Verkaufen Sie sich unter Wert?

5 Alarmsignale, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen

„Verlange ich genug für meine Leistung oder mein Produkt … oder verkaufe ich mich unter Wert?“ – Das ist eine Frage, die sich sehr viele Unternehmer und vor allem selbstständige Dienstleister stellen. Sie auch? Eine Frage, die den Selbstwert, das Selbstwertgefühl, das Selbstbewusstsein betrifft.

Sich unter Wert verkaufen - Kmenta - Redner

Auch mir wird diese Frage als Business Coach häufig von Klienten gestellt. Daher habe ich im Folgenden Indizien gesammelt, anhand derer Sie sich die Antwort auf die Frage ob Sie sich unter Wert verkaufen selbst geben können.

Indizien, an denen Sie merken, dass Sie sich unter Wert verkaufen

Wenn eines der folgenden Indizien auf Sie zutrifft, dann mag das noch nichts Schlimmes in Bezug auf Ihr Selbstwertgefühl bedeuten. Das kann auch andere Gründe haben.

Die Alarmglocken sollten aber schrillen, wenn mehrere oder sogar alle bei Ihnen voll ins Schwarze treffen. Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich unter Wert verkaufen hoch.

Unter Wert Signal #1: Sie arbeiten zu viel und verdienen zu wenig

Wenn Sie als Dienstleister viel (oder gefühlt) zu viel arbeiten, dann kann das darauf hindeuten, dass Sie sich unter Wert verkaufen. Vor allem dann, wenn Sie zwar rund um die Uhr arbeiten, aber dennoch kein zufriedenstellendes Einkommen erzielen sieht es sehr danach aus, dass Sie sich unter Wert verkaufen.

Wie hoch „zufriedenstellend“ ist müssen Sie letztlich selbst entscheiden. Betriebswirtschaftlich betrachtet sollte ein fleißiger Dienstleister aber die 100.000 € Grenze an Umsatz überschreiten.

Nach Abzug der Kosten für Marketing, Administration, Sozialversicherung und Steuern bleibt bei 100.000 Euro Dienstleistungsumsatz ein betrag, ab dem die Selbstständigkeit beginnt Sinn und Spaß zu machen.

Für all diejenigen unter Ihnen, die Produkte verkaufen würde sich das sinngemäß so definieren: Wenn Ihre Umsätze steigen, die Gewinne aber nicht, oder sich Letztere sogar in die Gegenrichtung entwickeln, dann ist das ein starkes Signal, dass Sie sich unter Wert verkaufen(bzw. Ihre Produkte).

Unter Wert Signal #2: Ihre Abschlussquote beträgt fast 100 %

Absagen zu erhalten ist im Geschäftsleben nicht nur normal, es ist sogar sehr wichtig. Und das aus verschiedenen Gründen. Ein Grund ist, dass eine zu hohe Quote an Zusagen, nahe der 100 % Marke, ein starkes Indiz dafür ist, dass Sie sich unter Wert verkaufen.

Wenn Sie zwar Absagen erhalten, aber niemals eine wegen eines zu hohen Preises ist das genauso gefährlich. Wenn Ihr Preis niemals einen Hinderungsgrund für den Kunden darstellt, bedeutet das, dass Sie bei den allermeisten Aufträgen sich unter Wert verkaufen und somit Geld verschenken.

Wenn Sie nie einen Auftrag wegen eines zu hohen Preises verlieren, machen Sie etwas falsch!

Sollte das auf Sie nicht zutreffen und Sie im Gegenteil Ihre Abschlussquote steigern wollen, dann lesen Sie diesen Beitrag: „Abschlussquote steigern – Die besten 8 Tipps für mehr Verkaufsabschlüsse“.

Unter Wert Signal #3: Ihre Kunden sagen sehr rasch JA

Aufbauend auf Unter Wert Signal #2 müssen Sie unbedingt noch darauf achten wie schnell Ihre Kunden JA zu Ihrem Angebot sagen. Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihre Kunden es gar nicht erwarten können, Ihr Angebot anzunehmen, verkaufen Sie sich unter Wert – möglicherweise.

Dann sollten Sie dringend über Ihre Preise nachdenken. Ihr Kunde denkt vielleicht: „Schnell JA sagen, bevor er / sie es sich anders überlegt bzw. draufkommt, dass er / sie sich beim Preis geirrt hat.“

Bisweilen geht dem sehr raschen JA auch geradezu erleichtertes Ausatmen zuvor und Sie können förmlich beobachten wie von einem Moment zum anderen die Spannung von Ihrem Kunden abfällt.

Wenn Ihre Preise viel zu niedrig sind, werden viele Kunden nicht einmal nach einem besseren Preis fragen, weil es ihnen unmoralisch vorkommt, auf diesem ohnehin niedrigen Niveau auch noch verhandeln zu wollen.

Unter Wert Signal #4: Der Kunde fragt warum Sie so billig sind

Ein viel deutlicheres Signal dafür, dass Sie sich unter Wert verkaufen gibt es kaum. Wenn Sie Ihr Kunde fragt, warum Sie so billig sind steht das Alarmsignal auf rot!

Sie verkaufen sich unter Wert! Mit Sicherheit! Auch wenn Sie sich jetzt vielleicht wundern … das kommt vor. Da gibt es nur eines: Sich möglichst rasch geeignete Ausreden aus den Fingern saugen, um sich aus der peinlichen Affäre zu ziehen und sofort im Anschluss die Preise kritisch analysieren und erhöhen!

Eines der schlimmsten Dinge, die Ihnen im Verkauf passieren kann ist, wenn Sie Ihr Kunde fragt warum Sie so billig sind!

Signal #5: Sie erhalten trotz vernünftiger Preise auffallend viele Absagen

Wenn Ihre Preise gemessen am Markt vernünftig bis günstig sind und Sie dennoch auffallend oft ein NEIN von Ihren Kunden erhalten, dann sollten Sie sich das unbedingt genauer ansehen. Natürlich wird das oft mit Ihrer Leistung zu tun haben.

Es kann aber auch sein, dass Sie sich unter Wert verkaufen. Die Folge eines zu niedrigen Preises. Oft werden Kunden skeptisch, wenn etwas auffallend billig ist und vermuten Schlechtes dahinter.

Der Preis ist auch ein Qualitätsstatement. „Was nichts kostet ist nichts wert!“ bedeutet umgekehrt auch „Was viel kostet ist mehr wert!“ Wenn Sie Ihre Leistung also unter Wert anbieten, kann das Ihre Glaubwürdigkeit, Ihre Kompetenz und die Qualitätswahrnehmung in den Augen des Kunden untergraben.

Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis.“

Hören Sie auf Ihren Bauch

Doch oft brauchen Sie diese Alarmsignale für „Achtung unter Wert!“ gar nicht. Hören Sie einfach auf Ihren Bauch oder wo immer das Organ, das Ihnen Ihre Meinung zu Ihren Preisen bzw. Ihrem Selbstwert rückmeldet, auch sitzen mag. Die Meisten, die sich unter Wert verkaufen wissen das ohnehin insgeheim recht gut.

Die beliebtesten Ausreden für zu niedrige Preise

Doch viele wissen, dass Sie sich unter Wert verkaufen und ein Problem mit dem Selbstwertgefühl haben, wollen es allerdings nicht wahrhaben und suchen sich Ausreden wie …

  • „Meine Preise sind marktüblich.“
  • „Meine Kunden können sich nicht mehr leisten.“
  • „Für meine Kunden zählt ausschließlich der niedrigste Preis.“
  • „Die Konkurrenz ist zu groß.“
  • „Ich bin ja noch nicht lange im Geschäft, da kann ich noch nicht so viel verlangen.“
  • … oder auch … „Das ist gesetzlich geregelt.“

Alle jene Sätze höre ich von Klienten immer wieder. Wie so oft im Falle von Ausreden ist es leichter, diese zu nutzen, als sich einzugestehen, dass man das mit den Preisen bzw. dem Selbstwert noch nicht auf die Reihe bekommen hat.

Ausreden sind einfacher als daran zu arbeiten und den Selbstwert steigern.

Selbsterkenntnis ist der erste Schritt zu mehr Wert

Auch in diesem Fall gilt daher: Die Selbsterkenntnis „Ich verkaufe mich unter Wert“ ist der erste Schritt zu mehr Selbstwert und einem stärkeren Selbstwertgefühl. Und Selbstwert = Marktwert lautet die Formel.

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Sich unter Wert verkaufen – Ihre Erfahrungen?

  • Welche Erfahrungen haben Sie bei sich bzw. Ihrem Verkaufsteam in Bezug auf „sich unter Wert verkaufen„?
  • Welche Alarmsignale kennen Sie noch aus Ihrer Praxis?
  • Wie arbeiten Sie daran Ihren Marktwert zu steigern?

Ich freue mich über Ihre Antworten bzw. Kommentare zu diesem Beitrag zum Thema „sich unter Wert verkaufen“ hier auf meinem Blog und wünsche Ihnen viel Erfolg und profitable Geschäfte.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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