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ÖGZ 12/2016 – Beitrag Content: Auf der Jagd nach Inhalten
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Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (5 von 6)
/0 Kommentare/von Roman KmentaWachstumsstrategie 4 – Vergessen Sie Stundensätze!
Stundensätze vergessen? Aber wieso? Was soll ich denn verrechnen? – In den vorangehenden Folgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ haben Sie bisher erfahren wie Sie Ihre Zeit zu einem besseren Kurs eintauschen: Sie haben gelernt, dass der Hebel Mensch, die Zeit der anderen Menschen ein noch besseres Tauschmittel darstellt als Ihre eigene. Warum? Sie ist im Gegensatz zu Ihrer quasi unbegrenzt vorhanden.
Mit der Strategie, die ich Ihnen in dieser Folge vorstelle steigen Sie erstmals ganz aus dem Geschäftsmodell „Zeit-gegen-Geld“ aus. Sie hören auf Stundensätze zu verrechnen. Statt Zeit tauschen Sie, wenn Sie diese Wachstumsstrategie verfolgen, Produkte gegen Geld. Das heißt Sie werden vom Dienstleister zum Händler, noch besser aber zum Produzenten.
Aber ich bin Dienstleister … und das möchte ich auch bleiben!
Keine Angst, Sie müssen deshalb kein Einzelhandelsgeschäft eröffnen oder einen Maschinenpark für eine Produktion anschaffen. Der naheliegendere Weg ist oft der Ihr Know How als Dienstleister zusätzlich dafür zu nutzen, es in Informationsprodukte, z.B. digitale Kurse, Bücher oder Videos, zu verpacken. Aber natürlich können Sie auch einen Schritt weitergehen und andere Produkte verkaufen … doch dazu später mehr.
Unechte und echte Produkte statt Stundensätze
Informationsprodukte bezeichne ich in diesem Zusammenhang gerne als „echte Produkte“, da sie wirklich vollkommen unabhängig von Ihrer Zeit duplizierbar und vermarktbar sind. Doch für Dienstleister, die bisher Stundensätze verrechnen, gibt es auch noch einen profitablen Zwischenschritt – die unechten Produkte.
Ihre Dienstleistung in unechte Produkte verpacken
Ein unechtes Produkt ist der, sehr wesentliche Schritt, von Ihrer Dienstleistung als Stundenangebot zu Ihrer Dienstleistung mit einem Produktnamen und einem Produktpreis (statt Stundensätzen bzw. Tagessätzen) versehen.
Ein paar Beispiele dazu:
- Der Unternehmensberater verkauft statt einen Tag Beratung zum Tagessatz € 1.700 den „Produktions-Fitnesscheck“ um € 3.000.
- Der Masseur verkauft statt 60 Minuten Massage um € 50 das „Ganz entspannt Paket“ um € 69.
- Der Coach bietet statt 1 Stunde Coaching um € 100 das „Endlich angstfrei“ (ein Anti-Phobie-Paket) um € 290 an.
Die Reihe der Beispiele könnte man endlos fortführen. Das zugrundeliegende System ist immer dasselbe:
- Name
Das Produkt erhält einen speziellen Namen, der auf Probleme der Kunden (bzw. Lösungen dafür) abzielt. - Zeit
Die Menge der Zeit wird am besten nicht mehr (oder nur mehr am Rande, als ein Bestandteil des Komplettpaketes) erwähnt.
- Komplettpaket
Das Produkt besteht nicht nur aus X Minuten, Stunden oder Tagen Dienstleistung, sondern aus einer Reihe von zusätzlichen Bestandteilen (das Buch „Endlich angstfrei“ beim Coach, das grafisch aufbereitete Analyseergebnis beim Unternehmensberater, ein Aromaöl beim Masseur etc.). - Höherer Preis
Der Preis ist höher als der zugrundeliegende Stundensatz. Das Produkt ist ja auch – so es gut gemacht ist – für Ihre Kunden mehr Wert als nur die Zeit (Siehe auch Beitrag: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen)
Vor- und Nachteile von unechten Produkten als Alternative zu Stundensätzen
Unechte Produkte haben den Vorteil, dass durch diese Art der „Verpackung“ und Darstellung Ihrer Dienstleistung, die unmittelbare Verbindung zur Zeit, zum Stundensatz aufgebrochen wird. Der Kunde denkt nicht mehr in Stunden, sondern in Produkten. Damit wird die Vergleichbarkeit und damit auch der Preisvergleich erschwert. Unechte Produkte lassen, geschickt umgesetzt, höhere Stundensätze bzw. Tagessätze zu.
Unechte Produkte lassen sich auch sehr gut mit der Strategie, die Zeit anderer zu nutzen, kombinieren und umsetzen. (Lesen Sie dazu den Beitrag: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden). Das geht grundsätzlich auch mit Stunden- oder Tagessätzen. Durch die von Ihrer Person losgelöste Darstellung des Produktes geht es so aber noch einfacher.
Der wesentliche Nachteil von unechten Produkten ist der, dass im Grunde immer noch Zeit gegen Geld getauscht wird. Nur eben in einer anderen Verpackung und zu einem für Sie vorteilhafteren Kurs.
Echte Produkte … statt Stundensätze
Eine weitere, aber in Punkto wirtschaftlicher Möglichkeiten, gewaltige Wachstumsstrategie, ist die Produktion echter Produkte. Das kann alles sein, in das Sie Ihr Know How und Ihre Fähigkeiten verpacken können. E-Books, Bücher, Videos, Online-Kurse sind da bei stark informationsbasierten Tätigkeiten wie Berater, Trainer und Coachs sehr üblich und gewinnen an Verbreitung. Hier finden Sie Beispiele dafür wie ich das selbst begonnen habe umzusetzen.
- Taschenbuch „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“
- Gratis E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
- Buch „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“
- Buch & Kindle E-Book „Nicht um jeden Preis“
Die Umsetzung dieser Strategie ist ein Riesenschritt und hat mit den traditionellen Stundensätzen gar nichts mehr zu tun.
Sie müssen nicht alles selbst erfinden
Es können aber auch Produkte wie Fitnessgeräte oder Nahrungsergänzungsmittel beim Personal Trainer, Nahrungsmittel beim Ernährungsberater und Pflegemittel bei der Kosmetikerin sein. Diese müssen Sie nicht selbst erfinden oder herstellen. Sie können diese auch zukaufen bzw. produzieren lassen und mit Ihrer Marke versehen. Das ist heutzutage auch schon in überschaubaren Stückzahlen online möglich.
Oder Sie werden Vertriebspartner in einem Affiliate Programm und ergänzen so Ihr Portfolio. Dabei suchen Sie sich auf einer der großen Affliliate Plattformen Angebote aus, die zu Ihrer Dienstleistung passen.
Auch unter den Multilevel-Marketing Systemen könnte es welche geben, die Ihre Dienstleistung mit Produkten perfekt ergänzen.
Vorteile echter Produkte vs. Verrechnung von Stundensätzen
Wenn Sie echte Produkte als Wachstumsstrategie einsetzen, so überschreiten Sie damit erstmals wirklich die Grenzen des Zeit-gegen-Geld-Tauschsystems. Sie investieren einmal Zeit in die Herstellung des Produktes, eines Online-Kurses etwa, und können dieses dann unendlich oft, unabhängig von Ihrem unmittelbaren Zeiteinsatz verkaufen. Die Vorteile sind also:
- Hohe Skalierbarkeit
Ihrem Wachstum sind keine Verfügbarkeitsgrenzen (wie bei Ihrer Zeit) gesetzt. Digitale Produkte, wie ein Online-Kurs, sind unendlich duplizierbar, analoge, wie ein Buch auch in ausreichend großen Stückzahlen produzierbar. Darüber hinaus können Sie Ihr Angebot auch größer machen und viele Produkte parallel verkaufen. - Hoher Automatisierungsgrad
Natürlich können Sie Ihre Produkte ganz traditionell, gemeinsam mit Ihrer Kerndienstleistung an Ihre Kunden bzw. Klienten verkaufen. In vielen Fällen ist durch den Einsatz digitaler Tools (E-Mail Software, automatisierte Webinare, Facebook Ads etc.), Vermarktungsplattformen (Amazon, i-Tunes, E-Bay) oder externer Dienstleister (Book on Demand oder Logistikdienstleister etc.) der komplette Marketing- und Verkaufsprozess automatisierbar. Auch um den Zahlungseingang brauchen Sie sich im Idealfall nicht zu kümmern.
Hier finden Sie eine Liste mit Tools, die Ihnen helfen Produkte zu erstellen bzw. zu vermarkten. Das sind auch jene, die ich selbst im Einsatz habe.
- Hootsuite zur Unterstützung beim Posten auf Social Media
- Active Campaign, um E-Mail Kampagnen zu planen und zu automatisieren
- Digistore, um Produkte automatisiert zu verkaufen
- 24/7 nutzbar
Den entsprechenden Automatisierungsgrad vorausgesetzt können Sie Produkte rund um die Uhr, 7 Tage die Woche anbieten und verkaufen. Wenn Sie auf Urlaub, krank oder anderweitig beschäftigt sind, schlafen oder einfach gerade keine Lust haben, Ihr Vermarktungssystem läuft und Sie verkaufen Ihre Produkte.
Der Aufwand Produkte zu kreieren, die sich gut verkaufen lassen und ein System aufzusetzen, das hochgradig automatisiert läuft ist richtig viel Arbeit. Das will ich auch gar nicht schön reden. Doch diese Zeit brauchen Sie nur einmal zu investieren. Ihre Dienstleistung durchzuführen ist auch richtig viel Arbeit, aber jeden Tag aufs Neue.
Bei mir geht das nicht! Meine Kunden wollen Stundensätze!
Ihre Kunden sind so sehr an Stundensätze oder Tagessätze gewöhnt, dass das bei Ihnen nicht umsetzbar ist? Zugegeben, es gibt Bereiche, Branchen und Situationen wo das schwerer machbar ist. Starten Sie einfach bei einem neuen Angebot damit. Überlegen Sie sich Varianten wo es geht. Ich bin überzeugt Sie werden welche finden.
Dienstleister, Händler oder Produzent?
Natürlich beginnen die Grenzen zur Kerndienstleistung zu verschwimmen, wenn Sie sich intensiv mit Produkten beschäftigen. Wenn Sie als Ernährungsberater mehr Umsatz mit zusätzlich verkauften Nahrungsergänzungsmitteln eines MLM Systems als mit der eigentlichen Beratung machen oder als Verkaufstrainer Ihr digitaler, videobasierter Kurs zum Thema Preisverhandlung sich so gut verkauft, dass Sie bald allein davon leben könnten, stellt sich irgendwann die Frage nach Ihrem Geschäftsmodell. Sind Sie Dienstleister, Händler oder Hersteller? Und: Ist die Antwort letztlich relevant für Sie?
Ich für meinen Teil unterstütze Unternehmen, Unternehmer und Selbstständige dabei in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein, höhere Preise und Honorare, mehr Deckungsbeitrag und Gewinn zu erzielen. Die Mittel und Wege, Seriosität vorausgesetzt, sind mir letztlich vollkommen egal. Ob das für Sie auch so ist, müssen Sie selbst entscheiden.
- Welche Erfahrungen haben Sie mit unechten und echten Produkten?
- Was funktioniert, was nicht in diesem Zusammenhang?
- Was sind die Schwierigkeiten und Hürden, auf die Sie gestoßen sind?
Weitere Beiträge aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“
Sie wollen nicht länger viel Zeit gegen vergleichsweise wenig Geld tauschen? Dann wird Sie das interessieren. Diese Wachstumsstrategien zeigen Ihnen Wege wie Sie das Tauschverhältnis Zeit-gegen-Geld verbessern bzw. aus diesem Geschäftsmodell ganz aussteigen können.
- Startbeitrag: 5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
- Wachstumsstrategie #1: So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Wachstumsstrategie #2: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Wachstumsstrategie #3: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden
Ich freue mich auf Ihre Sichtweise und Erfahrungen dazu. Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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VW-Gate
/4 Kommentare/von Roman KmentaVW-Gate – Das Beste, was Volkswagen passieren konnte!
Der Schaden von VW-Gate (der Manipulation von Abgaswerten durch den Autobauer) für Volkswagen selbst, die deutsche Autoindustrie und die deutsche Wirtschaft geht in dutzende, wenn nicht hunderte Milliarden € – sofern er überhaupt bezifferbar ist. Und dennoch, so kostspielig und schmerzhaft dieser Skandal ist und so fatal er sich kurzfristig auf Volkswagen auswirkt, bin ich dennoch überzeugt, dass er – mittelfristig betrachtet – das Beste ist, was VW passieren konnte.
VW-Gate und der Weinskandal
Drehen wir die Uhr ein paar Jahrzehnte zurück ins Jahr 1985. Das Jahr des österreichischen Weinskandals. Damals hatten österreichische Winzer Wein gepanscht (mit Diethylenglykol versetzt). Der Skandal schlug – ähnlich dem VW Abgasskandal – medial riesige Wellen. Man schuf das möglicherweise weltweit strengste Weingesetz als Reaktion auf den Skandal. Und was ist daraus geworden, jetzt, 30 Jahre später? Eine florierende österreichische Weinkultur auf extrem hohem Qualitätsniveau. Ich bin überzeugt, dass es diese auf diesem Niveau, ohne den Weinskandal damals jetzt nicht gäbe.
VW-Gate als Symptom einer tiefsitzenden Krise
Doch zurück zum VW-Gate, zu Volkswagen und der (deutschen) Autoindustrie. Die Tricksereien mit den Abgaswerten sind ja nur ein Symptom einer wesentlich tiefer sitzenden Grundhaltung dar. Man hatte sich schon seit Jahren in der Komfortzone aufgehalten. Satt sich der Abgaswerte wirklich anzunehmen, wurden die Ergebnisse manipuliert. Neuerungen beschränkten sich im wesentlichen auf ein paar technische Verbesserungen und einige elektronische Spielereien. Ich war überrascht als ich kürzlich mit einem Freund mitgefahren bin, der ein Auto derselben Marke und Bauklasse fährt wie ich, allerdings ca. 8 Jahre neuer, wie wenig wirkliche Unterschiede und Neuerungen es zu meinem Fahrzeug gibt.
Der Neuling überholt rechts und links
Das Thema Elektroantrieb hat man bei den etablierten Autobauern absichtlich ausgeklammert oder einfach verschlafen. Ein paar halbherzige Hybridvarianten nutzt man als Feigenblatt und, um sagen zu können: „Wir sind auch fortschrittlich und umweltbewusst!“ Mitbewerber wie Tesla wurden nur belächelt. Inzwischen hüpft Tesla, als absoluter Neuling in der Branche, den etablierten Autobauern vor, wie man Elektrofahrzeuge baut und verkauft. 2015 sieht es ganz so aus als würde das Tesla Modell S in den USA zum meistverkauften Fahrzeug in der Oberklasse werden. Gelacht wird jetzt nicht mehr bei den Tesla Mitbewerbern.
Und nicht nur, dass Tesla Autos baut, die offenbar gut ankommen, betreibt Tesla wirkliche Innovationen des Geschäftsmodells. So wächst das Netz von Tesla Stromtankstellen auch in Mitteleuropa kontinuierlich (wie ein Foto, das ich letzte Woche auf einer deutschen Autobahnraststätte aufgenommen habe zeigt). Sie sind bereits unter uns. Das Auto selbst stellt mehr und mehr die Ausgangsbasis für ganz neue, andere Geschäftsmodelle dar, die einige Branchen umkrempeln könnten und werden.
Never change a winning team! – Eine gefährliche Strategie
Dabei hätten die etablierten Autobauer in diesem Segment schon längst mehrere Modellserien von Elektrofahrzeugen auf den Markt bringen können. Der Know How Vorsprung zu einem Neuling wie Tesla war riesig (ist es jetzt aber nicht mehr). Doch man wollte sich mit dem Thema Elektroantrieb nicht selbst Konkurrenz machen. Warum auch? Die Umsätze waren ja weitgehend zufriedenstellend bis jetzt. Und „Never change a winning team!“ wie es so schön heißt.
Doch das ist eine gefährliche Strategie und zwar in zweierlei Hinsicht.
- Erstens stellt sich die Frage ob die Lage bei vielen der Etablierten tatsächlich so rosig war bzw. ist, wie es den Anschein hatte. Speziell in den letzten Jahren hatte man sich Marktanteile und Stückzahlen mit massiven (teilweise staatlichen) Stützungsaktionen gekauft und dabei die Gewinne durch permanente Rabattaktionen ausgehölt. Viele der Händler stehen unter enormem Druck und permanent am Randes des finanziellen Abgrundes.
- Zweitens ist das eine gefährliche Strategie, weil Stillstand, gerade in der High Tech Branche beinahe sofortigen Rückschritt bedeutet. Der Mitbewerb schläft nicht und der Weg vom Star zum wirtschaftlichen Aus ist ein enorm kurzer, wie Beispiele wie Nokia, Palm oder auch Kodak zeigen. „Too big to fail!“ gehört der Vergangenheit an. Kodak ist dafür ein besonders schönes Beispiel. Man hatte da nämlich die Technologie für die Digitalfotografie bereits in der Schublade, wollte diese aber nicht nutzen, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Das erwies sich als schwerer Fehler. Merke …
Wenn Du Dir selbst keine Konkurrenz machst, dann tun es die anderen.
Zurück zu VW-Gate. Der Riesenvorteil an dem Skandal ist, dass er Volkswagen und damit einhergehend sehr wahrscheinlich auch andere etablierte Autobauer zwingt, radikale Änderungen zu machen und sich selbst neu zu erfinden. Ein wenig Kitt auf den Riss und weitermachen wie bisher wäre zu wenig. Und es wäre aus meiner Sicht sehr schade, diese historische Chance, wirkliche Neuerungen anzugehen oder umzusetzen, ungenutzt verstreichen zu lassen. Neuerungen für die es normalerweise sehr viel Mut bräuchte (der oft nicht ausreichend vorhanden ist), können jetzt, mit Rückenwind durch den Skandal, wesentlich leichter angegangen werden. Sie scheinen logisch und werden erwartet.
VW-Gate – Das Beste was VW passieren konnte!
Schade ist nur, dass es immer wieder eine große Krise braucht, um grundlegende Veränderungen auszulösen. Aber das scheint menschlich zu sein. Wir bewegen uns oft nur dann, wenn der Schmerz und der Druck zu groß geworden sind. Lassen Sie uns daher hoffen, dass wir auf diesen Skandal in ein paar Jahren oder Jahrzehnten zurückblicken und sagen: „Das ist das Beste gewesen, was VW damals passieren konnte!“
Ich freue mich auf Ihre Kommentare!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für die besten und aktuellsten Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Differenzierung: So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen!
/11 Kommentare/von Roman KmentaDas Ende von Preisvergleich und Preisverhandlung
Preisverhandlung als letzter Ausweg für den Kunden
Der Kunde sagt „zu teuer“ und die Preisverhandlung beginnt. Das ist ein Szenario, das den meisten Unternehmern, Selbstständigen und Verkäufern nicht gefällt. Es ist unangenehm und potenziell kostspielig. Preisverhandlung ist gleichzeitig aber der letzte Ausweg für den Kunden. Warum? Kunden wollen und müssen vergleichen, um festzustellen, ob sie eine gute Entscheidung treffen.
Die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird
Ich habe viel über Preisverhandlung geschrieben. Ich spreche als Redner und Vortragender in meinen Vorträgen regelmäßig darüber. In meinen Verkaufstrainings bringe ich Verkäufern bei, wie sie bei Preisverhandlungen besser abschneiden. Und ja man kann in vielen Fällen bei Preisverhandlungen schon einiges Geld herausholen. Doch die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird. Und die Grundlage dafür ist, sich bzw. sein Angebot unvergleichbar zu machen. (Siehe auch Blog „aus-gepreist – Strategien gegen Preisdruck“)
Sollte es dennoch zu einer Preisverhandlung kommen und Ihr Kunde sagt „zu teuer“, empfehle ich Ihnen mein E-Book „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände!“, dass Sie hier als Kindle erwerben können.
Langweilen Unternehmen ihre Kunden zu Tode?
Wenn man in ein Einkaufscenter geht, oder eine Shoppingmeile entlang spaziert, erlebt man in den meisten Fällen ein permanentes Déjà-Vu. Dieselben Produkte in unterschiedlichen Geschäften. Dieselben Geschäfte und Marken. Immer wieder. In jedem Center dasselbe. Und dabei ist das Problem z.B. im Einzelhandel oft ein zweifaches: Das Produkt selbst ist exakt dasselbe wie woanders UND das Geschäft, das es verkauft, schafft es auch oft nicht positiv aufzufallen. Was bleibt ist der Preisvergleich.
Bei Dienstleistern ist das nicht anders. Sehen Sie sich mal in Ihrem Wohnort oder Bezirk um. Wie viele Friseure, Installateure oder Nagelstudios finden Sie? Und wie viele davon unterscheiden sich grundlegend von den anderen? Dabei ist die Situation hier noch etwas besser, da das Geschäft von Haus aus personenbezogener ist als der Handel und damit ein Unterschied – der Dienstleister selbst – schon mal einen Unterschied macht.
Dennoch leben wir, ernüchtert betrachtet, in einer recht monotonen Konsumgesellschaft. Durch die wirtschaftlich durchaus sinnvollen Standardisierungstendenzen speziell der großen Unternehmen und Marken, steigt die Monotonie in diesem Bereich sogar noch.
Verkäufer zwingen Kunden Preise zu vergleichen
Das Problem ist also, dass viele Angebote extrem vergleichbar sind. Durch das Internet ist das sogar noch viel einfacher geworden. Auf Knopfdruck, rund um die Uhr. Und wenn das Angebot vergleichbar ist – in Extremfällen wird exakt dasselbe Produkt angeboten – dann ist der Kunde förmlich gezwungen Preise zu vergleichen. Das ist oft der einzige Unterschied der bleibt. Und wenn es sonst kein Entscheidungskriterium gibt, dann wird logischerweise der Preis als letztes Kriterium herangezogen.
Holen Sie sich jetzt weitere spannende Tipps und Ideen in meinem Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business!“
Preisfokussierung als tödlicher Virus für Unternehmen
Und diese Preisfokussierung ist ein oft tödlicher Virus für viele Unternehmen. Selbst wenn man es heute schafft der Billigste zu sein, ist es so gut wie sicher, dass es morgen schon ein anderes Unternehmen gibt, das einen unterbietet. Und das Ende vom Lied: Die Margen schwinden und wo nichts mehr verdient wird, droht das Aus. Dabei wird oft unterschätzt wie stark sich eine Preissenkung auf den Gewinn auswirken kann. (Mehr dazu auch im Blog „anders[statt]artig – Eine kurze Anleitung zur Erfolgreichen Unartigkeit“)
Dem Kunden den Preisvergleich erschweren
Um diesem massiven Preisvergleich zu entrinnen, lautet die Devise: Differenzierung bzw. anders sein. Ziel dabei ist es, es dem Kunden schwer zu machen zu vergleichen bzw. den Vergleich ganz und gar unmöglich zu machen. Oder, noch besser: Sein Angebot und sein gesamtes Geschäftsmodell so zu strukturieren, dass der Kunde gar nicht auf die Idee kommt zu vergleichen.
Sei anders! – Aber wie?
Sei anders! … ist ja leicht gesagt. Die Frage ist aber: Wie? Wie kann sich denn ein Immobilienmakler, ein Autohändler, ein Friseur, eine Bank oder Sparkasse, ein Verkaufstrainer, ein Redner oder Referent, ein Elektriker, ein Supermarkt oder auch ein Reisebüro von den vielen anderen unterscheiden? Was sind die Punkte an denen die Andersartigkeit ansetzen kann? An welchen Knöpfen kann gedreht werden?
Erfolgsbeispiele gelungener Differenzierung
Um zu zeigen, dass nicht nur, aber gerade auch kleine Unternehmen und Einzelunternehmer die Chance haben sich vom Mitbewerb zu differenzieren, habe ich bewusst die klassischen Erfolgsbeispiele wie Nespresso, Apple oder Red Bull außen vor gelassen.
Jeans nach Maß statt von der Stange
Alle Welt verkauft Jeans von der Stange. Die Preise bewegen sich meist zwischen € 50 und € 100 oder auch etwas darüber. Nicht so bei Gebrüder Stitch (www.gebruederstitch.at). In dieser Wiener Jeansmanufaktur werden Jeans nach Maß gefertigt. Die Kunden, die sich für einen Termin natürlich anmelden müssen, stehen Schlange und zahlen gerne € 240 aufwärts für ein Paar Jeans. Aber auch Hosen um € 500 und mehr sind gängig.
Das Abo vom Friseur
Endlich hat jemand aus einer anderen Branche das, z.B. bei Zeitungen und Zeitschriften übliche, Abomodell übernommen (wie schon im Blog „Das Abo vom Installateur“). Ein Friseur in Klagenfurt (www.abofriseur.at), der seine Dienstleistung im Abo verkauft. Warum auch nicht? Der Verkaufsaufwand ist unmerklich höher und statt einen Einmalumsatz hat man einen Kunden für mindesten 1 Jahr. Preisvergleich ist schwer, weil die anderen keine Abos anbieten.
1 Million netter Ideen für ein anders[statt]artiges Genusserlebnis
Restaurants gibt es unendlich viele. Auch Haubenlokale gibt es sehr viele. Aber wenige lassen sich so viel einfallen wie das mit 3 Hauben ausgezeichnete Mraz & Sohn in Wien (www.mraz-sohn.at), um das Erlebnis für den Gast unvergleichlich zu gestalten. Das weiß ich deshalb so gut, weil ich kürzlich erst wieder dort war. Das beginnt beim Interieur, wo mit einfachen Mitteln und vielen kreativen Ideen Vorhänge, Messerhalter und Servierwagen gestaltet wurde, die man sonst nirgendwo findet. Diese Kreativität setzt sich auf der Speisekarte und in der Küche fort. Eine Überraschung jagt die andere. Auch so kann man z.B. Brot mit Butter präsentieren (siehe Bild). Ca. € 100 pro Person investiert man in das Vergnügen. Nichts für jeden Tag, aber jeden € wert.
Unendliche Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung
Wie ist das in anderen Branchen? Wie können diese sich differenzieren und damit positionieren? Auch wenn den meisten dazu spontan wenig bis nichts einfällt: Bei genauerer Betrachtung sind die Möglichkeiten sich vom Mitbewerb abzuheben, fast unendlich groß. Was hilft ist Struktur.
Man kann die Bereiche, die es in jedem Unternehmen und jeder Branche gibt, durchforsten und über Alternativen nachdenken. So könnte man sich etwa differenzieren durch
• das Produkt
• die Preisgestaltung
• das eingesetzte Personal
• den Service
• die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe
• die Öffnungszeiten
• die Garantie etc.
In jedem dieser Bereiche gibt es viele Möglichkeiten ein Alleinstellungsmerkmal / USP zu schaffen und sich so ein Stück weit weniger vergleichbar zu machen. Kombiniert man diese dann noch ergeben sich tausende Möglichkeiten.
Der Schlüssel liegt im strukturierten Nachdenken, z.B. über die Frage: Welche Arten von Garantien sind denn grundsätzlich denkbar? … und nicht: Welche werden denn in unserer Branche oder Firma üblicherweise gegeben! Letzteres interessiert niemanden. Spannend ist immer nur das Außergewöhnliche, das anders[statt]artige. Das fällt auf! Alles andere fällt weg. So ließ Ikea vor kurzem mit einer lebenslangen Garantie aufhorchen. Auch wenn diese etwas ungeschickt später wieder relativiert wurde. So etwas bringt neben weniger Vergleichbarkeit auch Presse und Öffentlichkeit ohne Ende.
Nie mehr Preisvergleich! Keine Preisverhandlungen mehr!
Jedes Unternehmen, das es schafft sich wirklich vom Mitbewerb zu unterscheiden und anders statt nur besser zu sein hat damit einen Riesenvorteil. Preisvergleich ade! Preisverhandlung, was ist das? Im Idealfall fragen die Kunden nicht einmal nach dem Preis, sondern sind so beeindruckt vom Angebot, dass Sie einfach kaufen. Das wird nicht immer gelingen, aber es ist die Mühe wert daran zu arbeiten.
Interessiert am Thema Differenzierung, USP, weniger Vergleichbarkeit und höhere Preise und Honorare? Ich bringe demnächst noch einen Beitrag, der sich eingehender mit dem Thema beschäftigen wird.
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Ihr
Roman Kmenta
PS: … und natürlich freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hier hinterlassen!
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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