Kundenselektion statt Preisverhandlung
Kundenselektion – Viele Verkäufer klagen darüber, dass die Kunden ständig Preise verhandeln wollen und sie letztendlich ihre Preise schwer bis nicht durchsetzen können. Oft wird den Kunden die Schuld gegeben. Fälschlicherweise.
Denn die Kunden sind nicht schuld. Es sind oft einfach nur die falschen. Oft haben die Verkäufer einfach die falsche Kundenauswahl getroffen – meist unabsichtlich, unbewusst.
Verkaufstraining kompensiert keine schlechte Kundenselektion
Um Abhilfe zu schaffen und höhere Preise durchsetzen zu können, ist dann schnell eine Lösung zur Hand: Man die Verkäufer auf ein Verkaufstraining, damit sie Preisverhandlung lernen. Regelmäßiges Verkaufstraining ist an sich eine sehr gute Idee, doch das beste Verhandlungstraining bringt wenig bis nichts, wenn der Grund für die Probleme nicht in der Preisverhandlung bzw. Gesprächsführung liegt, sondern in der Kundenselektion.
Oft ist die Kundenselektion die falsche, obwohl oder weil gar keine aktive Kundenauswahl erfolgt. Die Idee, dass ein guter Verkäufer jedem alles verkaufen kann, ist falsch bzw. unintelligent.
Selbst, wenn man eingesteht, dass ein guter Verkäufer im Verkaufstraining lernen kann, Vieles an Viele zu verkaufen, ist es trotzdem nicht besonders schlau, das zu versuchen. Es gibt Kunden für gebrauchte VW Golf und auch für nagelneue 911er Porsche.
An die falschen Kunden zu verkaufen, geschweige denn mit den falschen Kunden hohe Preise und Deckungsbeiträge erzielen zu wollen, ist ein mühsames und bisweilen unmögliches Unterfangen.
Wenn Sie also ständig an der Hürde scheitern, dass Ihre Kunden, das, was Sie anbieten nicht kaufen, weil es ihnen zu teuer ist, dann sehen Sie sich Ihre Kunden bzw. Ihre Kundenselektion einmal kritisch an.
Natürlich kann es auch daran liegen, dass das Produkt bzw. die Dienstleistung nicht wertvoll genug ist oder besser gesagt wirkt.
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese Beiträge lesen:
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Treffen Sie die richtige Kundenselektion?
Fragen Sie sich sehr ernsthaft und kritisch: Spreche ich die richtigen potenziellen Kunden an? Treffe ich aktiv die richtige Kundenauswahl? Auch bei den bereits bestehenden Kunden bzw. Stammkunden kann das eine spannende und profitable Frage sein.
Auch ich treffe manchmal die falsche Kundenauswahl
Ich gestehe, es passiert mir immer wieder mal, dass ich die falsche Kundenselektion treffe. Und ich bereue es danach, immer wieder. Das sind dann z.B. Vorträge, wo der Redner nach zähen Preisverhandlungen zwar sein Honorar für den Vortrag zugestanden kriegt, aber dann bei den vereinbarten Reisespesen (meist einem kleinen Bruchteil der Gesamtkosten des Events) im Nachhinein herumdiskutiert wird.
Das ist finanziell verschmerzbar, für beide Seiten, aber unnötiger emotionaler Stress. Stattdessen könnte man die Zeit viel produktiver investieren, indem man gemeinsam überlegt wie man das Maximum für die Zuhörer aus dem Vortrag herausholt.
Wie Sie aus der Zusammenarbeit mit einem Reder ein WIN / WIN machen lesen Sie im Beitrag: „Vortragsredner Marketing“.
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Kundenselektion – Wann ist ein Kunde der „richtige“ Kunde für Sie?
Leider wird bei der Kundenauswahl zu oft nach der Strategie „Wir nehmen alle, die sich zu uns verirren“ vorgegangen. Die Verlockung ist auch groß. Zugegeben.
Mit dem Ziel hohe Deckungsbeiträge, Margen, Preise und Honorare zu erzielen (und natürlich gibt es noch eine Reihe anderer, relevanter, betriebswirtschaftlicher Kriterien) betrachtet ist ein Kunde dann richtig für Sie, wenn …
- er sich das, was Sie anbieten (unter normalen Umständen) leisten kann und / oder
- er es gewohnt ist, für etwas, das Sie anbieten so viel Geld auszugeben, wie Sie verlangen
- er nicht jedes Mal mit Ihnen auf Biegen und Brechen Preise verhandelt und Ihnen die Hosen bis zu den Knöcheln runterzieht
Suchen Sie sich im Zuge Ihrer Kundenselektion Kunden aus, auf die die Punkte 1 und 2 zutreffen (und vergessen Sie die anderen) und trennen Sie sich von denen, die unter Punkt 3 fallen (diese hat sich Ihr Mitbewerb redlich verdient ;-)). Eine relativ einfache Form sich von Kunden zu trennen ist es, die Preise zu erhöhen und keine Nachlässe zu gewähren. Die Kundenselektion erledigt sich auf diese Art ganz von alleine.
Kundenauswahl – Weniger ist mehr
Wie so oft im Leben ist auch bei der Kundenselektion weniger oft mehr. Die Kunst bei der Kundenselektion liegt im gezielt Weglassen, im Verzichten. Ich weiß schon, auch aus eigener Erfahrung, dass es Zeiten und Fälle gibt, wo es einem sehr schwer fällt NEIN zu sagen (die Gründe dafür finden Sie in diesem Beitrag). Und kaum versieht man es sich, steckt man auch schon mittendrin in der wildesten Preisverhandlung.
Mit den an sich sehr hilfreichen Methoden aus dem letzten Verkaufstraining, versucht man dann noch zu retten, was zu retten ist. Aber das – beim falschen Kunden angewandt – ist mühsam, potenziell frustrierend und wenig profitabel.
Bessere Positionierung bringt bessere Kundenselektion
Doch oft treffen Sie die Kundenauswahl nicht selbst. Statt zu wählen, werden Sie gewählt. Statt zu suchen, werden Sie gefunden. Daher ist es für die richtige Kundenselektion entscheidend, dass Sie die passenden Kunden anziehen. Und das machen Sie am besten folgendermaßen:
- Definieren Sie Ihren idealen Kunden (Sie können auch einen echten nehmen, der dem Ideal sehr nahe kommt) – möglichst genau.
- Stimmen Sie Ihr Angebot, Ihr Auftreten, Ihre Kommunikationskanäle … letztlich alle Teilbereiche Ihres Unternehmens auf diese ideale Kunden ab.
Wenn Sie diese Übung wirklich umsetzen, werden Sie feststellen, dass Ihre Kundenselektion, Ihre Kundenauswahl besser wird. Sie werden öfter als bisher von den richtigen Kunden gefunden und seltener von den falschen.
Zu den Themen Differenzierungsstrategien, Positionierung und USP lesen Sie mehr in diesen Beiträgen:
- Differenzierungsstrategien für Unternehmer und Selbstständige
- Der Masterplan zur Weltherrschaft
- Positionierung für Berater, Trainer und Coaches – Teil 1
- Positionierung für Berater, Trainer und Coaches – Teil 2
- Positionierung ohne Spaßfaktor
- Positionierung als Experte … für Nicht-Experten
- Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
- Feilschen wie ein Profi
Kundenselektion – WIN / WIN ist angesagt
Mit der richtigen Kundenselektion und dem daraus resultierenden „richtigen Kunden“ kann es auch Gespräche zu den Preisen geben, aber in einer partnerschaftlichen Atmosphäre und immer mit einem WIN / WIN als Ziel. Der richtige Kunde weiß, dass Qualität, wie Sie sie bieten, ihren Preis hat. Er ist bereit, diesen Preis zu bezahlen. (Mir ist schon bewusst, dass jetzt Leser aus einigen Branchen laut aufschreien werden „Diese gibt es bei uns nicht!“)
Sie müssen ihn nur noch davon überzeugen, dass er sein Geld bei Ihnen ausgibt, statt anderswo. Wenn Sie das Gefühl haben offene Türen einzulaufen, dann wissen Sie, dass Sie beim richtigen Kunden gelandet sind.
Verkaufen statt Missionieren
Alles andere ist Missionsarbeit. Lesen Sie dazu unbedingt den Beitrag: „Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?“
Einem potenziellen Kunden, der keinen Führerschein besitzt, ein Auto zu verkaufen kann funktionieren, aber es ist mühsam, sehr mühsam bisweilen. Ich nenne es „Missionsarbeit“. Und nicht, dass Missionsarbeit keinen Spaß machen kann. Natürlich kann sie das.
Außerdem hat der Verkäufer etwas für sein Ego, das wieder ein Stück gewachsen ist, getan. In der selben Zeit und mit dem selben Aufwand hätte er aber möglicherweise mit der richtigen Kundenselektion / Kundenauswahl den 2- oder 3-fachen Umsatz gemacht.
Der Podcast zum Thema
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Ego oder Umsatz? Wofür entscheiden Sie sich?
Die entscheidende Frage ist daher: Geht es im Verkauf darum, das Ego des Verkäufers wachsen zu lassen, oder darum wirtschaftlich erfolgreich zu sein und mehr Umsatz und höhere Deckungsbeiträge zu erzielen. Die Antwort darauf muss sich jeder selbst geben. Ich weiß wie ich mich entscheide.
Und wie sehen Sie das? Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar hier auf meinem Blog!
Ihr
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Als Designer stehe ich oft vor der Herausforderung, dass ein Kunde ein Angebot für ein Projekt möchte, das lang, komplex und noch viele unbekannte Variablen hat. Früher habe ich mich oft trotzdem hingesetzt und das Projekt von A bis Z durchgedacht. Oftmals habe ich dabei schon Lösungsansätze entwickeln müssen, nur damit der Kunde dann doch abspringt, weil ihm die Kosten zu hoch sind. Da ist dann oft ein ganzer Arbeitstag futsch.
Inzwischen biete ich in solchen Fällen einen Workshop und/oder eine Konzepterstellung an, um die offenen Fragen zu klären und das Angebot zu entwickeln. Diese Zeit stelle ich auch in Rechnung, denn es ist notwendige Grundlagenarbeit, ohne die der Auftrag nicht machbar ist. Wenn ein Kunde dazu nicht bereit ist, kann er gerne zur Konkurrenz gehen. Mir zeigt das, dass eine gute und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit diesem Kunden nicht möglich gewesen wäre.
Diese Vorgehensweise würde ich allen meinen Designer-Kollegen und anderen Dienstleistern empfehlen.
Schönen Abend! Matthias
Hallo Matthias,
irgendwie habe ich Deinen Kommentar zwar gelesen, dann aber ganz auf die Antwort vergessen … spät aber doch.
Ich halte das für eine gute Vorgehensweise. Das interessante ist ja, dass – wenn das alle so oder so ähnlich machen würden – alle mehr Geld verdienen würden statt sich preislich zu unterbieten. Ich für meinen Teil stehe auch lieber mit Hochpreis- / Qualitätsanbietern im Mitbewerb als mit Preisschleuderern.
Viele Grüße
Roman
Es bringt h e r z e r f r i s c h e n d e n Spaß die falschen Kunden auszusortieren.
Unglaublich: Mancher fasst meine Arbeit als Unternehmensberater Unternehmenskultur als „Bewerbung“ auf, die Frage nach dem Budget verhallt… (sogar im Kontext meine Staatsoperqualifizierung Berlin in Szenischer Interpretation am ersten Haus der Republik)
und ja: An der anderen Seite des Sees T O P – Resonanz von zukünftigen TOP-Kunden im Premiumsegment.
Wie sagte einer meiner altgedienten renommierten Lehrer im Schauspiel:
1. Du kannst alles machen
2. Lass die Leute
Lieber Roman, dies gerade erneut gelesen zum Re-Check
und an Matthias: auch Du hast mir wertvolle Impulse gegeben…
Also: fuck it – who cares
LG Jürgen Rathje
Unternehmensberatung Unternehmenskultur/Personalentwicklung
Lieber Jürgen, es freut mich sehr, wenn ich Impulse geben konnte!
lg Roman