Kundenakquise - die 9 Top Fehler - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Kundenakquise – Die 9 häufigsten Fehler in der Neukundengewinnung

Kundenakquise, Neukundengewinnung ist eine der größten Herausforderungen für viele Unternehmen und Unternehmer. Bei manchen, teilweise auch sehr großen Unternehmen, liegen erhebliche Potenziale in der Kundengewinnung brach und zwar sowohl B2B als auch B2C. Viele Verkäufer im Außendienst und Einzelhandel sagen auch offen, dass ihnen die Kundenakquise nicht liegt bzw. sie sich nicht damit beschäftigen wollen.

Doch ganz unabhängig von persönlichen Fähigkeiten und Befindlichkeiten Ihrer Mitarbeiter, oder, wenn Sie Unternehmer / Selbstständiger sind, von Ihnen selbst, liegt es meist an viel grundlegenderen Punkten warum die Kundenakquise ein ungeliebtes Kind ist und oft schlecht oder gar nicht funktioniert.

Welche dieser 9 grundlegenden Fehler in der Kundenakquise kennen Sie?

Ich habe für Sie nachfolgend die Top 9 Fehler aufgelistet, die die Kundenakquisition sabotieren bzw. potenziell sogar zum Supergau werden lassen. Vielleicht kommt Ihnen der eine oder andere ja aus Ihrer eigenen Organisation bzw. Verkaufstätigkeit bekannt vor. Passende, marktfähige Produkte und eine grundsätzlich funktionierende Organisation sehe ich als Voraussetzung und habe diese Punkte in die Liste daher nicht mit aufgenommen.

Alle 9 sind meiner Erfahrung bei der Unternehmensberatung nach für die Kundenakquise extrem hinderlich und entscheiden darüber, ob Sie in der Neukundenkundengewinnung mehr, weniger oder gar nicht erfolgreich sind, wobei die Wichtigkeit absteigend zunimmt. Platz 1 halte ich für den entscheidendsten Fehler (aber keineswegs den seltensten) in der Kundenakquisition.

Kundenakquise Fehler Platz 9 – Mangelnde Fähigkeiten

Mangelnde Fähigkeiten in der Gesprächsführung scheint der naheliegendste Fehler bei der Kundenakquise zu sein. Und ja, man trifft recht häufig Verkäufer, denen es an Geschick bzw. Strategie in der Gesprächsführung fehlt, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Doch das ist in Verkaufsseminaren trainierbar und erlernbar. Lesen Sie dazu den Beitrag:

Immerhin ist schon einiges richtig gelaufen, damit es überhaupt zum Kontakt mit dem Interessenten kam. Viele der folgenden Fehler sabotieren die Neukundenakquise und Leadgenerierung schon zu einem früheren Zeitpunkt des Verkaufsprozesses und machen so Ihre Kundenakquise zu nichte.

Kundenakquise Fehler Platz 8 – Ablehnung der Online- bzw. Offline-Welt

In meiner Tätigkeit als Berater, Business Coach und Keynote Speaker treffe ich immer wieder auf Menschen und Unternehmen, die noch sehr traditionell arbeiten und sich immer noch ernsthaft die Frage stellen, ob denn diese „Sozialen Medien“ außer einer Spielerei (im besseren Fall) bzw. massiver Zeitvergeudung (im schlechteren) überhaupt zu irgendetwas taugen … geschweige denn zur Kundenakquise.

Da wird Facebook nur mit Menschen assoziiert, die posten, was sie gerade essen bzw. mit lustigen Bildchen von süßen Tieren, aber definitiv nicht mit Neukundengewinnung. Diese Verkäufer, Unternehmer oder Unternehmen im B2B und B2C Bereich schwören immer noch ausschließlich auf die traditionellen Vertriebsaktivitäten, wie klassiche Werbung, Kaltakquise, Telefonakquise oder Networking auf Veranstaltungen als einzig sinnvolle Vorgehensweisen zur Kundengewinnung.

Mindestens genauso oft treffe ich Menschen, die genau diese traditionellen Arten der Kundenakquise verteufeln und als vollkommen altmodisch abtun. Stattdessen schwören sie einzig und alleine auf Online-Strategien und –Medien zur Leadgenerierung und Kundenakquise. Beide Sichtweisen sind aus meiner Sicht grundfalsch. Sowohl Online- wie Offline-Strategien zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung funktionieren. Ich selbst bin in beiden Welten erfolgreich unterwegs, was die Kundengewinnung betrifft.

Beispiele für funktionierende Strategien beider Lager finden sie in folgenden Beiträgen:

Beide grundlegenden Strategien Online wie Offline haben ihre Vor- und Nachteile bei der Kundenakquisition. Der Fehler liegt in der grundsätzlichen, unreflektierten Ablehnung. Und das wiederum hat zu tun mit dem nächsten Fehler in der Kundenakquise.

Kundenakquise Fehler Platz 7 – Zu viel Emotion, zu viel Tradition zu wenig Kognition

Die Gründe für die Ablehnung der Online- bzw. Offline-Welt für die Kundenakquise sind oft emotional und haben mit Traditionen zu tun. So mag so manch einer vielleicht Facebook nicht und lehnt dieses Medium, oder am besten gleich alle digitalen Medien deshalb auch als Weg zur Kundenakquise und Leadgenerierung ab. Das eine hat mit dem anderen allerdings nichts zu tun. Ich muss ja auch eine Zeitung nicht mögen, um darin zu werben.

Was die Tradition angeht, so wird Kundenakquise meist so gemacht, wie man sie in der Branche oder Firma eben traditionellerweise macht. Da wird selten groß darüber nachgedacht. Die einen werben im Lokalblatt, weil das alle so machen, die anderen klopfen an Haustüren zwecks Neukundenakquise (sehr wenige übrigens) und die dritten machen Kaltakquise per Telefon.

Dagegen ist grundsätzlich nichts zu sagen. Nur sollte den Aktivitäten zur Neukundenakquise eine Analyse vorangehen. Immerhin gibt es mehr als 40 Wege zur Leadgenerierung und Neukundenakquise – B2B wie B2C. Mag ja sein, dass die eine, vertraute und traditionelle Methode zur Kundenakquise immer noch funktioniert. Aber vielleicht gibt es ja andere, die noch effektiver sind. Denen sollten sie eine Chance geben.

Der Köder muss dem Fisch schmecken! Das gilt auch bei der Neukundengewinnung.

Die entscheidende Frage ist nicht welcher Weg der Neukundengewinnung Ihnen gefällt und auf welchem Kanal zur Leadgenerierung Sie sich zu Hause fühlen, sondern vielmehr folgende: Wo halten sich Ihre potenziellen Kunden auf? Und genau dort sollten Sie auch sein. Punkt.

Kundenakquise als Basis für ein Business, das läuft

Kundenakquise ist eine wesentliche Grundlage für Ihr Business. In meinem brandneuen Kurs „Ein Business, das läuft“ – speziell für Trainer, Berater und Coaches, bzw. Menschen, die es werden wollen – zeige ich Ihnen mit welchen Strategien ich seit Jahren dafür sorge, dass sich Kunden bei mir melden, ohne, dass ich Kaltakquise betreibe. Wollen Sie das auch für Ihr Business?  Ich habe all meine Erfahrung aus über drei Jahrzehnten, in denen ich mein eigenes Business und Trainings- und Beratungsnetzwerke aufgebaut habe in diesen Kurs „Ein Business, das läuft“. verpackt. Im Herbst 2017 kommt er auf den Markt. Hier erhalten Sie mehr Informationen. Holen Sie sich diese jetzt.

Roman Kmenta - Business Coach - Positionierung für berater, Trainer und Coaches

Kundenakquise Fehler Platz 6 – Keine Messung

Zeigen Sie mir einen Verkäufer oder Unternehmer, der genau misst wie gut seine Kundenakquise funktioniert und ich zeige Ihnen einen, der bei der Akquise erfolgreich ist bzw. bald sein wird. Ich stelle fest, dass gerade bei der Neukundengewinnung zu wenig gemessen wird. Das trifft vor allem auf die offline Kundenakquise zu (im Online-Bereich ist das Messen einfacher, da die Tools oft schon automatisch in die Medien integriert sind). Kleine und mittelständische Unternehmen messen in diesem Bereich oft gar nicht, wie ich bei Beratungsprojekten oft bemerke.

In der traditionellen Kaltakquise per Telefon etwa, können mir die wenigsten Verkäufer Ihre Akquise Kennzahlen zeigen. Wie oft wurde heute der Hörer zur Hand genommen? Wie viele Zielpersonen wurden diesen Monat erreicht? … Erst durch das Messen können Sie beurteilen, ob die Kundenakquise funktioniert. Und nicht nur das. Erst durch das Messen können Sie herausfinden wo genau sie nicht funktioniert und an diesem Punkt in Ihrem Akquiseprozess ansetzen.

Es macht einen wesentlichen Unterschied für die Kundenakquise, ob Sie 10 Zielpersonen erreichen, 10 Gesprächstermine erhalten und keinen Abschluss erzielen, oder ob Sie in derselben Zeit nur 3 Zielpersonen erreichen, 2 Termine erhalten und 2 Abschlüsse erzielen. Im ersten Fall liegt Ihr Problem z.B. in der Verkaufsgesprächsführung beim Termin und im zweiten schaffen Sie es nicht oft genug zum Entscheider telefonisch durchzudringen.

Kundenakquise Fehler Platz 5 – Kein System

Ein verbreiteter Fehler ist es, dass der Kundenakquise kein durchdachter, einheitlicher, konsequenter Prozess, ein System zugrunde liegt. Oft funktioniert die Neukundengewinnung zwar, aber eher aus Zufälligkeiten heraus, oder auf Basis von Faktoren, die nicht bekannt sind. Man ist erfolgreich, weiß aber nicht warum. Das ist kein Problem, solange die Neukundengewinnung funktioniert. Funktioniert die Kundenakquise nicht mehr, ist das Problem aber drängend und groß. Dann ist man nicht mehr erfolgreich und weiß immer noch nicht warum.

Viele Verkäufer sind erfolgreich, wissen aber nicht warum!

Der erste wesentliche Schritt in die richtige Richtung hat mit Fehler 6 und 7 zu tun. Ein System zur Kundengewinnung ist umso besser, je unabhängiger von den Fähigkeiten Einzelner (Ihrer oder die Ihrer Mitarbeiter) es ist und je automatisierter es abläuft. Ein gutes System zur Leadgenerierung kann man sich wie ein Uhrwerk vorstellen, das 24 Stunden am Tag 7 Tage pro Woche läuft. Dafür eignen sich Online-Kanäle natürlich optimal. Aber auch im offline Bereich kann man die Kundenakquise systematisieren.

Kundenakquise Fehler Platz 4 – ALLE sind potenzielle Kunden

Wenn ich Unternehmen zum Thema Kundenakquise berate und frage wer denn die Zielkunden sind, dann höre ich oft „Alle, die unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung brauchen können.“ Nur „alle“ bedeutet in diesem Fall oft „niemand“, denn wenn Sie alle ansprechen wollen, dann sprechen Sie eben niemanden so punktgenau an, dass sich dieser davon auch wirklich angesprochen fühlt.

Das Weglassen von potenziellen Zielkunden ist emotional oft schwierig. Man hat das Gefühl auf Umsatz und Geschäft zu verzichten. Doch genau das Gegenteil ist der Fall. Durch das Weglassen und die Konzentration auf bestimmte Zielkunden werden Sie viel erfolgreicher bei der Neukundengewinnung. Das hat mit dem Thema Positionierung zu tun.

Roman Kmenta - Redner und Business Coach

Top Beiträge zum Thema strategische Positionierung

Lesen Sie, wenn Sie dieses Thema betrifft oder interessiert, unbedingt die folgenden Beiträge und holen Sie sich die gratis Basisanalyse zur strategischen Positionierung.

Kundenakquise Fehler Platz 3 – Keine Zeit

Die wahrscheinlich am häufigsten verwendete Begründung warum es mit der Kundenakquise nicht klappt ist: „Keine Zeit!“ Doch Begründung ist das falsche Wort. Im Grunde ist es eine Ausrede. Keine Zeit für die Kundenakquise bedeutet schließlich immer nur, dass etwas anderes wichtiger ist. Doch wie viele Dinge können in einem Unternehmen wichtiger sein als die Neukundengewinnung? Aus meiner Sicht gehört die Kundenakquise zumindest zu den Top 5 Prioritäten eines jeden Unternehmers bzw. Unternehmens und zu den Top 3 eines jeden Verkäufers.

Letztlich geht es um den Wert Ihrer Zeit für Ihr Geschäft und darum wie Sie Ihre wertvolle Zeit verwenden. Eine beispielhafte Aufstellung von Tätigkeiten zwischen € 5 und € 5.000 pro Stunde finden Sie im Beitrag:

Kundenakquise Fehler Platz 2 – Kein Fokus

Der Fehler „kein Fokus“ hat natürlich auch mit Prioritätensetzung zu tun, sprengt aber den Rahmen der schlichten Ausrede „keine Zeit“. Kundenakquise ist nicht nur eine Aktivität, für die man sich etwas Zeit reserviert (im besseren Fall) und diese dann umsetzt. Unternehmen, die die Neukundengewinnung wirklich ernst nehmen, haben diese in jeden Bereich und jede Faser Ihres Unternehmens integriert. Da ist nicht nur der Verkauf dafür zuständig, sondern alle, vom Geschäftsführer bis zum Portier.

Da wird in Verkaufsmeetings nicht nur über die tollen Umsätze gesprochen, sondern vor allem auch darüber wo diese herkommen. Verkäufer Müller macht 1 Million im Jahr ausschließlich mit seinen Stammkunden (schließlich ist er schon lange dabei und hat sich etwas aufgebaut). Verkäuferin Huber macht auch eine Million, allerdings die Hälfte davon mit neuen Kunden, die er gewonnen hat. Welche von den beiden hätten Sie lieber in Ihrem Team? Und was wenn die Provision nicht nach Umsatz, sondern, zum Teil auch nach Umsatz mit neuen Kunden bezahlt werden würde. Was würde das ändern?

In Unternehmen, die zu den Besten gehören, was die Neukundengewinnung betrifft, ist das Thema Kundenakquisition ein permanentes Thema, über das täglich gesprochen wird.

Kundenakquise Fehler Platz 1 – Kein Ziel und keinen Plan

„And the winner is …“ – Der Hauptgrund warum die Neukundenakquise oft zum Desaster und bisweilen zum Supergau gerät ist, dass mehr Unternehmer und Unternehmen als Sie glauben würden, kein Ziel und keinen Plan haben, was ihre Kundenakquise betrifft. Da wird schon mal lose der Wunsch geäußert, dass es gut wäre „ein paar neue Kunden an Land zu ziehen“. Aber mit dieserlei Wünschen ist es so wie mit den guten Vorsätzen zu Neujahr. Drei Tage später sind sie vergessen und Geschichte.

Ohne Ziel und Plan zur Kundenakquise werden Sie

  • keinen Fokus darauf legen
  • keine oder zu wenig Zeit dafür aufwenden
  • sich mit denjenigen Kunden zufrieden geben, die Ihnen gerade über den Weg laufen
  • kein System zur Kundengewinnung etablieren
  • Ihre Akquise-Kennzahlen nicht erfassen und messen
  • Ihre Maßnahmen zur Kundenakquise aus Tradition und Emotion heraus treffen
  • weite Bereiche und neue Möglichkeiten zur Neukundengewinnung, online wie offline überhaupt links liegen lassen und
  • Ihre Fähigkeiten (bzw. die Ihrer Mitarbeiter) im persönlichen Verkaufsgespräch mit neuen Kunden zu Punkten nicht durch Verkaufstraining oder Verkaufscoaching weiter entwickeln

Fehler Nr. 1 ist wie der Dominostein der Kundenakquise, der, wenn er fällt, den nächsten mitreißt und eine Kettenreaktion auslöst. Das kann natürlich auch eine positive Kettenreaktion sein. Deshalb ist es anzuraten, sich um diesen ersten Stein in der Reihe auch als erstes zu kümmern.

Kundenakquise beginnt an der Basis … wo auch sonst?

Ich erlebe immer wieder, dass ich als Unternehmensberater, Verkaufstrainer oder Business Coach in Unternehmen gerufen werde mit dem Auftrag die Akquise-Fähigkeiten der Verkäufer zu verbessern, ohne dass es in diesem Unternehmen überhaupt ein konkretes Akquise-Ziel gäbe. Doch bevor man ein Dach auf ein Haus setzt empfiehlt es sich, ein Fundament, Wände und eine Decke zu bauen. Das gilt ganz sicher auch für die Kundenakquise.

Welche der Fehler haben Sie bei der Neukundengewinnung schon erlebt? Mit welchen haben Sie eigene Erfahrungen gemacht? Positive oder auch negative? Welche Fehler gibt es aus Ihrer Sicht in der Kundenakquisition darüber hinaus noch (die Liste ist sicher noch erweiterbar)?

Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog oder in einem der Medien, auf denen Sie mich treffen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Stock Unlimited

6 Kommentare
  1. W. Walser says:

    Zu Nr. 4
    Und wenn das Produkt resp. die Dienstleistung tatsächlich für fast jeden geeignet ist?
    Das Thema Nachlassverwaltung betrifft fast alle von uns, es kann uns jederzeit treffen, den Planeten zu verlassen.

    Empfehlen Sie in diesem Fall Segemente einzurichten? Z.B. soeben Verheiratete oder Rentner?

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Herr Walser,
      wenn die Dienstleistung für fast jeden geeignet ist, kann es trotzdem Anbieter geben, die sich auf bestimmte Kundensegmente spezialisieren. So wird der Zugang zur Zielgruppe Verheiratete und Rentner ein recht unterschiedlicher sein. Daher ist es ein MUST zu segmentieren. Wie viele dieser Segmente ein Anbeiter glaubwürdig abdecken kann, ist auch eine Frage der Größe der Organisation. So kann es z.B. einen Spezialisten für Verheiratete und einen anderen für Rentner geben. Natürlich könnte das fachlich betrachtet ein und dieselbe Person machen. Dennoch: Die Glaubwürdigkeit steigt durch Zuspitzung der Positionierung. Von wem würde ein Rentner eher kaufen – von einem Spezialisten für Nachlassverwaltung im Rentenalter oder vom Spezialisten für Nachlassverwaltung ganz allgemein (von anderen Kaufkriterien ganz abgesehen).
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

      Antworten
  2. Lita Haagen says:

    Ein weiterer Fehler:
    keinen Plan und keine Vorbereitung für Empfehlungsmarketing zu haben.
    Auch begeisterte und gutwillige Kunden schreiben nicht häufig von sich aus eine Empfehlung und erlauben deren Veröffentlichung.

    Der häufigste Grund:
    Es ist mit Arbeit verbunden ist (Sätze formulieren, schreiben, abschicken). Da keine unmittelbare Belohnung erwartet wird, kommt das Vorhaben zwar auf die To Do Liste, rutscht dort aber durch die vielen nachdrängenden täglichen wichtigen Aufgaben so lange immer weiter nach unten, bis es schließlich ganz in Vergessenheit gerät.

    Die Lösung:
    Ein Plan, der es erstens
    – den Kunden so einfach wie möglich macht, und zweitens
    – eine kleine Belohnung in Aussicht stellt.

    Die Belohnung sollte so klein sein, dass sie nicht als Bestechung verstanden werden kann, und so groß, dass ihr Wert den minimalen Arbeitsaufwand übersteigt und meine Wertschätzung zum Ausdruck bringt.
    Außerdem sollte sie unmittelbar nach Versendung der Empfehlung ausgeliefert werden.
    Das geht am Besten mit einem digitalen Produkt. Das kann auch ein Gutschein sein, oder eine personifizierte Einladung zum Kaffee, ein kleiner extra Service, ein ergänzendes Partner Sonderangebot …..

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Frau Haagen,

      stimmt absolut. Das passiert immer dann, wenn kein SYSTEM für derartige Aktivitäten eingerichtet ist. Solange das zu sehr daran hängt, dass ein einzelner Mensch daran denkt ist das schelcht. Menschen sind in diesen Dingen viel zu fehleranfällig. Die Lösung lautet: Automatisieren und systematisieren soweit möglich und sinnvoll.

      Und ja, Kundenempfehlung als Akquisetool ist sehr erprobt …. wenn auch in der aktiven Variante nicht für jeden passend. ich schreibe in einem der nächsten Blogs darüber. Freue mich, wenn Sie dort Ihre Erfahrungen im Kommentar hinterlassen.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

      Antworten

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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