a3 Gast 6_2017 Cover – Roman Kmenta – Experte für Preispsychologie
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a3ECO 62017 Titel – So erhöhen Sie die Abschlussquote – Roman Kmenta – Berater und Trainer
a3ECO 62017 1 – So erhöhen Sie die Abschlussquote – Roman Kmenta – Berater und Trainer
a3ECO 62017 2 – So erhöhen Sie die Abschlussquote – Roman Kmenta – Berater und Trainer
Gastbeitrag von Jörg Roos, Unternehmer und 5-Sterne-Controller
Wie sieht es bei Ihnen aus? Als Unternehmer haben Sie ja ganz sicher auch eine Vertriebsmannschaft, oder? Vielleicht vertreiben Sie Ihre Produkte auch selbst. Aber sind Sie sich auch wirklich sicher, dass Sie den Vertrieb in Ihrem Unternehmen auch zu 100% im Griff haben?
Also, wissen Sie, dass die Vertriebsprozesse wirklich profitabel und effizient gestaltet sind?
Sind Sie wirklich sicher, dass Sie nicht an irgendeiner Stelle im Vertrieb mehr Geld ausgeben, als Sie einnehmen?
Nein, es reicht jetzt hier nicht, wenn Sie „nur“ der Meinung sind, dass in Ihrem Vertrieb alles rund läuft. Wissen Sie es, oder haben Sie nur ein gutes Bauchgefühl, dass alles ok ist?
Wissen Sie, die meisten Unternehmen werden auch heute noch nach „gutem Bauchgefühl“ gesteuert.
Das kann mehrere Gründe haben. Häufig werden hier aber die folgenden genannt:
Wir sind uns ja sicher schnell einig, dass die Vertriebssteuerung ein ganz wesentlicher Teil der gesamten Unternehmenssteuerung ausmacht, oder? Ist es dann sehr gewagt von mir anzunehmen, dass Sie auch in Ihrer sonstigen Unternehmenssteuerung komplett auf Kennzahlen verzichten?
Ertappt?
Ok, dann sind Sie wohl so etwas, wie ein „Überzeugungstäter“, der sein Unternehmen nach dem Motto „Management by Bauchgefühl“ führt. Wenn Sie von diesem Weg wirklich überzeugt sind, dann sind Sie damit in der Vergangenheit vermutlich sehr gut gefahren. Logisch, dass eher keine Veranlassung sehen, daran etwas zu ändern.
Richtig?
Das ist fein und ich kann Sie sogar verstehen. Aber wenn Sie Ihrem Bauchgefühl die Steuerung Ihres Unternehmens überlassen, laufen Sie nach meiner Erfahrung auch Gefahr der Passagier in Ihrem eigenen Boot zu werden – und zwar ohne echte Möglichkeit das Lenkrad zwischen Ihre Hände zu bekommen.
Das ist jetzt kein so schöner Gedanke, oder?
Eben, deshalb nenne ich diese Art der Unternehmensführung auch gerne „Management by Accident“ (MbA)? 🙂
Egal in welcher Branche Sie auch tätig sind. Ich kenne im Grunde keine Branche, die nicht immer schneller, anspruchsvoller ja sogar „härter“ wird. Der Preis- und Wettbewerbsdruck nimmt beinahe täglich spürbar zu. Die Kunden haben immer weniger Zeit.
Auch Ihre Lieferanten scheinen mehr für das eigene „Budget“ zu arbeiten, als an einer wirklich guten Zusammenarbeit interessiert zu sein. Das gilt aber auch für Sie und Ihren Vertrieb. Denn auch hier ist ja immer weniger Zeit vorhanden. Ich gehe aber davon aus, dass Sie dies Ihre Kunden (hoffentlich) nicht spüren lassen.
Klar, der Kundenwunsch wird besprochen und hoffentlich erfüllt, aber für den formlosen Schnack bleibt dann irgendwie doch nicht mehr Zeit. Richtig?
Das heißt dann aber auch, dass die Kundenkontaktzeit auf ein deutlich geringeres Niveau gesunken ist.
Können Sie sich vorstellen, dass dieses weniger an Zeit, dann auch Einfluss auf Ihr Bauchgefühl haben könnte?
Könnte es sein, dass Sie sich vor allem deshalb in der Vergangenheit auf Ihr Bauchgefühl verlassen konnten, weil Sie dann doch mal einen Kaffee mehr mit Ihren Kunden getrunken haben?
Das ist erstmal nur ein Grund, aber ein entscheidender. Allein deshalb rate ich Ihnen auch, ab sofort MbA Ihrem Wettbewerb zu überlassen und stattdessen Ihren Vertrieb (zusätzlich) Kennzahlenorientiert zu führen.
Einverstanden?
Gut, dann lassen Sie uns doch mal gemeinsam überlegen, welche Kennzahlen für Ihren Vertrieb auf jeden Fall im Blick haben sollten.
Aber der Clou kommt jetzt in der zweiten Kundenkennzahl. Das Pareto-Prinzip gilt bei Ihren Kunden nämlich auch in einer anderen Richtung. In aller Regel werden Sie bzw. Ihr Vertriebsteam 80% der Arbeitszeit mit ebenfalls 20% aller Kunden verbringen. Auch hier gilt das wieder als Näherungswert. Wie sieht dieser bei Ihnen aus?
Erstellen Sie wieder eine Liste dieser Kunden, die besonders „zeitintensiv“ sind. Es ist ok, wenn sich die Liste dieser Kunden mit Ihrer ersten Kundenliste decken würde. Wetten, dass dies nicht der Fall ist? Vermutlich sogar in den allermeisten Fällen werden die zeitintensiven Kunden nicht auf der Liste Ihrer umsatzstärksten Kunden auftauchen.
Das sind zeitraubende Kunden, die Sie nicht mir zeitintensiven Kunden verwechseln sollten. Hier sollten Sie zwingend geeignete Maßnahmen einleiten. Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit Ihr Vertriebsteam gewinnen würde, wenn Sie hier entweder „aussortieren“ oder Automatisierungsmöglichkeiten finden würden.
Kennen Sie den Spruch „Erst schneiden, dann wachsen“?
Diese Kennzahl ist deshalb wichtig, weil sie Ihnen ein Gefühl gibt, wie weit in die Zukunft die bereits „geschriebenen“ Aufträge ausreichen, um zum Beispiel auch zukünftige Kosten zu decken. Ermitteln Sie also Ihre Auftragsreichweite.
Wenn Sie diese dann mit der durchschnittlichen Zahlungsfrist kombinieren, die Sie Ihren Kunden gewähren, erhalten Sie so einen sehr guten Indikator für Ihre Liquiditätsplanung……
Das ist der sog. Break-Even-Point (BEP). Diese Kennzahl sollten Sie unbedingt im Auge haben. Stellen Sie sich das Gefühl vor, wenn es zum Beispiel der 13. April ist und Sie wissen, dass bereits der BEP erreicht und ab jetzt bis zum 30. April wirklich Geld verdient wird. Würde Sie das etwas ruhiger sein lassen?
Suchen Sie den Vergleich mit befreundeten Unternehmen. Eventuell kann Ihnen die IHK oder ein Branchenverband Vergleichszahlen zur Verfügung stellen. Wenn Sie dann Ihre Vertriebsquote den Vergleichszahlen gegenüberstellen, werden ganz sicher spannende Fragen in Ihrem Kopf auftauchen. Nicht selten finden Unternehmer gerade durch ein solches „Benchmarking“ (so nennt man den betriebsübergreifenden Vergleich) auf ineffiziente Prozesse und/oder Strukturen aufmerksam.
Wenn aber die Stornoquote mal wirklich ausreißt, oder über einen längeren Zeitraum konsequent ansteigt, dann ist es sinnvoll diese Quote eingehend zu untersuchen. Eventuell kommen Sie einer schleichenden Fehlentwicklung so leichter auf die Spur….
Es gibt natürlich noch eine ganze Menge mehr an Kennzahlen. Aber gerade, wenn Sie Ihren Vertrieb bisher gar nicht auf Basis gesteuert haben, empfehle ich Ihnen nicht direkt die ganz große Keule rauszuholen und z.B. 20 Kennzahlen einzuführen.
Auch hier gilt: Fokus auf das Wesentliche ist der Königsweg. Ich halte diese 5 Kennzahlen für besonders wichtig und eigentlich auch für jedes Unternehmen für anwendbar. Vielleicht dürfen Sie manchmal „etwas kreativer“ an die Ausgestaltung herangehen.
In jedem Fall werden die Ergebnisse dieser Vertriebskennzahlen einen ganz wesentlichen Beitrag dazu leisten, dass Sie MbA hinter sich lassen und stattdessen auf eine bewusste und zielgerichtete Unternehmenssteuerung setzen. Viel Erfolg dabei!
Wie sieht es aus bei Ihnen: Werden Sie ab heute Kennzahlen für Ihren Vertrieb einführen? Mit welcher werden Sie beginnen? Oder haben Sie besonders wichtige Ergänzungen, die Sie uns gerne mitteilen möchten? Dann schreiben Sie doch jetzt bitte Ihre Gedanken in den Kommentar. Ich freue mich schon, genau von Ihnen hier zu lesen!
Autoreninfo:
Jörg Roos zeigt Ihnen als Unternehmer auf http://joerg-roos.com, wie Sie ihr Unternehmen bewusst und zielorientiert steuern und so mit Ihrer Business-Idee maximal erfolgreich werden. Egal ob Sie ein StartUP-Business oder ein KMU führen, mit einem 5-Sterne-Controlling werden Sie Ihre Kunden und Investoren dauerhaft von Ihrem Unternehmen begeistern. Wenn Sie also nicht nur Unternehmer, sondern auch Erfolgsmaximierer sein wollen, dann sind Sie bei Jörg Roos genau richtig!
Im Übrigen ist er der Auffassung, dass ein 5-Sterne Controlling nicht nur Spaß machen darf, sondern auch jedes Unternehmen wirklich weiterbringt!
Fotos: Jörg Roos, Depositphotos
Raus aus der Zeit gegen Geld Falle 4 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Viele Menschen, speziell auch Berater, Trainer oder Coaches z.B., die typischerweise für ihre Zeit bezahlt werden, leiden unter massiver Zeitnot. Kein Wunder. Der Tag hat eben nur 24 Stunden. Ihrer auch? Aber wenn Sie schon Zeit gegen Geld tauschen … muss es denn unbedingt Ihre Zeit sein?
Warum nicht aus Ihren 24 Stunden pro Tag 48, 72 oder 133 machen und der Zeitnot ade sagen? Die Zeit der anderen zu verwenden ist bisweilen sehr viel profitabler und bringt Sie einen weiteren, entscheidenden Schritt heraus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle, in der vor allem viele Dienstleister sitzen, die ihre Leistung selbst erbringen. Damit werden Sie gleichzeitig vom Selbstständigen zum echten Unternehmer.
… übrigens stecken auch in den anderen Beiträgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld Falle“ Tipps gegen Zeitnot und vor allem sehr viel Geld für Sie. Sie finden diese hier:
Um Ihr Zeitkontingent mit der „Zeit der anderen“ dramatisch zu erweitern und so Ihre Zeitnot deutlich zu lindern, haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie können
Die Grundidee für beide Vorgehensweisen lautet: Delegieren. Und genau damit tun sich viele schwer, bisweilen sogar sehr schwer.
Vor allem, wenn es um das Delegieren an andere Menschen geht scheint das, trotz massiver Zeitnot, bisweilen sehr schwierig zu sein! Warum? Die drei häufigsten Gründe (oder Ausreden?) nicht zu delegieren, auf die ich in der Praxis treffe, sind:
Ein kleines Beispiel: Wenn Sie z.B. 100.000 € pro Jahr Umsatz machen wollen (was ich für ein wirtschaftlich sehr erstrebenswertes Ziel halte, weswegen ich das 100.000 € Programm ins Leben gerufen habe. Infos dazu finden Sie hier.) müssten Sie z.B. 50 Stunden / Woche knapp 50 Wochen / Jahr á 40 € / Stunde arbeiten. D.h. mit jeder Tätigkeit, die weniger als diese 40 € „wert“ ist, verschwenden Sie Ihre wertvolle Zeit. Konsequenterweise müssen Sie in diesem Fall alles auslagern, was jemand anderer z.B. um 10 oder 20 € erledigen würde.
Es muss ja nicht gleich die Vollzeit-Arbeitskraft sein. Starten Sie mit einer 5-Stunden/Woche-Mitarbeiterin, die von zu Hause aus arbeitet. Das kostet Sie weniger als 10 € pro Tag. Oder lagern Sie aus. Es gibt Heerscharen von Freelancern, die noch nicht so weit denken wie Sie (und meine Beiträge noch nicht gelesen haben 😉 ), die Ihnen gerne, um wenig Geld Arbeit kleine Projekte abnehmen.
Wie viel unterschiedliche Tätigkeiten „wert“ sind, erfahren Sie im Beitrag: Wie verschwenden Sie Ihre Zeit am liebsten? Dazu passend gibt es auch eine Auflistung der wesentlichsten Tätigkeiten für Selbstständige und deren Wert für Ihr Geschäft als Poster. Holen Sie sich dieses hier, drucken Sie es aus und hängen Sie es als Mahnmal und zu Ihrer Orientierung neben Ihren Schreibtisch.
Wenn Sie über diese Ausreden hinweg sind, suchen Sie sich jemanden, an den Sie delegieren können und starten Sie damit. Beginnen Sie gleich damit, Ihre Zeitnot auf diesem Weg zu lindern! Beginnen Sie mit den einfachen Tätigkeiten, bei denen Sie Ihre Zeit am wenigsten wertvoll verwenden (siehe auch Poster). Wenn Sie die richtige Person gefunden und diese eingearbeitet haben, werden Sie sich fragen warum Sie nicht schon viel früher damit begonnen haben. Versprochen!
Oder aber Sie delegieren an Software oder ähnliche Hilfsmittel. Gerade, wenn es um einfache, repetitive Tätigkeiten geht, die keinerlei Kreativität, dafür aber Zuverlässigkeit und Genauigkeit rund um die Uhr erfordern, sind derlei Hilfsmittel oft die beste Wahl.
Ein paar Beispiele dafür:
Ob Sie mehr mit Software und technischen Tools arbeiten oder sich aber ein Team von (freien) Mitarbeitern aufbauen, hängt auch sehr stark von Ihrem Geschäft und den Tätigkeiten ab, die Sie auslagern können und wollen. Wie auch immer Sie es anstellen, idealerweise tun Sie nur das, was Sie selbst unbedingt tun müssen. Umso mehr Sie das schaffen, desto erfolgreicher werden Sie geschäftlich und desto weniger werden Sie unter Zeitnot leiden.
Sie leisten etwa 2.000 Arbeitsstunden/Jahr (und manche noch deutlich mehr). Das bedeutet, jeder Euro, um den Sie Ihren Stundenwert steigern (nach Abzug der Kosten der Auslagerung), bringt Ihnen pro Jahr 2.000 € mehr Ertrag. Selbst bei nur 5 € sind das 10.000 € mehr pro Jahr, die Ihnen übrig bleiben. Nicht schlecht, würde ich meinen.
Derselbe Grundgedanke gilt nicht nur für Selbstständige und Unternehmer, sondern auch für Angestellte und Führungskräfte. Diese empfinden oft ebenso massive Zeitnot. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „8 radikale Ideen für mehr Gehalt als Angestellter“.
Gerade Selbstständige / Ein-Personen-Unternehmen meinen oft, sich teures Personal oder Software noch nicht leisten zu können. Sie planen das dann für später, wenn sie es sich leisten können. Doch dieser Gedanke ist grundverkehrt. Gerade, wenn das Unternehmen noch sehr klein ist und Sie wachsen wollen, können Sie es sich NICHT leisten, NICHT auszulagern. Sonst ist Zeitnot vorprogrammiert und Sie finden sich sehr rasch in einem Hamsterrad wieder, dem Hamsterrad 2.0, das um nichts besser ist, als das, das Sie früher mal verlassen und sich selbstständig gemacht haben.
Und ja, ich weiß schon, dass es Zeiten gibt, in denen das Geld eben wirklich knapp ist. Fangen Sie trotzdem an. Natürlich wird es nicht die Vollzeit-Marketingassistenz sein, sondern vielleicht nur eine 5 Stunden-Kraft. Aber das ist sehr viel besser als gar nichts und es kann dann Schritt für Schritt ausgeweitet werden.
Nicht umsonst ist das Thema „Produktivität“ sehr weit unten in der Wertpyramide angesiedelt. Ihr Ertrag hängt maßgeblich davon ab, wie Sie Ihre Zeit einsetzen. Die komplette Strategie für Ihr Wachstum jenseits der 100.000 € Umsatzhürde, Ihren Businessquantensprung, finden Sie im E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen. Hier geht es zum gratis Download.
Was viele Unternehmerinnen und Unternehmer daran hindert zu wachsen und sich weiter zu entwickeln, ist nicht der Mangel an Ideen für Neues, sondern vielmehr Probleme, das Alte loszulassen und Dinge abzugeben. Wie geht es Ihnen damit?
Ich freue mich über Ihre Fragen und Kommentare zum Beitrag! Wie geht es Ihnen mit dem Auslagern? Was machen Sie immer noch, das Sie eigentlich nicht mehr tun sollten?
Viel Erfolg und Zeitnot ade!
Ihr
Roman Kmenta
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Kürzlich war ich bei einer Veranstaltung. Der Redner eröffnete seinen Vortrag mit den Worten „Ich möchte Ihnen heute nur mal kurz etwas über XY erzählen …“. War diese Formulierung nett und ein Ausdruck seiner Höflichkeit? Wollte er kommunizieren, dass er die Zeit der Zuhörer nicht überbeanspruchen würde? Vielleicht. Doch das ist die Botschaft, die bei mir ankam: Unwichtig! Bedeutungsloser Redner, uninteressanter Vortrag, Zeitverschwendung! Und das im ersten Satz schon. Selbstsabotage?
Doch warum gehe ich auf eine Veranstaltung und höre mir Redner an? Ich will großartige Vorträge und Keynotes hören! Ich will Redner mit großen Ideen, faszinierenden, bereichernden Inhalten erleben. So einem Vortrag höre ich gerne und lange zu. Alle anderen Vortragenden brauchen die Bühne gar nicht zu betreten. Sie verschwenden die Zeit ihrer Zuhörer und vor allem ihre eigene.
Und dennoch erleben wir es so oft, dass sich Menschen unnötig klein machen und so Selbstsabotage betreiben. Nicht nur Redner, Vortragende und andere Menschen, die auf der Bühne stehen. Da fällt es uns am meisten auf, weil wir es gerade da nicht erwarten. Auch bei den Menschen, denen wir tagtäglich begegnen, erleben wir das extrem oft. Vielleicht auch bei der Person, die wir am häufigsten treffen, bei uns selbst!?
Privat betrachtet mag dieses Verhalten, das Sich-Kleinmachen, noch als Höflichkeit durchgehen bzw. egal sein, weil es unmittelbar keine negativen Auswirkungen hat (wobei auch das bezweifelt werden könnte). Beruflich ist es pure Selbstsabotage und hochgradig kontraproduktiv. Es kostet Sie Kunden, Umsätze und Gewinne.
Berater, Trainer, Coaches, die sich klein machen, werden es schwer haben vernünftige, geschweige denn hohe Honorare zu erzielen. Gerade in beratenden Berufen ist die Selbstsabotage durch Kleinmacherei ein Erfolgskiller. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Hoher Selbstwert, hohes Einkommen“.
Mitarbeiter und Führungskräfte, die ihr Licht unter den Scheffel stellen, reduzieren ihre Karrierechancen dramatisch. Zum Thema Karrierechancen lesen Sie übrigens den Beitrag „8 radikale Ideen für mehr Gehalt als Angestellter“.
Verkäufer, die ihre Produkte klein machen, werden davon nicht viel verkaufen bzw. zu so niedrigen Preisen, dass das Geschäft kein Geschäft mehr ist.
Doch warum ist die Kleinmacherei so häufig anzutreffen? Ist sie ein Ausdruck des weit verbreiteten Problems, eines schwach ausgeprägten Selbstbewusstseins? Oder, wie erwähnt, ein Symptom falsch verstandener Höflichkeit? Kommt es aus unserer westlichen Erziehung, wo uns von klein auf beigebracht wird, dass es sich nicht gehört, Gutes über sich zu sagen? Eigenlob stinkt bekanntlich! Und da gehen wir gleich einen Schritt weiter und loben uns nicht nur nicht, sondern schießen übers Ziel hinaus und machen uns viel kleiner als nötig.
Ist es das christlich geprägte Weltbild, in dem wir mit der Erbsünde geboren werden und nur Gott groß ist (was übrigens bei anderen Religionen ähnlich sein mag)? Ist es eine Mischung von all dem?
Fakt ist: Angeboren, genetisch kann dieses Sich-Kleinmachen nicht sein.
Wenn Sie Kinder beobachten – und zwar, bevor die Erziehung oder Sozialisation ihr bisweilen desaströses Werk vollrichtet hat, – dann werden Sie feststellen, dass die das nicht haben. Ganz im Gegenteil. Kinder berichten freudestrahlend, was sie heute alles Großartiges vollbracht haben. Kinder haben Ziele und Visionen, von denen sich so mancher Großkonzern eine Scheibe abschneiden könnte. Kinder sind Superman, Präsident, Milliardär oder auch einfach nur Weltmeister in einer Disziplin der Wahl.
Dabei geht es nicht darum zu prahlen. Sich unnötig und über die Maßen aufzublasen. So sehr, dass die Menschen rund um uns Angst haben, wir könnten zerplatzen und daher von uns zurückweichen und einen Sicherheitsabstand einhalten. Wenngleich selbst dieses Verhalten bei bisweilen sehr reichen und mächtigen Menschen zu finden ist und offenbar durchaus funktioniert. Donald Trump ist nicht für seine bescheidene Zurückhaltung bekannt.
Vielmehr geht es darum, das Pendel zumindest nicht in die Gegenrichtung ausschlagen zu lassen. Wenn die Kleinmacherei, die Selbstsabotage weggelassen wird, ist schon sehr vieles erreicht.
Doch das Dumme ist, dass wir uns oft nicht in vollem Bewusstsein unseres Denkens und unserer Handlungen klein machen und Selbstsabotage betreiben. Es passiert uns vielmehr und es fällt uns meist nicht einmal auf. Es sitzt so tief, ist oft so sehr in unserer Persönlichkeit verankert, dass es uns oft nicht einmal dann bewusst wird, nachdem wir es getan haben.
Und Selbstsabotage durch Sich-Kleinmachen hat viele Facetten. Es kann sich nicht nur durch verbale Ausrutscher, wie bei meinem eingangs erwähnten Redner zeigen. Vielmehr findet es Wege, in all unseren verbalen und non-verbalen Ausdrucksformen präsent zu sein. Oft mit Kleinigkeiten. Unbemerkt von uns und anderen. Wenn sich der Gedanke klein zu sein erst tief verankert hat, drängt er förmlich an allen Stellen nach außen. Es manifestiert sich in Ihrer Kleidung, Ihrer Wohnung, Ihren Kundengesprächen, Ihrer Website und noch an vielen weiteren Stellen, an denen Sie es gar nicht vermuten würden.
Haben Sie jetzt die leise Vermutung, dass das bei Ihnen auch der Fall sein könnte? Wollen Sie wissen, wo bzw. wie? Dann holen Sie sich hier meine erstaunliche Checkliste –
10 Indizien für unbewusste Selbstsabotage im Business
Gleichen Sie diese mit Ihrer persönlichen und geschäftlichen Realität ab und lassen Sie sich überraschen, aber nicht erschüttern. Diese Erkenntnis ist nämlich gleichzeitig der erste und wesentliche Schritt zur Verbesserung, zum Wachstum.
Was können Sie über die Erkenntnis hinaus unternehmen, um dem Sich-Kleinmachen entgegenzuwirken? Ein paar Dinge sind leicht zu ändern. Wenn Sie, auf Ihrer Website etwa, Fälle von Kleinmacherei entdeckt haben, dann ist das relativ einfach und rasch zu ändern.
Geht es um Ihr Verhalten, etwa in Verkaufsgesprächen oder Verhandlungssituationen, dann kann regelmäßiges Verkaufstraining helfen. Wenn es um die Veränderung von Verhalten geht, ist einmal leider oft auch keinmal.
Am schwierigsten sind oft die laufenden, kleinen Selbstsabotagen und Abwertungen, die sich in alltäglicher geschäftlicher wie privater Kommunikation einschleichen, in den Griff zu kriegen. Hier könnte es helfen, Menschen, denen Sie vertrauen, darum zu bitten, Sie darauf aufmerksam zu machen, wenn Sie es schon wieder tun.
Auch ein guter Coach kann diesbezüglich bei geschäftlichen Dingen hilfreich sein. Ich arbeite mit meinen Klienten immer wieder gerade an diesem Thema. Und das macht sich bezahlt. Ist der Knoten erst einmal gelockert bzw. ganz gelöst, bedeutet das oft Riesenschritte vorwärts für das Geschäft. Investitionen in sich selbst sind immer die mit dem höchsten Ertrag. Mehr dazu finden Sie hier.
Geht es übrigens mehr um private Kleinmacherei (speziell, wenn Sie eine Frau sind), dann sollten Sie unbedingt den Blog meiner Frau, Regina Kmenta, lesen. Sie werden ihre Beiträge lieben. Hier finden sie diese.
Ein Ratschlag für Masochisten? Nicht nur! Eine oftmals empfohlene und für viele sehr wirksame Idee ist es, sich ein Gummiband über das Handgelenk zu ziehen. Jedes Mal, wenn Sie sich selbst bei Kleinmacherei ertappen (oder ertappt werden), lassen Sie es schmerzhaft auf die Innenseite Ihres Handgelenks schnalzen. Durch diese schmerzvolle Erfahrung erlangen Sie mehr Bewusstheit über das unerwünschte Verhalten.
Apropos Bewusstheit. Warum nicht auch ganz bewusst vortäuschen, groß bzw. großartig zu sein? Auch, wenn Sie es nach Ihrem Dafürhalten noch gar nicht sind? Klingt seltsam, ist aber sehr wirksam. Lesen Sie dazu den Beitrag „Fake it till you make it“ und planen Sie ganz bewusst, groß zu sein. So lange, bis Sie es tatsächlich sind.
Machen Sie es sich zur Angewohnheit Ihr Licht nicht unter den Scheffel zu stellen. Sagen Sie zumindest allen, die es wissen wollen, was Sie Großartiges leisten. Nicht um zu prahlen, sondern um zu informieren. Und wenn Ihnen das noch schwer fällt, lassen Sie es andere tun. Im geschäftlichen Zusammenhang wären das dann Testimonials bzw. Kundenstimmen. Das hat den Vorteil, dass andere noch wesentlich glaubwürdiger dabei wirken.
Eines der schönsten Komplimente, das ich geschäftlich in letzter Zeit von einem Interessenten, dem Personalverantwortlichen eines größeren Mittelständlers erhalten habe, war: „Ich habe mir Ihre Website angesehen und frage mich jetzt ob wir uns Sie leisten können.“ Für mich war das ein exzellentes Feedback zu meiner Website, das bedeutet: Ich habe vieles richtig gemacht, was die Wirkung meiner Seite betrifft.
Sie haben eigene Erfahrungen mit dem Thema bzw. weitere Ideen, um es in den Griff zu kriegen? Schreiben Sie mir dazu Ihre Kommentare hier auf meinem Blog und lassen Sie meine Leser daran teilhaben.
Ihr
Roman Kmenta
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Psychomathematiker® und Preisstratege Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker, Unternehmer, Experte und Autor seit mehr als 20 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Er arbeitet mit Top-Unternehmen wie KIA Motors, Samsung oder Amgen. Seine Bücher „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010) und „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) zählen zu den Bestsellern in ihren Fachgebieten.
Mehr unter www.romankmenta.com
19. Juni 2017, 9.00 – 17.00 Uhr
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09. Juni 2017
Warum geben wir für ein Glas Wein einmal stolze 7,90 € aus und ein anderes Mal erscheinen uns 3,90 € schon sehr viel? Wie können Sie potenzielle Kunden dazu bewegen mehr auszugeben, statt immer nur zum billigsten Produkt zu greifen? Wie gelingt es Ihnen bei gleichem Aufwand den Preis für Ihre Dienstleistung zu erhöhen?
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22. September 2016
19:00 – 20:00 Uhr
Bei Ihnen zuhause
Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte
Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jeden Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.
Webinar 1 – Do. 07. April 2016
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – Hier geht’s zur Aufzeichnung
Wie Sie als Unternehmer und Führungskraft Ihre Gewinne vervielfachen können
Webinar 2 – Do. 23. Juni 2016
Der Business Quantensprung – Hier geht’s zur Aufzeichnung
Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen
Webinar 4 – Di. 29. November 2016
Wie viel bin ich wert?
Preiskalkulation für selbstständige Dienstleister
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