Kundenverlust als Erfolgsfaktor
Warum es für Ihr Geschäft wichtig ist, dass Sie Kunden verlieren
Kundenverlust – Ich habe vor kurzem einen Auftrag verloren. Keinen großen, aber immerhin einen Auftrag. Und so schade und schmerzhaft das ist, habe ich mich doch über den Grund gefreut. Und das sollten Sie auch, wenn Ihnen das passiert!
Hätte ich die Angebotsabsage erhalten, weil jemand anderer besser, überzeugender gewesen ist, hätte mir das zu schaffen gemacht. Zugegeben.
Aber nein. Der Grund war, dass der Kunde sich meine Honorare nicht leisten wollte. Es war ihm schlichtweg zu teuer. Es gab keine Preisverhandlung, einfach nur eine Absage. Sehr ehrlich und professionell.
Zu teuer oder zu wenig wert?
Natürlich könnte man auch sagen (und ich selbst nenne das ja die „Zu teuer Lüge“), dass ich eben nicht „wertvoll“ genug war. Stimmt auch. Und dennoch ist dieser Grund für Kundenverluste bzw. eine Angebotsabsage leichter zu ertragen.
Und nicht, dass ich mich darüber gefreut hätte. Natürlich nicht. Auf ein Angebot eine Absage erhalten ist fast immer schmerzhaft. Es wäre ein nettes Projekt gewesen und ich bin überzeugt, dass ich dem Kunden hätte helfen können.
Das Gute am Kundenverlust
Doch das Gute daran war: Ich habe Grenzen überschritten und weiß jetzt wo diese sind. Zumindest bei diesem Kunden.
Wann haben Sie zuletzt Grenzen überschritten? Gehen Sie bis an Ihre Grenzen? Immer? Immer wieder? Wie wissen Sie das? Entschuldigung, auch wenn wir uns persönlich vielleicht nicht kennen, ich behaupte in den meisten Fällen tun Sie das nicht.
Ich auch nicht übrigens. Woher ich das weiß?
Das sicherste Zeichen dafür, dass man wirklich bis an die Grenzen gegangen ist, ist, dass man diese überschritten hat.
Kundenverlust als wichtiges Feedback
Und das bemerken Sie. Versprochen. Wie ich in dem vorhin beschriebenen Fall bei meinem Kundenverlust. Erst dann wissen Sie aber wirklich, wo die Grenzen sind. Ihre und die der anderen.
Vorher denken Sie nur, die Grenzen zu kennen. Und was wir in Bezug auf Grenzen – besonders in Bezug auf unsere eigenen Grenzen – denken ist meist falsch. Meist sind unsere Vorstellungen viel zu hoch bzw. viel zu niedrig, je nachdem worum es geht.
Wir trauen uns zu wenig zu oder glauben, dass wir von etwas bereits zu viel machen. Oft können wir aber viel mehr bzw. machen von etwas noch viel zu wenig.
Wir haben Angst Grenzen zu überschreiten, die gar nicht da sind
Daher nähern wir uns diesen Grenzen an bzw. dem Ort an dem wir meinen, dass diese sind. Vorsichtig. In ganz kleinen Schritten.
Nur um irgendwann, oft sehr viel später, festzustellen, dass die Grenze nicht dort war wo Sie dachten. Sondern weit entfernt.
Aus Angst Grenzen zu überschreiten bleiben wir oft weit von diesen entfernt.
Ist Ihnen das auch schon passiert? Geschäftlich, privat, persönlich?
Und das führt dazu, dass wir unseren Weg oft in kleinen, zaghaften, vorsichtigen Schrittchen beschreiten. Dort wo eigentlich große, kräftige und rasche Schritte nötig und sinnvoll wären.
Und das nur aus Angst Grenzen zu überschreiten, die in sehr vielen Fällen gar nicht da sind.
Die Grenzen der Welt sind immer nur die Grenzen in unseren Köpfen!
Wir bleiben viel zu tief in unserer Komfortzone aus Angst in die Panikzone zu geraten und verpassen die Stretchzone, in der echte Entwicklung und wirkliches Leben passieren. (Lesen Sie dazu übrigens auch den Beitrag „Die Komfortzone in Ihrem Business“)
Raus aus der Komfortzone
Zum Thema „Raus aus der Komfortzone“ habe ich so viele Ideen und Anregungen, die Ihnen im Business, aber auch privat weiterhelfen können, dass ich dazu ein eigenes Buch geschrieben habe: Der Stretch-Faktor – Raus aus der Routine des Lebens und auf zu neuen Möglichkeiten.
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Kennen Sie diese Beispiele aus Ihrer Praxis?
Eine Absage erhalten oder Kundenverlust sind ja nur ein Beispiel wo es um das Thema Grenzen überschreiten oder eben nicht überschreiten geht. Ein paar Beispiele dafür wie wir tagtäglich weit diesseits unserer Grenzen bleiben:
- Nicht mehr, als einen bestimmten Preis verlangen, aus Angst vor Kundenverlust bzw. Auftragsverlust.
Wenn Sie nie Aufträge wegen des zu hohen Preises verlieren, sind Sie zu billig.
- Nur 1x pro Woche etwas auf Facebook zu posten, aus Angst die „Freunde“ zu belästigen. Und das obwohl Facebook Ihre Postings so sehr einschränkt, dass nur maximal 5 % Ihrer Kontakte diese überhaupt je zu Gesicht bekommen.
- Nur einmal pro Monat einen Newsletter zu verschicken, aus Angst mehr wäre für die Empfänger zu viel. Und das, obwohl Sie in den meisten Fällen in der Flut von Mails gar nicht wahrgenommen werden. Ihre Kontakte haben darüber hinaus jederzeit die Möglichkeit, sich mit nur einem Klick abzumelden, wenn sie den Newsletter nicht mehr wollen.
Lesen Sie dazu den Beitrag: „Extrem! – Ihr Erfolg braucht Übertreibung“
- Die großen Ziele im Geschäft oder Ihrem Leben so anzusetzen, dass Sie diese in jedem Fall erreichen, aus Angst daran zu scheitern. Eine 100prozentige Garantie dafür, Ihre Potenziale nicht zu nutzen.
Was aber ist mit Selbstüberschätzung
Was aber, wenn Sie sich selbst überschätzen, Ihre Grenzen zu hoch bzw. Ihre Ziele zu groß ansetzen und diese dann nicht erreichen? Dann schauen Sie auf das, was Sie erreicht haben.
Selbst, wenn es nicht das ist, was Sie sich vorgenommen haben, ist es in vielen Fällen mehr als Sie für möglich gehalten hätten.
Wer nach den Sternen greift und diese nicht erreicht,
ist zumindest ein schönes Stück weit gekommen.
Und ja, Grenzüberschreitung kann schmerzhaft sein, wie bei meinem Kundenverlust. Aber stellen Sie sich vor, Sie würden doppelt so viel verlangen wie bisher und die Kunden würden es akzeptieren. Ohne mit der Wimper zu zucken.
Was, wenn Sie doppelt so viel verlangen?
Ich weiß, das ist vielleicht übertrieben, aber mal rein hypothetisch. Wie schmerzhaft wäre das erst? Zu erkennen wie viel Geld Sie bisher verschenkt haben? Wie sehr Sie sich bisher unter Wert verkauft haben.
Wann haben Sie zuletzt Grenzen überschritten und ein deutliches Feedback eine Angebotsabsage, ein „zu teuer“ einen Kundenverlust … erhalten?
Wann haben Sie zuletzt etwas getan,
was jenseits Ihrer Grenzen war,
nur um festzustellen,
dass Ihre wahren Grenzen noch weit entfernt sind?
Und mein verlorener Auftrag?
Und was meinen verlorenen Auftrag angeht … da ist vielleicht noch nicht aller Tage Abend. Nicht, dass ich mit dem Preis noch etwas machen würde. Nein, der Preis ist ok.
Das eigentliche Feedback für mich aus dem „zu teuer“ ist, dass mein Angebot in diesem Fall als offenbar nicht wertvoll genug gesehen wurde. Aber vielleicht habe ich ja noch kreative Ideen, den Wert zu erhöhen. Mal sehen.
So holen Sie sich Ihre Aufträge
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Oft gelesene Beiträge zum Themenbereich Grenzen und Blockaden
In diesen Beiträgen finden Sie Tipps und Anregungen, um Ihre Grenzen und Blockaden zu hinterfragen und zu überwinden.
- Die Komfortzone in Ihrem Business
- Energieräuber ade! – 3 Arten wie Sie ein förderliches Business Netzwerk aufbauen
- Ängste als Erfolgsblockaden – Die 9 wesentlichen Ängste, die Geschäftserfolg verhindern
- Hoher Selbstwert, hohes Einkommen – Warum Ihr Selbstwert Ihren Marktwert bestimmt
- Pimp your mind to pimp your business – Warum Geschäftsentwicklung Persönlichkeitsentwicklung braucht
- Schluss mit Lernen – Warum Lernen Ihren Erfolg behindert
- Mit professioneller Angebotsverfolgung Aufträge erhalten
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
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Ihre Erfahrungen mit Kundenverlust, Grenzen & Co.?
Ich freue mich über Ihre Erfahrungen mit verlorenen Aufträgen, Grenzüberschreitungen und Zielen … am besten als Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Autor, Berater und Keynote Speaker
Genau wie der Autor beschreibt, passiert es immer wieder. Auch ich habe erst kürzlich einen Auftrag verloren. Scheinbar weil es zu teuer ist. Scheinbar deshalb, weil sich im Endeffekt eine ganz andere Motivation hinter der Absage verborgen hat. Ein Einwand, der in einem desaströsen Erlebnis des potentiellen Kunden gelegen hat und der mit mir und meinem Angebot überhaupt nichts zu tun hatte.
Nachdem die Sache geklärt – heißt, ich meinen Auftrag verloren hatte, habe ich mich einige Tage später nochmal gemeldet um ein konkreteres Feedback zu erhalten. Ich war sehr entspannt in diesem Gespräch, weil ich nichts mehr erwartete. Und da kam der potentielle Interessent eben mit der wirklichen Begründung hervor.
Nach dem wir dieses desaströse Erlebnis eingehend reflektiert hatten und ich ihm eine Geschichte eines anderen Kunden erzählte der ähnliches erlebte, fragte ich quasi schon beim Auflegen, ob wir uns nicht doch noch mal zu einem Gespräch bezüglich des Auftrages treffen sollten. BINGO!
Übrigens: Falls einer von euch grad ein ERP System sucht … 🙂
Hallo Herr Dennstedt,
Ihre Erfahrung mit Ihrem Kunden zeigt wieder: Kommunikation ist alles. Wir geben oft zu früh auf, weil wir dieses NEIN hören. Und das verursacht Schmerzen in unserem Inneren. Ich finde es jedenfalls klasse und mutig von Ihnen, dass Sie sich nochmals mit Ihrem Kunden unterhalten haben. Und dann dafür auch belohnt wurden 😉
Ihnen, Herr Kmenta, möchte ich an dieser Stelle recht herzlich für Ihre tolle Beiträge danken.
Herzliche Grüße
Karin Scherer
Liebe Frau Scherer,
danke, da macht mir das Schreiben gleich noch viel mehr Spaß!!
Herzliche Grüße
Roman Kmenta
Danke, Herr Kmenta, für die Idee am Ende vom Text „AB wertvoller machen“ – haben Sie Tipps dazu? Hier liegt mein Fokus: zu zeigen, dass bei meinem AB mehr drin ist an Nutzen & Mehrwert. Ihre Ideen wären da sicher sehr inspirierend!
MfG
Bitte gerne, Frau Roth,
… ist natürlich schwierig generell zu beantworten.Generell wichtig dabei ist aufzufallen indem man den Rahmen, den der Anrufer erwartet verlässt. Das kann man entweder durch besonderes Professionalität machen (von Profi besprechen und mit Musik hinterlegen lassen), oder durch einen kreativen Text, der entweder einen Mehrwert bietet (1 konkreter, sehr knackiger, sehr kurzer Tipp am Ende … übrigens, wussten Sie schon, dass …) und diesen regelmäßig wechseln oder indem man durch Humor punktet, was sich mit Ihrer Tätigkeit gut verbinden ließe.
Hallo Roman,
genau so ist es !
Besten Gruß.
http://www.opaharry.de
Hallo Christian,
freut mich, dass du es genauso siehst.
Liebe Grüße
Roman