Schlagwortarchiv für: Gewinn
Empfehlungsmarkting Kulturland Rheingau – Wiesbadener Tagblatt- 01/2019
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Fotocredit: Wiesbadener Tagblatt
Die Preisaktion – Wirtschaftsgedicht – infoboard.de 04/2018
/0 Kommentare/von Roman KmentaHier geht’s zum ganzen Gedicht – https://www.infoboard.de/die-preisaktion/
Der teuerste Buchstabe der Welt – a3 ECO 10/2016
/0 Kommentare/von Roman KmentaDen passenden Blog-Beitrag „Der teuerste Buchstabe der Welt„ lesen Sie >>> hier<<<.
„zu teuer“ – a3 ECO 08/2016
/0 Kommentare/von Roman Kmenta
Den passenden Blog-Beitrag „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie >>> hier<<<.
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (3 von 6)
/0 Kommentare/von Roman KmentaDie 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
Ihr Angebot ist Ihrem Kunden egal! Vollkommen! Das einzige was ihn interessiert, ist eine Antwort auf die Frage: „Und was habe ich davon?“ – Hier in diesem Beitrag aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ finden Sie die 13 Kundenbedürfnisse, deren Erfüllung Ihr Einkommen steigen und Ihr Geschäft abheben lässt! Kennen Sie diese?
Diese zweite Strategie zur Einkommenserhöhung (die erste finden Sie hier) zeigt auf, wie Sie den Wert Ihres Angebotes und somit auch Ihre Preise und Honorare steigern. Das wiederum funktioniert dadurch, dass Sie die Kundenbedürfnisse und den Kundennutzen ganz gezielt ansprechen. Die Erhöhung des Kundennutzens und des Wertes stellt die Basis für hohe Preise und hohe Honorare dar. Je höher der Kundennutzen, der Wert Ihres Angebotes ist, desto mehr können Sie dafür verlangen.
Kundennutzen und Wert als Basis für steigende Honorare und hohes Einkommen
Die Kaufentscheidung Ihrer Kunden erfolgt immer im Wechselspiel zwischen Preis und Wert. Währenddessen der Preis relativ einfach und klar als Zahl ersichtlich ist, ist das mit dem Wert wesentlich komplexer. Dieser wird am Kundennutzen bemessen und entsteht ausschließlich im Kopf Ihres Kunden. Sonst nirgendwo. Wenngleich Preise oft auf Basis von Waren- oder Zeiteinsatz und der damit verbundenen Gestehungskosten kalkuliert werden, sind derlei Kalkulationen für den Wert dennoch weitgehend irrelevant. Vielmehr spielen psychologische Faktoren, die Kundenbedürfnisse, eine erhebliche Rolle für die Höhe des Wertes. Nicht wieviel etwas wert ist, sondern ausschließlich wieviel etwas für Ihren ganz speziellen Kunden wert ist, ist entscheidend.
Der Preis ist egal. Einzig der Wert entscheidet!
Extreme und kuriose Beispiele für hohe Werte und Preise
Und aus dieser extremen Dehnbarkeit und Beeinflussbarkeit des Wertbegriffes ergeben sich z.T. kurios erscheinende Preisextreme. Ein paar Beispiele dazu:
- Wasser
Wir trinken Wasser, das um ein paar Cent pro Liter aus der Leitung kommt. Gleichzeitig gibt es Luxusmineralwasser, z.B. Wasser aus Japan – Rokko No Mizu – das (laut Wiwo) um 124 € / Liter in Europa verkauft wird. Vor Ort kostet es dennoch nur 1 € pro Liter, was die Sache noch kurioser macht. - Melonen
Japan scheint das Land der teuren Lebensmittel zu sein. So werden z.B. Melonen um viele tausend Euro verkauft bzw. versteigert. Schmecken die im Blindtest besser? Ich wage es zu bezweifeln. - Mobiltelefone
Man braucht aber gar nicht unbedingt in die Ferne zu blicken. Auch wir hier in Mitteleuropa kaufen gerne iPhones zum doppelten (oder mehr) des Preises eines technisch vergleichbaren anderen Produktes. Selbst im B2B Bereich greift man gerne darauf zurück. Wo man doch vermuten könnte, dass Kaufentscheidungen durch professionelle Einkäufer dort rationaler und preisbewusster ablaufen.
- Häuser
Eine Bekannte hat ihr altes Bauernhaus kürzlich zu einem Preis verkauft, der mehr als das Doppelte war als der, den eine rationale Bewertung aufgrund der marktüblichen Preise ergeben hätte.
- Vorträge
Auch im Vortragsgeschäft gibt es extreme Differenzen zwischen mehr als gut bezahlten Keynote Speakern und bisweilen gar nicht entlohnten Rednern. Mehr dazu erfahren Sie im Beitrag „Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“
All diese Beispiele zeigen: Kundennutzen sind höchst unterschiedlich und der Wert ist ein sehr dehnbarer Begriff. Letztlich ist etwas genauso viel wert wie jemand bereit ist dafür zu bezahlen.
Der Wert ist genau das, was jemand bereit ist dafür zu bezahlen!
Doch wofür sind Ihre Kunden bereit (mehr) zu bezahlen? Sie sind dann bereit mehr zu bezahlen, wenn ihre individuellen Bedürfnisse erfüllt werden. Und diese Kundenbedürfnisse und die Kundennutzen sind vielfältig.
Das Produkt ist nebensächlich! Der Kundennutzen entscheidet!
Der Kundennutzen wird allerdings oft mit den Produktmerkmalen verwechselt. Das Produkt oder die Dienstleistung selbst bzw. seine / ihre Merkmale ist nie der Kundennutzen, sondern immer nur ein Mittel zum Zweck. Etwas, das dazu dient die wahren Kundenbedürfnisse zu erfüllen.
Ein Hammer z.B. dient z.B. dazu Nägel in eine Wand zu schlagen. Diese wiederum erfüllen den Zweck Bilder an die Wand zu hängen. Diese wiederum sorgen für ein Wohlgefühl in den eigenen vier Wänden bzw. erfüllen auch ein Bedürfnis nach Prestige und Anerkennung, wenn es sich etwa um künstlerisch wertvolle oder teure Bilder handelt. Das bedeutet, weder der Hammer, noch die Nägel, noch die Bilder sind der eigentliche Kundennutzen, sondern das Wohlfühlen bzw. das Prestige und die Anerkennung bzw. sogar Bewunderung durch andere. Dafür ist der Kunde bereit Geld auszugeben.
Abgesehen von den menschlichen Grundbedürfnissen wie Nahrungsaufnahme, körperliche Sicherheit etc. gibt es etliche für Verkauf und Marketing sehr wichtige Kundenbedürfnisse. Je besser Sie es schaffen diese anzusprechen und den damit verbundenen Kundennutzen zu erfüllen, umso höher steigt der Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung und umso mehr können Sie verlangen.
Bevor wir uns den Kundenbedürfnissen im Detail zuwenden … das komplette Konzept wie Sie als selbstständiger Dienstleister höhere Preise und Honorare erzielen finden Sie im gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ – Hier geht es zum Download.
Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihren Wert massiv steigern
Was wollen Kunden? Was sind die Kundenbedürfnisse, die Sie mit Ihrem Angebot erfüllen müssen? Im Folgenden finden Sie die, die in Verkauf und Marketing am häufigsten genutzt werden:
- Kundenbedürfnis #1 – Prestige und Anerkennung
Eines der verbreitetsten Bedürfnisse ist das, anerkannt zu werden. Wir wollen alle bedeuten und wichtig sein. Manche allerdings sehr viel mehr als andere. Und wir geben sehr viel Geld aus für alle Arten von Statussymbolen, die unsere Wichtigkeit unterstreichen und durch die wir hoffen Anerkennung zu erhalten. Der Klassiker in diesem Bereich sind alle Arten von Luxusgütern. Die Kosmetikindustrie, vor allem im gehobenen Segment lebt davon. Wir wollen schön sein, gut aussehen, um mehr Anerkennung zu erhalten. Erfüllen Sie mit Ihrem Angebot dieses Bedürfnis und die Brieftaschen Ihrer Kunden sind weit offen.
- Wie können Sie Ihr Angebot anreichern, um das Prestigebedürfnis Ihrer Kunden anzusprechen?
- Kundenbedürfnis #2 – Verbindung mit anderen
Die Verbindung mit anderen ist ein sehr wichtiges menschliches Bedürfnis. Das hat natürlich auch etwas mit Anerkennung zu tun, geht aber tiefer, ist wärmer und emotionaler. Das kann einfach Freundschaft sein, aber auch eine Liebesbeziehung. Alle Arten von Partnervermittlungsplattformen und –dienstleistungen, aber auch Juweliere, Blumenhändler, auch wiederum die Schönheitsindustrie und nicht zuletzt das älteste Gewerbe der Welt lebt sehr gut von diesem Bedürfnis.
- Inwieweit schaffen Sie mit Ihrem Angebot für Ihre Kunden Verbindung mit anderen? Vielleicht ist es ja auch die Verbindung zwischen den Kunden?
- Kundenbedürfnis #3 – Wachstum / Fortschritt
Viele Menschen haben ein dringendes Bedürfnis sich weiter zu entwickeln. Der Ist-Zustand ist gar nicht so bedeutend dabei. Wichtiger ist das Gefühl voranzukommen. Und für alles, was uns hilft dieses Gefühl des Vorankommens, der Weiterentwicklung zu haben geben wir gerne Geld aus. Das kann für Weiterbildungsangebote im Bereich Persönlichkeitsentwicklung sein, die uns helfen uns als Menschen weiter zu entwickeln. Viele leben dieses Bedürfnis auch in der Form aus, dass Sie immer bei den Ersten sein müssen, die ein neues Produkt kaufen (sogenannte early adopters).
- Wie können Sie mit Ihrem Angebot dem Kunden vermitteln, dass er sich dadurch weiter entwickelt oder zu den Vorreitern gehört?
- Kundenbedürfnis #4 – Kosten sparen
Kosten zu sparen ist ein oft genutztes Bedürfnis. Alle Preisvergleichsportale, Discounter, Aktionspreisangebote aber auch Dienstleister, die dabei beraten, setzen auf dieses Bedürfnis und machen gute Geschäfte damit. Wenn Ihr Angebot mehr spart als es kostet und wenn Sie das auch glaubwürdig belegen können, dann haben Sie schon fast gewonnen. Sie können den Spielraum zwischen Preis und Ersparnis für etwaige Preiserhöhungen nutzen.
- Welche Art von Kosten (und sei es auch nur auf Umwegen) kann der Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sparen?
Wie hoch sind diese im Vergleich zum Preis, den Sie verlangen?
- Kundenbedürfnis #5 – Gewinn erzielen
Die andere Seite der Medaille ist das Bedürfnis Gewinn zu erzielen, mehr zu verdienen, das Bedürfnis nach möglichst viel Geld generell. Finanzdienstleister und Anlageberater, die versprechen, Ihren Reichtum zu mehren, spielen mit diesem Bedürfnis. Aber auch das Glücksspiel lebt unter anderem davon. Auch ich selbst spreche mit meinem 100.000 € Programm für selbstständige Dienstleister dieses Bedürfnis an. Sollten Sie es noch nicht kennen, schauen Sie vorbei und informieren Sie sich >>> hier.
- Trägt Ihr Angebot dazu bei, dass Ihr Kunde (mehr) Geld verdient bzw. Gewinn macht? Wenn ja, wie viel?
- Kundenbedürfnis #6 – Sicherheit (Kontrolle)
Das Bedürfnis nach Sicherheit ist ein extrem verbreitetes menschliches Bedürfnis. Es hat viele Facetten: körperliche Sicherheit, finanzielle Sicherheit, zwischenmenschliche Sicherheit, berufliche Sicherheit etc. Die Versicherungsbranche lebt, wie der Name schon sagt, genau davon. Aber auch Autohersteller (Volvo z.B.), Alarmanlagenhersteller, Rechtsanwälte und wiederum Finanzdienstleister setzen oft genau darauf.
- Welche Art von Sicherheit wird für den Kunden durch Ihr Angebot erhöht?
- Kundenbedürfnis #7 – Macht / Kontrolle
Macht bzw. Kontrolle über andere zu haben ist für viele nicht uninteressant. Aber auch Macht über Situationen und Abläufe kann das betreffen. Geld hilft dabei. Daher ist die Erfüllung des Bedürfnisses nach Geld auch gleichzeitig etwas das hilft, unser Machtbedürfnis zu stillen. Das hat natürlich auch mit Sicherheit zu tun. Wenn wir mehr Kontrolle und Macht haben, gibt uns das mehr Sicherheit. Es zeigt sich, dass diese Bedürfnisse eng miteinander verwoben sind. Doch die Kontrolle muss sich gar nicht auf andere beziehen. Menschen geben auch Geld aus (bei Weight Watchers z.B.) um die Kontrolle über sich selbst zu erhöhen.
- Wie trägt Ihr Angebot zur Erhöhung der Macht bzw. der Kontrolle Ihres Kunden bei?
- Kundenbedürfnis #8 – Abwechslung
Menschen wollen zwar keine Veränderungen (zumindest die meisten nicht), dürsten aber dennoch nach Abwechslung. Und genau das ist ein Bedürfnis, das Sie in Marketing und Verkauf nutzen können. Viele haben den täglichen Trott, sei es beruflich oder auch privat, satt und sind offen für Möglichkeiten, daraus auszubrechen. Mal etwas anderes lautet die Devise. Aber Achtung: Unterschätzen Sie nicht das Beharrungsvermögen der Menschen. Das ist oftmals viel stärker als der Wunsch nach Abwechslung.
- Können Sie mit Ihrem Angebot den Wunsch nach Abwechslung stillen? Wie?
- Kundenbedürfnis #9 – EinfachheitIhre Kunden sind bereit, Geld auszugeben, wenn sie sich dadurch Umstände, Aufwand und Mühe ersparen. Hilft Ihr Angebot, das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen? Oft ist es auch nicht das Produkt selbst, sondern der Service, der um dieses herum angeboten wird. Alle Arten von Dienstleistungen, die uns Arbeit abnehmen oder erleichtern, sprechen dieses Bedürfnis an. Gleichzeitig aber oft auch das nächste. Bei physischen Produkten ist es oft so, dass besonders schlicht gestaltete auch besonders hochpreisig sind. Weniger ist oft sehr viel mehr.
- Wie macht Ihre Dienstleistung bzw. Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden einfacher? Was können Sie weglassen, bzw. wie können Sie den Zugang zu Ihrem Angebot für den Kunden vereinfachen?
- Kundenbedürfnis #10 – Zeitersparnis
Die Zeit ist das tatsächlich knappste Gut, das wir haben. Sie ist nicht erweiterbar. Wir können nicht mehr davon kriegen … außer die der anderen. Aber wir können weniger davon verbrauchen für gewisse Tätigkeiten oder Abläufe. Wenn Sie also mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ihren Kunden Zeit sparen und vielleicht sogar noch vorrechnen können wie viel und was diese Ersparnis für sie in Geld wert ist, haben Sie sehr gute Verkaufsargumente. In welcher Art und Weise spart das, was Sie anbieten, dem Kunden Zeit?
- Hilft Ihr Angebot dem Kunden Zeit zu sparen? Wenn ja, wie viel? Und wie viel ist diese Zeit wert im Vergleich zu Ihrem Preis?
- Kundenbedürfnis #11 – Gesundheit
Unsere Gesundheit steigt leider oft erst dann im Wert, wenn wir sie verloren haben oder in Gefahr sind, sie zu verlieren. Doch ist uns ihr grundlegender Wert erst einmal bewusst, dann wird sie bisweilen unendlich wertvoll. Wer würde nicht alles Geld, das er hat, dafür hergeben, um von einer schweren Krankheit geheilt zu werden? Daher kann es grundsätzlich zielführend sein, das Gesundheitsbedürfnis mit Ihrem Produkt anzusprechen. Die ganze Pharmabranche, die Ärzte, Heilpraktiker und Artverwandte leben davon. Für Bio-Lebensmittel geben wir selbst Woche für Woche ungefähr zwei- bis dreimal so viel aus wie für industriell produzierte. Was für ein Wertsteigerungsfaktor! Im Moment schwappt die „Vegan-Welle“ durch alle Branchen. Massiv überzogen aus meiner persönlichen Sicht, aber für Marketing unter dem Gesundheitsaspekt lässt sie sich gut nutzen.
- Hat Ihr Angebot auch einen Gesundheitsaspekt? Welchen?
- Kundenbedürfnis #12 – Genuss
Bisweilen wollen wir genießen, uns etwas Gutes tun. Das Wellness-Wochenende, das Essen im Hauben- / Sternelokal, die besonders gute Flasche Wein oder auch die Zigarre aus Kuba. Genuss ist in all diesen und ähnlichen Branchen als Wertsteigerungsfaktor sehr gut zu nutzen. Warum nicht auch Dienstleistungen wie Seminare z.B. in besonders tollen Hotels durchführen und so auch das Genussbedürfnis nutzen?
- Wie können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mehr auf Genuss ausrichten?
- Kundenbedürfnis #13 – Anderen helfen
Und last but not least. Bei all dem Genuss ist es uns dennoch oft ein zutiefst menschliches Bedürfnis, anderen zu helfen, ihnen etwas Gutes zu tun. Wir spenden, machen Pro Bono Arbeit, investieren Zeit und / oder Geld. Viele Unternehmen nutzen dieses Bedürfnis z.B. in der Form, dass sie es mit Ihrem Angebot verknüpfen. „Für jedes Produkt, das Sie kaufen, spenden wir einem armen Menschen in Afrika eine Brille“, habe ich erst kürzlich irgendwo gelesen. Warum nicht? Letztlich sind alle zufrieden, wenn das Produkt auch gut ist. Und für so ein Produkt sind Menschen mit dem ausgeprägten Bedürfnis, anderen zu helfen, bereit auch (deutlich) mehr Geld auszugeben.
- Trägt Ihr Angebot dazu bei anderen zu helfen und die Welt ein Stück besser zu machen? Können Sie etwas hinzufügen, damit dieses Kundenbedürfnis erfüllt wird?
All diese Kundenbedürfnisse können Sie also nutzen, um den Wert Ihres Angebotes zu erhöhen. Dabei ist es nicht so, dass ein Produkt nur ein Kundenbedürfnis erfüllt. Je nach der Art der Präsentation kann ein Produkt ganz unterschiedliche Kundenbedürfnisse erfüllen und Kundennutzen ansprechen. So hilft uns ein Luxuswagen, unser Prestige zu steigern, gibt uns mehr Sicherheitsgefühl und es ist einfach ein Genuss, im luxuriösen Ambiente dahinzugleiten.
Kundenbedürfnisse ansprechen und Wert steigern in 5 Schritten
Die Frage ist: Wie genau gehen Sie dabei vor?
- Überprüfen Sie Ihr Angebot in Bezug auf jedes Kundenbedürfnis. Welches können Sie sinnvoller Weise ansprechen, welches passt gar nicht? Beantworten Sie dafür auch die Fragen bei den einzelnen Kundenbedürfnissen.
- Wählen Sie die 1-3 stärksten / passendsten Kundenbedürfnisse aus und fokussieren Sie sich darauf. Das hat mit Positionierung zu tun. Sie müssen deutlich machen, welche Kundenbedürfnisse Sie erfüllen, aber auch, welche nicht. Wenn Sie alle erfüllen wollen, werden Sie als Bauchladen wahrgenommen. Mehr Strategien und konkrete Tipps dazu (samt einem Selbst-Check) auch im Beitrag „Top 3 – Positionierung“.
- Als Vorbereitung für das Schreiben lesen Sie den Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen
- Formulieren Sie alle Texte Ihres Angebotes so, dass sie perfekt auf die ausgewählten Kundenbedürfnisse passen. Auf der Website, in gedruckten Prospekten, in schriftlichen Angeboten. Fokussieren Sie sich dabei nicht auf die Produktmerkmale. Es geht um den Kundennutzen. Meistens ist nur zu lesen was etwas kann, aber nicht, was es dem Kunden bringt.
- Wenn sie im persönlichen Gespräch verkaufen, üben Sie Formulierungen, die diese Kundenbedürfnisse auch direkt ansprechen.
Ein gutes Beispiel finde Sie übrigens im Pro-Idee Katalog. Sie werden staunen, wieviel dort über einen schlichten gelben Schreibblock zu lesen ist.
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle
Durch die Anwendung dieser Strategie werden Sie zwar der Zeit-gegen-Geld-Falle noch nicht grundsätzlich entrinnen, aber wie bei Strategie #1 der Preiserhöhung werden Sie es damit schaffen, Ihre Preise und damit Ihr Einkommen zu erhöhen. Ein wichtiger nächster Schritt, denn durch das höhere Einkommen haben Sie die Möglichkeit, den nächsten Schritt zu tun. Im nächsten Beitrag verlassen Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle dann tatsächlich. Lassen Sie sich überraschen!
Wenn Sie diesen auf keinen Fall verpassen wollen, dann holen Sie sich das Quantensprung Magazin mit den besten Strategien, Tipps und Beiträgen für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge! Melden Sie sich hier (kostenlos und unverbindlich) an.
Die weiteren Beiträge aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ finden Sie hier:
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (1 von 6) – 5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (2 von 6) – So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (4 von 6) – Zeitnot
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (5 von 6) – Vergessen Sie Stundensätze
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ermitteln der Kundennutzen, die Ihr Angebot anspricht und beim Formulieren und Erfüllen der Kundenbedürfnisse. Und wenn Sie besonders gelungene Beispiele haben, dann hinterlassen Sie mir doch hier einen Kommentar mit einem Link zu Ihrem Beispiel.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Wenn Sie dabei übrigens individuelle Unterstützung benötigen, informieren Sie sich hier, was ich für Sie tun kann.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Der beste Weg zum Konkurs: in Mathe eine Fünf
/2 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Mag.a Liss Heller, Unternehmerin und Geschäftsführerin der internationalen Steuer- und Unternehmensberatung HELLER CONSULT
Gerade als Unternehmer müssen Sie gut rechnen können – und zwar im Kopf oder zumindest mit dem (Gewinn-)Radar
So mancher Unternehmer weiß noch immer nicht, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist. Der Deckungsbeitrag wird stiefmütterlicher behandelt.
Als Steuerberaterin und Unternehmensberaterin kenne ich viele Unternehmer und Unternehmerinnen, die ein exzellentes Produkt oder eine professionelle Dienstleistung anbieten. Dennoch tun sich diese mit ihrer Preisgestaltung extrem schwer. Oftmals wird der Preis nach den gängigsten Methoden (nach Kosten, nach Kunden, nach Markt bzw. Mitbewerb) ermittelt. Manchmal sogar „Pi mal Daumen“. Dann schlägt das Mindset zu – „so viel kann ich doch nicht verlangen“ und schwuppdiwupp wird noch ein Abschlag gewährt. Die Vorgaben der eigenen Innung sind selten das Gelbe vom Ei. Viele Geschäftsleute sind unsicher, welchen Preis sie verlangen können. Und deshalb schrauben sie daran unprofessionell herum, so als ob es kein Messen und Zählen gäbe. Meist geht das Schrauben nach unten – zu Ungunsten des Unternehmers, sinnhaft ist das kaum. Wie sich dieses mathematische Dilettieren auf den notwendigen Deckungsbeitrag auswirkt, wird dabei oftmals außer Acht gelassen.
- Wenn Sie denken, dass Preissenkung das Geschäft belebt, dann sollten Sie das hier lesen.
- Ideen wie sie Ihren Preis kalkulieren könnten finden Sie im Beitrag: Profitable Preiskalkulation für Dienstleister.
Hä, welcher Beitrag nochmal?
Die Begriffe Deckungsbeitrag, Marge, Handelsspanne oder Rohertrag werden in der Regel synonym verwendet. Ich bevorzuge den Begriff Deckungsbeitrag, weil dieser am besten ausdrückt, was – nach Abzug der direkten (auch als variabel bezeichneten) Kosten von den erzielten Nettoerlösen – als Betrag übrig bleiben sollte, um die Fixkosten zu „bedecken“ und noch einen Gewinn zu erzielen. (Und wo bleibt der Unternehmerlohn?).
Der Deckungsbeitrag (DB) drückt die Rentabilität des Unternehmens aus. Er sollte die Benchmark erfüllen.
Der Deckungsbeitrag wird absolut in Euro oder relativ in Prozent angegeben, also im Verhältnis zu den variablen Einstandskosten oder zum Verkaufspreis. Da ist die erste mathematische Hürde zu meistern – bei den Begriffen „i.H., v.H. und a.H.“ Prozentrechnen ist doch ganz easy.
Was setze ich mit 100% an – den Verkaufspreis (netto oder brutto, d.h. inkl. Umsatzsteuer), den Einstandspreis mit und ohne (z.B. Wareneinkauf inkl. Bezugskosten) oder die rechnerische Differenz?
So kann ein Unternehmer berechnen, welcher Ertrag durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt wurde. Vereinfacht lässt sich der Deckungsbeitrag wie folgt darstellen:
€ | % | |
Nettoerlös/Verkaufserlös | 1.000 | 100% |
-Direkte Kosten (Einkauf/Produktion) | -350 | -35% |
=Deckungsbeitrag (Marge/Handelsspanne) | 650 | 65% |
Hier werden die direkten Kosten und der DB v.H. = von Hundert berechnet, d.h. 100% ist der Netto-Verkaufserlös,
Die direkten Kosten
Um Waren zu produzieren oder fertige Produkte zu verkaufen, bedarf es weiterer Ressourcen – diese lassen sich in den direkten (oder variablen) Kosten abbilden.
Die direkten Kosten umfassen sämtliche Positionen, die für die Umsatzerzielung bzw. Leistungserbringung erforderlich sind:
- Wareneinkauf inkl. Bezugskosten
- Rohstoff- und Materialeinsatz
- Fremdleistungseinsatz
- variable Personalkosten
- variable Drittkosten
- sonstige proportionale/variable Kostenbestandteile.
Wann sollte man den Deckungsbeitrag ermitteln – vorher oder nachher?
Die richtige Antwort: sowohl als auch… Wer nur im Nachhinein den Rechenstift ansetzt, kann die Preisdiskussion nicht steuern und dann nichts mehr ändern.
Wieviel Deckungsbeitrag brauchen Sie in Ihrem Unternehmen? Lassen Sie sich hier nicht durch Branchen- oder Kundenvorgaben irritieren. Die Antwort müssen Sie selbst geben. Was kostet Sie der Einsatz (an Stunden, Material, an Fremdkosten, an Transport- und Beschaffungskosten etc.) und wie hoch sind Ihre Fixkosten? Wieviel steht Ihnen als angemessener Unternehmerlohn zu – aus Ihrer Sicht und wenn Sie einen Fremdvergleich ansetzen? Und mit welchem Betrag als Gewinn fühlen Sie ein positives Ohrensausen und Euphorie aufkommen.
Schreiben Sie sich das mal für die nächsten 12 Monate auf. Warten Sie nicht auf den 31. Dezember, sondern beginnen Sie jetzt. Schauen Sie für 12 Monate voraus.
Es ist durchaus positiv, wenn Sie auch nachträglich ermitteln, wie viel Marge Sie durch den Verkauf von Waren/Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt haben. Setzen Sie diesen Betrag in Relation. Welchen Betrag zu welcher Basis? Den Deckungsbeitrag im Verhältnis zum Verkaufserlös.
DB dividiert durch VK = X% (DB/VKx100)
Nur so drückt sich die Rentabilität Ihres Unternehmens aus.
Kommen dabei 65% heraus, 40%, 22% oder 7,5%?
Bleiben Sie dabei auf dem Boden und bewerten Sie nicht – 7,5%, d.i. ja urwenig. Einer meiner Klienten macht als 2 Personen-Betrieb einen Umsatz von 15 Mio € und bei 7,5% immerhin 1.125.000 Deckungsbeitrag. Die Fixkosten, der Unternehmerlohn und das unternehmerische Risiko sowie die Kosten der Vorfinanzierung lassen sich damit gut decken – sodass noch ein steuerlicher Gewinn übrigbleibt und auch der Fiskus seinen Obolus bekommt.
Andere machen vielleicht 35% – und es reicht dennoch nicht.
Also, bei diesem vielen mathematischen Verknüpfungen, vor allem beim Prozentrechnen, verfallen viele in Panik. Kein Problem.
Hier mein Rat: Ruhig bleiben und tief durchatmen. Es geht leichter als gedacht.
Nun eine kleine Auffrischung in Sachen Prozentrechnung:
In Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der unter 100 liegt, wird die Gesamtmenge = 100 berechnet.
Beispiel:
Um 1 kg Marmelade herzustellen werden 600 g Früchte benötigt. Erfahrungsgemäß müssen ca. 20% der Früchte aussortiert werden. Wie viele Früchte müssen also eingekauft werden, um 1 kg Marmelade herzustellen?
Lösung:
Die 600 g Früchte sind in diesem Fall nur 80% (100%-20% Ausschuss).
Der Einkauf rechnet daher:
600 / 80 * 100 = 750 g
Demnach müssen für die Produktion von 1 kg Marmelade 750 g Früchte eingekauft werden.
Rechen-Tipp: Herausrechnen des Umsatzsteuerbetrages aus dem Bruttobetrag (bei 20% USt.)
Um die Umsatzsteuer aus einem Bruttobetrag herauszurechnen, gibt es für den Umsatzsteuersatz von 20% (= Normalsteuersatz in Österreich), eine praktische Abkürzung:
Beispiel:
Die Umsatzsteuer beträgt 20% auf den Nettopreis; der Bruttopreis macht 240 € aus. Wie hoch ist die Umsatzsteuer in Euro?
Lösung:
Umsatzsteuer = 240 €/6 = 40 Euro
Die lange Rechnung wäre:
Umsatzsteuer = 240 € /120*20 – durch Kürzen kommt man auf die Vereinfachung, bei der man den Bruttobetrag einfach durch 6 dividiert!
Von Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der gleich 100 ist, wird ein Betrag kleiner oder größer 100 berechnet.
Gesuchter Betrag/Prozentsatz kleiner 100:
Beispiel:
Der Gewinn macht 20% des Umsatzes aus. Der Umsatz beträgt 300 €. Wieviel macht der Gewinn aus?
Lösung:
Gewinn = 300 * 20 : 100= 60 €
Sie können auch die Abkürzung nehmen:
Gewinn = : 300 * 0,2 = 60 €
Gesuchter Betrag/Prozentsatz größer 100:
Beispiel:
Der Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz liegt bei 500% des eigenen Marktanteiles (Umsatzes) und ich will mir den Umsatz der Konkurrenz ausrechnen. Der eigene Umsatz beträgt 100.000 €. Wieviel macht der Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz aus?
Lösung:
Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz = 100.000 * 500 / 100= 500.000 €
Oder wieder die Abkürzung: 100.000 * 5 = 500.000 €
Auf Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der über 100 liegt, wird die Gesamtmenge = 100 berechnet.
Beispiel:
Die Umsatzsteuer beträgt 20% auf den Nettopreis; der Bruttopreis macht 240 € aus. Wie hoch ist der Nettopreis?
Lösung:
Bruttopreis = 100% (Nettopreis) + 20%(Umsatzsteuer) = 120%
240 € = 120% daher 240 / 120 *100 = 200 €
Der Netto-(Verkaufs)preis beträgt 200 €
Um Preisentscheidungen auf Basis eines gleichbleibenden Deckungsbeitrags treffen zu können, haben wir das Heller Consult Gewinnradar erfunden. Damit zeigen wir Unternehmer*Innen, wie einfach es geht – und vor allem, wie wichtig es ist – den eigenen Deckungsbeitrag im Auge zu behalten. Und nicht leichtfertig Rabatte zu geben. Verkaufen über den Preis ist keine Kunst.
So verwenden Sie das Gewinnradar
Das Gewinnradar hilft Ihnen, die richtige Entscheidung zur Optimierung Ihres Deckungbeitrags zu treffen: bei Preiserhöhung und bei Preissenkung.
Preissenkung
Lassen Sie uns zuerst an Hand der Seite „Preissenkung“ erläutern, wie Sie das Gewinnradar einsetzen.
Nehmen wir an, Ihr derzeitiger Nettopreis pro Einheit (Stück, Stunde, kg…) macht beispielsweise € 150 aus. Um Ihren Absatz anzukurbeln, planen Sie den Preis um 10% auf € 135 zu reduzieren. Ihr aktueller Deckungsbeitrag beläuft sich auf 60%. D.s. 90 €. Im Umkehrschluss ist Ihr fixer Wareneinsatz 40% = 60 €.
Drehen Sie nun die Scheibe solange, bis Sie bei der Marke für den Deckungsbeitrag bei 60% stehen.
Dann folgt Ihr Auge der Preissenkungsmarke bei 10% und Sie erkennen, um wieviel Prozent Sie mehr absetzen müssen.
Das bedeutet: Bei einem Preis pro Einheit von € 135 – Achtung, Ihr Wareneinsatz ist dabei immer noch 60 € –, müssen Sie um 20% mehr verkaufen, um überhaupt denselben absoluten Deckungsbeitrag zu erzielen.
Preiserhöhung
Nun können Sie die Scheibe auch umdrehen, um die Auswirkungen bei einer Preiserhöhung zu erkennen. Setzen Sie die Marke wieder auf 60% Deckungsbeitrag. Dann folgen Sie den Prozentpunkten für die Preisanhebung – z.B. 6%. Der Wert daneben (9%) erklärt, wieviel Umsatzverlust Sie riskieren können, ohne den absoluten Deckungsbeitrag einzubüßen.
FAZIT: Gerade, wenn die Preissensibilität eher gering ist, lohnt es sich, den Preis anzuheben, um das zu erzielen, was Sie wirklich brauchen: valide nachhaltige Deckungsbeiträge.
Sie haben noch kein Gewinnradar?
Dann fordern Sie es jetzt bei uns an: info@hellerconsult.com oder telefonisch +43 1 310 60 10-52
Autorenprofil Mag.a Liss Heller
Mag.a Liss Heller ist Unternehmerin, Motivatorin und Keynote Speaker aus Leidenschaft. Die Betriebswirtin, Steuerberaterin sowie geprüfte Unternehmensberaterin ist seit 1982 selbständig in der Steuer- und Unternehmensberatung tätig. Als Unternehmerin und Geschäftsführerin der internationalen Steuer- und Unternehmensberatung HELLER CONSULT hat Liss Heller ihren Sitz in Wien und Partnerfirmen über den gesamten Globus verteilt. Coachings, strategischer Positionierungen für Klienten und Vortragstätigkeiten machen einen Gutteil von Liss Heller’s täglicher Arbeit aus. Liss Heller‘s Prinzip einer neuen Art der Unternehmensführung „Clan Value®“ vermittelt die Unternehmerin ihrem Team sowie Kunden und Klienten weltweit. Sie ruft zu einer „Kalibrierung der Werte“ auf. Liss Heller, überzeugte Europäerin, beschäftigt sich auch mit den Folgen des gegenwärtigen Kulturwandels sowie den Herausforderungen des BREXIT.
Mehr Informationen über Liss Heller gibt es unter www.lissheller.com und www.hellerconsult.com
Preiserhöhung, aber richtig – a3 ECO 02/2016
/0 Kommentare/von Roman Kmentaa3 ECO 1 2:2016 – Preiserhöhung, aber richtig – Autor Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
a3 ECO 2 2:2016 – Preiserhöhung, aber richtig – Autor Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
a3 ECO 3 2:2016 – Preiserhöhung, aber richtig – Autor Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Den passenden Blog-Beitrag „Preiserhöhung, aber richtig“ lesen Sie >>> hier<<<.
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3
/1 Kommentar/von Roman Kmenta10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!
Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen
Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.
Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.
Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen
Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.
Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.
Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel
Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.
Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.
Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.
Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!
Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus
Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.
Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.
Wo geht er hin, der Gewinn?
Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?
Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.
10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing
Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.
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Falsche Ziele für Führungskräfte
Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.
Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.
Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.
Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.
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Falsche Ziele für Verkäufer
Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.
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Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation
Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.
Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:
Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!
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Unprofitable Kunden und Märkte
Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.
Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!
Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.
Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!
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Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign
Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!
Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!
Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?
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Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt
Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).
Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.
Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!
Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.
Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.
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Schlecht trainierte Verkäufer
Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?
Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.
Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
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Unintelligente Aktionen
Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.
Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!
Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.
Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
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Schwache Präsentation nach außen
Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.
Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?
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Skonti und andere Traditionen
Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.
Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.
Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation
Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.
Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).
Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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