Beraterhonorare auf die Website?
Warum Sie Ihre Beraterhonorare und Preise online stellen sollten … und wann nicht!
Gehören Beraterhonorare, Coaching Preise oder Trainergagen auf die Website? In vielen Branchen ist Preisauszeichnung üblich, ja sogar gesetzlich vorgeschrieben, offline (im Schaufenster oder Geschäft) und online (im Online-Store bzw. auf der Website).
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Doch wie ist das bei Beraterhonoraren und Preisen für Dienstleistungen – speziell im B2B, aber auch im B2C Bereich – wie Coaching Preise, Honorare für Unternehmensberatung, Tagessätze für Training, Keynote Speaking Honorare oder auch Preise in der Finanzdienstleistung?
Wie machen das Kreative wie Grafiker, Webdesigner, Texter, Fotografen oder Werbeagenturen? Und was ist mit Freiberuflern wie Architekten, Anwälten oder Steuerberatern (abseits von gesetzlichen Regelungen)? Und Handwerker aller Art? Sollten sich diese Berufsgruppen von vorne herein outen und ihre Beraterhonorare, Tagessätze oder Stundensätze bzw. auch Produkt-/ Projektpreise auf die Website stellen?
Achtung! Ich bin richtig teuer!
Mein amerikanischer Kollege Randy Gage verwendet seine sehr hohen Beraterhonorare und Gagen als Keynote Speaker, Berater und Trainer ganz bewusst als Barriere, um etwaige Nicht-Kunden (die nicht zu seiner Positionierung passen) davon abzuhalten, ihn zu kontaktieren. Wenn ein Veranstalter 5.000 € Budget für einen Keynote Speaker hat und dieser 50.000 € Honorar verlangt, ist ein Gespräch in den meisten Fällen verschwendete Liebesmühe und kostet beiden nur unnötig Zeit.
Mehr über diese „Achtung, ich bin sauteuer“ Strategie und wie auch Sie diese einsetzen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Beraterhonorare und Hochpreisstrategie
Wenn man Ihre Beraterhonorare, Stundensätze bzw. Tagessätze nicht auf Ihrer Website findet, legt das zumindest die Vermutung nahe, Sie seien nicht der Billigste. Abhängig von Ihrem sonstigen Auftritt (Gestaltung der Website, Farben, Botschaften etc.), könnte der Besucher sogar annehmen Sie sind richtig hochpreisig.
Wir sind es gewohnt, dass sich Anbieter im Hochpreissegment – durchaus auch im Einzelhandel – in nobler Zurückhaltung üben, was den Preis angeht. Da werden Preise leise aber selbstbewusst gesagt und umso kleiner auf Preisschilder geschrieben, je höher sie sind.
Wären Sie billig, vielleicht sogar der Billigste, würden Sie den niedrigen Preis als Argument wahrscheinlich sehr deutlich machen. Auch das sind wir von Billiganbietern und Discountern gewohnt.
Wenn Sie noch weitere Einblicke in die Honorare von Keynote Speakern und Rednern erhalten wollen, dann finden Sie in dieser Grafik eine Übersicht über die Honorarkategorien vom Anfänger als Redner bis zum Keynote Speaker Superstar. Mehr dazu lesen Sie hier.
Wir haben nichts zu verstecken!
Auch tragen offen auf der Website gezeigte Preise und Beraterhonorare auch dazu bei ein offenes, direktes und ehrliches Erscheinungsbild bzw. Image aufzubauen. „Wir haben nichts zu verstecken!“ lautet die Devise die damit kommuniziert werden. Eine Devise, die eher zu günstigen bzw. preisaggressiven Angeboten passt.
Wir sind die Billigsten!
Noch ein Stück weiter geht die Botschaft: Wir sind die Billigsten! Klarerweise sollten Sie, wenn Sie preisaggressiv agieren, der Billigste sind und somit den Preis als Hauptargument für Ihr Angebot bringen, diesen auch ganz klar und offen auf Ihrer Website und anderen Kanälen zeigen.
Beraterhonorare und Flexibilität
Ob man Preise und Honorare für Beratung online stellt oder nicht, hängt auch von der eigenen Preisstrategie ab. Wollen Sie in Ihrer Preisgestaltung sehr flexibel bleiben und kunden-, projekt- oder situationsspezifische Angebote machen?
Wenn es Ihre Preisstrategie ist in Ihren Angeboten sehr flexibel zu bleiben, macht das Online-Stellen der Preise weniger Sinn. Es sei denn Sie verwenden die gezeigten Preise als Ankerpreise für die Interessenten, um auf Basis dieser Preise dann individuelle, günstigere Angebote zu machen und niedrigere Beraterhonorare zu berechnen. Dann können Sie dem Kunden gegenüber auch die Ersparnis zum Listenpreis, den Sie auf Ihrer Seite zeigen argumentieren.
Beraterhonorare verhandelbar oder nicht?
Wenn Ihre Coaching Preise bzw. Ihre Honorare als Unternehmensberater, Trainer oder selbstständiger Dienstleister auf Ihrer Website ersichtlich sind, dann wirken diese oft auch fixer und damit weniger verhandelbar. Wenn Sie eine Fixpreisstrategie betreiben, dann macht es durchaus Sinn die Preise zu publizieren. Wenn diese ohnehin nicht verhandelbar sind, können Sie so frühzeitig potenzielle Kunden von Nicht-Kunden trennen.
Zum Thema Preisverhandlung finden Sie nützliche Tipps im Beitrag: „5 Fragen, die Ihnen in Preisverhandlungen das Leben retten“.
Standardisierung
Ob Sie Preise und Beraterhonorare zeigen oder nicht hängt auch sehr stark von dem Standardisierungsgrad Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung ab. Je standardisierter dieses bzw. diese ist, desto mehr Sinn macht es die Preise bzw. Honorare offen auf der Website zu zeigen. So ist z.B. ein Persönlichkeitstest meist sehr standarisiert währenddessen eine Strategieberatung im Normalfall ein komplexes nicht standardisiertes Projekt ist.
Mit dem Standardisierungsgrad wächst auch die Sinnhaftigkeit Ihr Angebot direkt online zu verkaufen und dann ist es ohnehin ein Muss die Preise und Beraterhonorare zu zeigen. Das kann natürlich auch nur einen Teil Ihres Angebotes betreffen, währenddessen Sie für andere Leistungen und Produkte keine Preise anführen.
Kontakte bringen Kontakte
Wenn für Interessenten Ihre Preise nicht auf der Website zu finden sind, sind diese gezwungen – um den Preis bzw. Ihr Honorar zu erfahren – Kontakt aufzunehmen. Und ein Telefonat etwa bringt Sie einen Schritt weiter in Ihrem Verkaufsprozess. Sie können so eine persönliche Beziehung aufbauen bevor über den Preis bzw. das Beraterhonorar gesprochen wird. Und eine gute persönliche Beziehung ist im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert.
Wert vor Preis
Ein Preis, ein Tagessatz oder ein Honorar sind per se niemals zu hoch. Diese müssen nur mit entsprechend viel Wert hinterlegt sein. Wenn Ihre Interessenten Preise und Beraterhonorare auf Ihrer Website vorfinden, dann wird deren Fokus sehr rasch dort sein. Angebotsseiten und Leistungsbeschreibungen werden sehr gerne und vor allem oft sehr rasch übersprungen bzw. weggeklickt, um gleich mal den Preis zu sehen.
Doch der Preis sollte erst nach dem Aufbau des Wertes kommuniziert werden. Ohne entsprechenden Wert im Kopf Ihrer Kunden ist der sichtbare Preis schnell zu hoch.
Aus dieser Situation haben Sie zwei Auswege. Entweder Ihr Wert ist schon so hoch bevor der Interessent auf Ihrer Seite landet, dass er dort dann auch gleich den Preis bzw. das Beratungshonorar sehen darf, ohne vom Stuhl zu fallen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn Sie bzw. Ihr Produkt / Ihre Leistung bereits einen hohen Bekanntheitsgrad (VIP Faktor) und ein exzellentes Image haben, wie es bei meinem vorhin erwähnten Kollegen Randy Gage zumindest in den USA der Fall ist.
Zwingen Sie Ihre Interessenten zur Angebotspräsentation
Oder Sie „zwingen“ Ihren Websitebesucher dazu, sich durch diverse Seiten oder eine Präsentation zu klicken, bzw. ein Video anzusehen, wo der Preis – wie bei einer persönlichen Verkaufspräsentation – erst ganz am Ende enthüllt wird.
Und natürlich könnten Sie diese Präsentation auch durch ein Passwort schützen, sodass sich der Interessent erst registrieren muss, bevor er einen Preis zu sehen bekommt.
Preise und Beraterhonorare auf der Website stärken Ihre Preisdisziplin
Wenn Sie Ihre Preise und Honorare online stellen, dann kann Ihnen selbst das auch helfen mehr Preisdisziplin zu zeigen. Natürlich können Sie immer noch einen Nachlass auf die gezeigten Preise geben, aber zumindest ist der erstgenannte Preis, der den Sie tatsächlich kommunizieren wollen. Es passiert nicht selten, dass ein Berater, Trainer oder auch Coach bereits VOR der ersten Preisnennung weiche Knie bekommt und statt der geplanten 3.000 € Tagessatz nur 2.500 € über die Lippen bringt.
Wenn Sie übrigens Unterstützung dabei brauchen in höhere Preisregionen nicht nur vorzudringen, sondern diese Preise auch zu „stehen“, dann könnte Sie das interessieren. Ich habe mein Wissen zum Thema „Wie vermarkte ich mich als Trainer, Coach oder Berater erfolgreich“ in den Online-Kurs „Ein Business, das läuft“ verpackt.
Der Podcast zum Thema
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Preise und Beraterhonorare auf die Website – Zusammenfassung
Was empfehle ich meinen Klienten, wenn ich als Business Coach oder Unternehmensberater arbeite? Zusammengefasst würde ich vor allem dann empfehlen Ihre Preise und Honorare online zu stellen, wenn Sie …
- online verkaufen wollen
- sehr billig bzw. sogar der billigste Anbieter sind
- eine hohe Bekanntheit verbunden mit einem hochwertigen Image haben
- zu viele Anfragen von Interessenten bekommen, deren Preisvorstellung sehr weit von Ihren Preisen und Honoraren entfernt liegt
- eine Fixpreisstrategie verfolgen
- in Verbindung mit hohen Preisen viel Selbstbewusstsein demonstrieren wollen
- den Kunden auf technischem Wege „zwingen“ können, sich zuerst Ihre Präsentation anzusehen, bevor er den Preis zu sehen bekommt
In allen anderen Fällen würde ich eher davon abraten die Preise und Honorare auf Ihrer Website zu stellen.
Was sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema? Stellen Sie Ihre Coaching Preise und Beraterhonorare, Ihre Tagessätze als Trainer oder auch Ihre Stundensätze als selbstständiger Dienstleister offen online? Kennen Sie andere Anbieter, die das tun? Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Danke für die klare und übersichtliche Darstellung dieses ewigen Themas. Ich persönlich bin für Preise auf der Webseite – sowohl für mich, als auch für meine Kunden – die aus dem Bereich Kreativwirtschaft kommen. Es schützt vor unangenehmen Preisdiskussionen, spart Zeit und zwingt mehr zu Preisdisziplin.
Gruß Claus
Hallo Claus,
danke für das Beispiel … habe mal einen Blick drauf geworfen … halte ich für eine sehr saubere und klare Strategie in deinem Fall.
Beste Grüße
Roman
Hallo Herr Kmenta,
ich bin im Bereich Webdesign, eCommerce und Online Marketing tätig und mir ist Transparenz sehr wichtig. Preis zu nennen gehört für mich dazu. Da es sich in der Regel um sehr individualisierte Dienstleistungen handelt, gibt es keine Fixpreise. Die meisten Kunden wollen aber auch nicht gleich einen konkreten Preis wissen – ihnen reicht eine Hausnummer, um einschätzen zu können, ob sie bei mir richtig sind und sie das nötige Kleingeld für meine Leistungen haben.
Für mich habe ich eine alternative und elegante Preisauszeichnung gefunden, die mir genug Spielraum für individuelle Angebote läßt und meinen potentiellen Kunden genug Pack-an bietet. Ich arbeite mit einer Preisspanne und einen mittleren Preise und schreibe auf meiner Website: „In der Regel kostet eine Website bei uns je nach Ausführung zwischen 1.200 und 4.800 Euro. Die meisten unserer Kunden entscheiden sich für eine Website für rund 2.400 Euro.“
Bisher habe ich gute Erfahrungen damit gemacht. Natürlich gibt es Kunden, die sich sehr auf den unteren Preis fixieren. Das ist aber ok, die bekommen dann eben eine abgespeckte Leistung. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Kunden, die sich eher am häufigsten Preis orientieren und vereinzelt hab ich schon gehört: „Ich will was ordentliches, es darf ruhig mehr kosten“. Gleichzeit ist vielen Leuten unmittelbar klar, dass es mehr kostet, wenn sie mehr wollen (sic!) und meistens sind die Kunden durchaus in der Lage, selbst einzuschätzen, in welchem Bereich der Preisspanne ihr Projekt angesiedelt ist.
Beste Grüße
Ansgar Böttcher
Hallo Herr Böttger,
das mit der Hausnummer früh im Gespräch ist ein wichtiger Aspekt. Es wäre schlecht viel Zeit in einen potenziellen Kunden zu investieren, um dann festzustellen, dass man sehr weit auseinanderliegt in der Preisvorstellung.
Und ja, Kunden kaufen gerne in der Mitte – hat mit Preispsychologie zu tun. Mehr zum Thema gibt es übrigens hier https://www.romankmenta.com/preispsychologie/
Beste Grüße
Roman Kmenta
Ich denke auch, dass Preistransparenz eher zu Kontaktaufnahme führt. Zumindest Preisspannen. Strategieberatung und Unternehmensberatung gibt es haufenweise, über Preise könnte man da auch selektieren.
Ja, das wird in manchen Fällen sicher darüber entscheiden ob sich ein potenzieller Kunde überhaupt meldet.
Liebe Grüße
Roman Kmenta
Die Seite ist wirklich sehr informativ. Es fällt mir jedoch immer wieder auf, dass gerade bei den Preisen sich die Berater für ein Coaching eher zurückhalten. Eine deutliche Aussage wird nur recht selten gemacht. Sollte es hier nicht eine gesetzliche Vorgabe für alle geben?
Wenige Berater zeigen Ihre Preise auf der Website … außer bei ganz konkret definierten Leistungspaketen etwa. Das kann auch damit zu tun haben, dass der Leistungsumfang – und somit auch der Preis – von Kunde zu Kunde unterschiedlich ist. Gesetzliche Vorgaben … da bin ich kein Freund davon … der Markt regelt es in dem Fall glaube ich von selbst.
Ich denke, dass man schon seine Preise offenbaren sollte, aber ist eine Offenlegung der Preise nicht für viele potenzielle Kunden auch erst einmal abschreckend? Besser wäre es doch sicherlich diese in einem persönlichen Gespräch zu offenbaren, oder?
Stimmt. Vor allem, wenn die Preise oben angesiedelt sind, können diese abschrecken. Es kann aber auch Teil der Strategie sein dadurch Besucher abzuschrecken, die sich ohnehin nicht als Kunden qualifizieren würden. Kommt also – wie so oft im Leben – ganz darauf an, was man bezweckt.