt und deshalb wahrscheinlich sehr verbreitet. Vor allem bei Verbrauchsgütern bzw. wiederkehrenden Käufen wird diese Strategie zum Mehrwert bieten oft verwendet.
Diese Strategie für Mehrwert für den Kunden „funktioniert“ zwar oftmals, was die Steigerung des Umsatzes betrifft, wirkt sich aber natürlich negativ auf Ihren Deckungsbeitrag aus. In jedem Fall auf den Deckungsbeitrag pro Stück oft auch auf den gesamten.
Dennoch ist diese Variante Mehrwert für Kunden zu schaffen kalkulatorisch meist deutlich besser als ein Preisnachlass im selben Umfang, weil der Deckungsbeitrag dabei nicht so stark reduziert wird wie beim Rabatt.
Achtung: Vorziehkäufe!
Generell muss man bei dieser Strategie zur Wertsteigerung allerdings damit rechnen, dass Ihre Kunden Vorziehkäufe tätigen und dem aktuellen Mehrumsatz ein geringerer Umsatz in der Zukunft gegenübersteht. Aber zumindest haben sie ihr Geld bei Ihnen gelassen und nicht beim Mitbewerb, was ja auch Ziel der Aktion sein kann. Der Tod des Wertes ist der Black Friday. Mehr dazu hier.
Einen weiterer Impuls zum Thema Niedrigpreisstrategien finden Sie hier.
Mehrwert schaffen als selbstständiger Dienstleister
Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
Mehrwert schaffen – Strategie 2: Mehr von etwas anderem
Preispsychologisch und marketingtechnisch spannender ist da schon die zweite Strategie zum mehr Wert schaffen. Dabei geben Sie etwas anderes aus Ihrem Sortiment hinzu. Dabei haben Sie verschiedene Möglichkeiten, mit denen Sie Mehrwert erzeugen können.
Produkte, die neu sind oder die Sie forcieren wollen
Wenn Sie ein Mehrwertpaket mit Produkten oder Dienstleistungen schnüren, die neue sind oder von denen Sie mehr verkaufen wollen, dann hoffen Sie, dass der Kunde auf dem Geschmack kommt und dieses Produkt bzw. diese Dienstleistung in Zukunft auch bei Ihnen bezieht.
Das könnte z.B. die gratis Fußreflexzonenmassage sein, bei dem Kunden, der sich immer nur den Rücken massieren lässt, oder auch die neue Geschmackssorte Bier zum Test beim Kauf eines Sixpack des üblichen Gebräus. Dadurch wird Ihr Angebot für den Kunden mehr wert.
Auch um auf ein zwar nicht neues, aber dem Kunden nicht bekanntes Produkt aufmerksam zu machen, kann diese Strategie der Wertsteigerung hilfreich sein. Hatten Sie schon mal einen Kunden, der erstaunt gesagt hat: „Ach, das haben Sie (bzw. machen Sie) auch?“ Und das, obwohl sie den Kunden schon seit Jahren beliefern. Gehen Sie nicht davon aus, dass selbst langjährige Kunden wirklich wissen, was Sie alles anbieten.
Produkte, die Sie bereits abgeschrieben haben
Produkte, die Sie kaufmännisch bereits abgeschrieben haben, kosten Sie buchhalterisch nichts mehr, wenn Sie diese verschenken und damit Mehrwert schaffen.
Auf diese Art und Weise Mehrwert zu schaffen und gleichzeitig das Lager zu bereinigen (bei physischen Produkten) hat außerdem den Vorteil, dass Lagerkosten reduziert werden.
Ich spreche hier allerdings nicht von Schrott oder altem Zeug, sondern von Produkten, die für Ihren Kunden einen Mehrwert haben und zu einem echten Wertzuwachs im Kopf des Kunden beitragen.
Produkte, die Sie gar nicht separat verkaufen
Diese Strategie zum Mehrwert generieren hat den Vorteil, dass der Mehrwert dieser Zugabe nicht so klar ist. So können Sie den den „Vergleichswert“ leichter steigern, als bei einem bekannten Produkt mit einem klar erkennbaren Preis aus Ihrer Preisliste. Sie können den Preis (und damit den Wert) der Zugabe im Rahmen der gesetzlichen Bestimmungen beliebig ansetzen. Höher ist besser, denn was nichts kostet ist nichts wert.
Das könnte z.B. ein Feature in einem Ausstattungspaket sein (z.B. bei Autos, technischen Geräten oder Anlagen), das es sonst gar nicht gibt, oder auch ein separat geschnürtes Wohlfühlpaket als Mehrwertpaket für den Urlaub, das vom Reiseveranstalter hinzugefügt wird.
Angebote schreiben, die Mehrwert schaffen
Schriftliche Angebote sind stumme Verkäufer. Sie verbringen mehr Zeit beim Kunden als Außendienstmitarbeiter das je könnten. Und mit Angebote haben Sie viele Möglichkeiten zum Mehrwert generieren. Wie das genau geht und Wie Sie Angebote so verfassen, dass Sie damit Wert steigern und mehr Umsatz erzielen erfahren Sie im Buch „Angebote schreiben, die verkaufen“.
Mehrwert schaffen – Strategie 3:
Lassen Sie jemand anderen für Ihre Aufwertung bezahlen
Noch spannender und gleichzeitig profitabler ist es, jemand anderes für den Mehrwert, den Sie Ihren Kunden bieten bezahlt. Wie das geht? Ganz einfach. Sie überlegen sich welche Art von Produkt bzw. Dienstleistung als wertsteigernde Zugabe zu Ihrem Angebot passen und Mehrwert für Kunden schaffen würde.
Das kann auch eine Dienstleistung zum Produkt oder ein Produkt zu einer Dienstleistung passend sein. Es muss gleichzeitig etwas sein, das nicht in Konkurrenz zu Ihrem Angebot steht. Dafür suchen Sie sich nun einen Anbieter, den Sie als Partner für eine Joint Venture Marketing Aktion ins Boot holen.
Die Versicherung zum Computer
Wie sieht Diese Mehrwert Strategie praktisch aus. Der Hersteller von Computern könnte mit einer Versicherung kooperieren und zu jedem Gerät eine passende Versicherung – für die ersten 6 Monate gratis – dazugeben. Der Computerhersteller hat für sein Angebot einen Mehrwert für Kunden geschaffen, die Versicherung freut sich über neue Kundenadressen (und kann dort natürlich weitere Versicherungen verkaufen) und der Kunde erhält mehr zum selben Preis.
WIN – WIN – WIN
Der Biosupermarkt könnte so mit dem Fitnesscenter kooperieren und der Bierabfüller kann zu jeder Kiste Bier einen Gutschein eines Herstellers von Grillgeräten hinzufügen. Dadurch wird das Bier mehr wert. Wenn so eine Aktion mit viel Kreativität und guten Ideen aufgesetzt ist, stellt sie ein WIN – WIN – WIN mit hohem Potenzial für Wertschöpfung dar und das oftmals mit minimalen Kosten für alle Beteiligten.
Mehrwert schaffen – Strategien 4 bis 999+
Hinter den bisherigen Strategien Mehrwert generieren stand immer auch eine physische Zugabe. Das muss aber nicht sein. Der Wert ist ganz und gar nicht von physischen Gegebenheiten abhängig. Oft sind es die nicht physischen, virtuellen und emotionalen „Zugaben“, die den Wert dramatisch steigern können.
Jedes Unternehmen hat dutzende, hunderte oft tausende Berührungspunkte mit seinen Kunden – sogenannte Touchpoints. Und an jedem dieser Touchpoints können Sie Mehrwert schaffen. Oft zum Nulltarif. So haben Sie beinahe unendlich viele Möglichkeiten der Wertsteigerung.
Denken Sie an …
- die Person des Verkäufers, seine Kompetenz, seine Sympathie
- die Mitarbeiter generell und deren Verhalten und Auftreten
- das Geschäftslokal bzw. die Website (bei reinen online Anbietern)
- den gesamte Außenauftritt
- den Service vor und nach einem Kauf
- Verpackungen jeglicher Art
- und, und, und …
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Mehrwert schaffen und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese Beiträge lesen:
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps für wirksame Angebote
- Die zu teuer Lüge I – Was der Kunde Ihnen in Wahrheit sagen will
- Kundenselektion – Kundenselektion statt Preisverhandlung
- Honorare: Honorarberechnung für Dienstleister
- Profit Neujahr: 5 Dinge, die Sie jetzt tun können, um Ihr Business 2021 deutlich zu steigern
- Magische Worte: Mit magischen Worten zu höheren Preisen
Der Podcast zum Thema
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Mehrwert schaffen – der große Sprung
All diese Faktoren beeinflussen den wahrgenommenen Mehrwert Ihres Angebotes. Manchmal extrem stark. Oft viel stärker als das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Indem Sie die Strategien 4 bis 999 gut aufeinander abgestimmt umsetzen, können Sie den wirklich großen Mehrwert schaffen – für Kunden, aber auch Markenwehrwert für Ihr Unternehmen.
Jede Art der Markenbildung, auch die von Personenmarken zielt auf diese Art Mehrwert schaffen ab. Bei den großen, bekannten Marken der Welt übersteigt der Markenwert manchmal den Wert der physischen Anlagen.
Arbeiten Sie daher an all Ihren Touchpoints, um Mehrwert für Kunden zu schaffen. Denn ein höherer Wert wird im Markt mit einem höheren Preis und damit einhergehend höheren Margen, Deckungsbeiträgen und Gewinnen belohnt. Mehrwert schaffen macht sich bezahlt.
Viel Erfolg dabei!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr Strategien, Informationen und praktische Tipps für mehr Erfolg im Business erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Autor, Berater und Keynote Speaker
Danke für die hilfreichen Tipps. Ich freue mich dass auf die weiteren 996 Artikel, die auf die weichen Faktoren eingehen. Und dann kommen natürlich noch die psychologischen Faktoren wie Social Proof, begrenzte Verfügbarkeit, Exklusivität und Status, etc. hinzu. Ihre To-Do-Liste ist noch lang … 😉
Hallo und guten Morgen,
was machen Sie, Herr Kmenta, wenn Sie keine Wertsteigerung, kein Alleinstellungsmerkmal und keine verbesserte Nutzendarstellung anbringen können. Was also, wenn Sie gegenüber dem Wettbewerb keinen Mehrwert aufzeigen können, der Kunde jedoch für Sie sehr wichtig ist, nicht nur vom Image her?
Freundlich Grüße
Helmut Helmbrecht
Hallo Herr Helmbrecht,
das ist eine berechtigte und sehr interessante Frage. Die Frage ist, wenn Sie das alles nicht können, kann es der Mitbewerber?
Grundsätzlich gilt je weniger Unterscheidungsmerkmale, desto eher ist der Kunde gezwungen den Preis als Merkaml heranzuziehen.
Um welche Branche bzw. welches Produkt geht es denn? … dann tu ich mich leichter etwas dazu zu sagen.
Beste Grüße
Roman Kmenta