Glaubwürdigkeit steigern in Marketing und Verkauf

13 erprobte Strategien für mehr Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft

Hohe Glaubwürdigkeit ist gerade heute, wo Ihre Kunden täglich mit tausenden Botschaften bombardiert werden, unglaublich wichtig für Verkauf und Marketing. Doch wie können Sie Glaubwürdigkeit erzeugen bzw. glaubwürdig kommunizieren?

Glaubwürdigkeit - Überzeugungskraft - Kmenta - Redner

In diesem Beitrag erfahren Sie was konkret Sie tun können, um die Glaubwürdigkeit Ihrer Slogans, Aussagen und Nutzenversprechen im Marketing und im Vertrieb deutlich zu erhöhen und diese wirklich glaubhaft machen.

Warum es für Ihre Glaubwürdigkeit nicht reicht zu sagen, dass Sie toll sind!___

Kunden sind wachsamer als früher. Zu Recht. Nur weil Sie sagen „Wir sind besser!“ ist das per se noch nicht glaubwürdig. Warum auch? Schließlich sagen das die meisten Ihrer Mitbewerber auch. Wem soll der Kunde denn nun glauben? Es können ja nicht alle besser sein. Logisch?!

Die Glaubwürdigkeit im Internet bzw. die Glaubwürdigkeit der Medien ganz allgemein wird meist noch mehr angezweifelt als im Verkaufsgespräch. Doppelt zu Recht. Allzu oft wird übertrieben und gelogen, dass sich die Balken biegen.

Mangel an Überzeugungskraft bei Verkaufsbotschaften, Slogans und USP___

Welchen Kundennutzen bieten Sie? Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz? Was ist Ihr USP (wenn Sie einen haben)? Wenn ich diese Fragen Mitarbeitern von Unternehmen oder auch Selbstständigen stelle, dann höre ich meist Antworten wie:

  • „Wir sind besser.“
  • „Wir sind serviceorientierter.“
  • „Wir kümmern uns um unsere Kunden.“
  • „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt.“
  • „Unsere Produkte sind besser und moderner.“
  • „Wir sind zuverlässiger.“
  • „Wir sind international.“
  • „Wir bieten Top Qualität.“
  • „Wir haben die besten Preise.“
  • „Wir haben die tollsten Mitarbeiter.“ …

Diese Liste ließe sich endlos fortsetzen, doch besser würde sie dadurch nicht. Solche Aussagen sind so inflationär und substanzlos, dass sie von Kunden kaum mehr registriert werden, geschweige denn glaubhaft, glaubwürdig sind.

„Wir sind besser!“ zu be-HAUPT-en reicht nicht.

Sie müssen es be-WEISEN!

Glaubwürdigkeit erlangen solche Aussagen und Botschaften erst dann, wenn Sie diese BEWEISEN bzw. die folgenden Strategien anwenden. Erst dann bekommen sie die Überzeugungskraft bei Kunden, die sie brauchen, um verkaufswirksam zu sein. Doch die Frage ist: Wie?

Überzeugungskraft in der Neukundenakquise___

Typischerweise ist Ihre Glaubwürdigkeit bei bestehenden Kunden, die Sie schon länger kennen höher als bei neuen. Wenn nicht, dann machen Sie grundlegende Fehler. Daher ist es gerade, wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen extrem wichtig, möglichst glaubwürdig aufzutreten.

13 Top Strategien für mehr Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft

Bevor wir uns den konkreten Überzeugungsstrategien zuwenden, mit denen Sie glaubhafter kommunizieren und Ihre Kunden überzeugen können, zuerst zwei grundlegend wichtige Punkte, um glaubwürdig zu wirken.

  • Sie brauchen gute, besser noch exzellente Produkte bzw. Leistungen
    Schlechte oder minderwertige Produkte durch die folgenden Strategien für mehr Glaubwürdigkeit überzeugend zu verkaufen, ist kein empfehlenswerter Weg. Es vergrößert Ihr Problem.

    „Schlechter als nichts zu verkaufen ist es, viel Schlechtes zu verkaufen.“

    Die Reklamationen von unzufriedenen Kunden werden Ihre gute Reputation zerstören.

  • Sie müssen selber daran glauben
    Was immer Sie über Ihre Produkte, Ihre Angebote bzw. Ihr Unternehmen sagen, Sie müssen selbst daran glauben. Wenn Sie es nicht schaffen, sich selbst von der Glaubhaftigkeit Ihrer Botschaften und der Qualität Ihres Angebots zu überzeugen, wie wollen Sie dann einen Kunden überzeugen? Gerade im persönlichen Verkaufsgespräch ist das sehr schwierig bis unmöglich.

„Nur, wer überzeugt ist, kann überzeugen.“

Wenn Sie diese beiden Grundlagen guten Gewissens als erfüllt abhaken können, können Sie sich den folgenden Strategien zuwenden, um die Überzeugungskraft Ihrer Botschaften noch deutlich zu steigern.

Glaubwürdigkeit steigern – Strategie #1: Werden Sie konkret

Die meisten Kundenvorteile und Nutzenargumente leiden darunter, dass sie zu schwammig, zu unkonkret sind. Eine erfolgreiche Strategie für mehr Glaubwürdigkeit ist es, deutlich konkreter zu werden. Wie geht das?

  • Was bedeutet das genau?
    Aussagen in Werbung, Marketing und Verkauf sind oft mit Schlagworten, die im Grunde wenig aussagen. „Langlebig, nachhaltig, individuell …“  formuliert, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Erklären Sie, was die Begriffe in Ihrem Fall für den Kunden bedeuten.

    • „Langlebig bedeutet, dass Sie dieses Sofa mindesten 10 Jahre tagtäglich mit der ganzen Familie strapazieren können und es wird immer noch seine ursprüngliche Form behalten.“
  • Bringen Sie Details
    Dabei geht es in eine sehr ähnliche Richtung. Anstatt nur zu sagen „ein großes Haus mit viel Platz für die gesamte Familie“ sagen Sie „das Haus hat 5 Zimmer, 3 Bäder und eine Gesamtwohnfläche von 243 m2 verteilt auf 2 Ebenen.“
  • Machen Sie es messbar

Untermauern Sie Ihre Aussagen mit Zahlen, Daten und Fakten, die messbar und somit von jedem nachvollziehbar sind.

Mehr Überzeugungskraft – Strategie #2: Beweisen Sie mit Beispielen

Beispiele, bei denen möglichst viele Sinne genutzt werden, verstärken die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussagen. So können sich Ihre Kunden selbst überzeugen. Geben Sie Ihren Kunden etwas zum anschauen, angreifen, schmecken, riechen oder hören. Solche Verstärker für Ihre Glaubwürdigkeit könnten etwa sein:

  • Fotos
  • Videos (diese können nicht so leicht gefälscht werden wie Fotos)
  • Live Demonstrationen
  • Kostproben
  • kostenlose Testphasen
  • Fallstudien
  • Muster aller Art

Nutzen Sie eine oder am besten mehrere dieser Möglichkeiten, um glaubwürdig, glaubhaft zu sein.

Glaubwürdigkeit steigern – Strategie #3: Nutzen Sie Social Proof

Menschen sind Gemeinschaftswesen. Entsprechend stark beeinflussen wir uns gegenseitig, auch was z.B. Kaufentscheidungen betrifft. Aus diesem Grund ist der psychologische Hebel „Social Proof“ sehr stark wirksam und wird auch überall in Marketing, Werbung und Verkauf eingesetzt, um potenzielle Kunden zu überzeugen.

Dieses Konzept wurde vor allem durch die sehr populären Bücher des US Psychologen Robert Cialdini bekannt. Wissenschaftliche Artikel zum Thema „Social Proof“ finden Sie hier.

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Dieses Buch ist eines der absoluten Must-Reads, wenn es um Verkaufspsychologie geht.

Ein weiteres, sehr gutes Werk mit vielen praktischen Anwendungsbeispielen und Tipps.

Social Proof für mehr Überzeugungskraft

„Social Proof“ lässt sich demgemäß sehr gut einsetzen, um die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussagen und Ihre Überzeugungskraft in Verkauf und Marketing zu stärken.

  • Viele Fans / Nutzer / Kunden
    • Zeigen Sie, dass Sie viele Fans, Nutzer bzw. Kunden haben
    • „Mehr als 10.000 wöchentliche Leser“
    • „Bereits über 100 Kunden (am besten mit Namensliste) haben XY bereits erfolgreich eingesetzt“
  • Betreiben Sie Testimonial Marketing / Testimonialwerbung
    • Was ist ein Testimonial? Ein Testimonial bezeichnet in der Werbung im Englischen die konkrete Fürsprache für ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee oder Institution durch eine Person, die der Zielgruppe meist bekannt ist und mit ihrem Auftritt die Glaubwürdigkeit der Werbebotschaft erhöht (Testimonial Definition Wikipedia)
    • Testimonials können dabei entweder bestehende Kunden bzw. Nutzer sein. Diese wirken sehr glaubwürdig, weil sie sehr konkret und produktbezogen und der Zielgruppe sehr ähnlich. Als Nutzer Ihrer Leistung bzw. Ihres Produktes können Sie sehr authentisch über Ihre eigenen Erfahrungen damit berichten. Und hohe Authentizität trägt dazu bei, dass die Aussagen geglaubt werden.
    • Als gute Testimonials eignen sich aber auch Personen mit viel Kompetenz in Ihrem Bereich bzw. mit hohem Bekanntheitsgrad (gute Testimonial Beispiele sind Künstler, Sportler oder sehr bekannte Fachleute).
    • Verstärken Sie Ihre Glaubwürdigkeit durch konkrete Referenzaussagen. Diese können von Testimonials schriftlich (als Referenzschreiben) oder auch als Audio- bzw. am besten als Videotestimonial abgegeben werden.
  • Nutzen Sie Influencer
    • Influencer Marketing ist einer der am stärksten wachsenden Bereiche im Marketing. Dabei ist ein Influenzer im Grunde nichts anderes als ein Testimonial mit hoher Reichweite (meist in Social Media) in Ihrer Zielgruppe und hoher Glaubwürdigkeit.Die überzeugende Wirkung von Influencermarketing wird dadurch verstärkt, dass Influencer Ihre Botschaften meist nicht als klassische Werbung darstellen (wenngleich die Kennzeichnung als Werbung vorgeschrieben ist).
  • Zeigen Sie Ihre Referenzen
    • Führen Sie Kunden als namentliche Referenzen (Firmen oder auch Einzelpersonen) auf Ihrer Website bzw. Ihren Unterlagen an. Bei Unternehmen ist es für Ihre Glaubwürdigkeit am wirksamsten, die Logos der Kundenunternehmen zu nutzen.

Mehr Überzeugungskraft – Strategie #4: Nutzen Sie seriöse Medien

  • Werben Sie in „seriösen“ Medien
    Die Glaubwürdigkeit der Medien (online ohnehin, aber auch offline) hat in den letzten Jahren stark gelitten. Umso stärker ist die Beweiskraft von Medien, sich einen guten Ruf und hohe Seriosität bewahrt haben. Nutzen Sie daher für Werbung bevorzugt solche Medien (vorausgesetzt diese passen zu Ihrem Angebot). Deren hohe Reputation „färbt“ auf Ihre Botschaften ab.
  • Klassisch schlägt modern punkto Reputation
    Ganz generell haben trotz dem online Hype des letzten Jahrzehnts (oder wahrscheinlich gerade deshalb) einige klassische Medien immer noch deutlich mehr Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft als viele online Medien.

    In einem online Beitrag als Experte dargestellt werden, das schafft jeder (und sei es auf der eigenen Seite), aber in der Frankfurter Allgemeinen mit einem halbseitigen Experteninterview präsent zu sein, das verstärkt Kompetenz und Glaubwürdigkeit enorm.

    Selbst „seichtere“ Fernsehformate haben diese Wirkung. „Wer im Fernsehen ist, muss schließlich wichtig sein!“ so zumindest die breite Meinung.

Glaubwürdigkeit steigern – Strategie #5: Arbeiten Sie mit Garantien

Garantien unterstreichen die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussagen deutlich. Sie sind einer der stärksten Beweise für Ihre Nutzenversprechen, die Sie erbringen können. Der Schädlingsbekämpfer aus Florida – Burger Bug Killers, Inc. – arbeitet mit einer extremen Form der Garantie als wichtigstes Verkaufswerkzeug. Diese ist so dominant, dass sie die komplette Homepage der Website des Unternehmens ausfüllt.

Wenn Sie mit einer Garantie punkten und diese dazu einsetzen wollen, Ihre Kunden mit Nutzenargumenten zu überzeugen, darf diese nicht „zahnlos“ sein. Sie müssen sich dafür schon etwas weiter vorwagen und eine Garantie abgeben, die das Maß des normalen übersteigt.

Damit eine solche Garantie glaubhaft ist, muss der Kunde oder Interessent auch sehen, dass Sie einen Nachteil erleiden, wenn Ihre Aussagen falsch sind bzw. Sie Ihr Versprechen nicht erfüllen.

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Spannende Ideen für Garantien

Weitere spannende und kreative Ideen für Garantien sowie Strategien, mit denen Sie mehr Profit statt nur mehr Umsatz in Ihrem Business erzielen, finden Sie in meinem aktuellen Buch „Nicht um jeden Preis“.

Mehr Überzeugungskraft – Strategie #6: Lassen Sie sich zertifizieren

Zertifikate aller Art sind stumme Fürsprecher für Ihre Glaubwürdigkeit. Dabei gilt:

  • je bekannter das Zertifikat
  • je schwieriger es zu erlangen ist
  • je selektiver es vergeben wird (was mit der Schwierigkeit zusammenhängen kann) und
  • je besser das Zertifikat zu Ihrem Unternehmen bzw. Angebot passt

desto stärker glaubhafter unterstützten Sie Ihre Aussagen. Aber auch weniger bekannte Zertifikate machen Ihre Botschaften glaubwürdiger. Wenn Sie Zertifikate haben, dann stellen Sie diese auf Ihre Website oder Social Media Präsenzen und nutzen Sie sie auf allen Arten von Printmaterialien.

Glaubwürdigkeit steigern – Strategie #7: Liefern Sie Top Content

Sie müssen sich allerdings nicht nur auf die Aussagen und Testimonials anderer verlassen, um Ihre Aussagen glaubhaft darzustellen. Sie können auch selber sehr viel dafür tun. Eine Strategie etwa – die ich selbst stark nutze – ist es, auf Ihren Kanälen, vor allem auch auf Ihrer Website, viele exzellente Inhalte zu bringen, die für Ihre Zielgruppe hilfreich sind.

Solides und konsequentes Contentmarketing steigert Ihre Reputation als Fachmann bzw. Fachfrau und macht (durch den Halo Effekt) auch die „werblichen“ Aussagen, die sie nutzen, glaubwürdiger.

Mehr Überzeugungskraft – Strategie #8: Raten Sie ab

Die folgende Strategie für mehr Glaubwürdigkeit, können Sie vor allem in Verkaufsgesprächen nutzen. Empfehlen Sie Kunden nicht nur gewisse Produkte und Leistungen, sondern raten Sie immer wieder auch von bestimmten Produkten ab. Nicht unbedingt, weil diese schlecht wären, sondern, weil etwas anderes die Kundenbedürfnisse viel besser erfüllt.

Wenn Sie sogar von etwas Teurerem abraten und dem Kunden stattdessen etwas Günstigeres empfehlen, macht das Ihre weiteren Aussagen bzw. Empfehlungen noch wesentlich glaubwürdiger.

Eine Variante dieser Strategie ist es bei einem Angebot nicht nur die Vor- sondern auch die Nachteile aufzuzählen.

Glaubwürdigkeit steigern – Strategie #9: Lassen Sie Ihren Körper sprechen

Weitere Strategien für mehr Glaubwürdigkeit in Verkaufsgesprächen haben mit Ihrer Körpersprache zu tun. Gerade in heiklen Situationen (bei der Preisnennung etwa oder bei der Einwandbehandlung) können verräterische körpersprachliche Signale die Glaubhaftigkeit Ihrer Aussagen untergraben.

Für mehr Überzeugungskraft sollten Sie gerade in diesen heiklen Situationen:

  • Den Blickkontakt halten. Wegschauen (und sei es auch nur kurz) schwächt die Überzeugungskraft Ihrer Aussage.
  • Eine Ihrer Hände, um die Richtigkeit Ihrer Aussage zu unterstreichen, mit der Handfläche nach unten gekehrt von oben nach unten bewegen (wie wenn Sie jemanden beschwichtigen wollen)

Mehr Überzeugungskraft – Strategie #10: Setzen Sie Ihre Stimme ein

Auch die Stimme hat bekanntlich eine sehr starke Wirkung in der Kommunikation. Glaubhafter klingt Ihre Stimme, wenn Sie

  • sicherer sprechen (mit weniger „Ääähs“, Räuspern, ungewollten Pausen)
  • schweigen und Pausen an den richtigen Stellen setzen
  • tiefer sprechen (das bedeutet am untere Rand Ihres natürlichen Stimmspektrums, ohne deshalb unnatürlich zu klingen)
  • langsamer sprechen (aber nicht monoton oder langweilig)
  • die Intonation am Ende Ihrer Aussage absenken (d.h. tiefer werden).

Glaubwürdigkeit steigern – Strategie #11: Seien Sie wie Ihr Kunde

Menschen mögen tendenziell nicht nur andere Menschen, die ihnen ähnlich sind, sondern diese wirken auch überzeugender und glaubwürdiger. Wie bereits weiter vorne erwähnt können Testimonials oft den stärksten Einfluss ausüben, wenn sie Teil der Zielgruppe (und damit dieser sehr ähnlich) sind, die Sie ansprechen.

Wenn das so ist, macht es natürlich Sinn diesen Effekt für mehr Glaubwürdigkeit zu nutzen und Ähnlichkeiten zu finden bzw. herzustellen. Diese Strategie (auch Spiegeln genannt) hat in Verkauf und Marketing viele Einsatzmöglichkeiten.

Was bzw. wie können Sie spiegeln, und so überzeugender wirken?

  • Spiegeln der Körpersprache und Körperhaltung: Passen Sie Ihre Körperhaltung und Gestiken an Ihren Gesprächspartner an.
  • Kleiden Sie sich ähnlich wie Ihre Zielgruppe.
  • Sprechen Sie über Themen (z.B. im Small Talk), an denen Ihre Gesprächspartner auch sehr interessiert sind und spiegeln Sie so Interessen.
  • Wenn Sie sich in einer ähnlichen Situation wie Ihre Zielgruppe befinden und diese erfolgreich gemeistert haben, sind Sie viel glaubwürdiger als jemand, der dasselbe nicht durchlitten hat. („Wie ich 20 Kilo in 3 Monaten abgenommen habe.“)

Mehr Überzeugungskraft – Strategie #12: Keine Beteuerungen

Wenn Sie stark betonen, dass eine Aussage wahr ist, damit diese auch glaubhaft erscheint, erreichen Sie oft genau das Gegenteil: Man glaubt ihnen nicht. „Glauben Sie mir, das ist wirklich wahr, was ich Ihnen sage!“ wirkt oft nicht sehr überzeugend auf Ihre Kunden. Nutzen Sie daher die anderen beschriebenen Strategien und verzichten Sie auf Beteuerungen.

Glaubwürdigkeit steigern – Strategie #13: Walk the talk

Das möglicherweise stärkste Instrument, um Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern ist es das, was Sie sagen bzw. sogar „predigen“, selbst umzusetzen. „Walk the Talk“ wie es so schön heißt. Wen würden Sie eher buchen: Einen Fitnesstrainer mit einem durchtrainierten Körper oder einen übergewichtigen?

Kombinieren Sie mehrere Strategien___

Eine Kombination mehrerer dieser Strategien ist nicht nur zu empfehlen, sondern ergibt sich auch oft von selbst.

Ihre Praxiserfahrungen sind gefragt___

Welche Strategien, um Ihre Aussagen glaubhaft erscheinen zu lassen nutzen Sie in Ihrer Praxis?

Welche weiteren Tipps haben Sie für meine Leser?

Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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