Warum Ihr Selbstwert Ihren Marktwert bestimmt!

 „Das klingt ja durchaus interessant!“ sagte Joachim Müller, der kräftig gebaute Marketingleiter, der Karla gegenüber saß, nicht unfreundlich. Sie hatte ihm eine erste Idee für ein maßgeschneidertes PR Konzept für sein Unternehmen erklärt. „Und wie teuer sind Sie?“ fragte er. Karla merkt wie Ihr Puls schneller wurde.

„Ich verlange … t …“ Der Zweikampf in Ihrem Gehirn ließ sie zögern. „1.500, sag 1.500 so wie Du es Dir vorgenommen hast,“ flüsterte die eine Stimme. „Aber das ist zu viel! Das kannst Du nicht tun, denn so viel bist Du nicht wert,“ entgegnete ihr Selbstwert, die andere, vernünftiger klingende Stimme. Sie musste jetzt etwas sagen. Der Kunde wartete. Ihr Zögern kam Ihr bereits wie Minuten vor.

 „900 € pro Tag!“ presste Sie dann heraus. „Das verlange ich … normalerweise … wenn das für Sie in Ordnung ist,“ fügte Sie dann noch rasch hinzu, ohne dem Kunden in die Augen zu blicken. „Danke für die Information,“ antwortete Joachim Müller. „Über den Preis müssen wir natürlich noch reden. Unsere Budgets sind ziemlich knapp, aber das werden Sie ja sicher verstehen.“ „Natürlich,“ antwortete Karla resigniert in dem Wissen, dass Sie es schon wieder verbockt hatte.

 

Preisverhandlung - Signale der Schwäche Blog Kmenta
Linktipp:
Mehr zu den Signalen, die Sie unbewusst aussenden und dem Gegenüber so zeigen, dass Sie Ihren Preis für zu hoch halten finden Sie im Beitrag: „Signale der Schwäche im Kundengespräch.“

Geringer Selbstwert – geringer Marktwert

Karla ist Unternehmensberaterin. Sie erstellt PR Konzepte für kleinere und mittlere Firmen. Karla steht stellvertretend für 10.000e kleine Dienstleister im deutschsprachigen Raum, die es nicht schaffen ihre Preise auf das Niveau zu heben, von dem Sie selbst wissen, dass es angemessen wäre. Wider besseres Wissen verlangen sie zu wenig. Der Grund? Ihr Selbstwertgefühl, oder besser gesagt ein Mangel daran. Kennen Sie das?

Das was Sie über sich selbst denken spiegelt sich in jedem Fall im außen. Wenn Sie sich wertvoll fühlen, sieht und spürt man das, wenn nicht ebenso. Und im wirtschaftlichen Umfeld, wenn es um Ihr Einkommen, Ihre Honorare Ihre Preise geht, so sind diese äußeren Faktoren ein Spiegelbild des Wertes, den Sie sich selbst zumessen. Und ehrlichgesagt:

Wenn Sie sich nicht für wertvoll halten, warum sollten es die anderen tun?

Selbstwert steigern! – Lautet also die Devise, wenn Sie etwas Grundlegendes für Ihr Einkommen tun wollen. Wenn Sie Ihren Selbstwert stärken, verdienen Sie fast automatisch mehr. Mehr über Selbstwert und Marktwert lesen Sie hier.

Mangelnder Selbstwert – eine Volkskrankheit

Besonders stark betroffen sind all jene, die ihre Dienstleistung nicht nur verkaufen, sondern auch selbst erbringen. Unternehmensberater, Trainer, Coachs, Architekten, Grafiker, Fotografen, Texter, Fitnesstrainer, Masseure … schier endlos ist die Reihe von Berufen, in denen die Mehrheit so agiert. „Wenn ich ein Produkt verkaufen kann, tu ich mich leichter einen hohen Preis zu verlangen!“ sagen mir viele, mit denen ich spreche. „Doch bei mir selbst, wenn ich sozusagen das Produkt bin, ist das etwas anderes.“

Und das ist nachvollziehbar. Wenn es um ein Produkt geht, dann sagen Kunden: „Die Kamera, das Auto oder auch die Schuhe sind gut.“ Und das unabhängig vom Verkäufer. Selbst wenn der Verkäufer schlecht ist und sich auch so fühlt, kann das Produkt, das er verkauft, immer noch toll sein. „Ich bin nicht OK, aber das Produkt ist OK!“ könnte man (frei nach einer der Ideen der Transaktionsanalyse) sagen.

Wenn es aber um jemanden geht, der selbst sein Produkt ist, dann sagen Kunden eben: „Der Fotograf ist gut. Der Trainer ist gut. Der Grafiker ist gut.“ Die Variante, dass der Fotograf zwar gut ist, aber die Fotos, die er macht schlecht, die gibt es in unseren Köpfen so nicht, wenngleich auch ein guter Fotograf mal schlecht Fotos machen könnte, ohne, dass das Auswirkungen auf seinen Selbstwertgefühl haben müsste.

Negatives Feedback schädigt Selbstwert oft auf Jahre hinaus

Und so werden wir ständig von Kunden und vom Markt BE-urteilt und fühlen uns dabei bisweilen auch VER-urteilt. Und das wiederum hat eine Auswirkung auf unser Selbstwertgefühl. Das kann eine Spirale nach oben sein, wenn wir das positive Feedback annehmen, um damit unseren Selbstwert zu stärken. Oft ist es aber so, dass wir negative Rückmeldungen zu unserer Dienstleistung sehr viel stärker gewichten als positive.

Eine Trainerin hat mir kürzlich gesagt, dass ein Training, das vor Jahren einmal schief gelaufen ist, noch immer an Ihrem Selbstwertgefühl nagt. Die hunderten Trainings und Seminare mit exzellenten Ergebnissen, die sie inzwischen durchgeführt hat, können dieses eine, was ihr Selbstwertgefühl betrifft, immer noch nicht kompensieren. Nicht annähernd. Dabei hätten diese ja Ihren Selbstwert steigern müssen und zwar massiv. Ist das ein Einzelfall? Nach meiner Erfahrung nicht. Geringer Selbstwert ist eine Volkskrankheit, eine Seuche und nicht nur im beruflichen Bereich.

Selbstwert – der wichtigste Faktor für höhere Preise

Oft werde ich von Dienstleistern gefragt, was sie tun können, um mehr zu verdienen. Da gibt es natürlich vieles, was man tun kann. Positionierung, die richtigen Produkte, Verkaufsgesprächsführung und natürlich Marketing und PR … das sind alles Punkte, an denen man arbeiten könnte und definitiv auch sollte. Doch, gerade für Dienstleister, die selbst ihr Produkt sind, ist der, aus meiner Sicht bei weitem wichtigste Erfolgshebel, ihr Selbstwert.

Wenn sie Ihren Selbstwert stärken, erhöht das die Preise und Honorare, die sie am Markt durchsetzen können. Automatisch. Sie werden sehen. Ihr Selbstwert ist der wichtigste Faktor für Ihren wirtschaftlichen Erfolg. Alles andere ist auch wichtig bzw. hilft, aber kommt danach. So wie man bei einem Haus zuerst das Fundament baut, bevor man ein Dach draufsetzt. Ein starkes Selbstwertgefühl ist das Fundament für Ihren Marktwert, für die Preise und Honorare, die Sie für Ihre Dienstleistung erzielen können.

 

Einkommen und Honorare Unternehmer

Honorare Selbstständige – Roman Kmenta


Linktipp:
Weitere wesentliche Faktoren zur Erzielung eines höheren Einkommens sind in diesen Beiträgen beschrieben:

  • Einkommenshonorare für Berater
  • Selbstsabotage
  • Oder holen Sie sich das kostenlose E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

    Der Business Quantensprung E Book Cover

    Wer braucht Selbstwert, wenn es Preislisten gibt?

    Es gibt einige Berufsgruppen bei den Dienstleistern, die sich leichter tun. Bei Ihnen schlägt ein potenziell niedriges Selbstwertgefühl nicht so stark auf das Honorar durch. Warum? Weil es Preislisten gibt. In manchen Berufsgruppen bei Anwälten z.B., werden vom jeweiligen Verband Tarifsätze herausgegeben, die Preise zumindest nach unten reglementieren bzw. Richtwerte angeben. Dadurch werden Discountangebote zwar tendenziell verhindert, gleichzeitig wird aber auch das Honorar nach oben – zumindest psychologisch betrachtet – eingeschränkt.

    So scheinen – offizielle – Preislisten ein Tool zu sein, das zwar punkto Selbstwertgefühl stärken nicht direkt hilft, sich aber trotzdem positiv auf das Honorar auswirkt. Haben sie eine? Und, wenn nicht: Was hindert Sie daran eine zu machen, für sich selbst und Ihre Kunden?

     

    Selbstwert steigern – aber wie?

    Nachhaltiger wäre es natürlich, das Thema „mangelnder Selbstwert“ an der Wurzel anzupacken. Aber wie, ist die Frage. Ich arbeite seit einiger Zeit daran ein Produkt zu erstellen, das allen, die das Thema betrifft, enorm weiterhelfen wird. Ein Produkt, das daran ausgerichtet ist, über einen gestärkten Selbstwert dann den Marktwert zu erhöhen und als selbstständiger Dienstleiter deutlich mehr zu verdienen.

    Wenn Sie speziell darüber informiert werden möchten, sobald es so weit ist, lade ich Sie ein, sich vollkommen unverbindlich hier zu registrieren. Dann setze ich Sie gerne auf meinen Verteiler (von dem Sie sich natürlich mit einem Klick jederzeit wieder abmelden können).

     

    Selbstwert steigern durch „Fake it till you make it“

    Wenn es um das Thema Selbstwertgefühl aufbauen geht, kann man an die Aufgabe grundlegend auf zwei Arten herangehen: Von innen nach außen, oder von außen nach innen. Beides funktioniert. Von innen nach außen ist bisweilen nachhaltiger und stabiler, von außen nach innen geht ggfs. schneller. Heute habe ich eine Methode mitgebracht, bei der Sie im Außen beginnen.

    Es ist eine Methode zum Selbstwertgefühl aufbauen, die auf den ersten Blick ein wenig seltsam anmuten kann. Ich selbst habe die Methode in schwierigen beruflichen Phasen schon mehrmals erfolgreich bei mir selbst angewandt. Ich nenne sie „Fake it till you make it.“ Die Grundidee ist die Selbsttäuschung, wenn man es ganz unverblümt sagen will. Man tut so, als ob man bereits einen hohen Selbstwert hätte, bevor man ihn hat. Man schauspielert und verhält sich im Außen genau so, wie man sich mit hohem Selbstwert verhalten würde.

    Den Dingen im Äußeren wird oft Oberflächlichkeit unterstellt. Das ist falsch. Oscar Wilde hatte schon treffend bemerkt:

    „Nur oberflächliche Menschen urteilen nicht nach Äußerlichkeiten. Das wahre Geheimnis der Welt liegt im Sichtbaren, nicht im Unsichtbaren.“

     

     

    Was Selbstwert steigern mit neuer Kleidung zu tun hat

    Und oberflächlich oder nicht, Fakt ist: Wir werden von den Dingen, die uns umgeben, mehr oder weniger stark mental und emotional beeinflusst. Jede Leserin, die schon einmal ein neues, perfekt sitzendes, unglaublich gut aussehendes und wahrscheinlich nicht ganz billiges neues Kostüm (bzw. einen neuen Anzug – für die männlichen Leser) getragen hat, mit den passenden Schuhen und der stylishen Handtasche natürlich, weiß, was das unmittelbar für den Selbstwert macht. Ich weiß nicht wie es Ihnen geht, aber ich fühle mich im neuen Maßanzug gleich ein Stück größer (und das obwohl ich ohnehin 191 cm groß bin) und noch selbstbewusster – alles andere wäre gelogen.

    Dass entsprechende Kleidung nicht nur nach innen, sondern natürlich auch nach außen wirkt, ist bekannt. Dazu mehr im Beitrag von Stilexpertin Elisabeth Motsch „Wer teuer ist muss teuer wirken!“

    Wie ist jemand mit hohem Selbstwert?

    Wenn Sie diesen Effekt zum Selbstwert steigern nutzen wollen, machen Sie sich ein Bild von sich in der (zukünftigen) Version mit sehr starkem Selbstwertgefühl:

    • Wie genau sehen Sie aus?
    • Was haben Sie für eine Frisur?
    • Welche Kleidung tragen Sie?
    • Wie bewegen Sie sich?
    • Was machen Sie in Ihrer Freizeit?
    • Wohin fahren Sie auf Urlaub?
    • Welches Auto fahren Sie?
    • Wo und wie wohnen Sie?
    • Was lesen Sie?
    • Welche Filme sehen Sie?
    • Was essen Sie?
    • Wie sieht Ihre Figur aus?
    • Mit wem unterhalten Sie sich? Und noch wichtiger: Mit wem nicht?
    • Wie verläuft Ihr Tag?
    • Was arbeiten Sie und mit oder für wen?
    • Welche neuen Fähigkeiten besitzen Sie?

    Beschreiben all das möglichst detailliert und beginnen Sie dann die Beschreibung, Schritt für Schritt in die Realität umzusetzen. Teilweise geht das ganz einfach, bei manchen Dingen könnte es aber z.B. finanzielle Hürden geben. Wenn die Version Ihrer selbst mit hohem Selbstwert z.B. eine Jacht besitzt, dann mag das zu den schwierigeren Dingen in der Umsetzung gehören. Aber eine Jacht für ein paar Stunden oder einen Tag gemeinsam mit ein paar Gleichgesinnten zu mieten ist ggfs. machbar und hilft auch. Halten Sie all das auch in Bildern und ggfs. Videos fest. Diese unterstützen Sie beim wohlgemeinten „austricksen“ Ihres Gehirns. Es ist ein Investment an Zeit und Geld, aber eines das sich definitiv bezahlt macht. Neben der Arbeit an Ihrem Selbstwertgefühl werden Sie sich durch die intensive Beschäftigung mit Ihrem zukünftigen Selbst auch darüber klar, wo Sie hinwollen. Und: Sie können eine Menge Spaß dabei haben!

    Und für alle diejenigen, denen das trotz allem noch zu oberflächlich erscheint … es gibt auch noch andere Varianten. Dazu in Bälde mehr.

    Ich freue mich wie immer sehr über Ihre Kommentare zu diesem Beitrag hier in meinem Blog, auf Facebook oder auch auf Google+. In jedem Fall wünsche ich Ihnen sehr viel Erfolg beim Umsetzen.

    Ihr

    Keynote Speaker Roman Kmenta

    Roman Kmenta

    PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

     

    Autor und Keynote Speaker

    Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

    Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
    Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

     

    Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

     

     

    4 Antworten
    1. Matthias Barth sagt:

      Hallo Roman,
      das Gefühl kenne ich nur zu gut. Ich möchte gerne meine Preise demnächst erhöhen – was ein ähnliches Problem ist. Hast du Tipps, wie du Preiserhöhungen beim Kunden kommunizierst?
      Liebe Grüße,
      Matthias

    2. Günter Heini sagt:

      Wie immer wieder ein klasse Artikel von Roman Kmenta. Und er spricht mir total aus der Seele. Denn ich weiß selbst aus eigener Erfahrung, dass ich mich teilweise unter Werk verkauft habe. Ich hatte nicht den Mut das zu verlangen, was ich mir selbst wert bin. Gott sei Dank habe ich daran gearbeitet, heute verlange ich frei heraus das, was ich für richtig und angemessen für mich halte. Und wenn es nicht akzeptiert wird, dann weiß ich, dass ich mit diesem Kunden nicht gut zurecht kommen werde.

    Kommentare sind deaktiviert.