100.000 € Honorar Einkommen als selbstständiger Berater

Die 8 entscheidenden Gründe, warum Sie als selbstständiger Berater, Trainer oder Coach noch keine € 100.000 Honorar pro Jahr verdienen

Als selbstständiger Berater, Trainer, Coach, Freiberufler oder selbstständiger Dienstleister wird –  wie Studien immer wieder zeigen – wenig, oft sogar viel zu wenig verdient. € 100.000 Honorar Einkommen bleibt für selbstständige Berater oft in unerreichbarer Ferne.

Selbstständiger Berater Einkommen Honorar - Roman Kmenta - Redner und Berater

Wie ist das bei Ihnen? Erfahren Sie hier die Gründe und wie Sie Ihr Honorar und Einkommen steigern können.

Warum ausgerechnet € 100.000 Honorar als selbstständiger Berater?

Als selbstständiger Berater oder andere Selbstständige ein Einkommen von € 100.000 Honorar als Ziel zu haben bietet sich aus mehreren Gründen an:

  • Es ist eine schöne, runde, griffige Zahl, die Sie sich leicht merken können. Und für Zielerreichung sind die leichte Merkbarkeit und Griffigkeit des Zieles wichtig.
  • Es ist ein sechsstelliges Einkommen und daher ein Ziel auf dem nächsten Level, denn die meisten selbstständigen Berater, Trainer und Coachs befinden sich im (niedrigen) fünfstelligen Bereich. Ab diesem Honorar Einkommen beginnt es finanziell Spaß zu machen.
  • Nach Abzug aller Kosten, Steuern und Sozialversicherungsbeiträge bleibt für viele Selbständige ein Betrag über, der es Ihnen erlaubt richtig zu leben und nicht nur zu existieren und sich von einem auf den nächsten Monat zu retten.
  • Und … ganz wichtig …

€ 100.000 Einkommen sind als selbstständiger Berater zumindest vorstellbar!

Natürlich könnte man als selbstständiger Berater oder Freiberufler auch an einem siebenstelligen Einkommen, der sprichwörtlichen Million, als Ziel arbeiten. Und da spricht mittelfristig auch gar nichts dagegen. Allerdings stelle ich in im Business Coaching mit Trainern, Beratern und Coachs fest, dass das als erster Schritt zu viel ist, wenn man € 30.000 oder € 50.000 verdient und die € 100.000 für viele bereits sehr ambitioniert erscheinen.

Es gibt durchaus etliche Ihrer Kollegen und Kolleginnen, die deutlich mehr Einkommen erzielen und diese Einkommensgrenze jedes Jahr überschreiten, teilweise sogar um ein Vielfaches. Und mit „Glück“, wie unterstellt werden könnte, hat das wenig zu tun. Es gibt auch nicht den EINEN Erfolgsfaktor beim Einkommen steigern. Vielmehr ist es eine Kombination von der richtigen Strategie, eine Menge Know-How und sehr viel Fleiß (nicht zu vergessen).

Als selbstständiger Berater aus den Fehlern anderer lernen

Sie müssen auf Ihrem Weg zu mehr Einkommen allerdings nicht immer nur aus Ihren eigenen Fehlern lernen. Warum nicht von den Fehlern, die schon viele selbständige Dienstleister vor Ihnen gemacht haben profitieren? So gesehen können Sie Ihr Einkommen deutlich steigern und die € 100.000 Einkommen allein dadurch erreichen, dass Sie die folgenden acht wesentlichen Fehler, die man auch als Einkommenskiller bezeichnen könnte, vermeiden.

Zusammengefasst finden Sie diese acht Fehlerbereiche übrigens auch im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ Holen Sie sich jetzt Ihren gratis Download und verdienen Sie mehr!

E-Book Quantensprung - Selbstständiger Berater - Roman Kmenta - Business Coach

Einkommenskiller #1: Gar keine oder zu niedrige Ziele

Erschreckend viele selbstständige Berater und andere Dienstleister haben keine konkreten Ziele, die Sie mit Ihrem Business erreichen wollen. Und dabei spreche ich nicht nur von Honorar, Gage und Einkommen (das aber natürlich auch vorhanden sein sollte).

Noch viel wichtiger sind die grundlegenden Ziele, die Sinn und Zweck Ihrer selbstständigen Tätigkeit, Ihres Businesses zum Inhalt haben. Das sind die Ziele, die Sie antreiben und Ihnen die Energie geben, beständig an sich selbst und Ihrem Geschäft zu arbeiten.

Bei Einkommenszielen stelle ich in der Arbeit mit selbstständigen Dienstleistern oft fest, dass diese zu niedrig sind. Wenn jemand € 50.000 Einkommen schon mal ganz ok findet und sich damit zufrieden geben würde, dann darf er sich nicht wundern, wenn er die € 100.000 Einkommen nie erreicht.

Zum Thema Ziele und wie Sie diese idealerweise formulieren lesen Sie den Beitrag: SMART Ziele? Vergesst die Gewohnheit

Ziele SMART - Roman Kmenta - Berater und Business Coach

Einkommenskiller #2: Zu niedriger Selbstwert

Und diese zu niedrigen Ziele haben damit zu tun, dass es sich viele selbstständige Berater und Freiberufler nicht zutrauen, mehr zu verdienen. Es mangelt am nötigen Selbstwert und dem daraus folgenden, zu schwach ausgeprägten Selbstvertrauen.

Die Frage ist: Wieviel sind Sie sich denn pro Stunde, pro Tag, pro Jahr wert. Wieviel Einkommen könnten Sie denn vor sich selbst rechtfertigen? Wo ist die Honorar Grenze, ab der Sie meinen: Das Honorar, dieser Stundensatz bzw. Tagessatz ist zu hoch! So viel bin ich (mir) nicht wert!

Arbeit an Ihrem Selbstwert ist immer auch Arbeit an Ihrem Einkommen!

Der mangelnde Selbstwert vieler selbstständiger Dienstleister ist ein verbreitetes Phänomen und hat natürlich viel mit negativen und hinderlichen Glaubenssätzen zu tun, die wir uns irgendwann, ohne es zu wollen natürlich, angeeignet haben. So gesehen ist Arbeit an Ihrem Selbstwert immer auch Arbeit an Ihrem Einkommen!

Einkommenskiller #3: Zu wenig Produktivität

Ich persönlich kenne keinen sehr erfolgreichen selbstständigen Dienstleister oder Freiberufler (und ich kenne sehr viele davon), der nicht extrem produktiv ist. Und produktiv sein heißt in diesem Zusammenhang zu „produzieren“ – die richtigen Dinge (Produkte, Konzepte, Kontakte, Artikel, Posts, Blogbeiträge, Vorträge, Seminare etc.) und möglichst viele davon. Bei hoher Qualität … versteht sich von selbst. Das beruht wiederum auf zwei Faktoren – der richtigen Strategie und sehr, sehr viel Fleiß. „Von nichts kommt nichts“, wie mein Großvater schon zu sagen pflegte.

Erfolgreiche Selbstständige sind immer auch sehr fleißige Selbstständige

Aber Achtung: Viele sind zwar fleißig und arbeiten viel, aber – oft aus falsch verstandenem Perfektionismus, einer schlechten Strategie oder mangelndem Fokus – an den falschen Dingen. Der Fokus auf das, was Ihnen den meisten Return (nicht nur finanztechnisch betrachtet) bringt, ist entscheidend. Für Einkommen jenseits der € 100.000 Grenze braucht es VIEL von den RICHTIGEN Dingen.

So arbeiten Sie ab sofort an den RICHTIGEN Dingen

Was die richtigen Dinge sind erfahren Sie hier in dem Beitrag: Prioritäten setzen – Wie Sie mit dieser Strategie Ihr Einkommen vervielfachen. Und holen Sie sich diese Übersicht als kostenlosen Poster zum Download.

Einkommenskiller #4: Bauchladen bzw. schwache Positionierung

Ein Fehler, der gerade bei selbstständigen Beratern, Trainern und Coachs extrem verbreitet ist, ist der des Bauchladens. Aus Angst auf Kunden, Aufträge und Umsätze verzichten zu müssen, machen viele Selbständige lieber alles. Doch wer alles macht, hat kein Profil, an dem potenzielle Kunden hängenbleiben und geht letztlich in der großen Masse unter. Wenn überhaupt, dann kann man ohne saubere Positionierung dadurch Kunden an Land ziehen, dass man billiger ist. Doch wollen Sie das und können Sie sich das leisten?

Eine messerscharfe und punktgenaue Positionierung hingegen bringt Aufmerksamkeit. Sie werden als Experte wahrgenommen, weiterempfohlen und angefragt.

Mehr zum Thema Positionierung erfahren Sie (samt einem kurzen Selbstcheck) hier:

Einkommenskiller #5: Zu niedrige Preise

Als selbstständiger Berater haben Sie vier grundlegende Möglichkeiten Ihren Umsatz zu erhöhen und Ihr Einkommen zu steigern:

  • Sie können mehr von Ihrer Zeit verkaufen, mehr Stunden und Tage fakturieren. Doch mit dieser Strategie stoßen Sie relativ rasch an Ihre zeitlichen Grenzen.
  • Sie können Ihre Zeit teurer verkaufen. Das ist insofern eine sinnvolle Strategie, weil sie nach oben hin für die meisten viel Spielraum bietet. Der durchschnittliche Trainingstagsatz liegt laut Studien bei ca. € 1.300. Wenn Sie sich in der Dimension befinden ist mit der richtigen Strategie eine Verdopplung durchaus machbar.
  • Die dritte Möglichkeit ist es, Ihr Know How in Produkte zu verpacken (Bücher, E-Books, online Kurse, DVDs etc.) und es so zu verkaufen. Der Charme dieser Variante ist, dass Sie nach oben, unbegrenzte Möglichkeiten bietet.
  • Die vierte Variante Ihren Umsatz als selbstständiger Berater, Trainer oder Coach zu erhöhen ist es zum Unternehmer zu werden und Ihre Dienstleistung von Mitarbeitern ausführen zu lassen. Auch diese Variante ist interessant, weil das Potenzial nach oben unbegrenzt ist. Unternehmertum ist allerdings ein Spiel, bei dem es noch viel mehr und andere Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen gibt.

Wenn man sich allerdings die gelebte Praxis ansieht, so schaffen es viele Trainer, Berater und Coaches nicht trotz (oder vielmehr wegen) zu niedriger Tagessätze (siehe Punkt Positionierung) – ausreichend oft gebucht zu werden. Und wenige Tage zu niedrigen Honoraren ist eine schlechte Kombination, was Ihr Einkommen betrifft.

Details dazu, samt Musterberechnungen finden Sie im Beitrag: Warum Coaches schlecht verdienen.

„Wenn er gut ist, warum ist er dann so billig?“ könnten Kunden denken

Was hinzu kommt ist, dass zu niedrige Preise auch – gerade bei allen Arten von Beratungsdienstleistungen – potenziell schlechte Qualität kommunizieren. „Wenn er gut ist, warum verlangt er dann nicht mehr?“ könnte sich ein Kunde zurecht denken.

Preiskalkulation - Honorarberechnung - Strategien für Dienstleister - Kmenta, Unternehmer, Berater, Vortragsredner

Aber was ist der richtige Preis für Ihre Dienstleistung als selbstständiger Berater und wie können Sie diesen errechnen? Sechs Strategien dafür finden Sie im Beitrag „Profitable Preiskalkulation für Dienstleister“ übersichtlich dargestellt.

Einkommenskiller #6: Die Neukundenakquise wird dem Zufall überlassen

Die meisten selbstständigen Berater, Freiberufler und Dienstleister aller Art kommen eher zufällig zu Ihren Kunden. Selten steckt eine durchdachte Strategie dahinter. Doch um kontinuierlich anständige Umsätze zu produzieren, darf die Akquise nicht dem Zufall überlassen werden. Es braucht ein System, das den Verkaufstrichter kontinuierlich mit neuen Kontakten befüllt, sodass an dessen unterem Ende beständig neue Kunden herauskommen.

Dabei gibt es mehrere Wege, die zum Erfolg in Form neuer Kunden und Aufträge führen. Wichtig ist es, zumindest einen davon geplant und konsequent zu beschreiten. Gegen mehrere parallel spricht grundsätzlich auch nichts, wenn Sie die Ressourcen (Zeit und / oder Geld) dafür haben.

Ich selbst habe mit der aktiven, klassischen Kaltakquise per Telefon aufgehört. Allerdings nicht, weil sie nicht funktioniert, sondern, weil ich für mich einen Weg gefunden habe, der noch besser funktioniert. Ich warte bis Interessenten anrufen! … und bin sehr aktiv dabei.

Einkommenskiller #7: Unprofessionelle Außenwirkung

Hohe Preise und Honorare, mehr Einkommen lassen sich dann erzielen, wenn Sie es schaffen einen hohen Wert im Kopf Ihres Kunden aufzubauen. Wenn der Wert höher ist als der Preis, dann kauft er. Sonst eben nicht. Und der Wertaufbau passiert an hunderten Berührungspunkten, sogenannten Touchpoints (siehe auch Beitrag: Kleine Touchpoints, große Wirkung!) die Sie mit Ihren potenziellen Kunden haben. Das können Kleinigkeiten sein, wie Ihre Mailadresse oder Ihre Visitenkarte, oder aber auch größere Dinge wie Ihr Webauftritt oder ein Vortrag, den Sie halten.

Natürlich ist es ein Ding der Unmöglichkeit an allen diesen Touchpoints immer perfekt zu sein. Es gibt immer Potenzial Ihren Wert noch zu steigern. Oft stelle ich aber fest, dass es bei vielen selbstständigen Dienstleistern an den Basics mangelt. Da wird z.B. über eine .gmx, .hotmail oder .gmail Adresse mit Kunden kommuniziert. Das schreit förmlich „unprofessionell und billig!“

Einkommenskiller #8: Fehlendes oder schwaches Verkaufs-Know-How

Und last but not least gibt es massive Lücken in den Verkaufsfähigkeiten vieler selbstständiger Berater, Trainer und Coachs, was übrigens von vielen auch ganz offen eingestanden wird. „Verkaufen kann / mag ich gar nicht!“ höre ich relativ oft. Daraus wird zwar kein Hehl gemacht, aber trotzdem wird meist auch nichts unternommen.

Dabei wäre es sehr profitabel, sich mit dem Thema „Wie führe ich ein professionelles Verkaufsgespräch“ intensiv zu beschäftigen. Stattdessen leisten sich viele selbstständige Berater, Trainer oder Coachs aber ein schwache Performance und lassen sich schnell um ein paar hundert Euro im Honorar herunterhandeln.

1 % Verbesserung jeden Tag bedeuten 365 % Verbesserung pro Jahr!

Wenn Sie sich jetzt überwältigt von den vielen Stolpersteinen und Arbeitsbereichen denken sollten: „Das schaffe ich nie alles!“ dann kann ich Sie beruhigen. Sie müssen nicht alles schaffen und schon gar nicht sofort. Sie müssen nur beginnen daran zu arbeiten und jeden Tag etwas besser werden. Wenn Sie es z.B. nur schaffen jeden Tag eine Kleinigkeit zu verbessern oder verändern und so 1 % besser zu werden, dann wären Sie nach einem Jahr um 365 % besser und das wäre phantastisch! Und 1 % jeden Tag, ist das machbar für Sie? Ich denke ja.

Geschwindigkeit schlägt Perfektion

Wichtig dabei ist zu beginnen, BEVOR alles perfekt ist. Perfektionsstreben macht Sie langsam und ist wahrscheinlich einer der häufigsten Erfolgskiller. Fangen Sie daher an, BEVOR Sie denken, dass Sie soweit sind. Warum nicht gleich jetzt? Was könnten Sie in der nächsten Stunde tun, um heute noch 1 % besser zu werden?

Ihre Erfahrung als selbstständiger Berater, Trainer oder Coach ist gefragt

Schreiben Sie mir einen Kommentar zu Ihren Erfahrungen aus der Praxis. Erleben bzw. sehen sie das genauso? Würden Sie etwas hinzufügen? Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und gute Geschäfte.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

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Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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