Verkaufen Sie sich unter Wert?
5 Alarmsignale, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen
„Verlange ich genug für meine Leistung oder mein Produkt … oder verkaufe ich mich unter Wert?“ – Das ist eine Frage, die sich sehr viele Unternehmer und vor allem selbstständige Dienstleister stellen. Sie auch? Eine Frage, die den Selbstwert, das Selbstwertgefühl, das Selbstbewusstsein betrifft.
Auch mir wird diese Frage als Business Coach häufig von Klienten gestellt. Daher habe ich im Folgenden Indizien gesammelt, anhand derer Sie sich die Antwort auf die Frage, ob Sie sich unter Wert verkaufen, selbst geben können.
Indizien, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen
Wenn eines der folgenden Indizien auf Sie zutrifft, dann mag das noch nichts Schlimmes in Bezug auf Ihr Selbstwertgefühl bedeuten. Das kann auch andere Gründe haben.
Die Alarmglocken sollten aber schrillen, wenn mehrere oder sogar alle bei Ihnen voll ins Schwarze treffen. Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich unter Wert verkaufen hoch.
Unter Wert Signal #1: Sie arbeiten zu viel und verdienen zu wenig
Wenn Sie als Dienstleister viel (oder gefühlt) zu viel arbeiten, dann kann das darauf hindeuten, dass Sie sich unter Wert verkaufen. Vor allem dann, wenn Sie zwar rund um die Uhr arbeiten, aber dennoch kein zufrieden stellendes Einkommen erzielen, sieht es sehr danach aus, dass Sie sich unter Wert verkaufen.
Wie hoch „zufriedenstellend“ ist, müssen Sie letztlich selbst entscheiden. Betriebswirtschaftlich betrachtet sollte ein fleißiger Dienstleister aber die 100.000 € Grenze an Umsatz überschreiten.
Nach Abzug der Kosten für Marketing, Administration, Sozialversicherung und Steuern bleibt bei 100.000 Euro Dienstleistungsumsatz ein Betrag übrig, ab dem die Selbstständigkeit beginnt Sinn und Spaß zu machen.
Für all diejenigen unter Ihnen, die Produkte verkaufen, würde sich das sinngemäß so definieren: Wenn Ihre Umsätze steigen, die Gewinne aber nicht, oder sich letztere sogar in die Gegenrichtung entwickeln, dann ist das ein starkes Signal, dass Sie sich unter Wert verkaufen (bzw. Ihre Produkte).
Unter Wert Signal #2: Ihre Abschlussquote beträgt fast 100 %
Absagen zu erhalten ist im Geschäftsleben nicht nur normal, es ist sogar sehr wichtig. Und das aus verschiedenen Gründen. Ein Grund ist, dass eine zu hohe Quote an Zusagen, nahe der 100 % Marke, ein starkes Indiz dafür ist, dass Sie sich unter Wert verkaufen.
Wenn Sie zwar Absagen erhalten, aber niemals eine wegen eines zu hohen Preises, ist das genauso gefährlich. Wenn Ihr Preis niemals einen Hinderungsgrund für den Kunden darstellt, bedeutet das, dass Sie bei den allermeisten Aufträgen sich unter Wert verkaufen und somit Geld verschenken.
Sollte das auf Sie nicht zutreffen und Sie im Gegenteil Ihre Abschlussquote steigern wollen, dann lesen Sie diesen Beitrag: „Abschlussquote steigern – Die besten 8 Tipps für mehr Verkaufsabschlüsse“.
Unter Wert Signal #3: Ihre Kunden sagen sehr rasch JA
Aufbauend auf Unter Wert Signal #2 müssen Sie unbedingt noch darauf achten, wie schnell Ihre Kunden JA zu Ihrem Angebot sagen. Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihre Kunden es gar nicht erwarten können, Ihr Angebot anzunehmen, verkaufen Sie sich unter Wert – möglicherweise.
Dann sollten Sie dringend über Ihre Preise nachdenken. Ihr Kunde denkt vielleicht: „Schnell JA sagen, bevor er / sie es sich anders überlegt bzw. draufkommt, dass er / sie sich beim Preis geirrt hat.“
Bisweilen geht dem sehr raschen JA auch ein geradezu erleichtertes Ausatmen zuvor und Sie können förmlich beobachten wie von einem Moment zum anderen die Spannung von Ihrem Kunden abfällt.
Wenn Ihre Preise viel zu niedrig sind, werden viele Kunden nicht einmal nach einem besseren Preis fragen, weil es ihnen unmoralisch vorkommt, auf diesem ohnehin niedrigen Niveau auch noch verhandeln zu wollen.
Smart Preise verhandeln statt feilschen
Was Sie in Preisverhandlungen tun können, statt zu feilschen und mit welchen Verhandlungsstrategien Sie zum Abschluss kommen können, erfahren Sie in diesem Buch. Es enthält eine Vielzahl profitabler und praxisnaher Tipps und Strategien für Verkäufer, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Unternehmer.
Sie erfahren mit welchen kreativen und einfach umsetzbaren Ideen und Lösungen Sie in Ihrer nächsten Preisverhandlung bereits punkten können, ohne einen Rabatt oder Nachlass zu geben bzw. den Preis zu senken. Holen Sie sich das Buch jetzt und profitieren Sie sofort davon.
Unter Wert Signal #4: Der Kunde fragt warum Sie so billig sind
Ein viel deutlicheres Signal dafür, dass Sie sich unter Wert verkaufen, gibt es kaum. Wenn Sie Ihr Kunde fragt, warum Sie so billig sind, steht das Alarmsignal auf rot!
Sie verkaufen sich unter Wert! Mit Sicherheit! Auch wenn Sie sich jetzt vielleicht wundern … das kommt vor. Da gibt es nur eines: Sich möglichst rasch geeignete Ausreden aus den Fingern saugen, um sich aus der peinlichen Situation zu retten und sofort im Anschluss die Preise kritisch analysieren und erhöhen!
Signal #5: Sie erhalten trotz vernünftiger Preise auffallend viele Absagen
Wenn Ihre Preise gemessen am Markt vernünftig bis günstig sind und Sie dennoch auffallend oft ein NEIN von Ihren Kunden erhalten, dann sollten Sie sich das unbedingt genauer ansehen. Natürlich wird das oft mit der angebotenen Leistung bzw. Ihren Produkten zu tun haben.
Es kann aber auch sein, dass Sie sich unter Wert verkaufen. Die Folge eines zu niedrigen Preises. Oft werden Kunden skeptisch, wenn etwas auffallend billig ist und vermuten Schlechtes dahinter.
Der Preis ist auch ein Qualitätsstatement. „Was nichts kostet ist nichts wert!“ bedeutet umgekehrt auch „Was viel kostet ist mehr wert!“ Wenn Sie Ihre Leistung also unter Wert anbieten, kann das Ihre Glaubwürdigkeit, Ihre Kompetenz und die Qualitätswahrnehmung in den Augen des Kunden untergraben.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis.“
Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände zum Preis
Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Hören Sie auf Ihren Bauch
Doch oft brauchen Sie diese Alarmsignale für „Achtung unter Wert!“ gar nicht. Hören Sie einfach auf Ihren Bauch oder wo immer das Organ, das Ihnen Ihre Meinung zu Ihren Preisen bzw. Ihrem Selbstwert rückmeldet, auch sitzen mag. Die Meisten, die sich unter Wert verkaufen, wissen das ohnehin insgeheim recht gut.
Die beliebtesten Ausreden für zu niedrige Preise
Doch viele wissen, dass sie sich unter Wert verkaufen und ein Problem mit dem Selbstwertgefühl haben, wollen es allerdings nicht wahrhaben und suchen sich Ausreden wie …
- „Meine Preise sind marktüblich.“
- „Meine Kunden können sich nicht mehr leisten.“
- „Für meine Kunden zählt ausschließlich der niedrigste Preis.“
- „Die Konkurrenz ist zu groß.“
- „Ich bin ja noch nicht lange im Geschäft, da kann ich noch nicht so viel verlangen.“
- … oder auch … „Das ist gesetzlich geregelt.“
Alle jene Sätze höre ich von Klienten immer wieder. Wie so oft im Falle von Ausreden ist es leichter, diese zu nutzen, als sich einzugestehen, dass man das mit den Preisen bzw. dem Selbstwert noch nicht auf die Reihe bekommen hat.
Ausreden zu (er)finden ist einfacher, als daran zu arbeiten und den Selbstwert steigern.
Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zu mehr Wert
Auch in diesem Fall gilt daher: Die Selbsterkenntnis „Ich verkaufe mich unter Wert“ ist der erste Schritt zu mehr Selbstwert und einem stärkeren Selbstwertgefühl. Und Selbstwert = Marktwert lautet die Formel.
Die Bedeutung des richtigen Mindsets für Ihr Einkommen
Ein gutes Einkommen zu erzielen, ist für die meisten Angestellten und Selbstständigen ein wichtiges Ziel. Dafür ist es entscheidend, einen hohen Wert in den Augen der Kunden oder des Arbeitgebers zu besitzen. Doch oft liegt eine Diskrepanz zwischen der erbrachten Leistung und dem dafür gezahlten Gehalt vor. Manche mögen nicht erkennen, dass sie ihre Leistung unter ihrem Wert verkaufen, während sich andere bewusst sind, dass ihr Einkommen nicht das widerspiegelt, was ihnen für ihre Leistung eigentlich zusteht.
Mehr dazu erfahren Sie im Buch.
Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Weitere Beiträge für mehr Selbstwert im Business
Wenn Sie etwas gegen Ihre zu niedrigen Preise unternehmen und mit dem sich unter Wert verkaufen aufhören wollen, werden Ihnen folgende Beiträge helfen:
- Signale der Schwäche im Kundengespräch
- Profitable Preiskalkulation für Dienstleister
- Hoher Selbstwert, hohes Einkommen – Warum Ihr Selbstwert Ihren Marktwert bestimmt
- Fake it till you make it – Wie Sie mit dieser seltsamen Strategie negative Glaubenssätze ändern
- Pimp your mind to pimp your business – Warum Geschäftsentwicklung Persönlichkeitsentwicklung braucht
- Diagnose: Preisangst – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen
- Prioritäten setzen
- Honorarberechnung für Dienstleister
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
Abonnieren Sie jetzt gleich den Podcast hier und verschaffen Sie sich ab sofort einen Wettbewerbsvorsprung. So versäumen Sie keine neue Episode.
Tipps und Angebote zu Ihrem Weg zu hohen Preisen
Der Weg zu hohen Preisen führt über mehrere Stufen. Sollten Sie es noch nicht haben, holen Sie sich das gratis E-Book „Ein Business, das läuft – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ Darin finden Sie die komplette Anleitung wie Sie Ihr Business so aufbauen, dass Sie damit hohe Preise und Honorare erzielen.
Sich unter Wert verkaufen – Ihre Erfahrungen?
- Welche Erfahrungen haben Sie bei sich bzw. Ihrem Verkaufsteam in Bezug auf „sich unter Wert verkaufen“?
- Welche Alarmsignale kennen Sie noch aus Ihrer Praxis?
- Wie arbeiten Sie daran Ihren Marktwert zu steigern?
Ich freue mich über Ihre Antworten bzw. Kommentare zu diesem Beitrag zum Thema „sich unter Wert verkaufen“ hier auf meinem Blog und wünsche Ihnen viel Erfolg und profitable Geschäfte.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Ideen und Tipps finden Sie im kostenlosen Quantensprung Magazin. Registrieren Sie sich jetzt!
Autor, Berater und Keynote Speaker
Dein Kommentar
An Diskussion beteiligen?Hinterlassen Sie uns Ihren Kommentar!