Preiseinwand „Kein Geld“
Die 7 wahren Gründe, wenn Ihr Kunde „kein Budget“ hat
Hören Sie von Ihren Kunden ab und an den Preiseinwand „kein Geld“ oder „kein Budget“? Im diesem Beitrag erfahren Sie warum dieser Kundeneinwand ein Märchen oder manchmal sogar glatt gelogen ist und wie Sie damit erfolgreich umgehen.
Kann sich der das leisten?
Ein Kunde von mir produziert sehr hochwertige und hochpreisige Grillgeräte. € 1.500 für so ein schönes Stück sind da schnell mal investiert. Im Verkaufstraining oder bei Vorträgen für Einzelhändler zeige ich ganz gerne einen solchen Grill und dazu ein Foto einer ärmlich aussehenden Person und stelle die provokante Frage: „Kann sich der so einen Grill leisten?“
Meist lautet die einhellige Meinung: „Nein!“ – Aber stimmt das?
Lassen Sie uns eine kurze Rechnung anstellen. Einmal angenommen unser potenzieller Kunde würde rauchen. Eine Packung pro Tag á 5 €. Dann gibt er pro Monat ca. 150 € für Zigaretten aus, 1.800 € pro Jahr. Wenn dieser Kunde nun aufhören würde zu rauchen, könnte er sich stattdessen jedes Jahr einen tollen Grill, einen Urlaub am Palmenstrand, eine schöne Uhr oder auch jeden Monat ein exklusives Dinner zu zweit leisten. Nebenbei wären alle diese Dinge gesünder als rauchen.
Natürlich raucht nicht jeder (es gibt ja schließlich auch eine Menge anderer Laster) und nicht jeder möchte darauf verzichten. Dieses Beispiel demonstriert aber sehr anschaulich den Grundgedanken dieses Beitrags:
Ihre Kunden geben (viel) Geld aus – vielleicht nur nicht bei Ihnen
„Aber es gibt doch auch hierzulande wirklich arme Menschen, die sich auch die Schachtel Zigaretten pro Tag nicht leisten können!“ werden Sie vielleicht jetzt einwenden. Und zu Recht. Die gibt es, doch diese sind nicht der Normalfall (und wenn doch sollten Sie sich andere Zielkunden suchen). Sehen Sie sich vielmehr um und fragen Sie sich:
- Wofür geben Menschen und Unternehmen (im B2B Bereich gilt derselbe Grundgedanke noch verstärkt) Geld aus … manchmal welches, das Sie gar nicht haben?
- Wo entstehen plötzlich Budgets, wo es vorher nur „kein Geld“ hieß?
- Was wird gekauft, obwohl von außen betrachtet, es für diesen Kunden gar nicht leistbar ist?
Sie werden staunen. Die Welt – B2B und B2C – ist voll von solchen Beispielen.
Preiseinwand „keine Geld / kein Budget“
Und dennoch bringen Ihre Kunden Preiseinwände und sagen Ihnen sie hätten kein Geld bzw. kein Budget, um Ihr Angebot anzunehmen.
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Die 7 wahren Gründe für „kein Geld / kein Budget“
Dieser spezielle Preiseinwand „kein Geld / kein Budget“ kann unterschiedliche Gründe haben … und ich meine die wahren Gründe, die dahinterstecken. Dies gilt gleichermaßen für B2C und B2B Geschäfte. Abhängig vom Grund, gibt es für Sie unterschiedliche Strategien mit diesem Preiseinwand umzugehen und Beispiele wie Sie diesen Einwand entkräften.
Grund #1: Der Kunde glaubt den Einwand wirklich
Am überzeugendsten sind jene Kunden, die Ihnen erklären, dass sie kein Geld haben Ihr Angebot anzunehmen, weil sie es wirklich glauben. Hier könnten Sie – mit sehr viel Fingerspitzengefühl – eine ähnliche Rechnung für den Kunden anstellen, die ich oben (mit den Zigaretten) angestellt habe. Im B2B Bereich ist das bisweilen noch einfacher, weil Unternehmen – vor allem die größeren – für jede Menge unnötiger Dinge bisweilen sehr viel Geld ausgeben.
Grund #2: Der Kundeneinwand ist Teil der Verhandlungstaktik
Natürlich ist der Einwand „kein Geld“ bzw. „kein Budget“ auch ein sehr beliebter Schachzug in Verhandlungen. Der Einkäufer setzt so den Preisanker quasi auf Null oder definiert das als neue Ausgangsbasis für die Preisverhandlung. Schon alleine, wenn dem Verkäufer das bewußt wird, verbessert das seine Situation … ein wenig zumindest.
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Grund #3: Der Kunde hat kein Interesse
In Wirklichkeit will der Kunde Sie loswerden, weil ihn Ihr Angebot schlicht nicht interessiert, er sich schon für etwas anderes entschieden hat oder er jetzt keinen Kopf hat, sich mit Ihrem Angebot zu beschäftigen. Versuchen Sie durch geschickte Fragen herauszufinden, was dahintersteckt.
Grund #4: Sie sprechen das falsche mentale Konto an
Wir haben verschiedene mentale Konten für unterschiedliche Ausgaben in unseren Köpfen. Diese sind unterschiedlich gut mit mentalem Geld befüllt. So kommt es, dass wir bereit sind wegen 5 Cent / Liter Ersparnis beim Sprit einen Umweg von 15 Minuten in Kauf zu nehmen, um uns 3,50 € beim Tanken zu sparen, aber am Rückweg 5,90 € für einen möglicherweise überteuerten Kaffee ausgeben. Fragen Sie sich:
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- In welchem mentalen Konto ist Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer Kunden?
- In welchem wäre es besser aufgehoben?
- Wie können Sie Ihr Produkt in ein anderes mentales Konto verschieben?
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Grund #5: Ihr Angebot ist nicht wichtig bzw. nicht wertvoll genug
Sie können diesen Einwand des Kunden auch so interpretieren, dass Ihr Angebot in seinen Augen „nicht wertvoll genug“ ist. Das hat den Vorteil, dass Sie durch diese Betrachtungsweise auf ganz andere Ideen und Lösungsmöglichkeiten kommen. Denn, wenn etwas nicht wertvoll genug ist, dann ist der logische Schritt es aufzuwerten. Beispiele dafür finden Sie im Beitrag „Die zu teuer Lüge II“.
Grund #6: Ihr Gesprächspartner ist nicht hoch genug in der Hierarchie
Gerade im B2B Bereich sind Verkäufer oft mit dem Kundeneinwand „kein Budget“ konfrontiert. Doch dieser Einwand heißt im Grunde nur, dass Sie mit dem Falschen sprechen. Die wirklichen Entscheider können Budgets erschaffen, auch, wenn es keine gibt.
Versuchen Sie daher an die wahren Entscheider heranzukommen, auch wenn das nicht immer leicht ist. Auf dieser Ebene gibt es – gerade bei größeren Unternehmen – immer Geld für alles, was nur attraktiv genug erscheint (siehe auch Grund #4 und #5).
Grund #7: Ihr Kunde hat tatsächlich kein Geld
In diesem Fall ist noch nichts verloren. Wozu gibt es Banken und Kreditinstitute? Man kann vieles finanzieren. Das hat den Vorteil, dass sie durch eine Kredit- oder Leasingvariante ein Stück weit aus der direkten Vergleichbarkeit herauskommen. Seien Sie kreativ, was Ihre Zahlungskonditionen angeht. Irgendeine Möglichkeit findet sich (fast) immer, wenn keiner der anderen, angeführten Gründe für Preiseinwände schlagend wird.
Achtung Gehirnwäsche!
Verkäufer erhalten eine permanente, meist negative Gehirnwäsche. Kunden erzählen, dass die Geschäfte schlecht laufen, dass die Branche schwierig ist, dass alles so teuer geworden ist, dass sie sich das Leben kaum mehr leisten können usw.. Sehr viel seltener hört man, wie toll alles läuft sowie Lob für den Verkäufer und seine Produkte, die viel besser sind als die der anderen Anbieter.
Für die Verkäufer ist es oft schwierig, sich dieser negativen Gehirnwäsche zu entziehen und sie beginnen all das selbst zu glauben.
Das führt dazu, dass Verkäufer …
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- (alle) Kunden falsch einschätzen … nämlich als zu wenig zahlungskräftig
- sich nicht trauen Hochpreisiges anzubieten
- ihre Kunden bevormunden und ihnen gewisse Angebote vorenthalten
- Rabatte und Nachlässe schon in vorauseilendem Gehorsam geben (siehe auch Beitrag: Diagnose Preisangst)
- ihre Chancen bei Preisverhandlungen schlecht einschätzen … was zur selbsterfüllenden Prophezeiung wird
Der Griff in die vermeintlich leeren Taschen des Kunden
Es ist kein Einzelfall, dass ein Kunde, der dem Verkäufer so sehr Leid tut, dass er ihm sein Produkt fast schenken möchte, dem Verkäufer nach dem Verkaufsabschluss beiläufig und voller Stolz erzählt, dass sein neuer, großer Mercedes in Kürze geliefert wird oder er sich einen netten Urlaub auf den Seychellen leistet. Die späte Erkenntnis: Die Taschen des Kunden waren nicht leer. Das hat nur der Verkäufer geglaubt.
Verkaufen ohne ABER
In diesem Buch erfahren Sie
- warum Einwände für Ihren Verkaufserfolg wichtig sind
- welche Fehler es im Umgang mit Einwänden gibt und wie Sie diese vermeiden
- die wirksamsten psychologischen Techniken der Einwandbehandlung
- dass Sie verkaufen können, ohne Einwände zu behandeln
- wie Sie dem Kunden die Entkräftung seiner Einwände selbst überlassen
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Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
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Holen Sie sich Ihr Stück vom Kuchen! Ein großes!
Sie als Verkäufer müssen sich immer vor Augen halten: Es geht ums „Leisten-Wollen“ und nicht ums „Leisten-Können“. Wenn Sie es schaffen Ihr Angebot attraktiv genug zu gestalten, damit die Richtige Zielgruppe anzusprechen und mit den echten Entscheidern zu sprechen wird immer Geld dafür da sein. Holen Sie sich Ihren fairen, aber nicht zu kleinen Anteil davon!
Welche Erfahrungen haben Sie zu diesem Thema gesammelt? Ich freue mich über Kommentare hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia, Roman Kmenta
Autor, Berater und Keynote Speaker
Ich denke, dieser Artikel ist großartig geschrieben. Es gibt einen Punkt, zu dem ich etwas zu sagen habe, aber ich möchte keine Debatte anstoßen. Aber absolut großartig! Gr, TP
Danke, das freut mich sehr. Und gerne kann es auch eine Debatte hier auf meinem Blog geben 😉
Beste Grüße
Roman Kmenta
Eine wirklich gut geschriebener Artikel über diverse Einwände bei Kaufentscheidungen. Ich habe diese sowohl im B2B als auch im B2C alle schon erlebt und nehme wieder einige neue Anregungen für zukünftige Preisverhandlungen mit.
Vielen Dank und Grüße Ilja Pawel
Das freut mich sehr. Viel Erfolg!
Roman Kmenta