Angebotsgestaltung für Profis

Angebotsgestaltung - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Unternehmer

So schreiben Sie Angebote, die effektiv verkaufen

Angebotsgestaltung – In vielen Branchen, B2B aber auch B2C, wird mit schriftlichen Angeboten gearbeitet. In Ihrer auch? In vielen Fällen fungiert Ihr Angebot dabei als stummer Verkäufer. Daher ist die Angebotsgestaltung (mit)entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. Besonders aus preispsychologischer Sicht kann man bei der Angebotsgestaltung daher viel richtig, aber auch viel falsch machen.

Angebotspräsentation – Machen Sie es persönlich

Vorweg: Die Angebotsgestaltung alleine ist nicht der einzige Erfolgsfaktor. Wann immer Sie können, schicken Sie Ihr Angebot nicht alleine zum Kunden. Überbringen Sie es persönlich. Das hat verschiedene Vorteile:

  • Es ist nicht mehr „stumm“. Sie können es erklären.
  • Sie merken wie Ihr Kunde darauf reagiert. Fällt er beim Preis vom Stuhl, oder atmet er erleichtert auf?
  • Sie können ggfs. das Geschäft direkt abschließen.
  • Die Wahrscheinlichkeit den Auftrag zu erhalten steigt, auch deshalb weil Sie mit Ihrem persönlichen Besuch zeigen, wie wichtig Ihnen der Kunde ist.

Je größer das Geschäft und je höher der Preis ist, desto wichtiger ist eine persönliche Angebotspräsentation. Vor allem, wenn Sie den Kunden noch nicht (gut) kennen, sollten Sie den persönlichen Kontakt bei der Angebotspräsentation suchen. Das wird nicht immer möglich sein, aber Sie können es immer zum Ziel haben. Ich habe für mich vor einiger Zeit beschlossen, an Kunden ohne persönlichen Kontakt keine Angebote mehr zu versenden.

Preispsychologie in der Angebotsgestaltung

Oft ist der Preis der heikelste Punkt in der Angebotsgestaltung. Daher finden Sie nachfolgend die wichtigsten Punkte, die zu beachten sind, wenn Sie sicherstellen wollen, dass Ihr Angebot den Preis optimal verkauft, auch, wenn Sie nicht dabei sind. Die technische Produkt- oder Leistungsbeschreibung, die Mengen und den Preis in Ihr Angebot zu schreiben und eine Floskel zu Beginn und eine am Ende dranzuhängen ist deutlich zu wenig für eine effektive Angebotsgestaltung.

Angebotsgestaltung Tipp #1: Sorgen Sie für Struktur

Basis Ihrer Angebotsgestaltung sollte eine logische und gut verständliche Struktur sein, die alle potentiellen Punkte und Fragen, die Ihr Kunde im Kopf hat abdeckt. Mehr dazu noch im Folgenden.

Angebotsgestaltung Tipp #2: Schreiben Sie leicht lesbar

Wählen Sie einen Font, eine Schriftgröße und ein Layout, das Ihr Angebot leicht und angenehm zu lesen macht. Wenn sich Ihr Kunde durch ein unübersichtliches Layout vollgepackt mit Wortwüsten voller viel zu kleiner Buchstaben quälen muss, macht das Ihr Angebot gleich von Beginn an unsympathisch. Wenn Sie es wirklich professionell machen wollen, dann lassen Sie sich von einem Grafiker eine Vorlage gestalten, die Sie immer wieder verwenden können.

Angebotsgestaltung Tipp #3: Personalisieren Sie es

Denken Sie bei der Angebotsgestaltung daran ein aktuelles (!) Logo Ihres Kunden an den passenden Stellen, speziell am Deckblatt, einzufügen.

Angebotsgestaltung Tipp #4: Machen Sie es wertvoll

Vor allem dann, wenn Sie hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen muss Ihre Angebotsgestaltung diesen Preis widerspiegeln. Es muss entsprechend wertvoll wirken.

  • Schicken Sie es per Post
  • Verwenden Sie eine Mappe als Verpackung
  • Drucken Sie auf hochwertiges Papier
  • Unterschreiben Sie es (persönlich) – noch wertvoller wirkt es mit Füllfeder (mit breiter Spitze)
  • Verwenden Sie ein Kuvert aus hochwertigem Papier, beschriften Sie es per Hand und frankieren Sie es mit einer Briefmarke

Angebotsgestaltung Tipp #5: Worte schaffen Werte

Etwas, das die Wertwahrnehmung Ihres Kunden sehr stark beeinflusst (und deshalb einen eigenen Unterpunkt verdient) sind Worte. Mit den richtigen Worten können Sie den Wert Ihres Angebotes deutlich steigern. Aussagekräftige Beispiele und die besten Tipps dazu, die Sie auch in Ihrer Angebotsgestaltung verwenden können, finden Sie im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen.

Angebotsgestaltung Tipp #6: Schreiben Sie kundisch

Wenn Sie bei Ihrem Briefing bzw. Ihrer Bedarfserhebung gut aufgepasst und eifrig mitgeschrieben haben, dann haben Sie eine Sammlung von kundenspezifischen Worten und (manchmal branchenspezifischen) Ausdrücken, die Sie dann bei der Angebotsgestaltung verwenden können. Möglichst 1:1. Ihr Kunde fühlt sich dadurch viel besser von Ihnen verstanden. Je ausgefallener die Ausdrücke Ihres Kunden sind, desto ergiebiger ist diese Strategie für eine erfolgreiche Angebotsgestaltung.

Angebotsgestaltung Tipp #7: Nutzen, Nutzen, Nutzen

Auch, wenn Sie Ihre Leistungen und Produkte anbieten: Es geht nicht um Sie, sondern um Ihren Kunden und seinen Nutzen. Fragen Sie sich ständig: Was hat mein Kunde davon? … und schreiben Sie genau das in Ihr Angebot. Auch hier gilt: Wenn Sie gute Fragen gestellt und die Antworten darauf mitgeschrieben haben, haben Sie schon fast alles was Sie für eine kundenspezifische Angebotsgestaltung brauchen.

Angebotsgestaltung Tipp #8: Unterscheiden Sie sich

Vor allem, wenn Ihr Kunde mehrere Angebote einholt ist es wichtig für Sie, sich von den anderen Anbietern zu unterscheiden. Wenn sie die vorigen (und die folgenden) Punkte berücksichtigen, dann werden Sie sich allein dadurch mit Ihrer Angebotsgestaltung punkten.

Eine Unzahl von Ideen, Strategien und Tipps sich grundlegend von Ihren Mitbewerbern zu unterscheiden und höhere Preise und Honorare durchzusetzen finden Sie im Buch „Nicht um jeden Preis“. Holen Sie sich hier Ihre Leseprobe.

Nicht um jeden Preis - Buch - Roman Kmenta - Autor und Preisexperte

Angebotsgestaltung Tipp #9: Bringen Sie Emotionen ins Spiel

Vor allem Anbieter in technischen Branchen tendieren dazu ihre schriftlichen Angebote auf Zahlen, Daten und Fakten zu beschränken. Wenn Sie das tun, dann drängen Sie Ihre Kunden förmlich dazu, sich – bei gleichen Qualitäten und Mengen – auf den Preis als einziges Unterscheidungsmerkmal zu fokussieren. Und das macht nur dann Sinn, wenn Sie der Billigste sind. Besser ist es daher wo immer es geht, Emotionen bei der Angebotsgestaltung ins Spiel zu bringen. Das erreichen Sie einerseits oft durch eine starke Nutzenorientierung (wie weiter oben erwähnt), aber auch durch emotionale Bilder, Zitate, Texte und Farben. Nutzen Sie das zur Verfügung stehende Spektrum in Ihrer Angebotsgestaltung und emotionalisieren Sie Ihr Angebot so gut es geht.

Angebotsgestaltung Tipp #10: Der Preis kommt am Schluss

Schreiben Sie zuerst alles andere in Ihr Angebot (die Zahlen, Daten und Fakten und vor allem die Kundennutzen) und den Preis erst ganz am Ende. Damit bauen Sie zuerst Wert auf, der dann das Gegengewicht zu Ihrem Preis darstellt. Achten Sie vor allem auch darauf, dass der Preis (auch bei kurzen Angeboten) erst auf der jeweils nächsten Seite steht. Natürlich kann Ihr Kunde die Beschreibung überspringen und gleich zum Preis blättern. Wenn Sie das völlig ausschließen wollen, machen Sie die Angebotspräsentation, wie eingangs erwähnt, persönlich.

Angebotsgestaltung Tipp #11: Lassen Sie den Preis nicht nackt stehen

Sorgen Sie dafür, dass der Preis nicht das allerletzte ist. Danach muss auch wieder Kundennutzen folgen. Damit erhöhen Sie mit Ihrer Angebotsgestaltung die Chance, dass sich Ihr Kunde gedanklich statt mit dem Preis, mit dem Nutzen beschäftigt.

Angebotsgestaltung Tipp #12: Machen Sie die Preise klein

Wenn es zu Ihrem Angebot passt, dann brechen Sie die Preise herunter. Ein Klassiker hier ist z.B., dass Autohändler die Leasingraten pro Monat oder sogar pro Tag auspreisen. Dadurch wirken Sie kleiner und psychologisch betrachtet wird dadurch die Hürde gesenkt. Auf welche Einheiten können Sie Ihre Preise herunterbrechen. Auf Tage, Stunden, Minuten, Personen, Kilometer, Meter, Anwendungen, Kilogramm, Gramm oder Stück? Manchmal sind es genau die in Ihrer Branche unüblichen Betrachtungsweisen, die für diesen Zweck spannend sein können. Nutzen Sie diesen preispsychologischen Effekt für Ihre Angebotsgestaltung.

Angebotsgestaltung Tipp #13: Höherpreisiges zuerst

Wenn Sie mehrere Varianten anbieten, dann beginnen Sie in Ihrem Angebot mit der höherpreisigen. Dadurch wirken die folgenden günstiger, denn die Preiswahrnehmung hat immer auch etwas mit einem Vergleich zu tun. Selbst, wenn Sie eigentlich nur eine Variante anbieten wollen, kann es Sinn machen, in Ihrer Angebotsgestaltung eine höherpreisige Version voranzustellen, um diesen Effekt zu erzielen (und nicht um sie wirklich zu verkaufen).

Mehr dazu erfahren Sie auch im Beitrag: Preispsychologie für Preislisten

Angebotsgestaltung Tipp #14: Machen Sie Pakete

Wenn Sie nicht wollen, dass Ihr Kunde Ihr Angebot mit dem Ihres Mitbewerbers vergleicht, dann erschweren Sie diesen Vergleich. Eine gute Möglichkeit dafür bieten Leistungspakete, die Sie auch in Ihrer Angebotsgestaltung nutzen können. Bei Einzelleistungen oder Produkten ist der Vergleich viel einfacher als bei Leistungspaketen. Die Autoindustrie arbeitet unter anderem deshalb mit Ausstattungspaketen und das sehr erfolgreich. Aus demselben Grund könnten Sie die Einzelpreise für Ausstattungsbestandteile weglassen und nur die Summe anführen. Die vor allem dann, wenn die Summe attraktiver erscheint als so manche Einzelpreise.

Wenn Sie in Ihre Angebotsgestaltung die genannten Tipps einfließen lassen, werden Sie Ihren „stummen Verkäufer“ damit deutlich von den übrigen Anbietern differenzieren und Ihre Chancen auf die Zusage des Kunden erhöhen.

So verdoppeln Sie Ihre Auftragsquote

Eines noch zum Schluss: Das professionellste Angebot reicht in vielen Branchen bzw. Verkaufssituationen dennoch nicht. Erschreckend oft werden Angebote erstellt und der Kunde hört nie mehr etwas vom Anbieter. Oft gehen die Anbieter oft davon aus, dass „der Kunde sich schon meldet, wenn er etwas will“. Das ist zwar oft der Fall, aber oft auch nicht. Und der Verkäufer, der höflich, aber hartnäckig nachfasst bis er ein NEIN oder ein JA vom Kunden bekommt hat einen Riesenvorteil gegenüber seinen inaktiven Kollegen.

Was sind Ihre Erfahrungen damit? Welche weiteren Tipps haben Sie noch, was die professionelle Angebotsgestaltung betrifft? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta

2 Kommentare
  1. Lita Haagen says:

    Das Nachfassen kann ein Problem werden wenn man den Interessenten damit nervt.
    Um das zu vermeiden, frage ich den Kunden vor der Angebotserstellung oder bei der Angebotsüberbringung, wann mit einer (Vor) Entscheidung zu rechnen ist und biete ihm meinen Nachfass Anruf als Service an.
    Es hilft auch, eine konkrete Frist in das Angebot zu schreiben und diese zu begründen.
    Das ist besonders hilfreich, wenn es nicht nur um die Bedenkzeit einer einzelnen Person geht, sondern um die Deadlines des Kunden zur Einholung verschiedener Angebote und zur Planung eines Gesamtpaketes aus verschiedenen Produkten.
    Wenn ich zum Beispiel eine bestimmte Dinner Show für Halloween verkaufen möchte, erstelle ich das Angebot bevor die Jahresplanung des Aktionskalenders des Kunden beginnt. Das heißt also, mein Angebot wird nach den Sommerferien versendet und bezieht sich auf den 31.Oktober des folgenden, oder des nächsten Jahres.
    Die Fristsetzung ist dadurch begründet, dass ich die Künstler nicht auf unbestimmte Zeit für den Interessenten reservieren kann, weil sie sonst im Falle einer Absage an diesem wichtigen Termin keinen Auftritt haben.
    Mein Nachfass Anruf vor Ablauf der Frist ist deswegen für den Kunden wertvoll, weil er so noch einmal Gelegenheit hat, zu prüfen, ob ihm noch Informationen fehlen, und zwar zu einem Zeitpunkt, zu dem er mental auf diese Fragestellungen eingestellt ist.

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    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Liebe Frau Haagen,

      nachfassen ist sicher eine Frage des Fingerspitzengefühls – aber extrem wichtig. Studien und Testkäufe in verschiedenen Branchen zeigen immer wieder: Es wird viel zu wenig, erschreckend wenig und oft GAR NICHT nachgefasst (in der Autobranche hat mir ein Kunde erzählt, dass von 70 testkäufen innerhalb von 3 Monatn kein einziger nachgefasst wurde). Das bedeutet aber auch: Diejenigen, die es tun haben in jedem Fall schon die Nase weit vorne.

      In Ihrem Fall gibt es ja auch wirklich gute handfest Argumente: Einen fixen Veranstaltungstermin, die Buchungslage des Künstlers etc.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

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