Kaufmotive – Der geheime Schlüssel zu Ihren Kunden
14 verborgene Kaufmotive herausfinden und für mehr Umsatz nutzen
Kaufmotive – Hand aufs Herz: Kennen Sie die Kaufmotive Ihrer Zielgruppe? Kundenbedürfnisse sind vielfältig und können je nach Kunde variieren. Wenn Sie allerdings das entscheidende Kaufmotiv Ihres Kunden herausfinden, haben Sie einen riesigen Geschäftsvorteil.
In diesem Beitrag erfahren Sie:
- Welche grundlegenden und meist geheimen Kaufmotive es gibt.
- Wie Sie Kaufmotive Ihrer Kunden herausfinden.
- Wie Sie Kaufmotive Ihrer Kunden konkret nutzen können, um mehr Abschlüsse zu machen und Umsatz zu erzielen.
- Wo konkret Sie Ihr Wissen um die Kaufmotive in Verkauf und Marketing anwenden können.
Wenn Sie Kundenbedürfnisse und Kundennutzen und somit die Kaufmotive kennen, steigern Sie den Wert Ihres Angebotes! Denn Ihre Kunden interessiert nicht allein nur Ihr Angebot, sondern vor allem, wie damit ihre individuellen Kundenbedürfnisse gestillt werden können. (Kaufmotiv Definition)
Kaufmotive – Warum kaufen Kunden?
Die gute Nachricht vorweg: Obwohl Kaufmotive von Kunden zu Kunden unterschiedlich sein können und oft auch sind, gibt es dennoch eine Anzahl Kaufmotive und Kundenbedürfnisse, die sich sehr häufig finden.
Hierbei unterscheiden wir zwischen einem bewussten oder auch unbewussten Motiv bzw. Kaufmotiv. Haben Kunden bewusste Bedürfnisse und gestehen es sich nicht ein, wie beispielsweise ihr Bedürfnis nach Ansehen durch gewisse Statussymbole und Luxusgüter, ist dies aber dennoch als Kaufmotiv zu sehen, dass Sie erkennen sollten.
Wofür Sie Kaufmotive in Ihrem Geschäft erfolgreich nutzen:
- Kundenzufriedenheit und -loyalität erhöhen
- Kundenbeziehung und Kundenbindung verbessern
- Kundenorientierung optimieren
- erfolgreicheres Reklamationsmanagement
- persönliche Verkaufsgespräche
- Kundenakquise, Kundengewinnung, auch Kaltakquise
- Cross Selling Zusatzverkauf
- höherpreisig verkaufen / Upselling
Wie Sie (verborgene) Kaufmotive herausfinden
Um Kaufmotive für Ihr Marketing zu nutzen, geht es in einem ersten Schritt darum diese herauszufinden. Dazu stehen Ihnen folgende Möglichkeiten zur Verfügung:
- Machen Sie eine Bedarfsanalyse im Rahmen eines Verkaufsgesprächs. Stellen Sie die richtigen Fragen. Speziell die Frage „Was ist für Sie wichtig, wenn Sie ein XY kaufen?“ kann verborgene Kaufmotive ans Tageslicht fördern. Wie Sie Ihren Verkauf durch professionelles Training noch sattelfester machen, erfahren Sie hier.
- Machen Sie eine Kundennutzenanalyse in Form von Kundenbefragungen oder Marktanalysen.
Wie können Sie noch die Kaufmotive Ihrer Kunden in deren Verhalten lesen?
- am gesamten Auftreten
- an der Körpersprache
- an der äußeren Erscheinung, der Kleidung
- am Kundenverhalten
- an den Hobbies
- an Lieblingsurlaubsorten
- an Besitztümern (Haus, Auto…)
All das gibt mehr oder weniger deutlich Aufschluss über das eine oder andere Kaufmotiv.
Kaufmotive als Grundlage für Ihr Marketing
Nun gilt es, die erkannten Kaufmotive und Kundenbedürfnisse für Ihr Marketing einzusetzen. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe gezielt auf Ihre wesentlichen Kaufmotive an. So sollte jeder einzelne Kundenkontakt, jeder Touchpoint, Kundenbedürfnisse mit aufgreifen und anführen:
- das Kaufmotiv bietet die Grundlage für Ihre Produkte und Services
- gedruckte Kataloge, Flyer oder Prospekte sprechen Kundennutzen an
- adressieren Sie Kaufmotive in Ihren Verkaufsbriefen
- nutzen Sie Kundenbedürfnisse in Slogans („Audi – Vorsprung durch Technik“)
- Ihre Website beinhaltet die wichtigsten Kaufmotive Ihrer Kunden
- arbeiten Sie mit Kundennutzen im E-Mail-Marketing
- bauen Sie Kaufmotive auf Ihren Sales Pages und/ oder Landing Pages ein
- sprechen Sie Kundenbedürfnisse in Überschriften Ihrer Blogartikel an
- Kaufmotive in Titeln bzw. Untertiteln von Büchern
- Kundenanforderungen in Produktbeschreibungen
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14 Kaufmotive in Werbung, Marketing und Vertrieb
Die folgende Auflistung der Kaufmotive beinhaltet Kundenbedürfnisse, die bei allen Kunden zu finden sind, allerdings individuell in verschieden starker Ausprägung anzutreffen sind. (Kaufmotive Liste).
Kaufmotiv #1 – Kostenersparnis
Kosteneinsparung ist ein häufiges Kaufmotiv. Das kann sogar so weit gehen, dass Kunden Geld für Produkte ausgeben, selbst wenn diese nicht benötigt werden. Einzig der Grund, dass etwas billig ist, ist für viele bereits ein starkes Kaufmotiv.
Das beste Beispiel dieses Motivs stellen Rabattaktionen wie der Cyber Monday oder Black Friday dar. So arbeiten Aktionspreisangebote, Diskonter, Preisvergleichsportale oder auch Dienstleister, die beim Kostensparen beraten, mit diesem Kaufmotiv.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Streichen Sie bei Angeboten die Ersparnis separat heraus.
- Nutzen Sie Farben, die „billig“ oder „günstig“ implizieren (siehe auch Farbpsychologie).
- Starten Sie Preisaktionen. Doch Achtung: Berechnen Sie vorab, ob diese auch profitabel für Sie sind (Nutzen Sie den Aktionsrechner zur Unterstützung).
Kaufmotiv #2 – Zeit sparen
Zeit vermehrt sich nicht, sie ist unser teuerstes Gut. Somit ist Das Kaufmotiv, Zeit zu ersparen, für sehr viele Kunden ausschlaggebend. Helfen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden dabei, Zeit zu sparen und sogar noch herauszustreichen, wie viel Geld hierdurch gespart wurde, haben Sie schon gewonnen.
Wie profitabel Ihre Zeit sein kann, lesen Sie in folgendem Artikel „Prioritäten setzen – Wie Sie mit dieser Strategie Ihr Einkommen vervielfachen“ oder finden Sie auf dem kostenlosen Poster, dass eine Übersicht, wie viel einzelne Ihrer Tätigkeiten in Euro wert sind, bietet
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Machen Sie Ihrem Kunden klar, wieviel die gesparte Zeit wert ist. Danach stellen Sie diese Ersparnis dem Preis Ihres Angebotes bzw. dem Mehrpreis gegenüber
- Rechnen Sie vor wieviel Zeit Ihr Kunde mit Ihnen spart.
- Erwähnen Sie Ideen für diese gesparte Zeit und sinnvolle Nutzung (womit gleichzeitig andere Kaufmotive angesprochen werden):
- für Hobbies oder zum Ausspannen
- für die Familie
- Betonen Sie, wie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung dem Kunden effektiv Zeit spart.
Kaufmotiv #3 – Problemfrei und Unbeschwertheit
Wenn Aufwand und Mühe abgenommen werden, sind viele Kunden bereit, Geld auszugeben. Und wenn Ihr Angebot – sei es Ihr Produkt oder auch Ihre Dienstleistung, Ihr Service – dabei noch unterstützt und Arbeit abnimmt, haben Sie ein sehr starkes Kaufmotiv in der Hand.
Gerne gekoppelt an dieses Kaufmotiv ist, bei physischen Produkten, das Spiel mit der Einfachheit. So werden getreu dem Motto „weniger ist mehr“ Artikel schlicht gestaltet um gleichzeitig sehr hochpreisig zu sein.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Sprechen Sie von der Einfachheit in der Handhabung.
- Gestalten Sie Produkte clean und konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Features und Funktionen.
- Erleichtern Sie den Kaufzugang zu Ihrem Produkt bei Vertriebskanälen, der Auffindbarkeit oder Bezahlmethoden etc..
- Achten Sie auf eine simple Inbetriebnahme.
Kaufmotiv #4 – Bedürfnis nach Verbindung mit anderen
Der Kontakt und noch tiefergehend die Bindung zu anderen Menschen ist ein Grundbedürfnis unserer Spezies. Diese Verbindung kann in Form von geschäftlichen Beziehungen, Freundschaft oder Liebe sein. Anerkennung ist eine mächtige Waffe und somit starker Motor für ein Kaufmotiv.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Leben Sie persönlichen Kontakt mit Ihren Kunden, und das so oft wie möglich.
- Veranstalten Sie Kundenevents.
- Erwähnen Sie, wer noch aller bei diesen Kundenevents mit dabei sein wird.
- Erschaffen Sie (digitale) Netzwerke bzw. nutzen Sie bestehende.
- Streichen Sie den familiären Charakter Ihrer Dienstleistung heraus („Werden Sie Teil von uns“).
Top Buch Empfehlungen zum Thema Kaufmotive
Eines der Bücher, die mich in Sachen Kaufmotive, Kundenbedürfnisse und Positionierung am meisten weitergebracht haben. Unbedingt empfehlenswert.
Wenn man Blue Ocean Strategie gelesen hat, findet man hier noch mehr Praxisbeispiele zum Thema Erfüllung von Kundenbedürfnissen. Sehr hilfreich!
Kaufmotiv #5 – Weiterentwicklung und Wachstum
Die meisten von uns verspüren das Bedürfnis nach Weiterentwicklung und Vorankommen, das oftmals bedeutender ist als der Ist-Zustand. Das Kaufmotiv des Vorankommens oder sogar der Vorreiterrolle, unterstützt vor allem das Kundenbedürfnis, immer bei den Ersten mit dabei sein zu müssen, wenn es um den Kauf neuester Produkte geht. Hier spricht man von den early adopters.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Sagen Sie Ihrem Kunden, durch den Kauf Ihres Produkts ganz vorne mit dabei zu sein.
- Unterstreichen Sie die Innovationskraft Ihres Produkts.
- Betonen Sie die Novität Ihres Produktes bzw. Dienstleistung.
Kaufmotiv #6 – Ansehen und Anerkennung: Prestige
Wir alle wollen ernst und wichtig genommen werden, somit ist Prestige ein sehr starkes Kaufmotiv … auch wenn das viele vielleicht nicht zugeben würden. Menschen geben sehr viel Geld für Statussymbole und Luxusgüter aus um das Bedürfnis nach Anerkennung und Ansehen zu stillen.
Seien Sie sich dieser starken Kaufmotive bewusst und arbeiten Sie mit konkreten Strategien, um diese spendierfreudige Zielgruppe anzusprechen.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Ruhm färbt ab: Präsentieren Sie berühmte Testimonials des Produkts. Ihre Kunden werden unbewusst ein Stück des Ruhm-Kuchens haben wollen.
- Erwähnen Sie Ihrem Kunden gegenüber, dass andere Kunden ihn für dieses Produkt bewundern, sogar beneiden werden.
- Arbeiten Sie mit dunklen Farben oder auch Gold- und Silberfarbtönen (siehe auch Farbpsychologie).
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Preisstrategie Luxus“.
Kaufmotiv #7 – Sicherheit
Dieses Kaufmotiv weist sehr viele Facetten in Bezug auf Kundenbedürfnisse auf:
- berufliche Sicherheit
- Planungssicherheit
- finanzielle Sicherheit
- zwischenmenschliche Sicherheit (in Beziehungen)
- körperliche Sicherheit
- Datensicherheit
Diese vielen Facetten von Sicherheit liefern Kaufmotive für etliche Geschäftsbereiche. Folgende Branchen leben hervorragend von diesem Kaufmotiv bzw. Kundenbedürfnis: Die Versicherungsbranche, Rechtsanwälte, Banken, Finanzdienstleister, Alarmanlagenhersteller, Security-Firmen oder aber auch Autohersteller, die sich das Thema Sicherheit auf Ihre Fahnen schreiben und es als Kaufmotiv nutzen.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Präsentieren Sie Zertifikate, Logos und Siegel, die Sicherheit kommunizieren, wie z.B. TÜV.
- Kommunizieren Sie Aussagen vieler anderer Kunden, die mit Ihnen sehr zufrieden sind.
- Nutzen Sie Wordings wie:
- „Auf Nummer sicher“
- „Bei uns sind Sie in guten Händen“
- „Qualität wird bei uns großgeschrieben“
- Streichen Sie in Ihrem Angebot heraus, wie das Kundenbedürfnis nach Sicherheit erfüllt wird.
- Nutzen Sie Garantien und Versicherungen.
Kaufmotiv #8 – Erzielen von Profit
Hier wird das Verlangen angesprochen, zu verdienen. Dieses Kundenbedürfnis muss nicht zwingend mit Geld verknüpft sein, sondern betrifft auch jede Art von Zugewinn und Vorteil.
So spielen Finanzberater oder Vermögensverwalter mit dem Motiv, Reichtum zu vermehren, wodurch im Übrigen auch das Lotteriegeschäft blüht. Doch auch für meine Klienten und Kursteilnehmer ist dieses Kaufmotiv wichtig.
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Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Stellen Sie Gewinnmöglichkeiten in den Vordergrund.
- Präsentieren Sie Ihrem Kunden Dinge, die er sich leisten kann, wenn er Ihr Angebot in Anspruch nimmt.
- Verweisen Sie auf die Vorteile Ihres Angebots und wie Ihr Kunde davon profitiert.
Kaufmotiv #9 – Alternativen und Mutation
Viele Menschen haben Scheu vor Veränderung, sind jedoch offen für Abwechslung. Das klingt widersprüchlich, ist aber tatsächlich sehr oft der Fall. Alternativen, Möglichkeiten und Optionen stellen dankbare Werkzeuge in der Präsentation dieser Kaufmotive für Verkauf und Marketing dar.
„Das ist mal etwas anderes“ ist ein Satz, der viele aus dem täglichen Trott von Beruf und Privatleben ausbrechen lässt. Eine Situation, in der viele Menschen offen für Neues sind. Dieses Kundenbedürfnis ist eng verknüpft mit dem Wunsch nach Weiterentwicklung und Vorankommen.
Doch seien Sie sich darüber im Klaren, dass dieses Kaufmotiv bei vielen Menschen vom Kundenbedürfnis nach Sicherheit übertroffen wird.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Stellen Sie Testimonials vor, die mithilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ihren Job, ihre Partnerschaft oder sogar ihr ganzes Leben verändert haben.
- Zeigen Sie auf, dass Ihr Angebot anders ist als alles bisher Dagewesene.
- Spielen Sie mit dem Kundenwunsch, der Sehnsucht nach Veränderung.
Kaufmotiv #10 – Genuss
Ab und zu wollen wir uns etwas gönnen. Das kann in Form von gutem Essen, Thermenbesuchen oder auch Genussmitteln sein. Das Kaufmotiv „Genuss“ macht die Tourismus-, Gastronomie- oder Freizeitbranche zu einem erfolgreichen Wirtschaftsfaktor.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Präsentieren Sie (Kost)Proben Ihres Produkts.
- Zeigen Sie Kundenbewertungen, die das Genusserlebnis Ihres Angebots betonen.
- Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in genussvollem Rahmen:
- Stellen Sie Ihr Produkt in genussvollem Ambiente vor.
- Als Weiterbildungsanbieter bieten Sie Seminare in tollen Hotels, bei exzellentem Abendessen an.
- Kommunizieren Sie den Genussaspekt Ihres Angebotes.
Kaufmotiv #11 – Etwas Bleibendes hinterlassen
Wir alle wollen unserer Nachwelt etwas hinterlassen. Dieser Kundenwunsch gewinnt in einer Wohlstandsgesellschaft wie unserer immer stärker an Bedeutung, denn es geht um das eigene Ego, um Selbstverwirklichung.
Nicht alle Branchen können dieses Kaufmotiv ansprechen, doch folgende Bereiche eignen sich perfekt dafür, der Welt etwas zu hinterlassen. Wie durch:
- Kinder
- ein kreatives Unternehmen
- einen Film
- ein innovatives Produkt
- ein soziales Produkt
- ein Buch
- eine politische Bewegung
- einen architektonischen Impact
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Denken auch Sie in großen Dimensionen im Umgang mit Ihren Kunden.
- Spielen Sie mit dem Ego des Kunden.
- Sagen Sie, dass Ihr Produkt von Bedeutung ist und die Welt verändern wird.
- Betonen Sie in Ihrer Kundenkommunikation das große Ziel des Kunden, bei dem Sie ihn mit Ihrem Angebot unterstützen können.
Wenn Sie Kaufmotive noch tiefer erforschen wollen
Das absolute MUST Read Buch, wenn es um Kaufmotive geht. Eines meiner absoluten TOP Bücher der letzten Jahre!
Stefan Merath hat es geschafft das Thema Kaufmotive und Kundennutzen in eine spannende Geschichte zu verpacken.
Kaufmotiv #12 – Seinen Beitrag leisten und helfen
Ein zutiefst menschliches Grundbedürfnis und damit auch ein Kaufmotiv ist es, jenen zu helfen, denen es nicht so gut wie uns selbst geht. Dies kann in Form von Spenden für gute Zwecke, ehrenamtlicher Arbeit oder aber auch der Investition von Zeit und / oder Geld sein.
Auch Unternehmen springen auf dieses Kaufmotiv an, in dem Sie beispielsweise werben mit „pro Kauf spenden wir einen Euro an die Hilfsorganisation xy“. So stellt das Bedürfnis anderen, in welcher Form auch immer, zu helfen, ein starkes Kaufmotiv dar, wodurch viele Menschen bereit sind, auch viel Geld auszugeben.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Ausweisung von Plaketten, Zertifizierungen oder Siegel, die Gemeinwohl kommunizieren.
- Erwähnen Sie, dass die Herstellung Ihrer Produkte umweltfreundlich ist und Menschen in ärmeren Regionen unterstützt – à la Fairtrade.
- Koppeln Sie Ihr Angebot mit einem guten Zweck – z.B. Spende pro verkauftem Produkt.
Kaufmotiv #13 – Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser
Viele Menschen haben gerne die Kontrolle oder Macht über Situationen, Menschen oder auch Abläufe. Kontrolle zu haben ist für viele eines der wichtigsten Kaufmotive.
Viele stillen dieses Machtbedürfnis durch Geld. Das Bedürfnis nach finanziellem Gewinn hat in weiterer Folge auch etwas mit Sicherheit zu tun, denn Kontrolle und Macht gibt Sicherheit. Eng gekoppelt daran ist auch das Motiv der Anerkennung. Somit beinhaltet dieses Kaufmotiv viele Facetten.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Nutzen Sie die Erkenntnis, der Ansprache folgender Kaufmotive: Sicherheit, Gewinn und Anerkennung.
Psychologische Fragetechniken
Übernehmen Sie die Führung in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch!
Um den Kundennutzen noch mehr zu steigern empfiehlt es sich, im Verkaufsgespräch die richtigen Fragen zu stellen. Um Ihren Kunden besser verstehen, auf ihn eingehen zu können müssen Sie verkaufspsychologische Fragen stellen. Die stärksten Hebel, die effektivsten Fragetechniken habe ich praktisch und einfach für Sie in meinem Buch „Gut gefragt ist halb verkauft!“ zusammengefasst! So können Sie im Gespräch die Führung behalten, höhere Preise durchsetzen und letztendlich mehr Umsatz erzielen!
Kaufmotiv #14 – Gesundheit
Dass Gesundheit und körperliche Fitness wichtig sind, ist uns allen zwar wichtig, wird in vielen Fällen aber erst dann ins Bewusstsein gerufen, wenn Gefahr besteht, diese verlieren zu können.
Ist dieses Bewusstsein erstmal geschaffen, nimmt Gesundheit einen hohen Stellenwert ein, den es gilt zu bewahren. Wir alle würden sehr viel Geld dafür ausgeben, um von einer schweren Krankheit geheilt zu werden.
Dieses Bedürfnis stellt somit ein unschlagbares Kaufmotiv dar, mit dem die gesamte Pharma- und Medizinbranche und jegliche Arten von Gesundheitsberufen arbeiten. So geben wir für Bio-Produkte etwa zwei- bis dreimal so viel aus wie für industriell produzierte Artikel.
Bestes Beispiel für den Gesundtrend, der in Verkauf und Marketing bis aufs Letzte ausgereizt wird, ist der vegane Lebenswandel. Wenn somit der Faktor Gesundheit zu Ihrer Produkt- und Dienstleistungswelt passt, haben Sie ein starkes Kaufmotiv zur Hilfe.
Kaufmotive anwenden – praktische Ideen
- Stellen Sie sich gesunde und fitte Menschen vor, die Ihr Angebot nutzen.
- Nutzen Sie Testimonials aus der Gesundheitsbranche.
- Erwähnen Sie Studien, die positive Auswirkungen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Bezug auf die Gesundheit Ihrer Kunden haben.
- Erklären Sie die „gesunde“ Herstellung Ihres Produktes.
- Weisen Sie Gesundheits-Logos, -Siegel und -Zertifikate aus.
- Betonen Sie in welcher Art Ihr Angebot zur Gesundheit des Kunden beiträgt und seine Bedürfnisse erfüllt.
Die meistgelesenen Beiträge zu den Themen Kaufmotive und Kundennutzen
In folgenden Beiträgen finden Sie noch mehr Tipps und Strategien in Bezug auf Kundenbedürfnisse:
Ein Angebot – viele Kaufmotive
Alle diese Kaufmotive sind für Ihr Geschäft relevant, wobei manche Ihre Branche stärker betreffen werden als andere. Hierbei kann ein Angebot/ ein Produkt nicht nur ein einziges Kaufmotiv ansprechen, sondern sich gleich mehrerer Kundenbedürfnisse bedienen.
So kann ein Tesla-Fahrzeug etwa folgende Kaufmotive ansprechen:
- Prestige (Kaufmotiv #6)
- Kaufmotiv #5 wird durch das Kundenbedürfnis nach Innovation und Weiterentwicklung gestillt
- Sicherheit durch hervorragende Ausstattung (Kaufmotiv #7) und damit gekoppelt Kaufmotiv #14, die Gesundheit
- Genuss (Kaufmotiv #10) kommt bei so einem Luxusschlitten natürlich auch nicht zu kurz
- Für Verbindung mit anderen sorgen (Kaufmotiv #4) – vor allem das männliche Geschlecht nutzt luxuriöse Autos oder Güter gerne um bei der weibliche Bevölkerung Kontakt aufzubauen
- Kontrolle zu haben und dadurch Macht kennen wir von Kaufmotiv #13
- Je schneller das Auto, umso mehr Zeit gespart – siehe Kaufmotiv #2
Haben Sie entdeckt, welche Kaufmotive sich darüber hinaus noch in diesem Beispiel einbauen ließen?
Produkteigenschaften in Kaufmotive verwandeln
Im Grunde geht es stets darum, wie Sie die Kundenbedürfnisse ansprechen. Wenn Sie diese kennen, übersetzen Sie die Merkmale Ihrer Produkte oder Dienstleistungen in konkrete Kaufmotive Ihrer Zielgruppe bzw. Ihres individuellen Kunden.
Folgende Fragen sind dabei hilfreich
- Welche Kaufmotive haben meine Kunden?
- Welches Angebotsmerkmal kann ich in welches Kaufmotiv und welchen Kundennutzen übersetzen?
- Wie kann ich den genauen Kundennutzen formulieren und infolge dessen Nutzenargumentation im Verkauf ausbauen?
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
Abonnieren Sie jetzt gleich den Podcast hier und verschaffen Sie sich ab sofort einen Wettbewerbsvorsprung. So versäumen Sie keine neue Episode.
Kaufmotive – Ihr Resümee
Welche Erfahrungen haben Sie bereits mit der Evaluierung der Kaufmotive Ihrer Kunden gemacht und ist Ihrer Meinung nach die Liste der 14 Kaufmotive hilfreich? Fehlen Ihrer Meinung nach noch weitere?
Hinterlassen Sie mir gerne Ihre Meinung hierzu in meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Kennen Sie meinen wöchentlichen Podcast „Ein Business, das läuft“ bereits? Hier erfahren Sie mehr.
Autor, Berater und Keynote Speaker
Hallo Herr Kmenta,
wie immer gut angelegte Zeit, Ihre Blogartikel zu überfliegen. Es sind immer wertvolle Ansatzpunkte oder interessante Sichtweisen aus anderer Perspektive enthalten, die den eigenen Horizont erweitern…
Vielen Dank dafür…
Hallo Herr Schauer,
danke, freut mich sehr!
Ökologisch produzierte Produkte werden in der Zukunft immer mehr Umsatz finden. Außerdem entscheiden sich immer mehr Menschen für einen minimalistischen Lebensstil, so dass die Umsätze sinken werden. Die Sabbat- bzw. Rentenzeiten können verlängert werden. Mehr dazu auf meiner Internetseite (bitte auf meinen Nick-Namen klicken).
Mmmmh … kann gut sein. Gleichzeitig frage ich mich: Wenn die Sabbat- und Rentezeiten verlängert werden (was ich auch glaube) dann haben die leute auch mehr Zeit … z.B. auch zum konsumieren!?
Fantastisch. Sehr gut und einfach erläutert aber vor allem mit wirklich praktikablen Empfehlungen. Danke.
Auf welche Motive würden Sie bei Hochzeitsfotografie tippen Herr Kmenta?
Besten Dank!
Freut mich, dass der Beitrag weiterhilft.
Hochzeitsfotografie … da würde ich auf Kaufmotive „Verbindung mit anderen“ aber auch „Prestige“ … besonders bei ausgefallenen Varianten … setzen.
Viel Erfolg
Sehr gut beschrieben, auch mit den praktischen Ideen. Was mir fehlt ist das 15. Kaufmotiv, was in letzter Zeit extrem häufig auftritt und noch weiter stark zunehmen wird: Ökologie, Umwelt und Nachhaltigkeit. Die Top-3 sind für mich: Kostenersparnis, Sicherheit und Ökologie.
Danke und ja, Ökologie, Umwelt und Nachhaltigkeit ist wichtig. Das hätte ich unter 12. eingeordnet.