Warum Nein sagen in Preisverhandlungen schwer fällt

Preisverhandlungen: Die Krux mit dem NEIN sagen!

5 Gründe warum NEIN sagen in Preisverhandlungen schwer fällt und was Sie heute noch dagegen tun können

In Preisverhandlungen kann es teuer sein, nicht NEIN sagen zu können

Wer hat sich nicht schon über sich selbst geärgert, weil er JA gesagt hat und eigentlich NEIN sagen wollte? Dieses Phänomen gibt es in allen Bereichen des Lebens, nur in Preisverhandlungen bzw. Preisgesprächen ist es nicht nur ärgerlich, sondern oft auch teuer und zwar immer dann, wenn der Kunde auch mit etwas weniger Nachlass zu einem etwas höheren Preis gekauft hätte.
Daher ist es sehr profitabel, sich mit den Gründen zu beschäftigen warum wir JA sagen, obwohl wir eigentlich NEIN sagen wollen. Diese sind vielfältig wie ich in Trainings, Seminaren und Vorträgen immer wieder feststelle. Nicht alle, aber 5 der wesentlichsten, weil sehr oft im Verborgenen wirkenden Gründe dafür sind folgende:

1. Die Kundenbeziehung ist sehr gut

Im Verkaufstraining wird von Trainern – egal ob in der Schweiz, in Deutschland, in Österreich oder auch in den USA (da ticken wir alle recht ähnlich) immer wieder gepredigt, wie wichtig eine gute Kundenbeziehung ist. Die Idee dahinter ist, dass der Kunde dann eher JA sagt, wenn die Beziehungsebene gut ist. Ja, stimmt. Und gleichzeitig ist es eine „Beziehung“, d.h. etwas, das in beide Richtungen wirkt. Und so fällt es aus diesem Grund dem Verkäufer oft genauso schwer wie dem Kunden NEIN zu sagen.

2. Das Produkt bzw. die Dienstleistung ist „zu wenig wert“

Was ein Produkt oder eine Dienstleistung im Verkauf wert ist entscheidet letztendlich einzig der Kunde. Bevor es allerdings so weit kommt ist entscheidend, was der Verkäufer darüber denkt. Viele Verkäufer, so sagen mir Verkaufstrainer, sind nicht vom Wert Ihres Produktes überzeugt. Und wenn der Preis etwa eines Autos € 29.350 beträgt und der Verkäufer aber insgeheim meint das Konkurrenzprodukt um € 23.450 sei genauso gut wird er sich in der Preisverhandlung bzw. im Preisgespräch sehr schwer tun NEIN zu größeren Rabatten zu sagen.

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3. Reziprozität in der Preisverhandlung: Der Kunde hat schon gegeben

Reziprozität, einer der wesentlichen Mechanismen der Verkaufspsychologie bzw. in diesem Fall der Preispsychologie besagt, dass wir einen starken Druck zu geben verspüren, wenn wir etwas erhalten haben. Erfolgreiche Verkäufer nutzen diesen psychologischen Effekt für sich indem sie zuerst geben: Aufmerksamkeit, kleine Geschenke, eine Einladung zum Essen, ein Muster, eine gratis Testphase etc. und so den Kunden motivieren sich zu revanchieren indem er kauft. Dieser Mechanismus der Verkaufspsychologie wirkt natürlich auf den Verkäufer in der Preisverhandlung genauso. Wenn der Kunden schon etwas „gegeben“ hat bzw. dem Verkäufer schon entgegengekommen ist, fällt es dem Verkäufer bisweilen sehr schwer sich nicht durch einen höheren Rabatt im Preisgespräch zu revanchieren und NEIN zu sagen.

4. Es besteht noch Verhandlungsspielraum in der Preiskalkulation

Nicht immer werden Preisverhandlungen in Situationen geführt wo die Kalkulationsspielräume schon sehr eng sind. Manchmal gibt es auch noch ausreichend Verhandlungsspielraum, weil etwa der Preis noch über dem liegt, was andere Kunden zahlen bzw. man sich noch innerhalb der Grenzen der Rabattstaffeln bewegt. In solchen Fällen wird in Seminaren und so manchem Verkaufstraining, aber auch in beim Coaching von Verkäufern in echten Preisgesprächen mit Kunden beobachtet, dass diese Spielräume tendenziell genutzt werden, wenn sie da sind (Siehe auch Beitrag „Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt“) Da das in manchem Fall gar nicht nötig wäre wir Geld verschenkt. Speziell in Branchen in denen die Produktions-, Gestehungs- bzw. sonstigen Kosten gering bzw. im Einzelfall gar nicht so transparent sind, sind wir dazu verleitet. Daher sagen wir dann bereitwillig JA, statt NEIN in dem Wissen, dass das Geschäft immer noch gut ist und verschenken dabei Geld.

5. Preispsychologie: In der Verhandlung geht es um kleine Beträge oder Prozente

Bei großen Beträgen passen wir im Verkauf auf nichts falsch zu machen und nicht zu viel Rabatt zu geben. Kleine Beträge aber sind preispsychologisch tückisch. Warum? Die Psychomathematik® trickst nicht nur die Kunden sondern bisweilen auch die Verkäufer aus. 100 € Rabatt auf einen Preis von 1.000 € ist in der Preisverhandlung oft ganz etwas anderes ans 1 Cent Rabatt auf einen Preis von 10 Cent. Beides sind 10 %. Allerdings tendieren wir dazu bei kleinen Beträgen „flexibler“ zu sein was Nachlässe im Preisgespräch angeht. Außerdem kann es uns kleinlich vorkommen um Centbeträge zu „feilschen“ und kleinlich wollen wir nicht sein. Daher zeigen wir uns dann von unserer nicht kleinlichen Seite in der Preisverhandlung – auch in Trainings und Seminaren erstaunlicherweise immer wieder beobachtbar – und geben den 1 Cent noch nach. Sei es drum … und verschenken so, in manchen Branchen, mehr als die Firma an Prozentgewinn vor Steuern erwirtschaftet.

Training Preisverhandlung Kmenta

 

Was können Sie tun, um bei Preisgesprächen leichter NEIN zu sagen

Wenn ich mit Verkäufern, Unternehmern oder Führungskräften in der Beratung oder im Coaching arbeitet, stelle ich oft fest, dass es schon beinahe die halbe Lösung ist, die Gründe für das „Nicht-NEIN-Sagen-Können“ zu analysieren. Das können die oben erwähnten, oder auch noch andere sein. Alleine das Bewusstmachen der Beweggründe und das Offenlegen manchmal irrationaler Verhaltensmuster reichen oft schon aus, etwas zu verändern und aus so manchem JA ein NEIN zu machen.

Die effektivsten Strategien und Tipps für’s NEIN im Preisgespräch

Sollte das nicht reichen, um Ihre JA Tendenz zu untergraben, lesen Sie nachfolgend die effektivsten Strategien und Tipps, um schon beim nächsten Preisgespräch besser abzuschneiden. Wählen Sie selbst aus, was davon genau für Sie, Ihre Branche, Ihre Kunden bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen Sinn macht.

Vorbereitung auf die Preisverhandlung ist 90 % des Erfolges

Viele Verkäufer sind vom Preiseinwand bzw. der Preisforderung des Kunden überrascht. Das ist insofern verwunderlich, weil es einer der Einwände ist, der quer durch alle Branchen am häufigsten kommt. Das Schöne ist: Man kann sich vorbereiten und sollte das auch unbedingt tun, wie sämtliche Verkaufstrainer auch predigen.

Setzen Sie sich Preisuntergrenzen bzw. Rabattobergrenzen

In der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung kann man im Verkauf schon mal über das Ziel hinausschießen und zu viel Nachlass geben. Danach kommt dann das böse Erwachen, wenn man feststellt, dass man bei diesem Geschäft oder Kunden zu wenig Geld verdient bzw. in manchen Fällen sogar draufzahlt. Schreiben Sie sich daher Ihre Limits auf (natürlich nicht auf dem Block, den der Kunde sieht, was ich in einem Einzelcoaching auch schon einmal gesehen habe) und prägen Sie sich diese ein.

Preispsychologie: Preisuntergrenzen erhöhen

Erhöhen Sie Ihre untersten Preisgrenzen etwas, mit viel Fingerspitzengefühl, bzw. – wenn Sie mit solchen arbeiten – reduzieren Sie die Rabattobergrenzen für sich selbst oder auch Ihre Verkäufer. So tricksen Sie sich selbst ein wenig aus, aber Hauptsache es funktioniert.

Selbstüberlistung durch Preiserhöhung

Sie können sich preispsychologisch nicht nur austricksen in dem Sie die Preisuntergrenzen erhöhen, sondern auch dadurch, dass Sie die Preise erhöhen. Wie viel und ob das überhaupt machbar ist hängt natürlich ganz von Ihrer individuellen Situation ab. So können Sie weiterhin Ihren Nachlass geben und trotzdem mehr verdienen.

Psychomathematik®: Erhöhen Sie den Wert Ihres Angebotes für sich selbst

Sollten Sie, wenn auch ganz insgeheim, denken, dass der Preis Ihres Angebotes eigentlich zu hoch ist und es für Sie daher vollkommen verständlich ist, wenn der Kunden „zu teuer“ sagt, dann können Sie an Ihrem Angebot arbeiten und dieses verbessern. Oft ist es aber nur der Wert in Ihrem Kopf, der nicht passt. Der Kunde könnte den Preis als sehr OK, oder sogar als günstig empfinden. Gerade bei persönlichen Dienstleistungen, bei allen Arten von Beratern, Trainern oder Coaches ist dieser Punkt ein sehr weit verbreiteter. Die Leistung und die Person sind untrennbar verbunden und so hat der Wert der Leistung unmittelbar mit der Frage des Selbstwertes zu tun.
In diesem Fall rechnen Sie sich vor, warum Ihr Angebot den Preis wert ist. Listen Sie alle Vorteile auf, alle Kundennutzen und alle Kosten, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in der Gestehung verursacht. Ich habe diese Übung für meine Tätigkeit als Vortragsredner und Keynote Speaker (lesen Sie hier) gemacht und bin zu ganz erstaunlichen Ergebnissen gelangt. Am Ende werden Sie möglicherweise denken: Rabatt? Auf keinen Fall! Wir müssen die Preis erhöhen!

Nein, weil …

Ein Grund, dass wir uns vor dem NEIN drücken ist auch der, nicht als unhöflich dastehen zu wollen und Angst zu haben der Kunde könnte unser NEIN nicht akzeptieren. Verhaltenswissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass wir ein NEIN mit Begründung, also ein „NEIN, weil …“ viel leichter akzeptieren als ein nacktes NEIN.

JA, wenn …

Last but not least kann aber auch ein JA zu einer Preisforderung des Kunden durchaus profitabel sein. Vor allem dann, wenn es ein „JA, wenn …“ ist. Damit können Sie Ihrerseits Vorschläge bzw. Forderungen an das JA knüpfen, die das Geschäft vielleicht für beide Seiten noch besser machen UND haben nicht NEIN gesagt.

NEIN in allen Lebenslagen

Beim Lesen dieses Beitrages wird Ihnen vielleicht aufgefallen sein, dass sich die Gründe für das JA-Sagen und die Tipps dagegen oft nicht nur das Thema Preisverhandlung und Verkauf betreffen, sondern in allen Lebenslagen anwendbar sind. Viel Erfolg dabei. Ich freue mich über Kommentare und Praxisberichte hier im Anschluss.

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E-Books, Reports und Informationen:

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

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