Verkaufen Sie sich unter Wert?

Beitragsbild Alarm - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

5 Alarmsignale, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen

„Verlange ich genug für meine Leistung oder mein Produkt … oder verkaufe ich mich unter Wert?“ Das ist eine Frage, die sich sehr viele Unternehmer und vor allem selbstständige Dienstleister stellen. Auch mir wird diese Frage häufig von Klienten gestellt. Daher habe ich im Folgenden Indizien gesammelt anhand derer Sie sich die Antwort auf diese Frage selbst geben können.

Indizien, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen

Wenn eines der folgenden Indizien auf Sie zutrifft, dann mag das noch nichts bedeuten. Das kann auch andere Gründe haben. Die Alarmglocken sollten aber schrillen, wenn mehrere oder sogar alle bei Ihnen voll ins Schwarze treffen. Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich unter Wert verkaufen hoch.

Signal #1: Sie arbeiten zu viel und verdienen zu wenig

Wenn Sie als Dienstleister viel (oder gefühlt) zu viel arbeiten, dann kann das darauf hindeuten, dass Sie sich unter Wert verkaufen. Vor allem dann, wenn Sie zwar rund um die Uhr arbeiten, aber dennoch kein zufriedenstellendes Einkommen erzielen. Wie hoch „zufriedenstellend“ ist müssen Sie letztlich selbst entscheiden. Betriebswirtschaftlich betrachtet sollte ein fleißiger Dienstleister aber die 100.000 € Grenze an Umsatz überschreiten.

Für all diejenigen unter Ihnen, die Produkte verkaufen würde sich das sinngemäß so äußern, dass Ihre Umsätze steigen, die Gewinne aber nicht, oder sich sogar in die Gegenrichtung entwickeln.

Signal #2: Ihre Abschlussquote beträgt fast 100 %

Absagen zu erhalten ist im Geschäftsleben nicht nur normal, es ist sogar sehr wichtig. Und das aus verschiedenen Gründen. Ein Grund ist, dass eine zu hohe Quote an Zusagen, nahe der 100 % Marke, ein starkes Indiz dafür ist, dass Sie sich unter Wert verkaufen. Wenn Sie zwar Absagen erhalten, aber niemals eine wegen eines zu hohen Preises ist das genauso gefährlich. Wenn Ihr Preis niemals einen Hinderungsgrund für den Kunden darstellt, bedeutet das, dass Sie bei den allermeisten Aufträgen unter Ihren preislichen Möglichkeiten bleiben und somit Geld verschenken.

Wenn Sie nie einen Auftrag wegen eines zu hohen Preises verlieren, machen Sie etwas falsch!

Signal #3: Ihre Kunden sagen sehr rasch JA

Aufbauend auf Signal #2 müssen Sie unbedingt noch darauf achten wie schnell Ihre Kunden JA sagen zu Ihrem Angebot. Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihre Kunden es gar nicht erwarten können Ihr Angebot anzunehmen, verkaufen Sie sich möglicherweise unter Wert. Sie sollten über Ihre Preise nachdenken. Ihr Kunde denkt vielleicht: „Schnell JA sagen, bevor er / sie es sich anders überlegt bzw. draufkommt, dass er / sie sich beim Preis geirrt hat.“ Bisweilen geht dem sehr raschen JA auch geradezu erleichtertes Ausatmen zuvor und Sie können förmlich beobachten wie von einem Moment zum anderen die Spannung von Ihrem Kunden abfällt.

Wenn Ihre Preise viel zu niedrig sind, werden viele Kunden nicht einmal nach einem besseren Preis fragen, weil es ihnen unmoralisch vorkommt auf diesem ohnehin niedrigen Niveau auch noch verhandeln zu wollen.

Signal #4: Der Kunde fragt warum Sie so billig sind

Ein viel deutlicheres Signal gibt es kaum. Wenn Sie Ihr Kunde fragt, warum Sie so billig sind steht das Alarmsignal auf rot! Sie verkaufen sich mit Sicherheit unter Wert! Auch wenn Sie sich jetzt vielleicht wundern … das kommt vor. Da gibt es nur eines: Sich möglichst rasch geeignete Ausreden aus den Fingern saugen, um sich aus der peinlichen Affäre zu ziehen und sofort im Anschluss die Preise erhöhen!

Eines der schlimmsten Dinge, die Ihnen im Verkauf passieren kann ist, wenn Sie Ihr Kunde fragt warum Sie so billig sind!

Signal #5: Sie erhalten trotz vernünftiger Preise auffallend viele Absagen

Wenn Ihre Preise gemessen am Markt vernünftig bis günstig sind und Sie dennoch auffallend oft ein NEIN von Ihren Kunden erhalten, dann sollten Sie sich das unbedingt genauer ansehen. Natürlich wird das oft mit Ihrer Leistung zu tun haben. Es kann aber auch die Folge eines zu niedrigen Preises sein. Oft werden Kunden skeptisch, wenn etwas auffallend billig ist und vermuten Schlechtes dahinter. Der Preis ist auch ein Qualitätsstatement. „Was nichts kostet ist nichts wert!“ bedeutet umgekehrt auch „Was viel kostet ist mehr wert!“ Wenn Sie Ihre Leistung also unter Wert anbieten, kann das Ihre Glaubwürdigkeit und Kompetenz untergraben.

Hören Sie auf Ihren Bauch

Doch oft brauchen Sie diese Alarmsignale gar nicht. Hören Sie einfach auf Ihren Bauch oder wo immer das Organ, das Ihnen Ihre Meinung zu Ihren Preisen bzw. Ihrem Wert rückmeldet, auch sitzen mag. Die Meisten, die sich unter Wert verkaufen wissen das ohnehin insgeheim recht gut.

Die beliebtesten Ausreden für zu niedrige Preise

Viele wollen es allerdings nicht wahrhaben und suchen sich Ausreden wie …

  • „Meine Preise sind marktüblich.“
  • „Meine Kunden können sich nicht mehr leisten.“
  • „Für meine Kunden zählt ausschließlich der niedrigste Preis.“
  • „Die Konkurrenz ist zu groß.“
  • „Ich bin ja noch nicht lange im Geschäft, da kann ich noch nicht so viel verlangen.“
  • … oder auch … „Das ist gesetzlich geregelt.“

Wie so oft im Falle von Ausreden ist es leichter diese zu nutzen, als sich einzugestehen, dass man das mit den Preisen noch nicht auf die Reihe bekommen hat und daran zu arbeiten, dass es besser wird.

Selbsterkenntnis ist der erste Weg zur Besserung

Auch in diesem Fall gilt daher: Selbsterkenntnis ist der beste Weg zur Besserung! Wenn Sie endlich etwas gegen Ihre zu niedrigen Preise unternehmen und damit aufhören wollen, sich ständig unter Wert zu verkaufen, werden Ihnen folgende Beiträge helfen:

Tipps und Angebote zu Ihrem Weg zu hohen Preisen

Der Weg zu hohen Preisen führt über mehrere Stufen. Sollten Sie es noch nicht haben, holen Sie sich das gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ Darin finden Sie die komplette Anleitung wie Sie Ihr Business so aufbauen, dass Sie damit hohe Preise und Honorare erzielen.

E-Book Business Quantensprung für Selbstständige - Roman Kmenta - Autor und Redner

Oder holen Sie sich gleich mein aktuelles Buch „Nicht um jeden Preis!“ und erhalten Sie als Geschenk dazu das E-Book „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!“

Das Powerduo zum Thema Preis - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Mit diesem Know How ausgestattet wird es Ihnen gelingen ein schönes Stück weiterzukommen bei der Entwicklung Ihrer Preise und Honorare. Sollten Sie darüber hinaus noch Unterstützung benötigen, kontaktieren Sie mich unter service (at) romankmenta.com. Ich freue mich von Ihnen zu hören.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

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