Beraterhonorare auf die Website?

Warum Sie Ihre Beraterhonorare und Preise online stellen sollten … und wann nicht!

Gehören Beraterhonorare, Coaching Preise oder Trainergagen auf die Website? In vielen Branchen ist Preisauszeichnung üblich, ja sogar gesetzlich vorgeschrieben, offline (im Schaufenster oder Geschäft) und online (im Online-Store bzw. auf der Website).

Doch wie ist das bei Beraterhonoraren und Preisen für Dienstleistungen – speziell im B2B, aber auch im B2C Bereich – wie Coaching Preise, Honorare für Unternehmensberatung, Tagessätze für Training, Keynote Speaking Honorare oder auch Preise in der Finanzdienstleistung? Wie machen das Kreative wie Grafiker, Webdesigner, Texter, Fotografen oder Werbeagenturen? Und was ist mit Freiberuflern wie Architekten, Anwälten oder Steuerberatern (abseits von gesetzlichen Regelungen)? Und Handwerker aller Art? Sollten sich diese Berufsgruppen von vorneherein outen und ihre Honorare, Tagessätze oder Stundensätze bzw. auch Produkt-/ Projektpreise auf die Website stellen?

Achtung! Ich bin richtig teuer!

Mein amerikanischer Kollege Randy Gage verwendet seine sehr hohen Preise als Keynote Speaker, Berater und Trainer ganz bewusst als Barriere, um etwaige Nicht-Kunden (die nicht zu seiner Positionierung passen) davon abzuhalten, ihn zu kontaktieren. Wenn ein Veranstalter 5.000 € Budget für einen Keynote Speaker hat und dieser 50.000 € Honorar verlangt, ist ein Gespräch in den meisten Fällen verschwendete Liebesmühe und kostet beiden nur unnötig Zeit.

Randy Gage Pricing Website - Roman Kmenta - Preisexperte

Hochpreisstrategie

Wenn man Ihre Beraterhonorare, Stundensätze bzw. Tagessätze nicht auf Ihrer Website findet, legt das zumindest die Vermutung nahe, Sie seien nicht der Billigste. Abhängig von Ihrem sonstigen Auftritt (Gestaltung der Website, Farben, Botschaften etc.), könnte der Besucher sogar annehmen Sie sind richtig hochpreisig.

Wir sind es gewohnt, dass sich Anbieter im Hochpreissegment – durchaus auch im Einzelhandel – in nobler Zurückhaltung üben, was den Preis angeht. Da werden Preise leise aber selbstbewusst gesagt und umso kleiner auf Preisschilder geschrieben, je höher sie sind.

Preise werden umso kleiner auf Preisschilder geschrieben, je höher sie sind.

Wären Sie billig, vielleicht sogar der Billigste, würden Sie den niedrigen Preis als Argument wahrscheinlich sehr deutlich machen. Auch das sind wir von Billiganbietern und Discountern gewohnt.

Wenn Sie noch weitere Einblicke in die Honorare von Keynote Speakern und Rednern erhalten wollen, dann lesen Sie den Beitrag: Mythos! – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.

Redner - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Redner

Wir haben nichts zu verstecken!

Auch tragen offen auf der Website gezeigte Preise auch dazu bei ein offenes, direktes und ehrliches Erscheinungsbild bzw. Image aufzubauen. „Wir haben nichts zu verstecken!“ lautet die Devise die damit kommuniziert werden. Eine Devise, die eher zu günstigen bzw. preisaggressiven Angeboten passt.

Wir sind die Billigsten!

Noch ein Stück weiter geht die Botschaft: Wir sind die Billigsten! Klarerweise sollten Sie, wenn Sie preisaggressiv agieren, der Billigste sind und somit den Preis als Hauptargument für Ihr Angebot bringen, diesen auch ganz klar und offen auf Ihrer Website und anderen Kanälen zeigen.

Flexibilität

Ob man Preise und Honorare online stellt oder nicht, hängt auch von der eigenen Preisstrategie ab. Wollen Sie in Ihrer Preisgestaltung sehr flexibel bleiben und kunden-, projekt- oder situationsspezifische Angebote machen?

Wenn es Ihre Preisstrategie ist in Ihren Angeboten sehr flexibel zu bleiben, macht das Online-Stellen der Preise weniger Sinn. Es sei denn Sie verwenden die gezeigten Preise als Ankerpreise für die Interessenten, um auf Basis dieser Preise dann individuelle, günstigere Angebote zu machen. Dann können Sie dem Kunden gegenüber auch die Ersparnis zum Listenpreis, den Sie auf Ihrer Seite zeigen argumentieren.

Verhandelbar oder nicht?

Wenn Ihre Coaching Preise bzw. Ihre Honorare als Unternehmensberater, Trainer oder selbstständiger Dienstleister auf Ihrer Website ersichtlich sind, dann wirken diese oft auch fixer und damit weniger verhandelbar. Wenn Sie eine Fixpreisstrategie betreiben, dann macht es durchaus Sinn die Preise zu publizieren. Wenn diese ohnehin nicht verhandelbar sind, können Sie so frühzeitig potenzielle Kunden von Nicht-Kunden trennen.

Zum Thema Preisverhandlung finden Sie nützliche Tipps im Beitrag: „5 Fragen, die Ihnen in Preisverhandlungen das Leben retten“.

Standardisierung

Ob Sie Preise zeigen oder nicht hängt auch sehr stark von dem Standardisierungsgrad Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung ab. Je standardisierter dieses bzw. diese ist, desto mehr Sinn macht es die Preise bzw. Honorare offen auf der Website zu zeigen. So ist z.B. ein Persönlichkeitstest meist sehr standarisiert währenddessen eine Strategieberatung im Normalfall ein komplexes nicht standardisiertes Projekt ist.

Mit dem Standardisierungsgrad wächst auch die Sinnhaftigkeit Ihr Angebot direkt online zu verkaufen und dann ist es ohnehin ein Muss die Preise zu zeigen. Das kann natürlich auch nur einen Teil Ihres Angebotes betreffen, währenddessen Sie für andere Leistungen und Produkte keine Preise anführen.

Kontakte bringen Kontakte

Wenn für Interessenten Ihre Preise nicht auf der Website zu finden sind, sind diese gezwungen – um den Preis bzw. Ihr Honorar zu erfahren – Kontakt aufzunehmen. Und ein Telefonat etwa bringt Sie einen Schritt weiter in Ihrem Verkaufsprozess. Sie können so eine persönliche Beziehung aufbauen bevor über den Preis gesprochen wird. Und eine gute persönliche Beziehung ist im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert.

Wert vor Preis

Ein Preis, ein Tagessatz oder ein Honorar sind per se niemals zu hoch. Diese müssen nur mit entsprechend viel Wert hinterlegt sein. Wenn Ihre Interessenten Preise und Honorare auf Ihrer Website vorfinden, dann wird deren Fokus sehr rasch dort sein. Angebotsseiten und Leistungsbeschreibungen werden sehr gerne und vor allem oft sehr rasch übersprungen bzw. weggeklickt, um gleich mal den Preis zu sehen.

Zuerst der Wert und dann der Preis!

Doch der Preis sollte erst nach dem Aufbau des Wertes kommuniziert werden. Ohne entsprechenden Wert im Kopf Ihrer Kunden ist der sichtbare Preis schnell zu hoch.

Aus dieser Situation haben Sie zwei Auswege. Entweder Ihr Wert ist schon so hoch bevor der Interessent auf Ihrer Seite landet, dass er dort dann auch gleich den Preis sehen darf, ohne vom Stuhl zu fallen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn Sie bzw. Ihr Produkt / Ihre Leistung bereits einen hohen Bekanntheitsgrad (VIP Faktor) und ein exzellentes Image haben, wie es bei meinem vorhin erwähnten Kollegen Randy Gage zumindest in den USA der Fall ist.

Zwingen Sie Ihre Interessenten zur Angebotspräsentation

Oder Sie „zwingen“ Ihren Websitebesucher dazu, sich durch diverse Seiten oder eine Präsentation zu klicken, bzw. ein Video anzusehen, wo der Preis – wie bei einer persönlichen Verkaufspräsentation – erst ganz am Ende enthüllt wird.

Und natürlich könnten Sie diese Präsentation auch durch ein Passwort schützen, sodass sich der Interessent erst registrieren muss, bevor er einen Preis zu sehen bekommt.

Preise auf der Website stärken Ihre Preisdisziplin

Wenn Sie Ihre Preise und Honorare online stellen, dann kann Ihnen selbst das auch helfen mehr Preisdisziplin zu zeigen. Natürlich können Sie immer noch einen Nachlass auf die gezeigten Preise geben, aber zumindest ist der erstgenannte Preis, der den Sie tatsächlich kommunizieren wollen. Es passiert nicht selten, dass ein Berater, Trainer oder auch Coach bereits VOR der ersten Preisnennung weiche Knie bekommt und statt der geplanten 3.000 € Tagessatz nur 2.500 € über die Lippen bringt.

Wenn Sie übrigens Unterstützung dabei brauchen in höhere Preisregionen nicht nur vorzudringen, sondern diese Preise auch zu „stehen“, dann könnte Sie das interessieren. Ich habe mein Wissen zum Thema „Wie vermarkte ich mich als Trainer, Coach oder Berater erfolgreich“ in den Online-Kurs „Ein Business, das läuft“ verpackt.

Zusammenfassung: Preise und Honorare auf die Website? – Wann?

Was empfehle ich meinen Klienten, wenn ich als Business Coach oder Unternehmensberater arbeite? Zusammengefasst würde ich vor allem dann empfehlen Ihre Preise und Honorare online zu stellen, wenn Sie …

  • online verkaufen wollen
  • sehr billig bzw. sogar der billigste Anbieter sind
  • eine hohe Bekanntheit verbunden mit einem hochwertigen Image haben
  • zu viele Anfragen von Interessenten bekommen, deren Preisvorstellung sehr weit von Ihren Preisen und Honoraren entfernt liegt
  • eine Fixpreisstrategie verfolgen
  • in Verbindung mit hohen Preisen viel Selbstbewusstsein demonstrieren wollen
  • den Kunden auf technischem Wege „zwingen“ können, sich zuerst Ihre Präsentation anzusehen, bevor er den Preis zu sehen bekommt

In allen anderen Fällen würde ich eher davon abraten die Preise und Honorare auf Ihrer Website zu stellen.

Ihre Meinung, Ihre Erfahrungen, Ihre Strategien?

Was sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema? Stellen Sie Ihre Coaching Preise und Beraterhonorare, Ihre Tagessätze als Trainer oder auch Ihre Stundensätze als selbstständiger Dienstleister offen online? Kennen Sie andere Anbieter, die das tun? Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog bzw. auf meiner Facebook Seite.

Ihr

Unterschrift Roman Kmenta Redner und Autor

Roman Kmenta

P.S.: Für mehr Strategien, praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker, Redner und Business Coach international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: pixabay, Roman Kmenta

4 Kommentare
  1. Claus says:

    Danke für die klare und übersichtliche Darstellung dieses ewigen Themas. Ich persönlich bin für Preise auf der Webseite – sowohl für mich, als auch für meine Kunden – die aus dem Bereich Kreativwirtschaft kommen. Es schützt vor unangenehmen Preisdiskussionen, spart Zeit und zwingt mehr zu Preisdisziplin.
    Gruß Claus

    Antworten
  2. Ansgar Böttcher says:

    Hallo Herr Kmenta,

    ich bin im Bereich Webdesign, eCommerce und Online Marketing tätig und mir ist Transparenz sehr wichtig. Preis zu nennen gehört für mich dazu. Da es sich in der Regel um sehr individualisierte Dienstleistungen handelt, gibt es keine Fixpreise. Die meisten Kunden wollen aber auch nicht gleich einen konkreten Preis wissen – ihnen reicht eine Hausnummer, um einschätzen zu können, ob sie bei mir richtig sind und sie das nötige Kleingeld für meine Leistungen haben.

    Für mich habe ich eine alternative und elegante Preisauszeichnung gefunden, die mir genug Spielraum für individuelle Angebote läßt und meinen potentiellen Kunden genug Pack-an bietet. Ich arbeite mit einer Preisspanne und einen mittleren Preise und schreibe auf meiner Website: „In der Regel kostet eine Website bei uns je nach Ausführung zwischen 1.200 und 4.800 Euro. Die meisten unserer Kunden entscheiden sich für eine Website für rund 2.400 Euro.“

    Bisher habe ich gute Erfahrungen damit gemacht. Natürlich gibt es Kunden, die sich sehr auf den unteren Preis fixieren. Das ist aber ok, die bekommen dann eben eine abgespeckte Leistung. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Kunden, die sich eher am häufigsten Preis orientieren und vereinzelt hab ich schon gehört: „Ich will was ordentliches, es darf ruhig mehr kosten“. Gleichzeit ist vielen Leuten unmittelbar klar, dass es mehr kostet, wenn sie mehr wollen (sic!) und meistens sind die Kunden durchaus in der Lage, selbst einzuschätzen, in welchem Bereich der Preisspanne ihr Projekt angesiedelt ist.

    Beste Grüße
    Ansgar Böttcher

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Herr Böttger,
      das mit der Hausnummer früh im Gespräch ist ein wichtiger Aspekt. Es wäre schlecht viel Zeit in einen potenziellen Kunden zu investieren, um dann festzustellen, dass man sehr weit auseinanderliegt in der Preisvorstellung.
      Und ja, Kunden kaufen gerne in der Mitte – hat mit Preispsychologie zu tun. Mehr zum Thema gibt es übrigens hier https://www.romankmenta.com/preispsychologie/
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

      Antworten

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Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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