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Beitragsbild - Profitable Honorarberechnung - Roman Kmenta - Trainer und Autor

Profitable Honorarberechnung für Dienstleister

Beitragsbild - Profitable Honorarberechnung - Roman Kmenta - Trainer und Autor

Honorarberechnung: Preisstrategien für mehr Einkommen als selbstständiger Berater und Dienstleister

Sind Sie selbstständiger Berater, Trainer, Coach, Redner oder Keynote Speaker, Fotograf, Anwalt, Architekt, Masseur oder verdienen Sie Ihr Geld mit einer anderen Dienstleistung, die Sie selbst durchführen? Fragen Sie sich manchmal: Wie viel soll ich bloß als Tagessatz, Stundensatz bzw. Honorar verlangen? Dann wird Sie dieser Beitrag interessieren. Es geht nämlich um Ihr Einkommen und wie Sie es durch effektive Honorarkalkulation steigern, ohne dafür mehr Stunden arbeiten zu müssen.

Honorarberechnung – die Grundfrage: Wie viel soll ich bloß verlangen?

Viele selbstständige Berater, Freelancer und Dienstleister aller Art, oft Ein-Personen-Unternehmen (EPU), stehen immer wieder vor der Frage, wie viel sie für Ihre Dienstleistung verlangen sollen. Es geht um die grundlegende Preispositionierung. Die Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil es oft „nur“ die eigene Zeit ist, die Sie einsetzen. Doch diese ist extrem wertvoll, auch wenn das viele Dienstleister nicht so recht glauben. Das hat oft mit einem niedrigen Selbstwertgefühl zu tun, ein für Ihr Einkommen extrem wichtiges Thema, zu dem Sie hier mehr lesen >> Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen

Die Honorarberechnung und Preiskalkulation ist gerade bei selbstständigen Dienstleistern so spannend, weil die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist. In diesem Fall wird es schwerer vergleichbar und Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt. Dadurch gibt es auch wesentlich größere Spielräume in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.

Sind sie übrigens noch nicht selbstständig, möchten sich diesen Traum aber gerne erfüllen, lesen Sie das aktuelle E-Book SELBSTSTÄNDIG MACHEN von Katharina Lange von www.gruendercheck.com.  Hier finden Sie alle Informationen rund um die Selbstständigkeit.

Top Verdiener mit Stundensätzen von etlichen 1.000 €

In manchen Berufsgruppen, wie z.B. bei Anwälten, Architekten, Rednern oder Fotografen verdienen die Top-Experten einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 € – Lesen Sie dazu auch: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner), der oft um ein Vielfaches höher ist als der Durchschnitt. Diese Unterschiede bei Honoraren machen deutlich, dass es möglich ist mittels Anwendung der richtigen Strategien deutlich höhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen. Auch in Branchen mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien für die Honorarberechnung geht das.

Positionierung als Grundlage für Honorarberechnung

Basis dafür ist eine saubere, strategische Positionierung. Wofür stehen Sie und wofür nicht? Je klarer Sie für sich und für die Öffentlichkeit diese Fragen beantworten, desto eher wird es Ihnen gelingen hohe Honorare, Stundensätze bzw. Tagessätze zu erzielen. Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:

Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsächlich?

Nachdem Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es natürlich spannend zu wissen wie viel Sie tatsächlich dafür erhalten. Nein, ich meine nicht Ihren Stundensatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie den? Dazu müssten Sie erfassen wie viel Zeit Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Wenn Sie als selbstständiger Berater oder Trainer meistens Tagessätze kalkulieren können Sie ähnlich verfahren.

Viele Trainer, Coachs und selbstständige Berater vermeiden das bewusst, weil Sie ahnen, dass das Ergebnis niederschmetternd sein könnte. Ich selbst berechne den Wert bei aufwändigen Projekten immer wieder, oft mit der Erkenntnis, dass Nein sagen lernen eine dauerhafte Aufgabe ist und Nein sagen eine Fähigkeit bei der man immer noch besser werden kann. Lesen Sie dazu  auch den Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt. Bisweilen kann diese Berechnung einen ernüchternden Stundensatz ergeben, der Sie den Tränen nahebringen könnte.

Doch Ernüchterung und Frust sind bisweilen eine gute Basis, um Veränderungen in Angriff zu nehmen. Sie finden hier übrigens eine beispielhafte Liste für Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach für Ihr Geschäft adaptieren können), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzuführen.

Die Top Preisstrategien für Ihre Honorarberechnung

Jetzt wissen Sie was Sache ist und haben möglicherweise beschlossen, dass Sie in Bezug auf Ihr Einkommen etwas ändern müssen. Doch wie können Sie Ihren Stundensatz bzw. Ihr Honorar berechnen und Ihre Preisgestaltung vornehmen?

Mangels Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis für die Preiskalkulation herangezogen werden, tun sich selbstständige Berater oder Dienstleister generell oft schwer bei ihrer Preisgestaltung. Um Ihnen das zu erleichtern finden Sie nachfolgend die Top Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation auf Basis derer Sie Ihr Einkommen bzw. Ihr Honorar kalkulieren können.

Preiskalkulation Strategien für Dienstleister - Kmenta, Unternehmer, Berater, Vortragsredner

Preiskalkulation für Dienstleister – Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 1: Ausrichten an der Marktmitte

  • Einkommenspotenzial: mittelmäßig

Die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung scheint die zu sein, sich am Markt, am Mitbewerb zu orientieren. Damit hat man das Gefühl nicht komplett daneben zu liegen mit seinem Stundensatz … und tut es meist auch nicht, wenn man sich in etwa im preislichen Mittelfeld positioniert. Das bedeutet allerdings auch, dass man sich mit dieser Strategie der Preiskalkulation eingesteht, wenn auch vielleicht nur unbewusst, dass die Leistung, die man dem Kunden bietet auch nur mittelmäßig ist. Ist sie das, bzw. wollen Sie so gesehen werden? Mit dieser Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen einer überzogenen Preiskalkulation bzw. zu hohem Stundensatz / Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.

Von Anfängern wird oft der Fehler begangen die eigene Preispositionierung automatisch am unteren Rand des Marktes vorzunehmen und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist. Dabei kann je nach Berufszweig der Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger ist oder seine Tätigkeit schon länger ausübt. Hier braucht es eine Portion mehr Mut für die Honorarberechnung.

Wer seine Preiskalkulation am Durchschnitt ausrichtet, darf sich nicht wundern, wenn er nur durchschnittlich verdient.

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 2: Ausrichten an den variablen Kosten

  • Einkommenspotenzial: extrem niedrig

Wie bereits erwähnt spielen bei selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle. Dennoch könnte es diese in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natürlich die allerniedrigste Grenze für Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein. Eine Grenze, die Sie kennen, aber dann gleich wieder als sehr viel zu niedrig vergessen sollten, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 3: Ausrichten am eigenen Bedarf

  • Einkommenpotenzial: unterdurchschnittlich

Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“. Dafür müssen Sie berechnen wie viel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das für Sie bedeutet) Leben zu führen. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.

Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (bezahlt!) sind. So erhalten Sie einen Tagsatz bzw. Stundensatz, der die untere Grenze darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, können Sie nicht davon leben. Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zu diesem Satz natürlich noch keinen, aber er ist gut zur Orientierung. Daher empfehle ich diese Berechnung in jedem Fall durchzuführen. Und denken Sie dran die „Vollkosten Ihres Lebens“ zahlen Sie größtenteils NACH Steuern und Abgaben! Beziehen Sie diese daher in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit ein.

Berechnen Sie Ihre Kosten als Dienstleister und vergessen Sie diese gleich wieder, wenn Sie Geld verdienen wollen!

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 4: Ausrichten an eigenen Zielen

  • Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch … bei ausreichend großen Zielen

Noch spannender wird es, wenn Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele machen. Das kann auf zweierlei Art geschehen. Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen Qualitätsbereich gesehen werden. Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar her, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.

Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3. Allerdings fügen Sie jetzt die Kosten für Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu: Mit 55 finanziell frei zu sein (dafür braucht es entsprechend Kapital am Konto), jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub, der neue Tesla, ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstützen, den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch den Körper chirurgisch runderneuern lassen … was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß übersteigen.

Große Ziele als Basis für hohes Einkommen!

 

Diese Art der Preisgestaltung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäß Strategie 2 und 3, sehr defensiv sind und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 5: Ausrichten am Kunden

  • Einkommenspotenzial: hoch

Seine Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten, bedeutet herauszufinden, was der Kunde bereit ist für Ihre Leistung zu bezahlen. In den meisten Fällen, in denen ein Auftrag vergeben wird, wäre der Kunde bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur € 100 oder € 200 pro Tag, aber „A bissl was geht immer“ wie es in Bayern und Österreich so schön heißt.

Der Kunde der bereit ist einen Tagsatz von € 1.500 zu bezahlen würde in vielen Fällen auch € 1.600, vielleicht sogar € 1.700 bezahlen. Und € 100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch € 10.000 mehr Reingewinn! Und wenn Sie nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig! Wenn Sie also um z.B. € 100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie immer noch für Sie rechnen.

Übrigens … wenn Ihr Kunde mal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Kindle Buch „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie wie Sie mit dem „zu teuer“ Ihres Kunden erfolgreich umgehen können.

E-Book Zu teuer - Preiseinwand - Roman Kmenta - Preisexperte und Unternehmer

Technisch gesehen funktioniert diese Preisstrategie so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohlfühlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht. Dann orientieren Sie Ihre Honorarberechnung Schritt für Schritt nach oben bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spüren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.

Weitere Ideen dazu finden Sie auch im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der für Sie (gemäß den Strategien für Honorarberechung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert. Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nächste Art der Preiskalkulation.

Hohe Preise und Honorare als Dienstleister zu erzielen ist mehr ein Marathon als ein Sprint!

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 6: Ausrichten am Wert für den Kunden

  • Einkommenspotenzial: extrem hoch

Die klarste, direkteste und „härteste“ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung ist die, Ihr Honorar, Ihre Stundensätze bzw. Tagessätze am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, auszurichten. Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung, sondern darum Resultate zu erzielen: Die Rückenschmerzen loszuwerden, mehr neue Kunden zu akquirieren, das Teamwork im Unternehmen zu verbessern, den Prozess zu gewinnen oder auch ein mentales Problem zu eliminieren. Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.

Der Experte für Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und für den Berater können dabei, abhängig von der Betriebsgröße, statt einem Honorar für ein paar Beratertage 10.000e oder sogar 100.000e € als Vergütung für seine Leistung herauskommen. Diese Strategie der Preisfestlegung wird sich nicht immer umsetzen lassen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafür ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erwarten lässt.

Doch Wert ist etwas, das vor allem im Kopf des Kunden entsteht, was nicht bedeutet, dass Sie nichts zum Entstehen beitragen können. Ideen und Tipps dazu finden Sie im gratis E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ Hier geht es zum Download.

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Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist – neben dem finanziellen – der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden auszurichten. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis erhöht. Natürlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. „No Risk, no Fun!“ wie man treffenderweise sagt.

Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisstrategie ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit sind Sie wesentlich weniger vergleichbar mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber.

Hoher Wert als Basis für hohe Preise und Honorare

Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wählen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung korrespondieren. Versuche für schlechte Leistung viel Geld zu verlangen, sind immer zum Scheitern verurteilt! Und hohe Qualität beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleißiger Umsetzung und damit verbunden auf viel Arbeit. Ihr Weg zu höheren Honoraren, Stundensätzen bzw. Tagessätzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.

Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – auf Facebook oder gleich hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Die besten Tipps und Strategien für mehr Umsatz, höhere Preise, Gewinne und Honorare erhalten Sie im kostenlosen, regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Schließen Sie sich jetzt mehr als 10.000 Lesern an!

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

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auto touring - november 2016 Seite 3 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

auto touring – november 2016 Seite 3 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor

auto touring - november 2016 Seite 4 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

auto touring – november 2016 Seite 4 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor

Hier der Link zur gesamten Reportage: https://www.oeamtc.at/autotouring/reportage/autokauf-beratet-mich-15542398

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Warum die Antwort darauf Ihr Geschäft grundlegend verändern könnte

Darf ich Sie diesmal gleich ganz direkt fragen: Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? Ach so, Sie wollen wissen, was ich damit meine …

Was bedeutet „Missionieren“

Lassen Sie mich das anhand meiner eigenen Erfahrung in meinem Geschäft – Vorträge, Beratung, Verkaufstraining, Coaching – erklären. Unter Missionieren verstehe ich in diesem Zusammenhang das Überzeugen von Kunden von einem Angebot, für das diese Kunden noch keinen Bedarf haben. In meinem Fall könnte das etwa bedeuten, einem Unternehmen, das noch nie eine Beratung, ein Training oder einen Vortrag gebucht hat, z.B. ein solches Verkaufstraining  verkaufen zu wollen. Das geht. Ich habe es immer wieder gemacht.

Doch während ich zuerst in Österreich und dann in Deutschland eine Franchise-Organisation für Vertriebstraining aufgebaut habe, habe ich es lange Jahre mit den falschen Mitteln gemacht. Ich habe, so wie beim Missionieren (im Gegensatz zum Verkaufen), die Unternehmen direkt angesprochen und versucht, diese von der Sinnhaftigkeit von Verkaufstraining zu überzeugen. Ich habe mich abgemüht, im Gespräch einen Bedarf zu wecken, der (noch) nicht da war.

Was heißt „Verkaufen“

Verkaufen hingegen beginnt bei einem Bedarf, der dem Kunden bewusst ist. Ich verkaufe auch heute noch Verkaufstraining im Rahmen der convince, dem Trainingsunternehmen, das ich mit meiner Frau gemeinsam betreibe. Und ein Unternehmen etwa, das schon öfter Verkaufstraining gemacht hat, brauchen wir nicht zu missionieren. Wir müssen die Entscheider nur davon überzeugen, dass sie das Verkaufstraining bei uns buchen. Die grundsätzliche Entscheidung Verkaufstraining zu machen, ist jedoch bereits gefallen. Die Frage ist nur noch: Mit welchem Verkaufstrainer?

Missionieren liegt so betrachtet zeitlich vor dem Verkaufen. Das Missionieren müssen Sie nicht selbst machen und können dennoch verkaufen. Ein Kunde, der durch ein Buch, einen Presseartikel oder ein persönliches Verkaufserlebnis etwa auf die Idee gebracht wird, ein Verkaufstraining für seine Vertriebsorganisation durchzuführen, kann dieses bei uns buchen. Und da passiert auch immer wieder.

Missionieren ja, aber …

Im Grunde geht es darum, den Kunden genau in dem Moment zu erwischen, in dem er bereit ist, den entscheidenden Schritt zu gehen und sich mit dem Thema Verkaufstraining intensiv auseinandersetzen will. Wenn man noch früher im Prozess ansetzt, geht es darum, dem Kunden die Idee „Verkaufstraining“ überhaupt schmackhaft zu machen. Das bedeutet in der Praxis oft, dass Sie über einen längeren Zeitraum während dieses Prozesses permanent präsent sein müssen, um den richtigen Zeitpunkt, wenn er bereit ist, nicht zu verpassen.

Wenn Sie das auf die traditionelle Art, per Telefon oder persönlichem Gespräch machen, führt das leicht dazu, dass Sie den Kunden nerven. Außerdem ist es von den Zeitressourcen unmöglich, das bei einer größeren Anzahl potenzieller Kunden zu tun. Ich weiß es deshalb so genau, weil ich es getan habe. Ich habe viele potenzielle Kunden so regelmäßig es ging immer wieder angerufen und Ihnen das Verkaufstraining angeboten. Oft nur um zu hören: Wir sind noch nicht so weit. Wir haben keinen Bedarf. Ich war dennoch erfolgreich damit. Bisweilen war diese Vorgehensweise aber auch sehr frustrierend.

Heute weiß ich: Ich war kein schlechter Verkäufer, wenn ich mir im Zuge dieses Prozesses immer wieder viele „Neins“ abholte. Ich hatte nur die falsche Strategie und die falschen Mittel für diese Phase im Prozess des Kunden (seiner Customer Journey).

Die Customer Journey – die Phasen des Kaufprozesses

Der Prozess der Kaufentscheidung des Kunden, am Beispiel der Buchung eines Verkaufstrainings, verläuft in folgenden 6 Phasen.

  1. Bedarf unbewusst / kein Bedarf

Der Kunde, z.B. ein Verkaufsleiter, weiß, dass es so etwas wie Verkaufstraining gibt. Der Gedanke, dass er so etwas brauchen bzw. sogar buchen könnte, ist ihm aber fremd. Er beschäftigt sich mit dem Thema nicht. Hier können Sie beginnen zu missionieren.

  1. Bedarf bewusst

Durch irgendeinen Auslöser wird dem Kunden sein Bedarf bewusst. Der Verkaufsleiter hat z.B. von einem Freund, der Verkaufsleiter in einem anderen Betrieb ist, gehört, dass dieser mit seinem Vertriebsteam ein Verkaufstraining gemacht hat und die Abschlussquote danach um 10 % gestiegen ist. Er beginnt über das Thema Verkaufstraining nachzudenken.

  1. Bedarf konkret

Unser potenzieller Kunde ist jetzt so weit, dass er für sich die Entscheidung getroffen hat, ein Verkaufstraining für seine Vertriebsmitarbeiter zu buchen. Idealerweise beginnen Sie hier mit dem Verkaufen. Der Kunde ist in der Phase offen für ein Telefonat oder persönliches Gespräch. Er will sich über das Thema Verkaufstraining und die Möglichkeiten informieren.

  1. Alternativen-Findung

Im Zuge des Informationsprozesses tauchen immer mehr Themen, Varianten, mögliche Verkaufstrainer etc. auf. Die Vielfalt und damit die Verwirrung steigen bis zu einem gewissen Grad an. Hier helfen Sie als Verkäufer dem Kunden, mehr Klarheit zu kriegen. Was braucht er? Was braucht er nicht? Wo sollte er seinen Fokus und seine Prioritäten setzen?

  1. Alternativen-Reduktion

Ab einem gewissen Punkt beginnt der Kunde, die Alternativen zu reduzieren. Er weiß, welche Schwerpunkte er im Verkaufstraining setzen will. Von den 5 Verkaufstrainern, auf die er gestoßen ist, kommen zwei in die engere Wahl und er holt sich Angebote ein. Da ist das Verkaufen auf seinem Höhepunkt.

  1. Kaufentscheidung

Der Kunde entscheidet sich, hoffentlich für unser Verkaufstraining.

 

Grafik Missionieren oder Verkaufen - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Grafik Missionieren oder Verkaufen – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Die Phase des Missionierens kann lange, manchmal sehr lange dauern. Ich habe schon Kunden erlebt, mit denen ich 3 Jahre in Kontakt war, bevor es ein konkretes Projekt gab. Doch dann fiel die Entscheidung rasch. Sobald der Bedarf konkret ist und das Verkaufen beginnt, geht es schnell. Bisweilen ist es dann sogar dringend.

Missionieren aber wie?

Beim Missionieren bereiten Sie den Boden für den Verkauf vor und auf. Wenn Sie effizient missionieren wollen, dann brauchen Sie dafür Methoden, Strategien und Hilfsmittel, mit denen Sie permanent Kundenkontakt haben können, ohne ihn dauernd anzurufen oder gar zu besuchen (das könnte außerdem nerven). Sie brauchen Methoden, die Sie kostengünstig, zeiteffizient und flächendeckend einsetzen können. Es geht darum, viele bis sehr viele derer laufend zu erreichen, die in den Phasen 1 oder 2 sind und deren Bedarf noch nicht konkret ist.

Das ist klassische Sache des Marketings. Die Methoden und Mittel hierfür sind z.B.

  • Positionierung
  • Blogs
  • Newsletter
  • Veranstaltungen
  • Bücher
  • Webinare
  • Presseartikel
  • und vieles mehr …

Diese Strategien und Mittel in der richtigen Art und vor allem auch der richtigen zeitlichen Abfolge zu kombinieren, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Die komplette Schritt für Schritt Anleitung dafür erhalten Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

 

Der Business Quantensprung E Book Cover

 

Marketing oder Verkauf?

Durch den technologischen Fortschritt heute stehen viele dieser Möglichkeiten auch dem Verkauf, jedem einzelnen Verkäufer sogar, zur Verfügung. Was früher dem Marketing vorbehalten war, die Kommunikation mit vielen, ist das heute auch immer mehr Sache des Verkaufs. Immer mehr Unternehmen denken darüber nach, wie Sie diese Art von Marketingaktivitäten auch im Verkauf einsetzen können.

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Also, zurück zu der Frage, die ich zu Beginn gestellt habe. Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? Die ideale Antwort müsste lauten: Beides! Aber eben mit den richtigen Mitteln und den passenden Zielen zur richtigen Zeit. Versuchen Sie nicht, potenzielle Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, wenn diese noch gar keinen Bedarf verspüren. Wecken Sie den Bedarf mit anderen, effizienteren, subtileren Mitteln.

Ziel ist es, das Verkaufen so vorzubereiten, dass Sie den Kunden nur mehr kaufen lassen anstatt ihm etwas zu verkaufen. So wie ich es auch im Beitrag „Hört auf zu verkaufen!“ ausführlicher beschrieben habe.

Wenn Sie dafür noch weitere Ideen oder auch mal eine Außensicht auf Ihr Geschäft benötigen, freue ich mich über Ihren Kontakt.

Viel Erfolg beim Missionieren, viel Spaß beim Verkaufen!

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

 

Roman Kmenta

 

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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

Österreichische Bauzeitung

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta - Titelseite - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta – Titelseite – Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta 2 - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta 2 – Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta 3 - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta 3 – Autor und Keynote Speaker

Für welche Buchstaben und Worte Verkäufer richtig viel Geld ausgeben - Kmenta - Unternehmer und Vortragsredner

Der teuerste Buchstabe der Welt

Für welche Buchstaben und Wörter Verkäufer richtig viel Geld ausgeben

Das Alphabet hat 26 Buchstaben. Wenn Sie meinen da wären alle gleich wertvoll, dann irren Sie. Gewaltig. Für manche wird tagtäglich von Verkäufern sehr viel mehr Geld ausgegeben als für andere. Und auch die unzähligen Worte, die aus den Buchstaben gebildet werden sind nicht gleichermaßen wertvoll. Da gibt es gewaltige Unterschiede, zumindest soweit es den Verkauf betrifft.

Das T, der teuerste Buchstabe der Welt

Der Kunde fragt den Verkäufer: „Was kostet mich denn das Fahrzeug jetzt, wenn ich meinen Gebrauchten eintausche?“

Der Verkäufer antwortet: „Da müssTen Sie noch 17.300 € drauflegen!“

Dieses T in müssTen kostet den Verkäufer möglicherweise ein paar hundert oder sogar mehr als 1.000 €. Warum? Wenn der Kunde müssTe, dann muss er nicht (mal ganz abgesehen davon, dass das Wort „müssen“ ein heikles sein kann im Verkauf). Das „müssen“ ist eine Aussage mit Gewicht, das „müssTen“ ist eine Diskussionsbasis und lädt zum Verhandeln ein. Der Verkäufer hat damit die Preisverhandlung eröffnet. Dabei wird den Kunden immer vorgeworfen, sie würden so oft Preisverhandeln. Das T lädt sie dazu ein.

Grammatik kann Margen retten

So betrachtet kann Grammatik (Verkäufer) leben, oder zumindest Margen und Gewinne retten, nämlich die Kenntnis des Konjunktivs. Des Konjunktivs II, um genauer zu sein. Dieser wird auch Irrealis genannt, was in Bezug auf unser Preisgespräch hier Bände spricht. Der Verkäufer stellt seine Forderung damit als irreal (oder zumindest als schwächlich) dar. Der Kunde, der Grammatik kundig, nimmt die Einladung zur Preisverhandlung an und versucht nun herauszufinden, was der reale Preis ist.

Auch ein Blick kann teuer sein

Gerade in der heißen Phase des Verkaufsgespräches, wenn es um den Preis geht, kann jede verbale und auch körpersprachliche Äußerung potenziell teuer sein. Ein Wegschauen, ein Räuspern, ein Zucken im falschen Moment kann den Verkäufer viel, bisweilen sehr viel Geld kosten. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch

Weichmacher, die teuersten Worte für Verkäufer

Die kostspieligsten Wörter im Verkauf sind die sogenannten Weichmacher. Wie bei Waschmitteln, wo sie dazu führen, dass sich die Wäsche angenehmer auf der Haut anfühlt, führen Weichmacher in Verkaufsgesprächen auch dazu, dass die Konversation harmonischer, netter, freundlicher und höflicher verläuft. Beide haben aber Folgeschäden. Wie in den Waschmitteln, sind Weichmacher im Preisgespräch giftig und führen zu sehr hohen Folgekosten in Form von Rabatten, höheren Konditionen und niedrigeren Preisen.

Weichmacher sind in der Kommunikation generell sehr verbreitet, nicht nur im Verkauf. Grundsätzlich sind sie in vielen Fällen durchaus auch sehr hilfreich. „Ich würde mich freuen, wenn Sie mich besuchen!“ klingt ja zugegebenermaßen sehr nett und höflich.

Nur eben im Verkauf, im Preisgespräch, wenn es darum geht zu signalisieren, dass ein Preis, ein Preis ist und kein Vorschlag oder eine erste Basis, auf der die Verhandlungen beginnen.

Warum verwenden Verkäufer Weichmacher

Abgesehen von den (wenigen) Fällen, in denen Verkäufer Weichmacher ganz gezielt und bewusst einsetzen, als Teil ihrer Strategie, ist es fast immer die Angst vor dem eigenen Preis, die Verkäufer unbewusst Weichmacher nutzen lässt. Wenn man sich als Verkäufer selbst mit der Höhe des eigenen Preises unwohl fühlt, ist es ganz schwer diesen vom Kunden zu verlangen und zu erhalten. Diese Unsicherheit zeigt sich körpersprachlich, stimmlich und eben auch in den verwendeten Worten und Formulierungen. Mehr zum Thema Preisangst lesen Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst! – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen.

Wenn es übrigens doch passiert ist und der Kunde den Eindruck gewonnen hat, dass am Preis noch etwas zu machen ist, finden Sie Tipps und Ideen im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<

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Solche Formulierungen kommen Verkäufer teuer zu stehen

Weil sie so verbreitet sind, habe ich für Sie eine Liste der beliebtesten Weichmacher, der teuersten Wörter im Verkaufsgespräch erstellt und in eine mögliche Verkäuferaussage (als Negativbeispiel) verpackt. Dabei sind es nicht nur einzelne Wörter, sondern auch ganze Wortgruppen und Formulierungen, die Verkäufer teuer zu stehen kommen können (die teuren sind markiert). Welche davon verwenden Sie selbst bisweilen? Welche hören Sie oft?

  • Eigentlich ist das schon der letzte Preis.
  • Normalerweise verlangen wir dafür 270 €.
  • Im Grunde sind unsere Preise fix.
  • Der Preis dafür beläuft sich auf 700 €.
  • Die meisten Kunden zahlen genau diesen Preis dafür.
  • Im Normalfall verrechnen wir die Zubehörtasche extra.
  • Für die Wohnung habe ich mir einen Preis von 250.000 € vorgestellt.
  • Der Listenpreis für das Fahrzeug beläuft sich auf 87.300 €.
  • Die Jacke käme auf 330 €.
  • Die Maschine würde 1000 € kosten.
  • Der Preis für die Küche wäre dann 13.500 €.
  • Verhandlungsbasis sind 345.000 €.
  • Dafür hätte ich gerne 250 €.

Welche weiteren fallen Ihnen ein (diese bitte als Kommentar hinterlassen)?

Ääh

Zwar mehr ein Laut, als ein Wort, kann auch das „Ähm“ an der falschen Stelle viel Geld kosten. „Der Preis beläuft sich auf … äääh … 11.350 €.“ Vielleicht auch noch in Kombination mit unsicherer Körpersprache, macht es dem Kunden auch deutlich, dass sich der Verkäufer da nicht so sicher ist, dass das tatsächlich auch der Preis sein wird, den der Kunde bezahlen wird.

Die profitabelsten Worte im Verkauf

Was sind die Alternativen zu diesen Formulierungen? Wie kann man Preise so nennen, dass sie glaubwürdig klingen und nicht zum Verhandeln einladen? Die profitabelsten Wörter im Verkauf sind oftmals jene, die nicht verwendet werden. Bei vielen der oben genannten Wörter reicht es, diese einfach wegzulassen. Ersatzlos zu streichen. „Wir haben Fixpreise!“ statt „Eigentlich haben wir Fixpreise!“. „Der Preis für eine Beratung ist 250 €!“ statt „Der Preis für eine Beratung ist ca. 250 €!“

Der Indikativ spart Geld

Und soweit es die Grammatik betrifft, spart Ihnen der Indikativ im Verkauf Geld. Bisweilen viel Geld, je nachdem, was Sie verkaufen. Rückwirkend betrachtet macht es sich also bezahlt, wenn man im Deutschunterricht gut aufgepasst hat, wenn es um die Grammatik ging.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog. Welche Themen beschäftigen Sie, wenn es darum geht in Verkauf und Marketing bzw. in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein? Vor welchen Hindernissen stehen Sie? Welche Hürden gilt es zu überwinden?

Hinterlassen Sie mir Anregungen dazu. Ich schreibe am liebsten über Themen, die meine Leser bewegen.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:  Weitere Verkaufstipps sowie spannende Themen rund ums Marketing erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

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Können Sie sich billig leisten? - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Preismythos #7 – Der Billig-Mythos

Können Sie sich billig leisten?

Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?

Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.

Rabatte sind oft ein Zeichen mangelnder Kreativität im Marketing.

Aber Aldi macht doch auch billig!

Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.

Billig ist nur mit Strategie erfolgreich

Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.

Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.

Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können

Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.

  • Sie sind zu klein

Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.

  • Sie sind zu breit

Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.

  • Sie sind nicht schlank genug

Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.

  • Es ist nicht genug Platz

Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.

Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?

Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.

  • Sie kriegen ihn nicht mehr hoch

Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“

  • Sie animieren zum Fremdgehen

Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.

  • Sie schwächen die Vertriebsorganisation

Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.

Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.

  • Sie haben weniger Spaß

Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.

Wenn schon billig, dann mit Hirn

Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:

Wenn nicht billig, was dann?

Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.

Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.

Ebook Zu Teuer Cover

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:  Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta

 

Tückische Taktiken Titelblatt - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken – a3 ECO 03/2016

Tückische Taktiken Titelblatt - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken Titelblatt – a3 ECO Magazin 03/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Tückische Taktiken Seite 1- a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken Seite 1- a3 ECO Magazin 03/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Tückische Taktiken Seite 2 - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken Seite 2 – a3 ECO Magazin 03/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Sales und Sex haben mehr gemeinsam, als Sie vielleicht denken - Matthias Barth - Art Director

More Sex – More Sales

Was Sie vom Sex für Sales lernen … und umgekehrt

Sex sells lautet die bekannteste aller Marketingweisheiten. Und sie ist so wahr wie kaum eine andere. Aber mit Sex tun wir uns schwer. Jeder will möglichst viel davon – aber wenn es darum geht, darüber zu sprechen, erröten wir und gucken ausweichend zu Boden. Besonders verklemmt sind wir ausgerechnet dann, wenn wir eine aufregende neue Bekanntschaft machen, mit der wir nur allzu gerne intim werden würden.

Doch um erfolgreich zu verkaufen, sollten Sie solche Hemmungen ablegen. Nicht nur, weil es Ihre Erfolgschancen erhöht, zu sagen, was sie wollen. Sex und Sales haben mehr gemeinsam, als Sie vermutlich denken.

Was hat Sex mit Sales zu tun?

Sehr viel! Sex-Appeal macht den Unterschied zwischen einer gesichtslosen Gesellschaft mit beschränkter Haftung und einer begehrenswerten Marke. Sex besteht im Wesentlichen aus zwei Komponenten:

  • Die rein technische Komponente, bestehend aus Stellungen, Hilfsmitteln und Muskelkontraktionen.
  • Und die emotionale Ebene aus Gefühlen, Leidenschaft und einem Cocktail an Hormonen, der einem Drogentrip in nichts nachsteht.

Starke Marken schaffen es, ihre Kunden mit Hingabe, Sinnlichkeit und prickelnden Erlebnissen zu erfüllen. Leider tun sich die meisten Unternehmen wahnsinnig schwer mit diesen Emotionen und verlassen sich lieber auf die Technik: Was das Produkt leistet, welche Funktionen es bietet und wie zuverlässig es arbeitet.

Da gibt es nur ein Problem:

Kein Mensch hat Sex wegen der Technik!

Wenn Sie noch nicht in festen Händen sind, können Sie gerne bei Ihrem nächsten Date folgendes Experiment probieren: Sprechen Sie darüber, was Sie im Bett alles leisten. Das wird Ihren Partner sicherlich erst einmal in Verlegenheit bringen. Doch dann beschreiben Sie, wie viele Stellungen Sie beherrschen, welche Muskeln Sie dafür besonders trainiert haben, wie oft Sie Ihr Becken in der Sekunde bewegen können und wie viele Male Sie in der Nacht einsatzbereit sind. Beobachten Sie dabei genau, wie Ihr Partner reagiert. Turnt es ihn/sie an? Oder eher ab?

Bitte schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen und ob Sie in dieser Nacht Ihre eindrucksvolle Technik unter Beweis stellen konnten.

Leider kommunizieren die meisten Unternehmen auf diese Weise. Statt sich auf das einfache Sex sells zu besinnen, legen sie ihre Features auf den Tisch, protzen mit umfangreichen Funktionen und versuchen so, die Konkurrenz zu übertrumpfen.

Manchmal gelingt das sogar: Wenn Sie tatsächlich eine Technik beherrschen, die (noch) kein anderer kann, wird Ihnen das sicher ein paar willige Kunden bringen. Das Problem ist, dass sich die meisten Unternehmen hier kaum hervortun können. Alle bieten ähnliche Funktionen zu ähnlichen Preisen, die sie auf ähnliche Weise an ähnliche Kunden verkaufen wollen.

Möglicherweise basiert diese Ähnlichkeit auf anerkannten Best Practices der Branche. Doch nur weil es alle so machen, muss es noch lange nicht gut sein.

Menschen lieben Sex wegen der Emotionen

Sie wollen den Orgasmus und zwar so intensiv wie möglich. Wie sie dahin gelangen, ist den meisten Menschen egal. Natürlich spielt die Technik dabei eine Rolle, doch sie ist nicht die Motivation.

Genauso verhält es sich mit Ihrem Angebot: Der Wert Ihres Angebots ist emotional, nicht rational. Muskelspiele und außergewöhnliche Stellungen eignen sich zwar als rationale Legitimation der Kaufentscheidung. Aber unser Großhirn mit seinen überwältigen kognitiven Fähigkeiten ist eine ziemlich junge Entwicklung der Evolution.

Unsere Entscheidungen werden noch immer maßgeblich von einem sehr viel älteren Gehirnareal kontrolliert, dem limbischen System. Es ist der Sitz unserer Gefühle und Instinkte. Es beherrscht keine Sprache, dafür aber unseren Hormonhaushalt. Wie ein Puppenspieler zieht es im Verborgenen die Fäden, indem es unsere Gefühle wie Vertrauen, Neugier, Begierde, Glück, Freude, aber auch Furcht, Abscheu und Ekel kontrolliert.

Diesen Teil des Gehirns müssen Sie überzeugen. Dafür wird das Argument, dass Sie die Budapester Beinschere beherrschen, kaum ausreichen. Sie müssen schon unartig sein und mit Ihrem Können die Phantasie in Wallung bringen.

Doch was ist mit dem vielbeschworenen Nutzen?

Ja, der Nutzen ist so etwas wie die heilige Kuh im Verkauf. Und ja, er ist deutlich stärker, als die Technik alleine, weil er all den schweißtreibenden Übungen einen Sinn gibt. Doch auch hier ähneln sich Sex und Sales sehr:

Der Nutzen beim Sex ist die Fortpflanzung. Mal ehrlich: Wann hatten Sie das letzte Mal Sex, nur um der Fortpflanzung willen? Aus Sicht der katholischen Kirche mag dies das wünschenswerte Szenario sein. Doch die Kirche appelliert da völlig zwecklos an den Verstand, der dabei nun mal nicht viel Mitsprache hat.

Sie können auch gerne das oben erwähnte Experiment um eine Variante bereichern und diesmal Ihrem Date eröffnen, dass Sie ein Kind von ihr oder ihm wollen.

Mit einem Inserat an der richtigen Stelle werden Sie mit dieser Taktik vermutlich sogar einzelne Erfolge haben. Ich halte es jedoch für unwahrscheinlich, dass sich dadurch eine Schlange vor Ihrer Tür bilden wird. Noch unwahrscheinlicher ist, dass Sie dadurch den Partner finden, den Sie sich wünschen.

Es heißt Sex sells. Nicht Breeding sells.

Mehr dazu: Markenbildung: Der Weg zum Ruhm

Sex sells in der Praxis

Wenn Sie Sex wollen, bringt es Ihnen nichts, bei der Verabredung wie ein Verkäufer aufzutreten. Mit Sales sieht es ähnlich aus. Vergessen Sie das Verkaufen einfach einmal. Sehen Sie die Begegnung eher wie ein Date.

Sie wollen, dass der Abend gelingt? Dann lassen Sie sich etwas einfallen, um das limbische System zu verführen.

Seien Sie wählerisch

Würden Sie mit jedem ins Bett gehen? Nein? Warum versuchen dann so viele Unternehmen, jeden nur möglichen Kunden einzufangen, der nicht bei drei auf den Bäumen ist? Seien Sie wählerisch, welche Zielgruppe wirklich zu Ihrem Unternehmen passt und wer Ihr Kunde sein darf.

Mehr dazu: Nein – das profitabelste Wort der Welt

Seien Sie der richtige Partner

Ihr Beuteschema ist klar? Sie wissen, welchen Wunschkunden Sie gewinnen wollen? Dann arbeiten Sie daran, der perfekte Partner für diesen Kunden zu werden. Jeder Kunde hat individuelle Wünsche und Bedürfnisse, die er mit dem Kauf befriedigen will. Häufig sind sie verknüpft mit anderen Wünschen und Problemen. Finden Sie heraus, welche das sind, um ein Angebot zu machen, das Sie von all den ähnlichen Konkurrenten auf dem Markt unterschiedet.

Mehr dazu: Strategische Positionierung als Gewinnbringer

Stehen Sie für etwas

Um einen Partner zu finden, müssen Sie nicht reich, berühmt oder umwerfend gut aussehend sein. All diese Eigenschaften helfen, aber letztlich ist Ihr Charakter entscheidend. Auch Ihr Unternehmen benötigt eine starke Persönlichkeit, die für Ihre Werte einsteht und einen inneren Antrieb hat. Das ist die Basis, auf der sich Ihre Kunden in Ihrem Angebot wiederfinden. Kunden kaufen am Ende nicht das, was Ihr Produkt kann. Sie kaufen, wofür Ihr Produkt steht.

Mehr dazu: Anleitung zum Anderssein

Laden Sie die Atmosphäre auf

Bei einem fantastischen Date liegt ein Knistern in der Luft. Man sagt, die Partner liegen auf einer Wellenlänge und haben eine tiefere Verbindung. Was die beiden sagen, spielt keine Rolle mehr. Sie kommunizieren parallel auf einer emotionalen Ebene, die ohne Worte auskommt.

Wie schaffen Sie das als Unternehmen? Sprechen Sie nicht über die Features Ihres Produkts. Sprechen Sie darüber, wofür es steht, wie es sich anfühlt und welche Geschichten sich dahinter verbergen.

Sie glauben, das geht nicht im B2B? Auch Führungskräfte sind Menschen. Und oftmals noch empfänglicher für alles, womit sie sich profilieren, Status erlangen oder Effizienz steigern können. Mit Ausnahme der Finanzmärkte werden Geschäfte zum Glück noch immer zwischen Menschen gemacht.

Mehr dazu: Warum Apple Kult ist und Samsung nur ein Computer-Hersteller

Übernehmen Sie die Führung

Bei Verabredungen obliegt es auch heute noch dem Mann, durch den Abend zu führen. Sei es das Aufhalten der Tür, der gemeinsame Tanz oder auch der erste Kuss.

Als Verkäufer erwartet der Kunde von Ihnen, dass Sie den nächsten Schritt kennen. Leiten Sie ihn ebenso galant durch Ihr Angebot und heizen Sie die Temperatur langsam auf. Wenn Sie unsicher sind, wie es weitergeht, merkt das Ihr Kunde und wacht aus seiner Schwärmerei auf.

Rechnen Sie mit dem letzten Widerstand

Bevor es richtig zur Sache geht, kommt er aber meist doch – der Moment, in dem noch die letzten Zweifel sich aufbäumen zu einem letzten kleinen Widerstand. Auch das haben Sex und Sales gemeinsam. Es ist jedoch völlig normal, dass sich vor einer wichtigen Entscheidung noch einmal der Angst-Reflex des limbischen Systems meldet.

Lassen Sie sich daher nicht verunsichern und setzen Sie Ihren Kunden nicht unter Druck. Ihr Kunde will nur das Gefühl haben, dass alles okay ist. Geben Sie ihm einfach ein wenig mehr Raum, um sich sicher zu fühlen. Aber auch nicht so viel, dass die Spannung weg ist. Eine Bedenkzeit ist schön und gut, sollte aber begrenzt sein. Sie sind schließlich in der Führungsrolle.

Mehr dazu. Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe

Übertreffen Sie die Erwartungen

Hat ihr Kunde angebissen, bleibt Ihnen nur noch eines zu tun: Übertreffen Sie seine Erwartungen. Jeder Kontakt mit Ihnen und Ihrer Marke sollte ein emotionales Highlight sein. Dann haben Sie einen begeisterten Kunden, der Sie weiterempfiehlt und gerne wiederkommt.

Wenn Sie hingegen „nur“ seine Erwartungen erfüllen, bewegen Sie sich auf einem gefährlich schmalen Grat. Die Grenze zur Enttäuschung ist schnell überschritten. Und in dem Fall ist die menschliche Psychologie leider gegen Sie:

Großartige Erlebnisse werden im Durchschnitt drei Mal geteilt. Enttäuschende Erlebnisse hingegen acht Mal.

Mehr dazu: 20 preiswerte Rezepte deine Kunden zu begeistern

Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen

Sex sells hat also nicht zwingend etwas mit nackten Nymphen zu tun. Die nackten Nymphen kommen nur deshalb so gut an, weil sie unser limbisches System in Sekundenbruchteilen in Wallung bringen können.

Doch auch, wenn Ihr Geschäft mit Erotik nichts am Hut hat: Verführen ist das bessere Verkaufen. Ihre Kunden wollen Sex = Emotionen. Überlassen Sie den Sex nicht nur den starken, schillernden Marken. Werden Sie selbst zu einer!

Lassen Sie uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

Matthias Barth

Matthias-Barth-Portrait

Mehr über Matthias Barth

Matthias Barth hilft Startups und jungen Unternehmen, mit Ihrer Idee die Welt zu verändern. Als freier Art Director und Vorstandsmitglied im Gründungsengel e. V. verhilft er Unternehmen zu einem starken Auftritt und entwickelt unverwechselbare Erscheinungsbilder. Über 5.000 Leser verfolgen jeden Monat seinen Blog startworks.de, um praktische Tipps zu Markenbildung, Positionierung und Marketing einzuholen.

Fotos: Matthias Barth, Creative Commons 0 Pixabay & Pexels

Statement Magazin Training 2 2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Inspiration 2016 – TRAiNiNG Magazin 2/2016

Statement Magazin Training 2 2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Statement Magazin Training 1 02/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Magazin Training 22016 Inspiration 2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Magazin Training 2 02/2016 – Inspiration 2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Magazin Training 22016 Inspiration 2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Magazin Training 3 02/2016 – Inspiration 2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Seminar Preispsychologie - Roman Kmenta - Unternehmer & Keynote Speaker

Seminarbericht Preispsychologie – TRAiNiNG Magazin 3/2016

Seminar Preispsychologie - Roman Kmenta - Unternehmer & Keynote Speaker

TRAiNiNG Magazin 1 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

TRAINING Magazin - Seite 1- Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

TRAiNiNG Magazin 2 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

TRAINING Magazin - Seite 2 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

TRAiNiNG Magazin 3 – 3/2016 – Seminar Preispsychologie – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker